Что такое МРР? – Полное руководство по расчету ежемесячного регулярного дохода для вашего SaaS-бизнеса.

Сладкий, как сахар… но и горький, как горькая тыква! Ежемесячный регулярный доход (MRR) — это наиболее важный показатель, за которым SaaS-предприятия должны следить, чтобы выжить. Это поможет вам постоянно совершенствоваться и отображать истинный потенциал вашего бизнеса.

Определение MRR, расчеты MRR, формула MRR, инструмент MRR… все, что вам нужно знать о ежемесячном регулярном доходе, описано здесь.

Что такое МРР?

Ежемесячный регулярный доход или MRR — это нормализованный доход в месяц от всех активных подписок. Другими словами, MRR — это регулярный доход, который компания может ожидать каждый месяц.

нормализовать означает найти точное значение MRR после учета различных компонентов, тарифных планов и временных интервалов.

Эти компоненты затрудняют расчет точного MRR. Мы подробно обсудим все компоненты по мере продвижения вперед.

Но перед этим попробуем посчитать ежемесячный регулярный доход без каких-либо компонентов прикреплен к нему.

Предположим, у вас есть 100 клиентов, каждый из которых платит вам 50 долларов в месяц.
Итак, ваш MRR будет: 100 х 50 = 5000 долларов.

Супер просто и понятно. Не так ли?

Но ждать. Это не так просто, как это выглядит. Все меняется, когда на сцену выходят компоненты, которые в значительной степени изменяют ваш MRR.

Почему Ежемесячный регулярный доход предпочтительнее Ежемесячного дохода?

Допустим, у вас есть клиент на годовом плане А по цене 1500 долларов и 10 клиентов на месячном плане Б по цене 100 долларов.

Так что ваши Доход за 1 месяц будет (1*1500)+(10*100) = 2500 долларов .

Но для 2-й месяц , ваш ежемесячный доход будет составлять 1000 долларов США (10*100) только от клиентов плана B, поскольку вы уже получили деньги от клиента плана A.

Это создает впечатление, что ваш доход снижается.

Но это очень ошибочно. Он стабилен, потому что вы по-прежнему обслуживаете то же количество клиентов. Единственное, вы получили доход вперед.

Потому что, в отличие от ежемесячного дохода, MRR будет рассчитываться как (1500/12) + (10*100) = 1125 долларов каждый месяц.

В чем важность отслеживания ежемесячного регулярного дохода?

Есть две основные причины, по которым успешные SaaS-компании используют:

Планирование наряду с финансовым прогнозированием

Предсказуемость и постоянство MRR могут сыграть большую роль в принятии точных финансовых решений в SaaS. Все зависит от опыта и знаний, поскольку в последующие месяцы вы будете получать стабильный доход и начнете отслеживать оценки. Короче говоря, MRR поможет вам соответствующим образом спланировать свой бизнес.

Измерение роста и импульса

Ключевым моментом является рост MRR по сравнению с предыдущим месяцем. MRR указывает на рост вашего бизнеса SaaS, и таким образом вы можете иметь индикаторы, показывающие точный прогресс вашей производительности в вашем бизнесе SaaS.

Когда мы используем ежемесячный регулярный доход?

Возможно, вы задавались этим вопросом. Что ж, вот точный ответ, который заставит вас осознать важность ежемесячного регулярного дохода.

Есть две причины, объясняющие важность MRR:

1. Финансовое прогнозирование . Компании рассчитывают этот показатель предсказуемым и последовательным образом. Тем не менее, компании должны увидеть множество периодов с постоянным MRR, и все! Если компании позаботятся об этом, они смогут просто моделировать точные доходы в будущем.
2. Оценка тенденций . Тенденции роста компаний можно легко оценить с помощью MRR. Поскольку MRR обеспечивает нормализованную и гладкую перспективу, можно определить сопоставимые и последовательные тенденции роста.

Как анализировать МРР?

Вы получите точное значение MRR только после рассмотрения компонентов.

Как компоненты влияют на ваши расчеты MRR (очень важно)
Большинство предприятий SaaS имеют несколько тарифных планов на разные периоды времени (ежемесячно/ежеквартально/годово). Следовательно, изначально все клиенты будут разделены на эти конкретные планы, и периодичность их платежей будет зависеть от выбранных ими планов.

И вам будет приятно узнать, что на этом этапе точное вычисление MRR становится более сложным и опасным. (Не волнуйтесь, есть решение, которое хорошо справляется с этими сложностями).

Давайте без дальнейших задержек возьмем все прямые компоненты и разберем их на примерах.

• Предположим, что ваш MRR на 1 июня 2018 года составляет 10 000 долларов США от 100 активных клиентов, платящих 100 долларов США в месяц.
• Ваши три тарифных плана: 75 долларов в месяц, 100 долларов в месяц и 150 долларов в месяц.
• Вы также предлагаете годовые планы на 750, 1000 и 1500 долларов.

Теперь посмотрим, какой будет ваша МРР через 30 дней из-за поведения этих же 100 клиентов и еще нескольких .

Давайте теперь проанализируем каждый компонент таблицы.

Обновления

Удовлетворенный клиент всегда лоялен и заинтересован в том, чтобы удовлетворить свою жажду большего количества функций. В этом сценарии вы понимаете, что 15 из ваших текущих 100 подписок обновили свой ежемесячный план со 100 долларов до 150 долларов.

Теперь мы рассчитаем MRR с этим воздействием:

Количество клиентов = 15
Тарифный план = $150
MRR = 15 x 150 = 2250 долларов США.

Если бы мы упустили обновления, наши расчеты могли бы ужасно повлиять на общий MRR, и это было бы катастрофой для бизнеса.

Понижение

Понижение означает, что вашему бизнесу, возможно, не удалось удержать клиента на более высоком плане. Или клиент может чувствовать себя удовлетворенным более низким планом. 5 из 100 подписчиков понизили свой месячный план со 100 до 75 долларов.

Количество клиентов = 5
Тарифный план = $75
MRR = 5 x 75 = 375 долларов США.

Теперь, если бы мы продолжали брать 100 долларов за эти 5 подписок, ваш MRR составил бы 500 долларов, что неверно.

Аннулирование

Помимо понижения рейтинга, еще одним негативным фактором, влияющим на MRR, является отмена подписки. Здесь вам не нужно ничего возвращать клиенту из следующего цикла выставления счетов, но клиент перестанет платить вам.

Таким образом, если 5 клиентов отменили свой ежемесячный план на 100 долларов, со следующего месяца вы не будете учитывать 500 долларов (5 × 100) в расчетах MRR. Это будет считаться 0 .

Изменение плана не активно

Эти оставшиеся активные подписки, которые не обновляются, не понижаются, не отменяются и не возвращаются. Они придерживаются своего текущего плана.

Таким образом, MRR от этих активных подписок составит 75*100 = 7500 долларов .

купоны

Допустим, вы воспользовались купоном на СКИДКУ 15% на ежемесячный план стоимостью 100 долларов и получили 20 новых активных подписок за эти 30 дней. MRR этих 20 подписок, которые воспользовались специальной скидкой, будет:

Количество клиентов = 20
Цена = 85 (100 – 15)
MRR = 20 x 85 = 1700 долларов США.

Если бы мы не учитывали скидку, MRR мог составить 2000 долларов (20 × 100), и это повлияло бы на чистый MRR.

Новые клиенты

Это также новые клиенты, которые присоединились в этом месяце, но не воспользовались скидкой.

Новые клиенты на ежемесячном плане

Предположим, у вас есть 12 новых клиентов с месячным тарифным планом 100 долларов. Таким образом, MRR для этих новых клиентов составит 1200 долларов .

Новые клиенты по годовому плану

Предположим, вы получили 3 новых клиентов по годовому плану на 1500 долларов. Таким образом, MRR для этих новых клиентов будет (1500/12*3) = 375 долларов США .

Бесплатные пробные версии

Бесплатные пробные версии не следует использовать в рамках активных подписок. Их количество будет учитываться в расчетах MRR только тогда, когда они станут платными подписчиками, и, следовательно, они должны быть исключены из MRR.

Таким образом, ваш окончательный MRR составляет 13400 долларов США из 130 активных подписок .

Итак, этот MRR, который мы рассчитали, был через 30 дней.

Но из-за сложного поведения клиентов – переход, отток; MRR часто страдает или ежедневно, и, следовательно, метод 2, описанный ниже, является стандартным подходом для расчета MRR.

Как рассчитать МРР? - Формула МРР

Чистая MRR = Текущая MRR + Новая MRR + Расширенная MRR – Измененная MRR

Новый МРР

Новые клиенты напрямую способствуют росту MRR. В приведенном выше примере 12 новых клиентов приобрели месячный план на 100 долларов, 3 новых клиента приобрели годовой план на 1500 долларов, а 20 новых клиентов выбрали план со скидкой. Итак сумма всех этих трех и есть «Новый MRR».

Новый MRR = $1200 + $375 + $1700 = $3275

Расширение МРР

Доход, полученный от дополнительных продаж, будет способствовать увеличению MRR. В нашем случае 15 клиентов повысили свой план со 100 до 150 долларов. Доход от этих дополнительных продаж называется «Расширение MRR».

Расширение MRR = 15 * (150-100) = 750 долларов США.

Сбитый MRR

Если некоторые из ваших клиентов отменят свою подписку в текущем месяце или понизят ее подписку, сумма потерянного дохода от них называется «Измененный MRR».

В нашем примере 5 клиентов отменили свой ежемесячный план на 100 долларов, 5 клиентов понизили план до 75 долларов со 100 долларов.

Переработанный MRR = 500 долларов + (5 * (100-75) = 625 долларов США.

Так, подставляя значения в формулу MRR, ваш чистый MRR равен:

Чистый MRR = 10 000 долларов США + 3 275 долларов США + 750 долларов США – 625 долларов США = 13 400 долларов США.

При любом подходе окончательный MRR будет одинаковым.

Как рассчитывается истинный MRR?

Инструменты, помогающие рассчитать MRR

Выше приведены инструменты, помогающие рассчитать MRR. Но, как вы, должно быть, заметили, большинство из них обслуживают только Stripe. Таким образом, предприятия, у которых есть несколько платежных шлюзов или других торговых платформ, остаются в затруднительном положении.

Итак, мы разработали инструмент – Путлер. Он подходит для большинства предприятий и помогает рассчитать MRR максимально простым и точным способом. Узнайте больше, чтобы узнать, как ..

Лучший инструмент, который дает вам правильный MRR

Putler автоматически берет на себя все вышеупомянутые компоненты MRR и утомительные расчеты.

Независимо от того, сколько сложностей и тарифных планов связаны с вашим бизнесом, Путлер справится со всем и представит точный MRR на аккуратной панели.

Если вы вошли поздно, Putler является предпочтительным аналитическим решением для тысяч предприятий электронной коммерции для отслеживания и развития своего бизнеса.

Помимо MRR, Putler показывает 15 показателей подписки, таких как Lifetime Value, средний доход, выплаченный на пользователя (ARPPU), годовой показатель выполнения (ARR), уровень оттока пользователей, темпы роста пользователей и другие. 110+ показателей электронной коммерции которые могут помочь вам в стратегическом росте.

5 распространенных ошибок, которых следует избегать при расчете MRR

Расчет MRR — простая работа, но здесь нельзя игнорировать ошибки. Давайте рассмотрим основные ошибки, которых вам следует избегать:

Ошибка 1:
В один месяц годовые, полугодовые или квартальные контракты включаются по полной стоимости.

Бывает, что кто-то платит вам всю сумму вперед, но его значение MRR, как и предполагалось, будет разделено на продолжительность подписки. Причина проста, но преобладает: измерение импульса. Поскольку вы измеряете рост, а не денежный поток, этой ошибки следует избегать, так как это может привести к искажению других показателей, включая количество клиентов и т. д.

Ошибка 2:
Вычет просроченных платежей и комиссий за транзакции

Было бы немного приятно вычесть штрафы за просроченные платежи и комиссию за транзакции, но основная загвоздка заключается именно в этом. Дело не в намерениях, а в проблеме, которая может быть создана в дальнейшем. Это означает, что конечные результаты оказываются вводящими в заблуждение и неверными.

Ошибка 3:
когда включены разовые платежи

Поскольку название говорит о том, что они происходят только один раз, это означает, что они не повторяются, поэтому нет никакой логики включать их в ежемесячный «повторяющийся» доход. Их включение может затруднить ваши расчеты.

Ошибка 4:
Пробники как включения.

Пробники на самом деле не являются нашими клиентами, их пробная версия не определяет, превратятся ли они в новых клиентов, поэтому их следует исключить из расчетов.

Ошибка 5:
Без учета скидок

Бывает, что скидки не учитываются, но это неправильная практика. Например, предположим, что вы предоставили кому-то скидку на план на 200 долларов в месяц, и вы получаете скидку в размере 100 долларов в месяц. Ваш ежемесячный регулярный доход составляет не 200 долларов в месяц, а 100 долларов в месяц. Если в конечном итоге скидка будет отменена, MRR верхнего уровня увеличится на 100 долларов в месяц.

Теперь, если эти проблемы не отсортированы, это в значительной степени повлияет на ваш истинный MRR и покажет совершенно другую картину.

Но если вы используете Putler, вам не нужно об этом беспокоиться.

Преимущества расчета MRR. Почему вас должен волновать MRR?

До сих пор было достаточно обсуждено различные компоненты расчета MRR и их влияние, теперь мы точно знаем, что для SaaS-бизнеса важно знать их истинный MRR. Теперь мы суммируем важность MRR.

• Для отслеживания роста — MRR показывает динамику, независимо от того, растет ваш доход или замедляется.
• Чтобы прогнозировать — знание точного MRR помогает бизнесу прогнозировать будущие продажи месяц за месяцем.
• Планирование бюджета. Как и в случае с ежемесячным регулярным доходом, в каждом бизнесе есть определенные регулярные расходы, особенно расходы на маркетинг и продажи. Знание вашего MRR может помочь вам создать солидный бюджет на ближайшие месяцы.
• Поощрение отдела продаж. По какой-либо причине, если ваш MRR показывает тенденцию к снижению каждый месяц, вы можете стимулировать свой отдел продаж заключать больше сделок. Это не только повысит их уверенность, но и повысит MRR.

Лучшие способы улучшить MRR вашего бизнеса

Теперь попробуем разобраться, как улучшить MRR.

Повысить уровень удержания клиентов

Каждому бизнесу постоянно необходимо проверять пожизненную ценность клиента (CLV), чтобы знать, нацелены ли они на правильную аудиторию и соответствует ли их продукт рыночному спросу или нет? Повышение уровня удержания клиентов поможет увеличить продажи/обновить существующие клиенты и, следовательно, увеличит MRR.

Уточните обмен сообщениями

Команды по продажам и маркетингу должны работать вместе, чтобы уточнить сообщение о продукте, которое нацелено на определенную группу, а не на все виды аудитории. Он должен быть настроен и нацелен на конкретную цель, которая может помочь в получении большего дохода.

Снизить стоимость привлечения клиентов

Стоимость привлечения клиентов не учитывается при расчете MRR, но косвенно помогает оптимизировать ваш бизнес. Если вы попытаетесь снизить затраты на привлечение клиентов, вы можете использовать эти сбережения для расширения своего бизнеса, что по своей сути увеличит ваш доход.

Часто задаваемые вопросы о ежемесячном регулярном доходе

Ежемесячный регулярный доход — наименее захватывающая, но важная тема для разговора в 2020 году.

• Его можно легко рассчитать.
• Всем известно
• Если вы нацелены на немедленный результат, вам будет трудно действовать сразу.

Вопрос в том, почему вы должны иметь дело с этим?

Прямой ответ заключается в том, что он не известен многим людям.

Изучая MRR, я обратился к нашему отделу продаж, чтобы узнать, задают ли люди вопросы о MRR, я не ожидал многого, но, наоборот, обнаружил, что они каждый раз всплывают.

Они варьируются от простых до сложных

Я был потрясен, узнав, что люди все еще борются с основами MRR даже после того, как они хорошо наставничали в своем бизнесе.

Мы также рассмотрели распространенные вопросы о MRR в Google.

После этого мы планировали выпустить руководство, в котором будет рассказано все, что люди спрашивают о MRR в 2020 году и далее!

Мы опросили наших партнеров, клиентов и читателей, чтобы глубже изучить эту тему.

Мы шли к этому маленькими шагами и пытались ответить на простые фундаментальные вопросы сложными.

Учитываются ли индивидуальные корпоративные сделки в MRR?

Так же, как и у других ваших клиентов, где платежи по подписке распределяются в течение охватываемого ею времени и добавляются к вашему MRR. при этом плата за установку и консультации не включена.

Да, вы должны включить индивидуальные предложения. Без его включения у вас не будет полного представления о том, как работает ваша компания.

MRR и Cashflow: чем они отличаются?

Существуют существенные различия между MRR и денежным потоком, однако некоторые SaaS-компании сталкиваются с трудностями при использовании обоих методов. Итак, в этом ответе мы разгадали это для вас.

Чтобы иметь практическое понимание, давайте рассмотрим пример здесь:

Клиент P подписывает годовой контракт на сумму 12 000 долларов США с единовременной платой за реализацию в размере 1000 долларов США с полной предоплатой. Они также переводят комиссию на ваш банковский счет, когда вы выставляете им счет.

В MRR вы должны разделить плату на 12 месяцев. После этого ежемесячная плата добавляется к вашему MRR. В этом случае ваш MRR вырастет на 1000 долларов в течение следующих 12 месяцев (исключая единовременные платежи, как описано в разделе «Распространенные ошибки»).

Здесь возникает вопрос, что с точки зрения денежного потока на вашем банковском счете уже есть деньги, включая единовременные расходы. При этом услуги, предоставляемые им на ближайшие 12 месяцев.

В приведенном выше примере делается вывод о том, что: отчет о движении денежных средств — это фактические денежные средства, которые есть в вашем банке, а затем они сравниваются с расходами и услугами, которые должны быть предоставлены, еще до того, как они станут заработанным доходом.

Приведенный выше пример показал, чем отличаются MRR и Cash Flow, но насколько они оба важны.

Как сокращение оттока влияет на MRR?

Сокращение оттока создает кумулятивный эффект: клиенты, которые не уходят, получают доход каждый месяц после этого.

Одним из часто обсуждаемых способов увеличения MRR является управление оттоком.

Сокращение оттока также положительно влияет на MRR, например: учетная запись уволенного клиента не может быть обновлена. Также они не могут купить надстройку, которая ограничивает расширение MRR. Кроме того, они не будут рекомендовать ваш продукт своим коллегам или друзьям.

Почему MRR является матерью всех показателей?

MRR отражает все, что связано с вашей компанией, например: ваше наставничество, ваш решительный характер и все, что с этим связано.
Компания как дерево. На стадии ниши это росток, требующий постоянного ухода. Для этого вы должны принимать правильные решения, а также нанимать людей, которые помогут вам развивать вашу компанию. Делая это, ваш MRR определенно будет расти, даже если это может занять некоторое время.

Сегментация и анализ MRR позволяют получить полезную информацию. Это можно сделать с вашим номером MRR прямо сегодня!

Что такое Net New MRR и как рассчитать Net New MRR?

Новый MRR – это регулярный ежемесячный доход от новых клиентов.

Как рассчитать новый MRR:

Если вы начали месяц с 10 клиентами, а в конце месяца у вас их стало 12 — значит, вы получили 2 новых клиентов. Допустим, ваши 2 новых клиента принесли с собой в общей сложности 100 долларов США в MRR каждый. Тогда ваш новый MRR за месяц составит 100 долларов.

Вы контролируете точную MRR?

Принятие решения, основанного на неправильном MRR, приведет ваш бизнес к неожиданным и рискованным ситуациям, которые могут оказаться фатальными.

Следовательно, важно получить правильный показатель MRR, необходимый для роста и принятия лучших бизнес-решений.

И чтобы иметь это значение MRR без каких-либо усилий, в вашем распоряжении есть Putler.