Что такое квалифицированный лид по маркетингу (MQL)? Стратегическое руководство на 2022 год

Все потенциальные клиенты не одинаковы, и это особенно верно, когда речь идет о маркетинге B2B .

Маркетинговый лид (MQL) может быть определен как потенциальный клиент или потенциальный клиент, который продемонстрировал уровень интереса или участия, который информирует вашу маркетинговую команду о том, что лид является подлинным и может быть передан в отдел продаж.

В этом руководстве мы рассмотрим:

• Разница между лидом, квалифицированным в маркетинге, и лидом, квалифицированным в продажах.
• Критерии, необходимые для того, чтобы убедить вашу команду в том, что лид готов к отправке в отдел продаж.
• Примеры различных видов маркетинговых лидов, которые можно квалифицировать как MQL.

Давайте начнем .

MQL vs SQL: что важнее и в чем разница?

В чем разница между SQL и MQL?

Много раз квалифицированный лид по продажам (SQL) и квалифицированный лид по маркетингу (MQL) объединяются в разные категории, потому что они приходят из разных отделов.

Но когда дело доходит до B2B, продажи и маркетинг должны быть согласованы, чтобы обеспечить успех всего бизнеса, и именно здесь появляются эти два типа потенциальных клиентов.

Видите ли, разница между MQL и SQL заключается просто в том, где каждый потенциальный клиент находится в воронке продаж в зависимости от уровня его заинтересованности.

Термин MQL означает лид, который участвовал в ваших маркетинговых усилиях и, возможно, не готов к тому, чтобы ваш отдел продаж обратился к вам. Маркетинговая команда будет продолжать взаимодействовать с потенциальными клиентами до тех пор, пока их интерес не будет оценен, а затем передан в отдел продаж B2B . Тогда продажи обратятся к вам и превратят лид в возможность.

SQL — это лид, который заявил, что заинтересован в вашем продукте или услуге и готов взаимодействовать с вашим отделом продаж.

Итак, какой лид на первом месте, SQL или MQL?

Если вы посмотрите на уровень заинтересованности, MQL будет на первом месте, потому что они не готовы взаимодействовать с отделом продаж, в то время как SQL проявил интерес и готов вступить в воронку продаж.

Как определить и квалифицировать MQL?

Маркетинговая команда определяет квалифицированного лида в области маркетинга. Они определят, кто участвовал в их кампаниях и маркетинговых активах, а затем изучат поведение клиентов и связанные с ним маркетинговые данные .

Чтобы упростить этот процесс, у каждой команды должен быть определенный список критериев, определяемых прошлыми поездками покупателей и общим адресным рынком . Этот список может включать:

• Тип бизнеса или организации
• Расположение
• Должность
• Размер компании

После того, как вы определили лидера продаж по маркетингу, вы захотите установить, сколько стоит этот лид, прежде чем передавать его.

Но как рассчитать MQL? Вы можете использовать эту формулу:

Стоимость за MQL = Цена за лид (CPL) / маркетинговые расходы на общее количество новых лидов

Как только ваша команда по маркетингу определяет, что MQL потенциально может стать клиентом, они входят в воронку продаж как SQL.

Вот несколько советов, которые помогут вам квалифицировать потенциальных клиентов MQL:

• Изучите прошлое поведение MQL . Посмотрите, как вели себя прошлые потенциальные клиенты, когда они были готовы принять решение, а когда нет. Данные B2B, которые вы собирали в течение многих лет из прошлых кампаний, помогут вам быстрее определить намерение и предотвратить всплеск закрытых потерянных сделок.

• Получите обратную связь от вашего клиента . Как только ваша команда по продажам SaaS превратит целевого лида в клиента, отправьте SDR и спросите их о процессе. Что заставило их выбрать вашу компанию? Затем сделайте то же самое с потенциальными лидами, которые отступили, чтобы выяснить, что заставило их пойти в другом направлении, и отследить будущую эффективность MQL.

• Следите за своими показателями . Если вы отслеживаете свои маркетинговые показатели, вы легко сможете отслеживать тенденции, которые возникают, когда речь идет о достижении целей MQL с успешными конверсиями. Посмотрите, что общего у этих лидов SQL, какие источники лидов получили наибольшую вовлеченность, какой контент имел наибольшее количество конверсий и самые качественные лиды во входящем маркетинге. Эти данные могут помочь вам определить, какие тактики следует дублировать, а какие не работают.
• Определите, чем вы отличаетесь от своих конкурентов . Посмотрите на своих конкурентов и посмотрите, чем ваше предложение отличается от их предложений. Есть ли у вас что-то, что может зацепить потенциального клиента, чего нет у него? Используйте это, чтобы получить преимущество в своем маркетинговом обеспечении для более высокого коэффициента конверсии MQL.  

Хотите узнать больше советов по успешной воронке исходящего маркетинга? Посмотрите это видео, чтобы узнать, как Cognism согласовывает продажи и маркетинг и конвертирует MQL в продажи SQL.

Примеры маркетинговых MQL

Есть ряд действий, которые потенциальные клиенты предпринимают в маркетинге потенциальных клиентов, которые квалифицируют их как MQL.

Эти действия работают рука об руку с оценкой лидов , аналитикой кампаний, данными о намерениях и демографическими данными. Вот список некоторых из наиболее распространенных примеров маркетинговых действий с квалифицированными лидами:

• Нажатие на социальные сети или рекламу Google
• Комментировать, лайкать или делиться своими постами в социальных сетях
• Загрузка содержимого, такого как шаблоны, электронные книги и информация о продукте
• Загрузка демо-программы
• Участие в вебинаре
• Подпишитесь на ваш список рассылки или информационный бюллетень

Если вы ищете другой способ привлечь продажи MQL и конвертировать их в SQL, послушайте этот выпуск Revenue Champions, чтобы узнать о практических тактиках, лежащих в основе реализации стратегии продаж в первую очередь по формированию спроса , которая обеспечивает ежемесячный рост маркетинговых доходов.

Получите больше качественных лидов с Cognism

Пришло время начать продвигать горячие лиды по воронке продаж быстрее, чем когда-либо прежде!

Cognism может помочь вам привлечь больше маркетинговых потенциальных клиентов, которые конвертируются!

Но это еще не все, закажите демонстрацию сегодня, чтобы узнать, как мы можем:

• Увеличьте свой рекламный бюджет с помощью расширенного таргетинга
• Улучшите сегментацию и оценку с помощью чистых и полных данных
• Осветите темную воронку и поймите, что движет покупателями вперед
• Превратите устаревшие или неполные данные в вашей CRM в полезную бизнес-аналитику
• Легко рассчитайте свой TAM и найдите новых персонажей, которых даже не было на вашем радаре.

Нажмите, чтобы заказать демонстрацию сегодня.