Как вернуть «человека» к исходящей персонализации

«Привет, [ИМЯ]!

Я видел, что вы занимали [НАЗВАНИЕ ДОЛЖНОСТИ] в [НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ]...»

Это достаточно персонализировано, не так ли?

Ну нет. Это далеко не так.

Вот сделка.

10 лет назад это было нормально.

Но теперь это никуда не приведет вашу команду продаж. Сейчас требуется гораздо больше усилий, чтобы потенциальные клиенты узнали вас, будь то по телефону или в почтовом ящике.

Итак, что же на самом деле означает быть персонализированным? Как продавцы могут переключить свое внимание и поставить человека на передний план своей работы?

Вы узнаете это из этой статьи, в которой представлены различные идеи некоторых продавцов STELLAR.

Прокрутите, чтобы увидеть больше

Важность исходящей персонализации

Это просто.

Уровень отклика снизится, если отделы продаж не обеспечат персонализированную работу со своими потенциальными клиентами.

И где доказательства?

В недавнем исследовании компании Gong они обнаружили, что только 25% покупателей считают, что продавцы понимают их роль в организации.

Более того, только 9% покупателей считали, что сообщение продавца было персонализированным для них.

Это большая проблема.

Помните: отсутствие персонализации означает более низкий процент откликов.

А более низкий процент откликов будет означать, что отделы продаж не достигнут своей цели. И мы почти уверены, что все руководители продаж знают, что это значит…

Низкокачественный конвейер (он же ваш худший кошмар)

Почему еще персонализация важна, как никогда, в сегодняшнюю эпоху исходящих сообщений?

Джен Аллен-Кнут , специалист по развитию сообщества в Lavender, сказала, что все возвращается к пониманию того, что покупатели хотят, чтобы их видели и слышали:

«Одна вещь, которая выделяется как отличительная черта, — это когда продавцы находят время, чтобы наплевать на бизнес человека, которому вы отправляете электронное письмо».

«Если вспомнить пятнадцать лет назад, когда LinkedIn был не таким, как сегодня, у нас не было столько подкастов и вебинаров; Я могу понять, кто делает свои предположения».

«Но сегодня это непростительно . Если я ориентируюсь на компанию высшего уровня, я могу найти в Google имя генерального директора из интервью в подкасте и послушать список парней или девушек, что для них важно и чего они пытаются достичь».

Джен подытожила свои мысли, предупредив:

«Если мы, как продавцы, не берем на себя ответственность потратить время на изучение и выработку точки зрения или какой-то гипотезы, я просто думаю, что это ленивые продажи».

Персонализация: основы

Мы выяснили, почему так важно создавать персонализированный охват.

Итак, как вы или ваша команда можете понять основы?

Что ж, мы рассмотрим два способа, начиная с…

1. Сосредоточьтесь на болевых точках и проблемах!

Это кажется очевидным.

Но в основе всего этого лежит актуальность и своевременность.

Вот сообщение Кайла Коулмана , старшего вице-президента по маркетингу Clari, чтобы объяснить больше ️

Кайл также сказал:

«Сейчас покупатели ожидают большего. А вы, продавец, имеете под рукой гораздо больше информации. Вам необходимо провести исследование и иметь причину выйти за рамки «Я вижу, что вы работаете в отделе маркетинга Clari, и я решил написать вам» . Это больше не сработает. Итак, привяжите болевые точки НАЗАД к решению — кратко, в 50–70 словах. Сегодня это ключ к успеху».

Кайл предложил торговым представителям сложный подход, позволяющий гарантировать, что персонализация будет на первом месте в их работе с клиентами:

«Исследуйте чьи-то болевые точки на личном уровне, уровне личности и уровне учетной записи . Поймите все три столпа, чтобы вы могли полностью объяснить, как ваше решение решит эти проблемы».

Алекс Олли , соучредитель и CRO компании Reachdesk, согласился с этим.

Он сказал, что представители должны искренне интересоваться проблемами людей:

«Недавно кто-то холодно позвонил мне, и это заставило меня остановиться и задуматься. Потому что они сказали: «Как вы вселяете в совет директоров уверенность в том, что достигнете своих целей?» И я подумал, что это очень хорошо, потому что это очень интересно».

«CRO должны стоять перед доской. И если они говорят, что достигли 90%, это не считается достаточно хорошим. Оно должно быть 100% и выше. Таким образом, речь идет о том, чтобы дать совету директоров уверенность в том, что разрыв будет устранен».

«Поверьте мне, когда я говорю, что это то, что не дает мне и многим другим CRO спать по ночам».

2. Поймите, обладают ли ваши потенциальные клиенты полномочиями принимать решения.

В зависимости от того, является ли потенциальный клиент лицом, принимающим решения, или нет, этап исследования будет сильно различаться.

Кайл рекомендует командам разделить своих представителей на потенциальных клиентов «над линией власти» и «ниже линии власти» :

«Потенциальные клиенты, к которым мы обращаемся, делятся на два основных лагеря. Перспективы, расположенные выше линии электропередачи, обладают полномочиями по составлению бюджета или принятию решений. И на аккаунтах, к которым вы обращаетесь, их меньше. Поэтому вы можете и должны потратить больше времени на изучение этого человека».

«С другой стороны, ниже линии электропередачи будут находиться пользователи вашего продукта. И их больше. Исследование будет в большей степени основано на личностях».

Кайл привел пример, помогающий представить эту концепцию:

«Если я обращаюсь к отдельным НЯ ниже линии электропередачи, я вроде как знаю, что с ними происходит изо дня в день. Но это не так, когда вы обращаетесь к двадцати различным директорам по маркетингу в двадцати разных компаниях. У них всех будут разные направления деятельности».

Масштабная персонализация

Вопрос, который волнует каждого руководителя продаж:

«Как я могу сделать это масштабируемым?»

Итак, мы поделимся двумя способами, с помощью которых вы можете сделать персонализированную работу с клиентами повторяемой и эффективной деятельностью.

Начиная с…

Инструменты автоматизации продаж

Мы почти уверены, что отделы продаж могут обсуждать эту тему целый день.

Некоторые утверждают, что инструменты автоматизации продаж убивают качество и персонализированный охват. В то время как другие сказали бы, что они по-прежнему актуальны.

Вот в чем дело.

Ни для кого не секрет, что автоматизация ускоряет работу. Но все возвращается к цели, с которой ваши отделы продаж используют разные инструменты.

Джен сказала:

«Я думаю, что автоматизация исходящих продаж имеет место быть, если подходить к ней ответственно. Безответственное использование, означающее, что вы просто собираетесь взорвать всех о том, кто мы такие и почему мы номер один, — это не путь вперед. Это полный эгоцентризм».

Чтобы объяснить это, она предложила полезную аналогию со свиданиями:

«Если бы я зашел на Tinder или Bumble и просто взорвал каждую связь с тем, сколько приседаний я могу сделать, или с тем фактом, что я выиграл конкурс по правописанию в пятом классе, никто бы не захотел со мной разговаривать».

«Все сводится к этому. Говорим ли мы что-то важное? Говорим ли мы что-то полезное тому, кто борется? ИЛИ мы собираемся говорить только о себе?»

Рори Сэдлер , соучредитель и генеральный директор компании Trumpet, согласился:

«Инструменты автоматизации всегда будут играть свою роль. Ценность, которую они создали, невозможно подражать».

«НО, просто создать последовательность писем из десяти шагов с парой запросов на подключение к LinkedIn с указанием имени и названия компании — вот тогда это становится проблемой».

«Там должно быть больше ручных действий, поэтому, даже если это электронное письмо, вам нужно перейти на это письмо, провести пятиминутное исследование и персонализировать его. Важно быть прилежным и уделять время поступающим зацепкам».

Рост числа «исследователей СДР»

Если вы думаете, что исследовательский процесс должен быть самостоятельным, вы не одиноки.

Том Лавери , генеральный директор и основатель Jiminny, считает своей задачей исследование перспектив:

«Сейчас мы живем в мире, где люди обычно выполняют специализированную работу. Лично я не думаю, что идея о том, что каждый должен носить десять шляп, больше не работает».

Добавил он:

«Я рассматриваю работу исследователя как отдельную работу по сравнению с SDR или BDR, потому что это другой навык».

И как эта роль работает на практике?

«Имейте одного исследователя на каждые два SDR или BDR. И попросите их собрать предысторию событий, о которых говорил «х» (ваш потенциальный клиент) или о чем они пишут».

«Или может быть наоборот, когда исследователь может связаться с AE в компании и узнать, какие инструменты они используют».

«Исследователи должны спросить себя: «Как нам наиболее разумно проникнуть в эту учетную запись, и как тогда я найду исследования об этом человеке?» »

Вам может быть интересно, причем тут эффективность?

Том сказал:

«Речь идет о разумном использовании своего времени и денег. Гораздо проще тренировать и обучать кого-то постоянно выполнять одну и ту же роль, чтобы он мог хорошо с ней справляться».

Заключительные мысли

Надеемся, вы стали лучше понимать, что значит быть персонализированным в эту новую эпоху исходящих сообщений.

Мы хотели подвести итог статьи, выделив идею Тома:

«Продавцам приходится ловить рыбу копьем, а не сетью. Я думаю, громкость больше не работает. Мы живем в более шумном мире, больше, чем когда-либо. Поэтому опрыскивание и молитва любым инструментом, который вы используете, просто не работает».

«Особенно это актуально сегодня, когда у компаний есть десять, а то и сто болевых точек. Но у них есть только один или два приоритета, на которых они могут сосредоточиться».

Слушайте подкаст

Чтобы узнать больше о том, как изменился исходящий трафик, посетите наш подкаст Redefining Outbound, который ведут руководители продаж Cognism: Дэвид Бентам, Джонатон Илетт и Фрида Оттоссон ️