Исходящий маркетинг против входящего маркетинга

Последнее обновление: 15 апреля 2020 г.

Входящий и исходящий маркетинг являются важными стратегиями для любого бизнеса. По данным Forbes.com, средний человек получает от 4 000 до 10 000 рекламных сообщений каждый день — от телевизионной рекламы и наружной рекламы до радиороликов и цифровой рекламы по всему Интернету. Итак, какая реклама заставит ваших целевых клиентов иметь с вами дело и какие маркетинговые стратегии лучше всего использовать, чтобы привлечь их в вашу маркетинговую воронку?

Стратегии входящего и исходящего маркетинга используются компаниями и продавцами, а также нанятыми ими агентствами, чтобы донести до клиентов или покупателей сообщение о том, что их продукт или услуга могут удовлетворить потребность или желание. Существуют разные тактики и приемы для каждого варианта, и правильное их использование может создать или разрушить бизнес. Давайте подробно рассмотрим каждое решение, чтобы вы знали, что лучше для вас, хотя большинство считает, что комбинация каждого из них работает лучше всего.

Что такое исходящий маркетинг?

Исходящие лиды — это те, к которым вы обращаетесь, обычно реклама в печати/теле/радио, реклама в социальных сетях, холодные звонки, прямая почтовая рассылка, рассылка по электронной почте и другие методы, которые рассылаются большой аудитории людей, большинство из которых может даже не знать. ищет продукт, который вы предлагаете. Они еще не знают вас, они не видели ваш сайт, лендинги или другие материалы. Они не подписались на пробную или демонстрационную версию. Они не взаимодействовали с вашим брендом и, вероятно, даже не знают о вашем существовании. Они не проводили никаких исследований продукта или услуги и не имеют никаких ожиданий относительно того, что продукт или услуга вообще делает. Вы находите их и надеетесь побудить их взаимодействовать с вашим контентом, а затем заинтересоваться достаточно, чтобы воспользоваться вашими услугами или продуктами.

Преимущества исходящего лидогенерации:

• Вы можете провести исследование и настроить таргетинг именно на ту аудиторию или рынок, на который хотите сделать потенциальных клиентов более квалифицированными.
• У вас есть прямой контроль над количеством лидов, которые вы хотите генерировать.
• У вас может быть несколько методов привлечения лидов и управления ими.
• Потенциально вы можете привлечь квалифицированных потенциальных клиентов, часто быстрее, чем входящие лиды.

Недостатки исходящего лидогенерации:

• У вас должен быть большой пул томов для работы.
• Дорого и может занять много времени.
• Обычно требуется несколько попыток связаться с потенциальным клиентом и, возможно, больше, чтобы заставить их взаимодействовать.
• Потенциальные клиенты могут находиться на протяжении всего цикла покупки, поэтому даже когда вы с ними связываетесь, они могут быть не в состоянии или не готовы совершить покупку, что делает цикл покупки еще длиннее.

Многие из методов, используемых для исходящего маркетинга, были ограничены из-за технологий, требующих еще большего объема. Технология приобретения этих лидов становится все лучше, но также привлекает больше конкурентов.

Проблема исходящего маркетинга:

Большая проблема с традиционным исходящим маркетингом заключается в том, что для того, чтобы быть подходящим для наибольшего числа людей, сообщение должно быть очень общим и не прямым. Другими словами, с традиционной тактикой исходящего маркетинга практически невозможно соответствовать множеству конкретных потребностей и задач, что ограничивает возможность привлечения необходимого внимания.

Факты об исходящем маркетинге:

• 91% пользователей электронной почты отменили подписку на электронную почту, на которую они ранее согласились. Почему? Скорее всего, контент не имел к ним отношения или доставлялся им часто.
• 86% людей пропускают телевизионную рекламу. С ростом числа онлайн-сервисов потокового телевидения и возможностей DVR телевизионная реклама может быть ускорена вперед или пропущена. Вы не сможете произвести впечатление на свою аудиторию, если они отключились от вас!
• Цифровые музыкальные сервисы и спутниковое радио позволяют слушателям слишком легко избегать радиорекламы. По состоянию на июль 2018 года только на Spotify было 180 миллионов активных пользователей. Радио уже не имеет того влияния, которое было когда-то.
• 44% прямой почтовой рассылки никогда не открываются. Эта тактика, называемая «нежелательной почтой» или «спамовой почтой», имеет удивительно низкую эффективность.
• Средняя кликабельность баннерной рекламы составляет одну десятую процента. Не совсем большая отдача от затраченных средств и может быстро истощить бюджет, если его не контролировать.
• 84% людей в возрасте 25-34 лет покинули сайт из-за навязчивой или надоедливой рекламы. Включая те программы «живого чата», которые, кажется, все добавляют на свой сайт.

Выталкивание сообщений больше не так эффективно, потому что у вашей аудитории есть варианты и способы их избежать. Маркетологи сталкиваются с постоянно растущей конкуренцией и трудностями в поиске способов охватить свою целевую аудиторию и клиентов. Чтобы быть эффективными, нужны профессионалы, которые идут в ногу с последними стратегиями и изменениями в отрасли.

Что такое входящий маркетинг?

Входящие лиды приходят к вам. В основе входящего маркетинга лежит контент: контент веб-сайта, контент блога, подписка на пробную версию или демонстрацию или использование загружаемого («расширенного») контента, предлагаемого на веб-сайте, например, официальных документов, руководств, советов и прочего. Они не только признают существование вашего бренда, но и находят вас и решают, что хотят взаимодействовать с вашим контентом, услугами или продуктами. У них есть острая необходимость решить проблему или они активно ищут решение или продукт, а значит, они более квалифицированы и ищут ответы в виде контента. При использовании входящего подхода маркетологи разрабатывают этот контент, чтобы привести его в соответствие с конкретными точками пути потенциальных покупателей:

В начале своего пути покупатель знакомится с проблемой и возможными решениями;

В середине они сравнивают небольшой набор возможных решений;

И в конце пути они проводят комплексную проверку, необходимую для принятия окончательного решения.

Существуют темы и типы контента, которые хорошо сочетаются с каждым из этих этапов, и, создавая и предлагая их, будь то в своем блоге или в расширенном контенте, вы удовлетворяете информационные потребности, которые есть у потенциальных клиентов на всех этапах их пути. И, поскольку это путешествие в основном осуществляется в Интернете (подавляющее большинство (89%) исследователей B2B используют Интернет в своем исследовательском процессе и выполняют в среднем 12 поисковых запросов, прежде чем зайти на сайт определенного бренда), они найдут релевантный контент. при поиске.

Преимущества входящего лидогенерации:

• Потенциальные клиенты находятся дальше по циклу покупки, чем исходящие лиды, что означает более короткое время до конверсии.
• Лиды приходят к вам, а это означает, что вам нужно меньше времени на поиск потенциальных клиентов и больше времени на продажу.
• Лиды имеют хоть какое-то представление о вашем продукте или услуге еще до того, как вы с ними поговорите.
• Они с большей вероятностью будут говорить с вами и принимать ваши сообщения, когда вы обращаетесь к ним, что означает меньше времени, потраченного впустую на отсутствие шоу и людей, преследующих вас.

Недостатки входящего лидогенерации:

• Потенциальные клиенты с большей вероятностью не будут квалифицированы или не принадлежат к вашему целевому рынку, чем исходящие лиды.
• Это может быть просто покупка по ценам, чтобы снизить собственные затраты или украсть идеи или коммерческие секреты.
• Тем не менее, может потребоваться преследование, несмотря на то, что он является входящим лидом.
• Гораздо меньшая частота лидов, чем у исходящих, особенно для небольших компаний.
• Для реализации требуется больше времени, чем для исходящих. Рост свинца может занять месяцы или годы, а не дни или недели.

Факты о входящем маркетинге:

• Входящий маркетинг стоит на 62% меньше лида, чем исходящий маркетинг.
• Контент-маркетинг генерирует в 3 раза больше потенциальных клиентов на доллар, чем традиционный исходящий маркетинг, и, как правило, лучше конвертируется.
• 57% онлайн-пользователей просматривают контент не реже одного раза в месяц, а средний пользователь тратит 20% своего онлайн-времени на просмотр контента.
• 70% людей предпочитают узнавать о компании через контент и исследования, а не через рекламу.
• Высококачественная, актуальная и ценная информация повышает вероятность того, что потенциальные клиенты предпримут действия и станут клиентом или покупателем.

Итак, как вы можете видеть, существуют разные уровни маркетинга, которые лучше подходят по-разному в зависимости от нескольких факторов. Ваша отрасль, ваше долголетие на рынке и статус среди ваших конкурентов — три важных фактора, но этот список отличий бесконечен. Общение с профессионалами может помочь в этом процессе и направить вас на правильный путь. Позвоните нам сегодня, чтобы обсудить различные маркетинговые возможности вашего бизнеса. 1-800-255-0396

Авторство: Марти С.