4 способа оптимизировать поток брошенных корзин

Если у вас есть бренд или витрина интернет-магазина, вы потеряли потенциальный доход из-за брошенной корзины.

Это просто факт. Исследования Baymard Institute и Barilliance показали, что средний уровень отказов от корзины колеблется в пределах 70-75%.

Это означает, что даже если вы все делаете правильно, только трое из каждых 10 покупателей, которые добавляют товары в корзину, совершат эту покупку.

Однако у нас есть способы уменьшить ущерб.

Вы можете оптимизировать процесс оформления заказа, что может помочь увеличить конверсию электронной коммерции более чем на 35%.

И если вы можете связать брошенную корзину с конкретным покупателем, вы можете использовать персонализированные сообщения электронной почты, чтобы сократить число брошенных корзин и превратить их в продажи.

Но сначала нам нужно выяснить, почему покупатели вообще отказываются от своих автомобилей.

Почему покупатели бросают свои тележки в первую очередь?

Отличный вопрос!

Знание того, почему потребители отказываются от своих цифровых тележек, упрощает разработку эффективного решения. И есть несколько распространенных причин, по которым покупатели не конвертируются — со всеми из них вы можете справиться.

1. Дополнительные расходы при оформлении заказа

Согласно опросу Baymard, в котором приняли участие более 4000 покупателей электронной коммерции, около половины покупателей отказались от своих корзин из-за скрытых или дополнительных затрат при окончательной оплате. Они могут включать доставку, налоги и другие сборы.

Вы можете удалить это возражение из процесса оформления заказа, сообщив заранее о любых комиссиях.

Попробуйте показать все транзакционные расходы на странице продукта вашего магазина электронной коммерции и включить поле с почтовым индексом, чтобы оценить стоимость доставки.

2. Требование создания учетной записи

Вы когда-нибудь отказывались от процесса оформления заказа, потому что продавец требовал от вас создания учетной записи?

Это встречается чаще, чем вы думаете.

Некоторые исследования показали, что до 37% людей отказываются от корзин, потому что не хотят создавать учетную запись клиента. Вышеупомянутое исследование Baymard показало, что 24% респондентов отказались от своих тележек по этой причине — второе место в списке.

Это еще одно простое решение для большинства брендов. Начните предлагать гостевой вариант оформления заказа, который не требует столько информации. Вы по-прежнему сможете захватить адрес электронной почты, и трение для пользователей значительно уменьшится.

3. Проблемы с доставкой

Дополнительные расходы на доставку являются основной проблемой для потенциальных покупателей, но подводные камни, связанные с доставкой, на этом не заканчиваются. Почти каждый четвертый покупатель отказывается от своей корзины из-за проблем с доставкой.

Эти проблемы могут включать слишком мало вариантов доставки, цены и отсутствие прозрачности в отношении стоимости доставки.

Какое решение здесь? Попробуйте предложить более широкий спектр способов доставки, сроков доставки и способов оплаты.

Вы также должны оценить и отобразить соответствующие расходы на доставку, прежде чем перейти на страницу оформления заказа, о которой мы упоминали выше.

4. Проверка слишком длинная или запутанная

Как у вас проходит процесс оформления заказа?

Если он слишком длинный или запутанный, вы, вероятно, теряете больше потребителей, чем должны были бы.

Baymard сообщает, что 17% потребителей бросили свои тележки из-за сложной проверки, или примерно каждый шестой. Другие исследования также показали, что это часто упоминаемое препятствие для покупателей электронной коммерции.

Если это проблема для вашего магазина — и данные отслеживания должны помочь вам проверить, так ли это — лучше всего уменьшить количество необходимых форм при оформлении заказа.

Это исправление не такое быстрое и простое, как некоторые другие, но оно может сильно повлиять на ваши коэффициенты конверсии.

Начните с проверки того, что вы запрашиваете только важные данные. Вы также можете использовать расширения и пользовательские подсказки для автоматического заполнения форм и обновить свою кассу для автоматического сохранения информации о пользователях, чтобы они могли продолжить с того места, на котором остановились, если бросят свои тележки.

5. Покупатели витрин

Недавний опрос Baymard показал, что почти 60% покупателей электронной коммерции в США отказались от корзины за последние 90 дней, потому что они либо просматривали, либо не были готовы к покупке.

(Baymard решила не включать эти данные в свою диаграмму брошенных корзин, потому что «этот сегмент пользователей практически невозможно сократить за счет лучшего дизайна оформления заказа — большинство из них уйдут еще до того, как они инициируют процесс оформления заказа». , облом.)

Точно так же SaleCycle обнаружил, что 18% покупателей не собирались покупать, когда бросали свои тележки, потому что они делали сравнительные покупки:

Сегодня большинство потребителей тратят время на изучение и сравнение товаров, прежде чем совершить покупку. И вы вряд ли сможете конвертировать многих потенциальных клиентов, которые находятся на этом этапе своего покупательского пути.

Однако, если вы настроены на электронный маркетинг, не все потеряно.

Потому что точно так же, как вы оптимизируете процесс оформления заказа для получения конверсий, вы можете оптимизировать процесс отказа от корзины, чтобы привлечь заинтересованных потенциальных клиентов от этапа исследования до этапа покупки в вашей воронке продаж.

4 способа привлечь потенциальных клиентов с помощью потока электронной почты о брошенной корзине

Мы рассмотрели основные причины отказа от корзины и способы оптимизации процесса оформления заказа, чтобы стимулировать увеличение продаж для покупателей, готовых совершить покупку.

Теперь пришло время поговорить о том, что электронный маркетинг может вернуть тех, кто менее готов отказаться от корзины.

1. Получите адреса электронной почты во время оформления заказа

Мы уже упоминали, что сложные процессы оформления заказа являются основной причиной отказа от корзины покупок.

И если вы теряете много потенциальных клиентов прямо перед финишной чертой, не поможет требовать от них создания учетных записей, ввода личной информации или даже подписки на вашу рассылку.

Все, что вам нужно для эффективного отслеживания, — это адрес электронной почты и имя, чтобы вы могли добавить их в маркетинговый поток электронной почты для брошенной корзины.

Вот хороший пример захвата электронной почты на странице оформления заказа в магазине одежды Urban Outfitters:

Маркетинг по электронной почте является проверенным поставщиком более высокой рентабельности инвестиций по сравнению с другими маркетинговыми каналами, а также мощным инструментом для восстановления связи с покупателями и восстановления потерянных продаж.

Статистика также подтверждает это. Доля покупок электронных писем о брошенной корзине обычно превышает 10%, а три электронных письма о брошенной корзине могут принести на 69% больше дохода, чем одно электронное письмо.

Время также важно, так как электронное письмо о брошенной корзине, отправленное в течение часа, может повысить коэффициент конверсии на 6,3%.

Вот почему адреса электронной почты являются наиболее важной частью личной информации, которую вы можете получить от потенциального клиента или клиента.

2. Отправляйте последующие электронные письма с динамическим контентом

Последующий поток электронной почты для тех, кто бросил корзину, жизненно важен, но также важно помнить, что некоторые электронные письма важнее других.

Например, дни стандартного электронного контента для массовой аудитории прошли.

Если вы хотите добиться результатов с помощью этих электронных писем, вам нужно сделать их максимально персонализированными и удобными для покупателей.

Динамический контент — это компонент вашей электронной почты, который использует данные о поведении клиентов и сеансовые данные для персонализации сообщения.

Отслеживая триггерные события и связывая их с профилем пользователя, ваш поставщик услуг электронной почты может автоматически переключать блоки контента, изображения и даже продукты, чтобы лучше соответствовать вкусам этого потребителя.

Согласно исследованиям, персонализированные кампании по электронной почте могут повысить рейтинг кликов на 14%.

Общие элементы персонализации включают обращение к получателю по имени в основном тексте и строке темы, а также отправку сообщений в определенные сегменты списка.

Однако, если вы хотите масштабировать персонализированные электронные письма о брошенных корзинах, вам понадобится поставщик услуг электронной почты с надежной функциональностью динамического контента.

Вот пример динамического контента из электронного письма о брошенной корзине в Vacation:

Содержание таких электронных писем будет варьироваться в зависимости от того, что покупатели оставили в своих корзинах. Однако дизайн и сообщения вокруг них остаются неизменными.

Динамический контент основан на отслеживании, поэтому вам понадобится система, которая знает, какие продукты конкретные клиенты добавили в свою корзину, а затем отправляет этому клиенту электронное письмо с точными продуктами, которые они были готовы купить.

Инструменты электронной почты, такие как Sendlane, позволяют легко добавлять блоки динамического содержимого в электронные письма о брошенной корзине, которые автоматически извлекают изображение продукта, название и цену с вашего сайта!

3. A/B-тестируйте электронные письма о брошенной корзине

Идеальная кампания по электронной почте о брошенной корзине для одного бренда или отрасли не является универсальным решением для каждого продавца электронной коммерции. То, что работает для ваших клиентов, будет сильно различаться в зависимости от демографических данных вашей аудитории, средней стоимости заказа и других факторов.

Но вам не нужно угадывать, чтобы получить ваши электронные письма правильно. Вот где на помощь приходят A/B-тестирование и многовариантное тестирование.

Для маркетинга по электронной почте тесты A/B отправляют один вариант электронного письма группе подписчиков, а другой - другому подмножеству подписчиков. Отслеживая результаты, вы можете определить, какая электронная почта более эффективна, и использовать ее в качестве отправной точки в будущем.

Со временем результаты вашего A/B-тестирования должны привести к потоку брошенных корзин с высокой конверсией. И в этих электронных письмах есть много компонентов для тестирования, в том числе:

• Призывы к действию (CTA)
• Копировать
• Дизайн
• Динамический контент
• Картинки
• Обмен сообщениями
• Предложения
• Время отправки
• Строки темы
• И более!

В приведенном ниже примере Food52 поддерживает тот же дизайн электронного письма и рекомендации по продукту, но заголовки, текст кнопки и текст в каждом письме разные:

Есть несколько различных способов определить победителей в ваших A/B-тестах, но наиболее часто используемые показатели включают в себя:

• Конверсии: конверсии являются основным показателем успеха электронного маркетинга, поскольку они напрямую влияют на доход. Любые результаты теста, указывающие на большее количество конверсий, означают, что у вас есть победитель.
• Рейтинг кликов . Если вы пытаетесь определить, находят ли отклик ваша тема, заголовок, текст, призывы к действию, изображения и т. д. у вашей целевой аудитории, показатель кликов — хороший показатель, на который стоит обратить внимание.
• Коэффициент открытия: знание того, какой вариант электронной почты с большей вероятностью будет открыт, поможет вам эффективно рассчитать время для ваших электронных писем и оценить ваши строки темы.

Конечно, это всего лишь несколько вариантов, доступных для A/B-тестирования. Как только вы начнете работать, если вы можете протестировать элемент в потоке брошенной корзины, вы обязательно должны это сделать.

4. Ретаргетинг на разных платформах

Выше мы упоминали, что почти 60% покупателей бросают свои тележки, потому что они не готовы к покупке. Они либо просматривают, сравнивают цены, либо проводят другие исследования.

Значит, вам не повезло, когда эти неготовые к покупке покупатели оставляют свои тележки позади? Ни за что!

Если вы отслеживаете поведение своих посетителей на сайте, вы будете знать, какие продукты больше всего интересовали клиентов и/или добавляли их в корзину, но не покупали.

И вы можете использовать эти данные для автоматизации ретаргетинга рекламы на разных платформах, чтобы продукты, которые они рассматривали в вашем магазине, появлялись на их экранах, когда они ищут в Google или просматривают социальные сети.

Давайте будем честными — вы, вероятно, сами видели ретаргетинговую рекламу. Вы когда-нибудь посещали страницу продукта или добавляли товар в корзину только для того, чтобы через несколько часов увидеть рекламу того же продукта на веб-странице? Это ретаргетинг.

Bones Coffee Co. — отличный пример того, как бренд эффективно проводит такие кампании. Их электронное письмо о брошенной корзине выглядит так:

И тот, кто получит это электронное письмо, также увидит эту рекламу на Facebook:

Многоканальный ремаркетинг — отличный способ вернуть покупателей в ваш магазин, чтобы они могли совершить покупку.

По данным DataXU, ретаргетинг может повысить коэффициент конверсии почти на 150%. И SmartInsights обнаружил, что 30% покупателей, не совершивших конверсию, вернулись на веб-сайт из-за ретаргетинговой рекламы.

Когда эти «исследователи» покидают ваш сайт, это не обязательно означает конец ваших отношений. С помощью ремаркетинга вы можете вернуть потенциальных клиентов и вести их вниз по воронке продаж.

Используйте Sendlane для оптимизации процесса отказа от корзины

Факторы, которые варьируются от конкуренции на рынке до плохого пользовательского опыта, приводят к увеличению среднего показателя отказа от корзины.

Но розничные продавцы могут оставаться впереди, упрощая процессы оформления заказа и оптимизируя потоки электронной почты о брошенных корзинах.

Расширенные возможности почтового маркетинга в Sendlane могут помочь вам со всем вышеперечисленным и даже больше. Используйте Sendlane, чтобы устанавливать поведенческие триггеры, настраивать сообщения с динамическим содержанием и направлять потенциальных клиентов на пути покупателя с помощью персонализированного клиентского опыта.

Если вы готовы погрузиться в игру, нажмите здесь, чтобы получить 14-дневную бесплатную пробную версию прямо сейчас, и убедитесь в этом сами!