8 проверенных стратегий успешного внедрения SDR

Представители по развитию продаж - если их не обучить должным образом, продаж не будет!

Это непростая роль: нужно многому научиться, возлагать большие надежды и решать множество задач, и все это в ограниченные сроки. Поддержка и руководство в этом процессе определяют разницу между эффективными, мотивированными и знающими СДР и, ну… наоборот.

Учитывая все это, каков оптимальный процесс внедрения SDR?

Представляем Рэйчел Голдстоун , директора по развитию продаж Cognism в Великобритании; она отвечает за внедрение SDR, помогая им приступить к достижению целей как можно раньше.

Мы хотели узнать больше о ее процессе обучения и адаптации — и вот что она сказала!

1. Проведите индивидуальное обучение в первую неделю.

Первый день для SDR во многом похож на первый день для любого нового сотрудника компании.

Это долгожданный день, когда СПЗ получают свои технологии и знакомятся с ними. Это также день, когда Рэйчел устанавливает ожидания и составляет график тренировок.

Вот что сказала Рэйчел о первом дне существования СПЗ:

«Я не хочу, чтобы первый день был слишком утомительным, поэтому я начну с некоторых основ того, как вы можете стать хорошим SDR. Затем я приглашаю их на обед, чтобы они могли поучаствовать в работе команды».

После этого первого дня Рэйчел приступает к недельному графику внедрения SDR:

«Следующий этап обучения — холодные звонки . Здесь я даю им советы и обучаю некоторым приемам. В частности, такие вещи, как работа с возражениями и вопросы».

«Другое важное обучение на этой первой неделе — это быстрое ознакомление с нашими продуктами и портретами клиентов. Что еще более важно, какие продукты относятся к каким людям».

Рэйчел проводит следующие тренинги:

• Как определить подходящие аккаунты.
• Как пополнять счета.
• Как управлять своим рабочим процессом.
• Питч-практика.
• Ролевая игра «Холодный звонок».

2. Следуйте графику внедрения SDR.

Рэйчел составила следующий график внедрения SDR в Cognism

1. День первый – основы хорошего SDR и знакомство с командой.
2. День второй — советы по основным видам деятельности, включая холодные звонки, упорядочение электронной почты и администрирование продаж .
3. День третий — глубокое погружение в стек технологий продаж и способы их правильного использования.
4. День четвертый – как эффективно квалифицировать потенциальных клиентов и работать с возражениями.
5. День пятый – предоставление знаний о продуктах SDR, чтобы они могли уверенно говорить о предложении Cognism.

В целом Рэйчел пытается сделать внедрение SDR менее теоретическим и в большей степени вращаться вокруг предоставления практических практических советов.

Она сказала:

«Соблюдение графика помогло нам ускорить процесс внедрения новых СПЗ».

3. Поделитесь полезными ресурсами

Рэйчел предоставляет новым СДР ряд полезных ресурсов, включая справочники, руководства и списки. Новички могут обратиться к этим пунктам, если у них есть вопросы.

Эти ресурсы включают в себя такие вещи, как:

• Общие вопросы по квалификации продаж , которые следует задавать потенциальным клиентам.
• Как объяснить, почему ты звонишь.
• Назовите вступления и зацепки, которые они могут использовать.
• Распространенные возражения в продажах и как на них реагировать.
• Общая информация о компании, которую потенциальные клиенты могут захотеть узнать.

Рэйчел сказала:

«У них также есть доступ ко всем записям разговоров и каждой демонстрации продукта, поэтому, если они когда-нибудь захотят узнать, как что-то делает более опытный SDR или AE, они смогут это сделать».

4. Наличие СДР в офисе

Во время адаптации SDR и вплоть до прохождения трехмесячного испытательного срока новичками Рэйчел просит, чтобы SDR были в офисе каждый день.

Почему?

Потому что на этом крутом этапе обучения торговые представители могут извлечь выгоду из взаимного обучения и возможности легко задавать вопросы.

Кроме того, как обнаружила Рэйчел во время карантина во время пандемии и приказов WFH, адаптация шла значительно медленнее. В результате испытательный срок некоторых членов СДР был продлен до шести месяцев.

Рэйчел объяснила:

«Как правило, дела идут намного медленнее, когда СПЗ работают из дома. Даже простые вопросы требуют немедленной реакции; когда вы в офисе, вы можете задать вопрос одному из своих коллег».

«А когда вы работаете из дома, вы не слушаете звонки других людей. Вы не можете учиться у других СПЗ вокруг вас. Вы не постоянно общаетесь со своими сверстниками, изучая, что работает, а что нет».

«Я думаю, что это важно и для построения команды. Я считаю, что люди, как правило, более счастливы на своей должности, когда они в офисе».

5. Установите соответствующие ключевые показатели эффективности

Вместо того, чтобы измерять СПЗ на запланированных встречах, СПЗ Cognism имеют цель по посещенным встречам.

Это гарантирует, что потенциальные клиенты, поступающие к AE, имеют соответствующую квалификацию. Это стимулирует СДР сосредоточиться на правильных целях продаж , а не на организации малопродуктивных встреч.

Эта цель увеличивается в процессе адаптации, начиная с квоты в шесть встреч, посещенных в первый месяц, а затем увеличивается до 12.

«У нас есть трехмесячный испытательный срок для SDR, и мы хотим, чтобы они достигли своей полной цели в 12 хотя бы один раз за это время».

«Ожидается, что каждый месяц на ваши встречи будет приезжать все больше и больше посетителей».

«Некоторые люди достигают своей цели в первый месяц, но обычно мы ожидаем, что все достигнут цели к третьему месяцу».

6. Предлагайте отличные возможности для развития.

Роль СДР естественным образом способствует развитию; В Cogniism СДР могут быстро пройти путь от коммерческого до среднего и, наконец, до корпоративного уровня.

Рэйчел сказала:

«Мы постоянно нанимаем новых СПЗ. Если есть место выше, например, если кто-то становится AE, тогда есть место для нового SDR, который может войти в корпоративную команду».

Это означает, что всего через три месяца, после прохождения испытательного срока, СДР могут быть повышены до более высоких должностей.

Осознание этого является отличным стимулом для новых СДР работать и доказывать свою готовность к развитию.

7. Обеспечьте постоянное обучение

Даже после прохождения трехмесячного испытательного срока все торговые представители Cognism проходят трехчасовое обучение в неделю.

Почему мы это делаем?

Цель состоит в том, чтобы держать их в курсе последних изменений на рынке.

Эти учебные занятия могут охватывать различные области, в том числе:

• Эффективно структурировать свой день и рабочий процесс.
• Более глубокое погружение в работу с возражениями .
• Новые обзоры звонков.

Рэйчел добавила:

«На более индивидуальной основе я проверяю людей, провожу индивидуальные обзоры звонков и другие специальные тренинги в течение недели, в зависимости от того, в чем людям нужна помощь».

«Ключом к ускорению внедрения СДР является активность. Много практики. Делаю множество звонков, делаю множество обзоров звонков. Предоставление им конструктивной обратной связи».

Здесь также важна структура команды — по мере того, как коммерческая команда Cognism по SDR росла, она стала слишком большой, чтобы ею мог управлять один человек. Поэтому он был разделен на более мелкие группы, каждая из которых управлялась старшим членом команды.

Такая структура гарантирует, что у управляющих СДР будет больше времени для оказания помощи своим СДР и предоставления более персонализированной помощи.

Рэйчел сказала:

«Небольшие команды дают вам больше индивидуального практического времени с каждым человеком».

8. Поощряйте последовательность

Последовательность является важнейшим компонентом успеха СДР, особенно для тех, кто только начинает свой путь в новом бизнесе.

Рэйчел объяснила:

«Если вы не привыкли иметь номер на голове, к этому нужно привыкнуть».

«И особенно, когда вы можете достичь своей цели в одном месяце, но в следующем она обнуляется. Речь идет о том, чтобы помочь им найти последовательность и поддерживать активность каждый месяц».

Решение Рэйчел? Стимулировать СДР к быстрому достижению своей квоты. Она сказала нам:

«Я стимулирую свои СПЗ как можно раньше достичь квоты. Тогда все, что выходит за рамки целевого числа, получает более высокую комиссию. Я также учу их, как настроить конвейер на следующий месяц».

Это мотивирует СДР и побуждает их постоянно работать с максимальной отдачей.

Внедрение SDR: главные советы

Рэйчел дала нам еще несколько советов по успешному внедрению SDR.

• Убедитесь, что организация рабочего процесса интегрирована в их первую неделю.
• Как можно чаще организуйте ролевую игру по холодным звонкам, будь то один на один, в группах или всей командой.
• Продолжайте закреплять одни и те же ключевые сообщения — новички неизбежно не запомнят всего, что вы им скажете в первую неделю.
• Имейте в виду, что некоторые люди учатся по-разному: разные формы обучения помогают охватить все аспекты.