Выделите свой бизнес: контент-маркетинг для середины воронки

Многие тактики контент-маркетинга сосредоточены на потенциальных клиентах, которые находятся в верхней части воронки — или на этапе осведомленности на пути покупателя. Но что происходит, когда потенциальные клиенты доходят до середины вашей воронки продаж и начинают оценивать различные доступные им решения?

[Источник изображения]

Хорошая новость: ваш контент-маркетинг не должен останавливаться на достигнутом. Правильный контент, предоставляемый потенциальным клиентам на этапе рассмотрения, может помочь эффективно ускорить воронку продаж и привести ваших потенциальных клиентов к этапу принятия решения (или к нижней части воронки).

В этой статье мы рассмотрим, как создавать маркетинговый контент для потенциальных клиентов в середине воронки (MoFu) и что вы можете сделать, чтобы повысить его эффективность.

Цели для таргетинга на аудиторию MoFu

На этом этапе вы использовали контент, предназначенный для верхней части воронки, чтобы помочь вашей аудитории определить свои проблемы и начать ассоциировать ваши продукты или услуги с нужным им решением — по сути, переместив их со стадии осведомленности на стадию рассмотрения.

Однако вам, вероятно, нужно завоевать больше доверия, прежде чем ваша аудитория будет готова покупать у вас. Цель вашего контента MoFu — развивать это доверие, обеспечивая ценность и углубляя отношения.

На этапе рассмотрения ваша аудитория хочет узнать больше о потенциальных решениях своих проблем, чтобы они могли оценить свои варианты. Контент, предназначенный для аудитории в середине воронки, должен быть сосредоточен на решении, в котором они нуждаются, и показывать им, как ваш продукт или услуга дает результаты.

Маркетинговый контент MoFu часто носит более подробный или технический характер и затрагивает уникальные особенности ваших продуктов или услуг. Но речь идет не только о рекламе специальных функций и функций. Важно, чтобы вы связывали то, что вы предлагаете, с болевыми точками и потребностями потенциальных клиентов.

5 типов эффективного контента в середине воронки

Существует множество типов контента, которые вы можете использовать для маркетинга MoFu, и некоторые из них вам, вероятно, хорошо знакомы. Но другие могут быть не сразу очевидны. Вот пять методов контент-маркетинга, которые, как правило, стимулируют движение в воронке продаж:

1. Тематические исследования

Тематические исследования являются одними из самых ценных материалов, которые вы можете создать. Качественные тематические исследования и истории клиентов демонстрируют, как ваши продукты или услуги работают в реальном мире. Они демонстрируют вашим читателям, как такие же люди, как они, получают потрясающие результаты именно от сотрудничества с вами.

Планируйте потратить время и ресурсы на создание тематических исследований, потому что процесс включает в себя несколько этапов , таких как опрос клиентов, написание и редактирование копии, а также оформление этой копии в привлекательном, удобоваримом дизайне.

Получите как можно больше конкретных показателей, чтобы проиллюстрировать результаты и собрать разные точки зрения на одну и ту же историю — например, в дополнение к точке зрения клиента вы можете включить точку зрения команды для взгляда «за кулисы» или для демонстрации стремление ваших сотрудников к совершенству.

2. Содержание блога или веб-сайта

Длинные и ценные сообщения в блогах являются основным продуктом для многих контент-маркетологов. Несмотря на то, что большинство из них используют их для привлечения верхней части воронки продаж, правильный контент блога также может быть очень эффективным для продвижения потенциальных клиентов по воронке продаж на этапе рассмотрения. Например, этой цели может служить практическое руководство, посвященное конкретной проблеме, которую решают ваши услуги, или интервью с экспертом, в котором рассматриваются некоторые технические детали ваших продуктов.

Вы также можете использовать информацию на своем веб-сайте для обращения к аудитории на этапе рассмотрения. Парой примеров может быть страница часто задаваемых вопросов или таблица сравнения продуктов, которая предоставляет дополнительную информацию о ваших предложениях.

3. Демонстрационные видео

Многие потенциальные клиенты могут неохотно принимать решение о покупке, потому что они недостаточно знают о том, как работает продукт или как он на самом деле решает их проблемы. Демонстрационное видео может быть очень эффективным способом продемонстрировать ваш продукт в действии и продемонстрировать его актуальность для ваших потенциальных покупателей.

Убедитесь, что ваши демонстрационные видеоролики воспроизводят желаемый пользовательский опыт, решают общие проблемы, привлекают как визуальных, так и текстовых учащихся и расширяют возможности зрителей, чтобы они чувствовали, что могут добиться такого же успеха с вашими продуктами.

Кроме того, рассмотрите возможность привлечения реальных пользователей или клиентов, чтобы показать аудитории, что «люди в их шкуре» могут использовать ваш продукт и достигать результатов, которых они хотят достичь.

4. Вебинары по продуктам

Вебинары предлагают эффективный способ вовлечь вашу аудиторию, удерживать ее внимание в течение относительно длительного периода времени и способствовать взаимодействию в реальном времени, что помогает укрепить доверие и отношения с участниками. Кроме того, вебинары по продукту специально предназначены для аудитории на этапе рассмотрения и посвящены тому, как ваш продукт может быть применен для решения их проблем.

Содержание вебинара должно отвечать на общие вопросы и возражения потенциальных клиентов относительно того, что вы продаете. Вы также можете включить детали и данные, чтобы показать, как ваши продукты приносят пользу бизнесу ваших клиентов.

В качестве дополнительного совета включите компонент «Вопросы и ответы», чтобы вы могли отвечать на конкретные вопросы потенциальных клиентов во время мероприятия и ускорять их продвижение по воронке продаж.

5. Описания продуктов, спецификации и информация о ценах

Они могут показаться сухими, но такая фактическая информация, скорее всего, побудит ваших потенциальных клиентов в дальнейшем взаимодействовать с вашим брендом и рассмотреть возможность совершения покупки.

Описание продукта должно быть кратким и начинаться с наиболее важной информации, касающейся возможных опасений, которые обычно возникают у потенциальных клиентов на стадии рассмотрения.

Спецификации должны легко сканироваться и выделять ключевые характеристики ваших продуктов, в то время как страница с ценами должна сообщать не только цифры, привязывая цены, выделяя лучшие варианты и создавая ощущение срочности.

[Источник изображения]

Как увеличить влияние вашего контента MoFu

Как и любой другой вид контента, вам необходимо донести правильное сообщение до нужной аудитории в нужное время, чтобы максимизировать рентабельность инвестиций. Это влечет за собой наличие плана продвижения контента.

Нацельте свой контент MoFu на потенциальных клиентов, которые уже знакомы с вашим брендом, используя такие приемы, как:

• Объявления ремаркетинга: показ объявлений ретаргетинга людям, которые посетили определенные страницы на вашем сайте.

• Маркетинг в социальных сетях: рекламируйте свой контент MoFu своим подписчикам или специальной аудитории, которая уже имеет с вами отношения.

• Маркетинг по электронной почте: отправляйте электронные письма своим подписчикам, чтобы продвигать свой контент, вебинары или новые функции продукта.

В заключение

Когда вы создаете свой маркетинговый контент MoFu, обязательно помните о своих бизнес-целях. Будь то предоставление подробной информации о продукте, демонстрация ваших продуктов в действии или ответы на некоторые типичные вопросы — ваш контент должен быть сосредоточен на предоставлении информации, которую ваша целевая аудитория должна знать, чтобы двигаться по воронке продаж.

И последнее, но не менее важное: как и любой хороший маркетинговый контент, не забудьте включить призыв к действию, который заставит ваших потенциальных клиентов сделать следующий шаг!