Закрытие демонстраций продаж стало проще: 8 советов эксперта

СДР прилагают много усилий, чтобы назначить встречи.

Бесконечные звонки, электронные письма и сообщения LinkedIn. Постоянно приходится сохранять мотивацию и преодолевать весь шум. Задача – творчески мыслить и обеспечивать ценность для потенциальных покупателей.

И это только первый этап процесса продаж B2B.

Второй этап — это встреча, обычно с менеджером по работе с клиентами (AE), чтобы продемонстрировать, как работает продукт или услуга, и, возможно, завершить демонстрацию продаж.

Разве не было бы стыдно упустить этот решающий момент, потеряв внимание потенциального клиента и сделав всю тяжелую работу SDR напрасной?

Ну, не бойтесь! Мы здесь, чтобы поделиться некоторыми практическими советами, которые помогут вам завершить демонстрацию продаж от следующих экспертов по продажам:

• Софи Пиз , менеджер по работе с корпоративными клиентами в Cognism
• Чарли Бил , старший менеджер по работе с корпоративными клиентами в Cognism

Ребята, держитесь за шляпы – нам есть чем поделиться!

1. Тщательно подготовьтесь

По словам Чарли, для успешной демонстрации решающее значение имеет тщательная подготовка.

Он считает, что вы должны искренне понимать свой продукт и требования потенциальных клиентов.

Чарли объяснил:

«Если у вас нет всей необходимой информации, вы не добьетесь успеха на этой встрече. Речь идет о понимании их потребностей, того, что они ищут, и того, как наше решение может им помочь».

Добавил он:

«Подготовка обычно состоит из двух частей. У вас есть подготовка со стороны потенциального клиента, понимание его потребностей, а затем у вас есть подготовка с точки зрения того, что собрали ваши СДР . Вам нужно, чтобы оба были на месте.

2. Создайте положительное первое впечатление

В любом коммерческом взаимодействии жизненно важно создать положительное первое впечатление.

Вот вам мудрый совет: переходите к делу и не говорите о погоде!

Софи подходит к этому так:

«Убедитесь, что вы начинаете с чего-то ценного для них. Обычно я говорю: «Ранее я бегло просмотрел ваш профиль в LinkedIn. Я вижу, что в ваши обязанности входит аналитика и операции с доходами, и вы следите за ключевыми показателями эффективности для отдела продаж . Есть ли еще что-нибудь важное для вас, что мне следует знать о вашей роли в сегодняшнем звонке?»

Главное — начать разговор так, чтобы это было для него актуально. Чарли рекомендует использовать LinkedIn для связи с потенциальными клиентами перед демонстрацией, говоря:

«Что-то, что я сделаю с каждым человеком, с которым собираюсь поговорить на демо-версии, — это свяжусь с ним в LinkedIn, по крайней мере, накануне».

«Я оставляю небольшую записку: «Привет, X, Y, Z. С нетерпением жду возможности поговорить с вами завтра». SDR по имени X ввел меня в курс разговора, но если вам что-нибудь понадобится, дайте мне знать заранее.

Это позволяет вам сопоставить лицо с именем перед встречей - и это показывает, что вы также планируете заранее для них.

3. Установите взаимопонимание

Знание того, как завершить демонстрацию продаж, включает в себя установление взаимопонимания, которое имеет решающее значение в продажах B2B .

Софи объяснила разницу между предприятием и коммерческим пространством, когда дело доходит до установления взаимоотношений:

«Когда вы ориентируетесь на малый бизнес, это в большей степени зависит от личности. В корпоративной сфере я бы сказал, что установление взаимопонимания – это скорее укрепление доверия».

«Поэтому назовите имена людей, с которыми вы ранее разговаривали в компании, упомяните предыдущие разговоры и то, что вы знаете об их бизнесе».

Чарли подчеркнул, что установить взаимопонимание можно на любом этапе процесса продаж. Он считает, что определяющим фактором является то, обеспечите ли вы в целом положительный опыт продаж.

Он прокомментировал:

«Я не думаю, что есть что-то одно, что вы можете сделать, чтобы наладить взаимопонимание. Я думаю, что это происходит благодаря хорошему процессу продаж, вызывающему доверие и показывающему, что вы понимаете их потребности. Это делает их более восприимчивыми и открытыми для вас, и таким образом вы сможете построить хорошие отношения».

4. Определите болевые точки потенциального клиента

Понимание того, как завершить демонстрацию продаж, предполагает знание того, как ее адаптировать.

Совет Чарли — задавайте открытые вопросы, поскольку они побуждают потенциального клиента поделиться своими проблемами.

Один ценный метод, о котором упомянул Чарли, — это использование вопросов типа «расскажи мне». Они побуждают потенциальных клиентов открыто обсудить свои проблемы и болевые точки .

Чарли объяснил:

«Обычно в первом ответе вы получите много информации. А затем АЕ предстоит активно прислушаться к этому ответу и определить области, которые для них важны».

Софи подчеркнула важность сопереживания:

«Вы получите наилучшие результаты, если поймете, что причиняет им наибольшую боль в их повседневной работе».

5. Эффективно справляйтесь с возражениями

Нравится вам это или нет, возражения — неизбежная часть процесса продаж. Если вы не знаете, как с ними обращаться, вы не знаете, как закрыть демо-продажу!

Чарли посоветовал не давать немедленный ответ на возражения. Вместо этого он копает глубже, чтобы понять основную причину. Это позволит вам более эффективно решать проблемы потенциального клиента.

Он сказал:

«Я считаю, что большое заблуждение с возражениями — это сразу отвечать на них. Часто НЯ выпаливает ответ, пытаясь обойти возражение. Вместо этого, если вы попытаетесь понять, почему возникло возражение, вы обнаружите, что, скорее всего, это не возражение».

Чарли считает, что наиболее продуктивный подход — искать взаимопонимание. Вместо того чтобы защищаться, отвечайте с любопытством!

Задавая открытые вопросы, например: «Почему вы так думаете?» вы поощряете потенциальных клиентов излагать суть их возражений.

Чарли уточнил:

«Важно помнить, что возражения не всегда являются тем, чем кажутся на первый взгляд. Они могут возникнуть из-за недопонимания или неполной информации».

«Раскрыв истинную природу возражения, вы сможете адаптировать свой ответ так, чтобы он учитывал опасения потенциального клиента».

6. Продемонстрируйте ценность продукта

Софи подчеркнула необходимость четких и кратких демонстраций, построенных на потребностях потенциального клиента. Она рекомендует использовать подходящие примеры и тематические исследования, чтобы завершить демонстрацию продаж SaaS .

Софи считает, что демоверсии, которые «показывают меньше всего, являются лучшими».

Как это работает?

После всестороннего открытия специалисты по привлечению клиентов могут предоставить демо-версии, нацеленные на конкретные болевые точки потенциального клиента. Софи предупредила, что раскрытие слишком большого количества информации может сбить с толку потенциального клиента.

Мало того – они могут подумать, что вы предлагаете больше, чем им нужно!

Софи привела пример:

«Предположим, мы разговариваем с менеджером BDR, который занимается выездной разведкой. Им нужно больше номеров мобильных телефонов, и они используют LinkedIn вместе с Outreach или Salesloft».

«В данном случае пятиминутной демонстрации будет достаточно. Вы можете просто продемонстрировать плагин расширения LinkedIn, демонстрируя, как они могут получить больше мобильных номеров. Нет необходимости вникать во всю платформу или другие детали».

7. Последующие четкие шаги

Как объяснила Софи:

«Иногда, если это не совпадение, то это не совпадение, и не всегда имеет смысл следить за этим. Но я обычно излагаю это довольно кратко. Особенно, если вы разговариваете с очень занятыми руководителями».

Мастерство завершения демонстрации продаж включает в себя краткие последующие шаги. Они помогают продвинуть потенциального клиента в процессе продаж .

Что важно иметь в последующем?

Софи рассказала нам:

«Обычно моя структура объясняет одно ценностное предложение в начале последующих действий, за которым следуют их проблемы».

«Третий абзац будет состоять из одной или двух строк о том, как мы можем помочь им решить эту проблему. Вы хотите, чтобы эта задача была связана с более широкой бизнес-целью, а не просто помогала тому человеку, с которым вы разговаривали. Потому что таким образом его можно будет более широко распространить в их организации. И наконец, назовите следующие шаги».

В конце демонстраций Чарли содержит четкий призыв к действию, будь то планирование последующей встречи или предоставление дополнительных ресурсов.

Он сказал:

«Убедитесь, что у вас есть четкие следующие шаги. Если вы не попросите о последующей встрече, скорее всего, вы ее не получите».

8. Не перегружайте потенциального клиента

По словам Софи, знание того, как завершить демонстрацию продаж, означает не перегружать потенциального клиента!

Она объяснила:

«Простота – это ключ к успеху. Избегайте слишком большого количества технического жаргона и ненужных подробностей. Держите всю демонстрацию краткой, ясной и целенаправленной».

Чарли согласен с этим мнением и предупреждает:

«Важно не бомбардировать потенциального клиента избыточной информацией. Сосредоточьтесь на ключевых функциях и преимуществах, которые напрямую решают их болевые точки».

Вот и вся информация о том, как сделать демо-версию и сделать это хорошо!

И, наконец, не пропустите информационный бюллетень о продажах Cognism, который попадает в почтовые ящики каждые две недели! Нажмите, чтобы зарегистрироваться.