Как привлечь новых клиентов: подготовить почву для успеха маркетингового агентства

Привлечь нового клиента – это большая победа. Но шаги, сделанные сразу после подписания контракта , задают тон будущим отношениям .

Для агентства привлечение новых маркетинговых клиентов — это не просто бумажная работа и формальности.

Речь идет о понимании потребностей вашего клиента, установлении ожиданий и укреплении доверия.

Вам не придется каждый раз начинать с нуля. Создание определенного процесса может упростить ваш список дел по привлечению новых клиентов.

В этом руководстве мы расскажем, как настроить плавный и повторяемый процесс адаптации клиентов .

Мы рассмотрим:

• Как включить онбординг в процесс продаж
• Как создать анкету клиента
• Как подготовиться к работе в социальных сетях
• Как настроить процесс онбординга нового клиента

Что такое онбординг клиента?

Регистрация клиентов — это первоначальный процесс интеграции нового клиента в ваше агентство. Речь идет о сборе информации, настройке рабочих процессов и подготовке к началу работы.

На этапе адаптации вы определите, чего хочет достичь ваш клиент, и какие шаги вам необходимо предпринять, чтобы помочь ему.

Процесс регистрации гарантирует, что вы и ваш клиент находитесь на одной волне. Это поможет вам понять их бизнес, проблемы и целевую аудиторию.

Почему адаптация клиентов важна?

Хороший процесс адаптации является ключом к удовлетворению и удержанию клиентов.

Исследование Wyzowl показало, что 88% респондентов более лояльны к бизнесу, который уделяет приоритетное внимание адаптации.

Это поможет вам избежать недоразумений, установить реалистичные ожидания и согласовать свою стратегию с целями клиента. Это основа успешного партнерства.

Слабый процесс адаптации приведет к оттоку клиентов. Это способствует решению одной из самых больших проблем, с которыми сталкиваются агентства – увеличению клиентской базы.

Большинство людей настолько стремятся заполучить клиента, что совершенно не замечают, что произойдет дальше.

Плохой онбординг приведет к:

— Вызвать немедленное раскаяние покупателей
— Приведут к увеличению оттока клиентов
— Получите больше возвратов

Не говоря уже о том, что отсутствие доверия заставит их внимательно следить за каждым вашим шагом.

Да.

– Шейн Мартин (@Shane___Martin) 8 апреля 2023 г.

Процесс продаж

Онбординг начинается еще до подписания клиентом договора. Вы закладываете основу для успешного проекта в процессе продаж.

Вот как:

Определение правильных перспектив

Не каждый бизнес подойдет вашему агентству.

Мы не продаем, мы консультируем.

55% людей, которые заказывают у нас встречу, подвергаются сомнению.

Когда мы разговариваем с потенциальными клиентами, мы защищаем их потребности и отказываемся от сотрудничества, если оно нам не подходит.

Это приводит к лучшим результатам, более счастливым клиентам и росту прибыли.

– Дэйв Валентайн (@realdval) 13 февраля 2023 г.

Вы хотите сосредоточиться на клиентах, которые понимают ценность ваших услуг, готовы сотрудничать и имеют реалистичные ожидания.

Это особенно важно для SEO.

SEO — это долгосрочная стратегия. Несмотря на то, что есть некоторые способы добиться быстрых результатов в SEO, клиенты, ожидающие впечатляющих результатов в течение нескольких недель, станут источником постоянного стресса.

Вы найдете компании, которые знают, что им нужна SEO, но не готовы инвестировать. Хотя это не первое, что вы будете обсуждать, важно знать, есть ли у потенциального клиента бюджет на ваши услуги.

Если вы проиграете в SEO из-за цены, вы на самом деле не проиграете. Если вы выиграете SEO-презентацию по цене, вы фактически проиграете.

– Росс Тавендейл (@rtavs) 9 июня 2023 г.

Создание эффективного коммерческого предложения

Вот как создать убедительное коммерческое предложение, которое закроет сделки и заложит основу для беспрепятственного привлечения клиентов:

Понять проблему

Прежде чем говорить о том, что вы предлагаете, поймите потребности клиента. Будьте как можно более конкретными. Например, если их органический трафик падает или они занимают вторую страницу по основным ключевым словам, выделите эти моменты.

Предложите четкое решение

Будь то построение ссылок или улучшение локального SEO, объясните, чем вы занимаетесь и чем можете помочь.

Честность является ключевым моментом.

Дайте им знать, чего они могут реально ожидать, и не обещайте слишком много.

Подтвердите это доказательствами

Покажите потенциальным клиентам, что ваши услуги приносят результаты. Если вы помогли другим компаниям улучшить SEO, поделитесь этими историями и подкрепите их данными.

Установление доверия и взаимопонимания с клиентами

Доверие и взаимопонимание важны в любом процессе продаж.

Но когда вы продаете услуги SEO, это становится еще более важным. SEO может занять много времени и потребовать значительных инвестиций.

Вы можете построить доверие и взаимопонимание с потенциальными клиентами, будучи доступными и прозрачными.

Проявите искренний интерес к бизнесу вашего клиента и проблемам, которые он пытается решить. Вы хотите позиционировать свое агентство как партнера, который поможет им достичь своих целей.

И отбросьте технический жаргон. Клиенты хотят слышать термины, которые они понимают. Думайте о «видимости в Интернете» и «ROI», а не о «весе ссылок» и «оценках DA».

Анкета для адаптации клиентов

Анкета для адаптации поможет вам собрать необходимую информацию о потребностях, ожиданиях и текущей ситуации клиента. Это незаменимая вещь для каждого нового клиента.

Успешная стратегия SEO зависит от того, насколько хорошо вы понимаете бизнес клиента.

Постоянно инвестируйте в улучшение процесса адаптации.

– Сэм Андервуд (@SamUnderwoodUK) 19 марта 2022 г.

Какую информацию следует включить в анкету?

Вот разбивка того, что вам следует спрашивать и почему:

Основные сведения о бизнесе

Сюда входят название компании, URL-адрес веб-сайта, отрасль и время работы.

Эта информация понадобится вам, чтобы оценить их SEO-здоровье и адаптировать свои стратегии. У нового бизнеса могут быть другие потребности, чем у существующего.

Предыдущие усилия по SEO

Приятно знать, пробовали ли они раньше SEO. Если да, спросите об их прошлом опыте и результатах. Знание их прошлых результатов может помочь в разработке вашей стратегии.

Бизнес-цели

Чего они хотят от своей SEO-кампании?

Четкие цели помогут вам определить наиболее эффективную тактику.

Целевая аудитория

Спросите о возрасте, интересах и онлайн-привычках их идеальных клиентов.

Вам необходимо знать, к кому хочет обратиться клиент, прежде чем вы сможете разработать эффективную стратегию.

В недавнем опросе понимание рынка было признано самым важным навыком для маркетологов:

Конкуренты

Кто является основными конкурентами в своей отрасли?

Знание того, против кого они выступают, может помочь вам адаптировать свою стратегию и выявить возможности.

Бюджет

Сколько они готовы потратить на SEO?

Это поможет вам сосредоточиться на стратегиях, которые вписываются в их бюджет. Если вам нужна помощь в ценообразовании на ваши услуги, ознакомьтесь с нашим руководством по ценообразованию для SEO.

Как создать эффективную анкету?

Существует множество бесплатных и платных инструментов, которые вы можете использовать для создания анкеты. Некоторые из них оснащены аналитическими функциями и интеграциями, которые вы можете добавить в свои рабочие процессы.

Ваша главная цель — получить максимум информации за наименьшее количество вопросов.

Делайте это просто, задавая короткие и прямые вопросы. Чем проще его понять, тем больше вероятность, что ваши клиенты заполнят его полностью.

Вы можете использовать сочетание вопросов с несколькими вариантами ответов и открытых вопросов. Это может улучшить поток анкеты и повысить вовлеченность.

Оставьте место вашим новым клиентам для добавления дополнительной информации. Иногда у них будет информация, о которой вы, возможно, специально не спрашивали.

Аккаунты в социальных сетях

Если вы предлагаете услуги маркетинга в социальных сетях, вам нужно будет отметить еще несколько пунктов, чтобы начать успешную кампанию.

Вот что вам нужно знать:

Настройка учетных записей на популярных платформах социальных сетей

Первый шаг — проанализировать существующее присутствие вашего клиента в социальных сетях. Убедитесь, что они ориентированы на правильные платформы.

Instagram — лучшая платформа для роста аудитории и рентабельности инвестиций в 2023 году:

Источник изображения

Но правильная платформа будет зависеть от бизнеса клиента и целевой аудитории.

Например, бренд одежды с большей вероятностью добьется успеха на визуально ориентированных платформах, таких как Instagram или Pinterest. Но технологический стартап больше подходит для Twitter или LinkedIn.

Определив целевые платформы, используйте единый брендинг во всех социальных профилях.

По возможности включите соответствующие ключевые слова и хэштеги в биографию профиля. Это лучшая стратегия оптимизации для социального поиска.

Источник изображения

Всегда указывайте ссылку на сайт клиента в разделе профиля. Это предоставляет подписчикам простой способ перейти из социальных сетей на веб-сайт.

Установление присутствия на разных платформах

Создание учетных записей в социальных сетях — это только первый шаг. Вам нужен план, чтобы обеспечить надежное присутствие.

Прежде чем думать о контенте, вам необходимо определить голос бренда.

Работайте со своим клиентом, чтобы выработать тон голоса, отражающий индивидуальность и ценности бренда. Каждое сообщение и ответ должны отражать единый голос бренда.

Вам также необходимо заранее спланировать контент.

Частота публикаций будет зависеть от бюджета вашего клиента и общей маркетинговой стратегии. Создайте календарь публикаций, включающий любые презентации продуктов, отраслевые события и другие важные даты.

Процесс регистрации клиента

Четкий и повторяемый рабочий процесс адаптации клиентов является ключом к расширению вашей клиентской базы.

Независимо от того, открываете ли вы агентство и привлекаете своих первых клиентов или привлекаете десятки новых клиентов в месяц, опыт должен оставаться постоянным.

Предварительное планирование процесса адаптации

Вот шаги, которые необходимо предпринять при подключении нового клиента:

Первоначальная адаптационная встреча

Эта встреча не посвящена глубокому погружению в тактику и стратегию. Речь идет о представлении вашей команды, знакомстве с клиентом и установлении ожиданий.

Вот что нужно сделать во время звонка:

- Представьте себя и команду
– Подпишите необходимые документы
– Объясните ваши процессы и общение
– Установите ожидания
– Установите границы

Это обеспечит более бесперебойную работу ваших операций и позволит вам обоим получить отличный опыт совместной работы!

– Суровая Дхатра (@HarshDhatra) 30 августа 2022 г.

Завершите встречу с клиентом, обрисовав в общих чертах следующие шаги.

Вступительные документы

Создайте простой документ, в котором подробно описываются ожидаемые сроки и любые дополнительные данные, логины и другая информация, которая вам понадобится от клиента.

Установите каналы связи

Определите, кто будет основным контактным лицом и как вы будете поддерживать связь.

Вы можете добавить заинтересованных лиц в свои инструменты управления проектами, чтобы поддерживать порядок и оптимизировать общение с клиентами.

Выставление счетов

Добавьте клиента в свою биллинговую систему и отправьте первый счет.

Время будет зависеть от того, как вы будете действовать. Вы можете взимать авансовую «плату за установку» в виде ежемесячного гонорара или депозита за разовые работы.

Создание временной шкалы для каждого этапа процесса

Итак, сколько времени должен занять этот процесс?

Недавний опрос Databox показал, что 70% агентств требуется 1–3 недели, чтобы полностью привлечь нового клиента.

Точное время будет зависеть от спектра предлагаемых вами услуг.

Чтобы получить четкую дорожную карту того, что произойдет и когда, запишите все задачи, которые вам нужно выполнить. Подумайте, сколько времени займет выполнение каждой задачи, и отметьте это в календаре.

Инструменты управления проектами могут помочь вам планировать и отслеживать задачи.

Создание последовательного процесса адаптации клиентов позволит вам автоматизировать некоторые задачи. Например, шаблоны электронных писем для последующих действий и запросов обратной связи от клиентов могут автоматически отправляться в подходящее время.

Подготовьте почву для долгосрочных отношений с клиентами

Успешная адаптация клиентов жизненно важна для роста агентства. Это ваша первая возможность показать клиентам, что вы организованы, профессиональны и целеустремленны.

Вы можете заложить основу для продуктивных отношений и высокой удовлетворенности клиентов.

А по мере того, как вы привлекаете больше клиентов, оптимизированный процесс адаптации обеспечивает бесперебойную работу.

Конечно, управление всем этим и постоянными отношениями с клиентами — это трудоемкая практика.

Хотя вы не можете передать процесс адаптации на аутсорсинг, вы можете передать на аутсорсинг результаты SEO и обратные ссылки, чтобы сосредоточиться на привлечении и удержании клиентов.