Что такое нейромаркетинг? 5 стратегий и 5 примеров их применения

Вы когда-нибудь задумывались, почему конфеты, сладости и прочие мелкие «ненужные» продукты всегда лежат рядом с прилавками супермаркетов? Ответ прост, и его можно выразить одним словом: нейромаркетинг.

Нейромаркетинг — это наука, которая привела владельцев супермаркетов к пониманию того, что потребители более склонны тратить небольшие суммы денег на ненужные продукты после того, как наполнили свою корзину более дорогими и предметами первой необходимости.

По сути, благодаря нейромаркетингу у нас есть научное объяснение того, почему проще потратить 1 евро на сладости, зная, что продукты, которые уже есть в нашей тележке, будут стоить дороже.

Но нейромаркетинг можно применять и во многих других сферах, не только в супермаркетах, и он может повысить эффективность любого бизнеса, как онлайн, так и офлайн.

В этой статье вы точно узнаете, что такое нейромаркетинг, как он работает, и откроете для себя лучшие методы, которые вы можете применить для своего бизнеса, с простыми и практическими примерами.

Что такое нейромаркетинг?

Нейромаркетинг — это наука, рожденная из разных областей маркетинга и психологии, которая анализирует поведение людей в процессе покупки, от первого контакта до окончательной покупки.

Это связано с тем, что было обнаружено, что потребитель не принимает решения о покупке, основываясь только на рациональных процессах, таких как соотношение цена/качество или преимущества и недостатки конкретного продукта или услуги.

Наоборот, на людей глубоко влияют иррациональные, эмоциональные факторы, о которых они очень часто не подозревают.

Нейромаркетинг измеряет именно те бессознательные процессы, которые происходят в сознании потребителей и приводят их к принятию определенных решений.

Это измерение достигается путем анализа физиологической реакции человека при воздействии различных форм раздражителей, таким образом проверяя эффективность маркетинговых стратегий, направленных на вовлечение и преобразование потребителя.

Для этого в нейромаркетинге используются передовые технологии, которые собирают информацию обо всех тех психологических, эмоциональных и иррациональных процессах, которые невозможно измерить с помощью традиционных опросов или интервью.

Нейромаркетинг анализирует психофизиологические вариации, такие как отслеживание взгляда, проводимость кожи, частоту сердечных сокращений, мимику, а также энцефалограмму потребителей, чтобы делать выводы и позволять компаниям принимать обоснованные решения в отношении своих маркетинговых стратегий на основе научных данных.

Когда родился нейромаркетинг?

Термин «нейромаркетинг» начал появляться примерно в 2002 году в исследовании Але Смидтс, профессора маркетинговых исследований Роттердамской школы менеджмента. С тех пор первые американские организации начали предлагать консалтинговые и научно-исследовательские услуги в области нейромаркетинга, сочетая имеющиеся в их распоряжении технологии с когнитивной нейробиологией.

Первое нейромаркетинговое исследование, начатое в 2003 году и опубликованное в 2004 году, было проведено Ридом Монтегю, профессором неврологии Медицинского колледжа Бейлора.

Исследование заключалось в том, что группе людей давали пепси или кока-колу, при этом анализируя реакции их мозга с помощью метода функционального магнитного резонанса, который позволял им визуализировать гемодинамический ответ, связанный с активностью нейронов головного мозга.

Короче говоря, это метод, который позволил им визуализировать, какие области мозга «загораются» в ответ на определенные раздражители.

Результаты этого исследования показали, что, когда люди не знали о различиях между брендами, у них активировались (загорались) определенные области мозга.

Поэтому, когда потребители не знали, что это за напиток, они предпочитали пепси. При этом, когда им показали упаковку продукта, большинство отдали предпочтение Coca-Cola.

В результате стало ясно, что бренд с сильным присутствием и влиянием, такой как Coca-Cola, может захватить область лобной коры головного мозга потребителей.

В то время не было опубликовано никаких данных о логике этих выводов, и исследование также подверглось нескольким критическим замечаниям. Тем не менее, это проложило путь для всех последующих исследований нейромаркетинга, которые привели к знаниям, которые мы имеем о нем сегодня.

Эти знания привели к методам нейромаркетинга, которые вы можете использовать для оптимизации коммуникаций и продвижения вашего бизнеса.

Теперь давайте узнаем больше о наиболее эффективных методах нейромаркетинга.

5 эффективных техник нейромаркетинга (с примерами)

Нейромаркетинг состоит из множества теорий и стратегий, некоторые из которых легче применять, чем другие. Здесь вы найдете 5 лучших техник нейромаркетинга, которые вы можете сразу начать тестировать для своего бизнеса:

1. Направлять взгляд потребителя
2. Стимуляция зрения
3. Использование обоняния для стимуляции воображения
4. Использование соматического маркера
5. Следящий взгляд с отслеживанием взгляда

1. Направление взгляда потребителя

Нейромаркетинг может направлять взгляд потребителя как онлайн, так и офлайн.

Например, подумайте о том, как манекены в обычных магазинах располагаются так, чтобы указывать на определенные продукты или направлять взгляд покупателей на продаваемый товар.

Руки и лицо манекенов часто используются для направления взгляда на некоторые продукты, возможно, недавно выпущенные или со скидкой, чтобы покупатели замечали их, не осознавая процесса, который привел их к этому моменту.

Точно так же в рекламных изображениях глаза и руки отзывов используются стратегически, чтобы привлечь внимание зрителя к ключевому сообщению или рекламируемому продукту.

В этом примере, благодаря технологии отслеживания взгляда (о которой мы вскоре поговорим), становится очевидным, что неподвижный взгляд действует как магнит для зрителя, который в конечном итоге концентрируется на нем, почти полностью игнорируя продукт.

Благодаря нейромаркетингу мы теперь знаем, что эта реклама была бы намного эффективнее, если бы взгляд отзыва был направлен на продукт, а не на потребителя.

2. Стимулирование зрения

Зрение — одно из наиболее «целевых» чувств нейромаркетинга, потому что его можно стимулировать разными способами.

Например, выбор подходящего шрифта для текстов — в цифровом или печатном формате — крайне важен, если вы хотите вызвать у потребителя непроизвольную эмоциональную реакцию.

Американский бренд конфет должен выбрать игривый и красочный шрифт, в то время как юридическая фирма должна выбрать минимальный и элегантный шрифт.

То же самое касается упаковки продуктов. Не существует единого правила создания эффективной упаковки, все зависит от ощущения, которое вы хотите, чтобы ваши клиенты испытывали.

Например, упаковка Tiffany делает бренд мгновенно узнаваемым, поскольку она передает все ценности, которые потребители связывают с брендом, посредством одного характерного цвета.

3. Использование обоняния для стимуляции воображения

Запах также является чувством, способным непроизвольно стимулировать потребителей, подталкивая их к определенным действиям.

Примером может служить сенсорная кампания, проведенная Dunkin' Donuts в 2012 году, в основе которой лежал уникальный аромат ее продуктов.

В Сеуле Dunkin' Donuts запрограммировали освежители воздуха на активацию и распространение запаха кофе только тогда, когда по радио играла реклама бренда.

Само собой разумеется, автобус заканчивался прямо перед магазином Dunkin' Donuts, так что люди, которые выходили из автобуса, снова почувствовав запах кофе, сразу же были склонны останавливаться, чтобы выпить кофе по-быстрому.

4. Использование соматического маркера

Соматический маркер относится к приятному или неприятному ощущению, которое мы испытываем, обдумывая положительный или отрицательный результат определенного решения.

В нейромаркетинге соматические маркеры могут влиять на эффективность рекламного сообщения, позволяя ему вызвать нужную эмоцию, которая направляет потребителя к совершению покупки.

Например, американская телекоммуникационная компания Orange предложила всем студентам из Сан-Франциско бесплатно покрасить свои автомобили, если цвет краски был оранжевым.

Веселый трюк в сочетании с оригинальностью кампании означал, что тысячи оранжевых автомобилей внезапно появились по всему городу, создав тем самым соматический маркер.

5. Отслеживание взгляда с отслеживанием взгляда

Отслеживание взгляда — это тактика нейромаркетинга, которая позволяет понять, на чем потребители сосредотачивают свое внимание, когда они находятся перед продуктом, рекламой или веб-сайтом.

Его можно использовать не только для определения того, удобен ли сайт для пользователей, но и для анализа эмоциональной вовлеченности тех, кто просматривает эти страницы.

Например, если фиксируется расширение зрачков, пользователи позитивно реагируют на то, что видят. Если они зацикливаются на какой-то детали, значит, именно она поразила их больше всего. Если они часто моргают, значит, находятся в состоянии возбуждения и так далее.

До появления нейромаркетинга такую ​​информацию можно было получить только путем опроса людей, которые видели эту рекламу или веб-сайты, но ответы не были на 100% надежными.

Дело не в том, что люди были неискренними, а в том, что большинство этих реакций происходит на бессознательном уровне. В результате те, кто непосредственно участвовал, возможно, не могли сознательно записывать эти реакции, а только запоминали общее ощущение, испытанное во время события.

В этом смысле такие методы, как анализ выражения лица, проводимости кожи (которая показывает количество пота, вырабатываемого нашим телом) или анализ сердцебиения, также могут быть необходимы для оптимизации ваших коммуникативных усилий благодаря нейромаркетингу.

Где применяется нейромаркетинг?

Нейромаркетинг имеет несколько приложений, в том числе:

1. Реклама : она оказывает огромное влияние на принятие решений потребителями, а способы представления продуктов и услуг быстро и постоянно развиваются.
2. Цены : цена является одним из наиболее важных показателей в процессе принятия решений потребителем, поскольку она непосредственно связана со стоимостью покупки.
3. Коммуникация : письменная, устная или визуальная, нейромаркетинг влияет на все области коммуникации, от рассказывания историй до выражений лица, необходимых для передачи сообщения.
4. Распределение продуктов : знание процессов принятия решений и поведения потребителей позволяет компаниям принимать обоснованные решения относительно размещения продуктов в их физическом или цифровом магазине.
5. Брендинг : каждая компания может использовать знания, полученные от нейромаркетинга, для создания эмоциональной связи с клиентами и, таким образом, найти очень лояльную цель, на которую можно сослаться.
6. Дизайн продукта : цвета, формы, упаковка. Каждый визуальный аспект продукта играет фундаментальную роль в процессе принятия решений потребителем, и эти аспекты могут быть изменены в соответствии с теориями нейромаркетинга.

Это лишь некоторые примеры того, как можно применять нейромаркетинг. По сути, чем больше вы изучаете нейромаркетинг, тем больше вы открываете для себя новых способов, с помощью которых его теории и открытия становятся решающими для успеха компании.

Нейромаркетинг: 10 книг, которые нельзя пропустить

Способность понять мысли потребителей для увеличения продаж и улучшения их рекламных усилий неизбежно привлекательна. К счастью, ресурсы, которыми мы располагаем для изучения и расширения нашего понимания этой темы, безграничны.

Вот 10 книг, которые нельзя пропустить, если вы хотите больше узнать о нейромаркетинге:

1. Предсказуемая иррациональность, Дэн Ариели : Почему мы считаем, что болеутоляющие более эффективны, если они дороже? Этот и другие вопросы раскрываются в этой книге, в которой исследуются иррациональные силы, формирующие наши решения и поведение. Ариэли, экономист-бихевиорист, исследует повседневные жизненные ситуации с помощью анекдотов и исследований, анализируя различные когнитивные предубеждения и эмоциональные факторы, которые демонстрируют, насколько многие из наших решений предсказуемо иррациональны.
2. «Умное убеждение» Филиппа Эме и Йохена Грюнбека : эта книга исследует, как нейромаркетинг можно применить к миру электронной коммерции, сочетая исследования поведенческой экономики и психологии потребителей. Он демонстрирует, как когнитивные предубеждения влияют на решения потребителей о покупке, и показывает, как цифровые маркетологи могут более эффективно передавать ценности своего бренда. Есть также очень полезные и практичные маркетинговые стратегии, созданные и основанные на оригинальных исследованиях.
3. Код убеждения Морена, Ренвуаза, Диотто : книга, которая представляет и объясняет полную модель убеждения, основанную на самых последних открытиях в области неврологии.
4. Байология Мартина Линдстрема : книга, сочетающая маркетинг и неврологию, с множеством историй о том, как мозг, бренды и эмоции определяют потребительский выбор.
5. Нейромаркетинг Джессики Л. Хьюз : книга, чтобы понять, что такое нейромаркетинг и насколько влиятельна роль бессознательного в процессах принятия решений.
6. Влияние: Психология убеждения Роберта Б. Чалдини : бестселлер, в котором автор исследует 7 принципов убеждения, раскрывая каждый из них в полезных тактиках для применения в повседневной жизни.
7. Мозговое влияние. «100 способов убедить и убедить потребителей с помощью нейромаркетинга» Роджера Дули : обширное руководство о том, как повлиять на процесс принятия решений потребителями, исследуя, как триггеры неосознанных действий, доверие к бренду, стратегии фокусировки и т. д. по-разному влияют на человеческий разум.
8. Сделано, чтобы придерживаться. «Почему одни идеи выживают, а другие умирают» Чипа Хита и Дэна Хита : книга, в которой раскрываются принципы, делающие одни идеи запоминающимися, а другие нет, и объясняется, как создать успешную идею.
9. Сети влияния. Натали Нахаи «Психология онлайн-убеждения» : руководство по психологии, лежащей в основе онлайн-убеждения, и тому, как можно использовать различные принципы для создания более эффективного онлайн-контента.
10. Расшифровано. Фил П. Барден «Наука о том, что мы покупаем »: книга, полная релевантных примеров, которая позволяет читателям понять реальную науку, лежащую в основе покупательского выбора.

Нейромаркетинг: последние мысли

В заключение, цель нейромаркетинга состоит в том, чтобы заставить людей делать или покупать определенные вещи, используя механизмы человеческого разума в качестве основного рычага.

Потребителей постоянно бомбардируют информацией, рекламными сообщениями и стимулами к приобретению товаров и услуг любого типа, и в большинстве случаев, даже когда создается впечатление, что человек делает рациональный выбор, эмоциональная составляющая всегда играет важную роль.

Таким образом, понимание и использование нейромаркетинга для оптимизации стратегий продвижения вашего бизнеса поможет вам увеличить коэффициент конверсии и доход, предлагая вашим клиентам отличный опыт покупок, не заставляя их понять, что вы «играете» с их разумом.

Часто задаваемые вопросы о нейромаркетинге

Здесь вы найдете ответы на самые частые вопросы о нейромаркетинге.

Что такое нейромаркетинг?

Нейромаркетинг — это дисциплина, изучающая функционирование человеческого разума с целью предсказания и влияния на поведение и процесс, который приводит потребителей к принятию решения о покупке.

Каковы методы нейромаркетинга?

Среди основных методов нейромаркетинга мы находим айтрекинг, электроэнцефалограмму, функциональный магнитный резонанс, кожно-гальваническую реакцию, электрокардиограмму и распознавание мимики.

Как стать нейромаркетологом?

Каждый может войти в мир нейромаркетинга. Как правило, требования, чтобы стать нейромаркетологом, включают степень, научную подготовку в области исследований и навыки, связанные с анализом данных или большими данными.

Почему нейромаркетинг важен для маркетологов?

Компании используют нейромаркетинг для изучения и понимания потребительского поведения и покупательского поведения путем измерения коммуникативных стимулов на основе биологических и неврологических параметров.

Кто изобрел нейромаркетинг?

Нейромаркетинг был изобретен в 2002 году Але Смидтс, профессором маркетинговых исследований Роттердамской школы менеджмента.

Как применить нейромаркетинг к изображениям?

Изображения всегда обладали сильной притягательной силой, поэтому в соответствии с принципами нейромаркетинга всегда хорошо размещать сначала фотографию товара, а затем его описание. Кроме того, то, как делаются фотографии и как расположены объекты, также можно определить, применяя принципы нейромаркетинга.