Важность предпочтений канала в исходящей связи
Опубликовано: 2023-04-18«Больше не звони мне на мой личный мобильный».
«Я предпочитаю текстовое сообщение электронной почте».
«Я предпочитаю сообщение LinkedIn».
Мы предполагаем, что это, вероятно, все знакомые фразы, которые слышали ваши сотрудники отдела продаж. И их важно учитывать.
Почему?
Потому что они отражают то, как покупатели любят, когда с ними общаются. Другими словами, их предпочтения исходящего канала .
Вот правда.
Не существует четкого руководства, в котором указано, какие каналы работают, а какие нет. Вместо этого все сводится к пониманию того, что каждый покупатель индивидуален.
Теперь вам может быть интересно:
«Как я могу прийти к такому выводу? И почему это важный вывод, который следует учитывать?»
Что ж, вы узнаете это из этой статьи, в которой представлены идеи широкого круга лидеров продаж.
На этой ноте поехали!
Почему предпочтения каналов важны?
«Действительно ли важны предпочтения каналов?» Разве я не могу просто отправлять электронные письма, звонить и надеяться на лучшее?»
Вот сделка.
Такой образ мышления сработал бы пять, даже десять лет назад. Но исход изменился. Это уже не так просто.
Это не значит, что электронная почта и телефон не работают. Это была бы крайняя точка зрения.
Но мы движемся к тому, что мы живем в эпоху цифровых технологий, больше, чем когда-либо прежде. Поэтому цифровые формы общения, такие как LinkedIn, Zoom и даже Slack, стали первостепенными.
Джонатон Илетт , вице-президент Cognism по глобальным продажам, объясняет больше в видеоролике ниже ️
Другими словами, больше не существует такого понятия, как «универсальный покупатель». Таким образом, отделы продаж должны быть на шаг впереди и встречаться с покупателями с помощью предпочитаемой ими формы общения.
В этом секрет получения более высоких показателей отклика.
Томас Филип , руководитель отдела продаж Mailmodo , пояснил подробнее:
«Поскольку механизмы и каналы исходящих продаж продолжают быстро развиваться, стало крайне важно обращаться к потенциальным клиентам через предпочитаемый ими канал».
Добавил он:
«Это помогает улучшить скорость соединения с потенциальными клиентами и создать здоровый канал продаж, который закрывается быстрее».
Это особенно актуально в сегодняшнюю эпоху выездного туризма. Многих руководителей продаж беспокоит тот факт, что время, необходимое для заключения сделок, увеличилось.
Например, согласно недавнему исследованию Gong , процент сделок, закрытых к концу года, снизился с 69% до 61% в период с 2020 по 2022 год.
Итак, что это значит?
Лидерам необходимо понимать, как покупателям нравится, когда с ними общаются.
Так они смогут связаться с ними в нужном месте и быстрее заключить сделку.
Это оказывает долгосрочное влияние на качество способности команды к многопоточности, особенно на этапе после демонстрации.
Подумайте об этом на секунду.
Большинство торговых представителей корректируют свою подачу, продавая товары разным должностным лицам или людям с разным стажем работы. Но не многие представители регулируют канал.
Диана Степанова , операционный директор Monitask , согласна:
«Когда представители привлекают клиентов по предпочитаемым ими каналам, они с большей вероятностью инициируют содержательные разговоры, которые приводят к успешным результатам. А с точки зрения руководства или более широкой команды ценная информация о потребностях и предпочтениях клиентов может быть еще более улучшена».
Наконец, подумайте об основах продаж. Все сводится к построению отношений и человечности.
Когда ваша команда интересуется предпочтениями канала, она ставит покупателя на первое место.
Джон Морган , генеральный директор Venturesmarter , объяснил больше:
«Это может повлиять на качество разговоров. Клиенты с большей вероятностью будут участвовать в содержательном разговоре, если с ними связываются через предпочтительные каналы. Это приведет к более тесному взаимодействию и отношениям».
Итак, каков же главный вывод из этих выводов?
Инвестируйте в понимание предпочтений канала, внутри и снаружи. Потому что это приведет к положительному эффекту домино.
Какие каналы могут использовать отделы продаж?
Итак, мы выяснили, почему учет предпочтений канала имеет ключевое значение для исходящей рекламы.
Что будет дальше?
Вам необходимо понимать каналы, которые находятся в вашем распоряжении. И думайте не только о традиционных методах общения.
Вот список каналов, доступных для вашего отдела продаж:
Особенно важно появление новых каналов из этого списка, таких как WhatsApp и Slack Connect. Это дает вашей команде больше возможностей для A/B-тестирования и определения того, что работает, а что нет.
Как определить предпочтения канала (эффективно)
Пожалуй, самое сложное.
Как обеспечить встречу продавцов с покупателями в нужном месте?
Все дело в данных
Для вас, как продавца, это, наверное, не секрет.
Но статистика и цифры будут здесь вашими лучшими друзьями.
Морган Дж. Ингрэм объяснил, почему:
« Данные покажут вам, что работает, а что нет».
«Если вы обнаружите один канал, который работает очень хорошо, потому что процент откликов был очень высоким, это потрясающе! Удвойте ставку на этом канале».
Для Джона данные о клиентах имели жизненно важное значение:
«Сбор и анализ данных о предпочтениях клиентов может помочь определить, какие каналы наиболее эффективны для каждого клиента. Руководители продаж могут работать со своими командами, чтобы собирать данные о предпочтительных методах коммуникации и разрабатывать стратегию оптимизации охвата».
Томас согласился, сказав:
«Мы понимаем наш ПМС и выбираем наиболее эффективный канал общения, исходя из своих предпочтений».
Диана согласилась:
« Межканальный анализ может помочь выявить тенденции и получить ценную информацию о поведении клиентов. Это может помочь определить, какие каналы наиболее эффективны с точки зрения конверсии, вовлеченности и получения дохода».
Она добавила:
«Отличный способ начать — изучить путь клиента : как он выглядит для представителей вашей целевой аудитории? Какие каналы и платформы скорее всего будут использовать клиенты в процессе покупки и как торговые представители могут привлечь их к участию в этих различных каналах?»
Используйте инструменты
Мы получим это.
Как лидер продаж, ваш приоритет номер один во всем, что вы тестируете или внедряете, — это эффективное использование вашего времени и времени ваших представителей.
Хорошей новостью является то, что инструменты продаж могут сделать всю работу за вас.
Джон сказал:
«Чтобы учитывать предпочтения каналов без ущерба для общей эффективности, отделы продаж могут использовать технологии и инструменты автоматизации для оптимизации коммуникации по нескольким каналам».
Диана согласилась, сказав:
«Автоматизация может помочь в информационно-просветительской деятельности, предоставляя персонализированные сообщения и планируя последующие действия по различным каналам».
Теперь инструменты автоматизации вызвали споры. Некоторые считают, что они вымирают, потому что создают общие шаблоны. В то время как другие думают, что у них все еще есть место в выездном бизнесе.
Но в конечном итоге они помогут вашей команде быстрее прийти к выводам.
Рори Сэдлер , генеральный директор и соучредитель компании Trumpet, вложил в это свои пять центов:
«Инструменты играют важную роль. Но в этой последовательности должно быть больше ручных шагов».
«Итак, даже несмотря на то, что это электронное письмо, вам нужно зайти на него, провести 5-минутное исследование, а затем персонализировать его. А не просто заполнить шаблон именами и нажать «Отправить».
Если вам интересно узнать больше, посмотрите полный выпуск ниже.
Все, что вам нужно сделать, это спросить!
Если ты не спросишь, ты не получишь.
Во всяком случае, если вы спросите своего потенциального клиента, как он хочет, чтобы с ним связались, это покажет понимание. Это гуманизирует СПЗ и выделяет их среди других.
Вот пример того, как ваши представители могут спросить, предпочитаете ли WhatsApp:
Томас напомнил нам кое-что важное, когда дело касается использования таких каналов, как WhatsApp:
«Очень важно соблюдать базовые правила этикета, например, поддерживать разговор в рабочее время при обращении».
Нижняя линия?
Спрашивая разрешения, убедитесь, что вы не отправляете сообщения в нелепое время суток.
Заключительные мысли
В завершение этой статьи мы хотели подвести итоги и напомнить, почему важно учитывать предпочтения каналов.
Вот мнение Дэна Грея , генерального директора и соучредителя Vendry :
«Выбор и использование правильных каналов связи для ваших продаж имеет первостепенное значение и требует глубокого понимания клиента, которому вы продаете».
Добавил он:
«Без тестирования и адаптации к тому, как ваш клиент реагирует на сообщения, вы никогда не разблокируете правильную схему для увеличения скорости отклика».
Слушайте переопределение исходящего трафика
В этой статье мы коснулись того, как изменился исходящий трафик.
Если вам интересно узнать больше, посмотрите наш подкаст о лидерах продаж под названием «Переопределение исходящих сообщений».
Руководители продаж Cognism встречаются с замечательными гостями и обсуждают, как и почему изменилось поведение B2B-покупателей. И почему этот сдвиг важен для продаж.
Нажмите, чтобы прослушать.
