Картирование процесса продаж: визуализация процессов для лучшего закрытия продаж

Независимо от того, в какой отрасли вы работаете или насколько зрелым является ваш бизнес, создание компетентной команды по продажам и эффективного процесса продаж требует много работы. Без постоянного способа оптимизации процессов продаж трудно добиться успеха в продажах.

При оптимизации процессов продаж необходимо учитывать два аспекта. внешний и внутренний. С одной стороны, вы можете улучшить то, как вы представляете себя, свои продукты или услуги и взаимодействуете с клиентом. С другой стороны, вы можете улучшить планирование и выполнение своей работы отделом продаж.

Ниже мы приводим несколько полезных советов о том, как оптимизировать процессы продаж как снаружи, так и внутри компании.

Советы по оптимизации процесса продаж: внешние

Добавление диаграмм к коммерческим предложениям / предложениям / документам

Визуальные эффекты — отличный способ упростить и объяснить вещи.

Добавление диаграмм, таких как карты процессов, блок-схемы и даже инфографика, иллюстрирующие, как ваш продукт вписывается в процессы или системы ваших клиентов и решает их проблемы в торговых предложениях и предложениях, может помочь вам лучше преобразовать ваших потенциальных клиентов.

Покажите, как они могут извлечь выгоду из решения, которое вы предлагаете

С помощью обновленной блок-схемы/карты процессов вы можете показать, как именно их процесс или система будут улучшены и как они могут сэкономить время после интеграции вашего решения. Визуализация, безусловно, более эффективна, чем объяснение на словах.

Объясните процесс продажи

В некоторых случаях закрытие продажи может быть только началом. После продажи вам придется поддерживать связь с покупателями, продолжая предоставлять свои услуги или помогать им в использовании вашего продукта. Это может потребовать совещаний по проверке после продажи и т. д. Чтобы упростить этот последующий процесс, вы можете использовать

• Блок-схемы, чтобы сообщить, как вы будете продолжать предоставлять свои услуги после продажи
• Диаграммы Ганта для выделения запланированных дат послепродажных совещаний

Советы по оптимизации процесса продаж: внутренние

Планируйте сложные процессы продаж

Есть более мелкие продажи, которые включают только одного или двух клиентов. А еще есть сложные продажи, когда ваша команда продаж должна взаимодействовать и общаться со всей организацией, чтобы закрыть ее.

В подобных случаях полезно наметить процесс продаж, поскольку он включает в себя множество людей и шагов. Это помогает держать всех на одной волне. Он также может служить контрольным списком, на который команда может ссылаться при заключении сделки.

Анализ воронки продаж с помощью блок-схем

Отфильтровать квалифицированных клиентов от менее квалифицированных — сложная задача для начала! Но об этой работе хорошо заботится воронка продаж. Воронка/конвейер продаж действует как фильтр, направляющий квалифицированных покупателей через процесс продаж.

Фактически, в верхней части воронки находятся все посетители сайта (квалифицированные, менее квалифицированные и неквалифицированные). Неквалифицированные падают вверху еще до того, как они переходят к следующему шагу в процессе воронки, менее квалифицированные выпадают на каждом этапе процесса покупки, и только квалифицированные доходят до конца воронки.

В Creately мы обычно используем воронкообразные диаграммы, чтобы понять поток пользователя через наш веб-сайт, в приложение, а затем на страницы покупки (или нет). Есть несколько отличных инструментов для измерения, но мы используем Google Analytics, чтобы понять нашу воронку и коэффициенты конверсии.

На самом деле мы пошли и применили то же самое к нашей воронке трафика в три шага.

• Узнайте, как наши потенциальные клиенты узнают о Creately. «Триггер» для посещения сайта.
• Каковы их мотивы. Почему они здесь?
• Определите страницы, на которые они попадают, и создайте сообщение, которое резонирует с намерениями и мотивами посетителя. Это позволит добиться более низких показателей отказов и гораздо лучших конверсий в воронке.

Легче отобразить это на диаграмме — простой блок-схеме, и вот наша, Как люди узнают созидательно. Однако некоторые показатели отказов являются приблизительными.

Сначала мы определили источник, по которому они пришли на Creately, затем мы разбили их по мотивам и тому, куда они перейдут на сайт, на какие целевые страницы.

Мы называем всю логическую последовательность воронкой.

Определите своих потенциальных клиентов с помощью карт учетных записей

Карты учетных записей помогают определить лиц, принимающих решения, которые, скорее всего, будут заинтересованы в вашем продукте или услуге в учетной записи.

Чтобы нарисовать карту учетной записи, начните с вашего лучшего контакта в учетной записи. Затем определите других ведущих ролей, которые будут вовлечены в процесс покупки. Попытайтесь выяснить, как люди на вашей карте относятся друг к другу — линии связи между ними.

Когда вы определите друзей и врагов, кто выиграет или проиграет от вашего успеха, и как ваши цели повлияют на них с помощью карты вашей учетной записи или карты влияния продаж, вы сможете легко разработать план атаки.

Наметьте свои внутренние процессы продаж

Используя карты процессов, вы можете эффективно планировать свои процессы продаж, чтобы оптимизировать свои циклы продаж. Вы также можете адаптировать свои карты процессов в соответствии с решением и ответственным торговым представителем.

Ведение учета ваших внутренних процессов продаж дает несколько преимуществ.

• Это помогает всем в отделе продаж быть на одной волне.
• Это облегчает обучение замещающих/новых сотрудников без хлопот
• Это помогает беспрепятственно вносить изменения в процессы

Создайте карту пути клиента

Карта пути клиента отражает весь опыт, который ваш клиент имеет с вами, а также точки взаимодействия вашей организации (те, кто на вашей стороне, кто взаимодействует с клиентом).

Сбор этой информации важен при определении этапов вашего процесса продаж. Это также становится актуальным при создании контента, который привлечет внимание клиента на протяжении всей воронки продаж.

Что вы думаете об этих способах оптимизации процессов продаж?

Как вы оптимизируете процессы продаж в вашей компании? Какие еще приемы вы используете для улучшения процессов продаж? Поделитесь ими с нами в разделе комментариев ниже.

Хотите оптимизировать воронку продаж и повысить коэффициент конверсии? Вот инструменты, необходимые для создания надежного плана оптимизации коэффициента конверсии.