Автоматизация исходящих продаж: определение и шаги для создания мощного конвейера

Автоматизация исходящих продаж не означает использование огромной армии ботов для продаж. Никто этого не хочет.

Вместо этого это означает вооружить вашу команду продаж инструментами, которые помогут им быстрее выполнять административную работу, чтобы они могли тратить больше времени на общение с потенциальными клиентами (глубокая работа продаж).

Сегодня мы рассмотрим основы автоматизации исходящих продаж — что это такое, почему вам следует ее использовать, области для автоматизации, советы, как делать это правильно, и лучшие инструменты автоматизации исходящих продаж.

Давайте прыгнем

Что такое автоматизация исходящих продаж?

Автоматизация исходящих продаж является следующим шагом в развитии исходящих продаж . Это избавляет команды продаж от ручных задач, делая их быстрее и надежнее.

Автоматизация продаж при помощи программного обеспечения берет на себя различные повторяющиеся задачи:

• Холодные письма.
• Последующие действия.
• Составление списков поиска.
• Ведущее задание.
• Составление договора.

Автоматизация помогает продавцам более эффективно управлять своим рабочим временем и достигать большего объема продаж . Это также позволяет людям сосредоточиться на функциях, которые могут выполнять только люди (например, построение отношений с потенциальными клиентами и заключение сделок).

Почему вам следует автоматизировать процесс исходящих продаж?

Везде, где это возможно, вам следует попытаться автоматизировать процесс исходящих продаж .

Вот три причины почему:

1. Автоматизация экономит время ваших продавцов. Это устраняет повторяющиеся задачи, а это означает, что они могут тратить больше времени на обслуживание потенциальных клиентов.
2. Автоматизация повышает точность и сводит к минимуму человеческие ошибки.
3. Потому что ты можешь! Технологии автоматизации никогда не были проще в использовании и доступнее.

Какие области процесса исходящих продаж вы можете автоматизировать?

Вот семь областей, на которые стоит обратить внимание:

1. Лидогенерация

Генерация лидов происходит в начале процесса продаж B2B. Это последовательность событий, в ходе которых вы определяете людей, которые могут стать потенциальными клиентами, и начинаете формировать у них интерес к вашему продукту.

Генерация потенциальных клиентов — одна из наиболее важных частей процесса продаж: если у вас нет качественных потенциальных клиентов в начале, вы не закроете достаточно сделок в конце.

Данные являются важной частью лидогенерации, поскольку они помогут вам найти людей, которые с наибольшей вероятностью заинтересуются вашим продуктом. Вам также необходимы полные и актуальные контактные данные, чтобы быстро связаться с ними.

Раньше продавцы просматривали каталоги или Интернет в поисках информации. Платформа автоматизации исходящих продаж поможет вам выявить лучших потенциальных клиентов в любом масштабе.

Инструменты для автоматизации исходящей генерации лидов

Всего за несколько кликов поставщики данных B2B , такие как Cognism, могут предоставить самые свежие данные о потенциальных клиентах, которые точно соответствуют вашему идеальному профилю клиента. Тогда ваши продавцы смогут привлечь их внимание.

2. Разведка

При поиске клиентов вы обращаетесь к потенциальным клиентам, которых вы определили на предыдущем этапе, и пытаетесь заинтересовать их вашим предложением.

Как только они появятся, следующая часть — это квалификация, где вы определяете, является ли потенциальный клиент:

• На самом деле необходимо купить ваш продукт, чтобы решить проблему.
• Имеет бюджет и полномочия покупать ваш продукт.
• Готов совершить покупку.

Чем больше потенциальных клиентов вы квалифицируете (и выходите) из вашего процесса продаж, тем более эффективной становится ваша воронка продаж. Автоматизация исходящих продаж призвана сделать поиск потенциальных клиентов более быстрым и эффективным.

Инструменты для автоматизации исходящего поиска

Если холодные звонки являются частью вашего процесса поиска потенциальных клиентов, вы можете использовать автодозвон, чтобы помочь вашим продавцам совершать больше звонков.

Поставщики данных B2B, такие как Cognism, могут помочь вам отправлять шаблонные электронные письма в любом масштабе и отслеживать результаты. Вы также можете использовать автоматизацию исходящей электронной почты, такую ​​как Salesloft, для создания последовательностей электронных писем, звонков, социальных контактов и многого другого, чтобы встретить своих потенциальных клиентов там, где они находятся.

3. Бронирование встреч

На собраниях часто происходят настоящие дела. Однако их может быть сложно организовать, когда календари ваших продавцов или покупателей меняются, и им нужно что-то изменить.

Автоматизация может ускорить процесс назначения встреч, избавляя от необходимости постоянно ходить туда-сюда и гарантируя, что ваш потенциальный клиент появится.

Инструменты для автоматизации бронирования встреч

Chili Piper — это инструмент автоматизации встреч по исходящим продажам, который ускоряет процесс бронирования встреч. Оно позволяет вам и вашим потенциальным клиентам планировать встречи, когда все доступны, связываться с вашими календарями, отправлять напоминания и многое другое.

4. Организация потенциальных клиентов

Отслеживание потенциальных клиентов по мере их продвижения в процессе продаж имеет важное значение. Вам необходимо знать статус каждого интереса, чтобы знать, что делать дальше.

Вы также должны расставить приоритеты среди потенциальных клиентов , чтобы ваши продавцы могли использовать свое время с максимальной пользой.

И поскольку продавцы в вашей команде приходят и уходят, вам нужна актуальная запись по каждому лиду со всей соответствующей информацией. Это сделано для того, чтобы при необходимости кто-то новый мог прийти и занять место.

Инструменты для автоматизации организации лидов

Ваша CRM должна быть центральным узлом для всей информации о ваших потенциальных клиентах.

Но обновлять CRM каждый раз, когда кто-то обращается к лиду или отправляет ему электронное письмо, неэффективно.

Используйте программное обеспечение для автоматизации исходящих продаж, которое интегрируется с вашей CRM и обновляет ее при каждом новом разговоре.

Автоматическое обогащение данных B2B гарантирует, что ваша команда всегда будет оперировать точной информацией.

5. Проведение демонстраций

Демонстрация — это часть процесса продаж, где торговые представители демонстрируют потенциальным клиентам:

• Как работает продукт.
• Самые актуальные функции.
• Почему они решают проблемы потенциальных клиентов.

Продавцы также используют демо-версии, чтобы отвечать на вопросы, завоевывать доверие и укреплять отношения с новыми покупателями.

Большинство отделов продаж B2B охватывают целую страну или весь регион, например EMEA. С точки зрения логистики невозможно заставить продавцов путешествовать по всему миру для проведения личных демонстраций. Вы никогда не сможете сделать это в больших масштабах. Вот почему вам нужна автоматизация.

Инструменты для автоматизации проведения демо

Инструменты для видеоконференций, такие как Zoom, помогают проводить демонстрации, как если бы вы находились в одной комнате. Вы можете поделиться своим экраном или даже воспроизводить видео во время звонков, чтобы продемонстрировать эффективность вашего продукта.

Кроме того, функция записи помогает вам просматривать звонки, когда вы вернетесь к ним позже, открывая возможности для обучения представителей и получения дополнительной информации о ваших клиентах.

6. Составление договоров

Этап заключения договора является кульминацией процесса исходящих продаж. Здесь заключается сделка.

Сначала вы составляете договор, который охватывает все непредвиденные обстоятельства. Затем вы отправляете его потенциальному клиенту, который его подписывает. Как только они отправят его вам обратно, вы закроете сделку.

Часто это часть процесса, где что-то может пойти не так, поэтому чем быстрее вы сможете передать контракт потенциальному клиенту и чем легче это будет для него, тем больше вероятность, что вы закроете сделку без сбоев.

Инструменты для автоматизации составления договоров

Используйте программное обеспечение для автоматизации исходящих сообщений. Вы можете получить программное обеспечение, такое как PandaDoc, для создания контракта, гарантируя, что он охватывает все основания.

Вам также следует использовать решение для электронной подписи, чтобы вашему потенциальному клиенту было проще подписать сделку и быстро отправить ее вам без необходимости печати.

7. Анализ результатов

Чтобы добиться лучших результатов в процессе исходящих продаж, необходимо проанализировать данные и определить области улучшения. Убедитесь, что ваш технологический стек предоставляет вам лучшие данные о продажах и что у вас есть инструменты для их правильного использования.

Инструменты для автоматизации анализа результатов

Вы можете использовать программное обеспечение для записи разговоров, такое как Gong , чтобы узнать, что лучшие сотрудники вашей команды говорят своим потенциальным клиентам. Затем вы можете научить остальных членов вашей команды моделировать их действия.

Или вы можете развернуть инструменты аналитики, такие как Kluster , которые точно расскажут вам, что работает (и не работает) в вашем конвейере.

Советы по автоматизации исходящих продаж

Ниже приведены несколько ключевых советов, как получить максимальную отдачу от автоматизации продаж.

1. Изучите свое ВЧД

Ваш идеальный профиль клиента (ICP) описывает полувымышленного покупателя, который получит максимальную выгоду от вашего решения.

В нем описываются демографические, технические характеристики, цели, проблемы и другие особенности ваших целевых покупателей.

Глубокое понимание вашего идеального покупателя не только поможет вам найти качественных потенциальных клиентов. Это также позволяет вам создать персонализированный и актуальный автоматизированный маркетинговый охват.

Например, в вашем инструменте автоматизации исходящих продаж вы можете создавать заранее написанные автоматические последовательности электронных писем, которые используют язык, отражающий цели и проблемы идеального покупателя.

Ваш ICP будет стимулировать многие ваши решения по автоматизации поиска и привлечения потенциальных клиентов.

2. Создавайте качественные списки потенциальных клиентов

Вы хотите быть уверены, что ваша команда тратит свое время на общение с потенциальными клиентами, которые соответствуют вашему ICP.

В противном случае вы получите множество одиноких электронных писем или длинных демо-версий от потенциальных клиентов, которые совершенно не подходят для вашего предложения.

Существуют инструменты поиска B2B , которые помогут вам создать узконаправленные списки. Они также просты в использовании.

Вы вводите характеристики своего идеального клиента (отрасль, используемые технологии и т. д.). Затем вы получаете список потенциальных клиентов и их контактную информацию.

Когнитизм может помочь вам достичь этого. Почему бы не попробовать с 25 бесплатными лидами для начала?

3. Автоматизируйте электронную почту и последующие действия

Написание холодного электронного письма с нуля для каждого нового потенциального клиента крайне неэффективно, особенно когда средний уровень ответов составляет 1–5% .

Чтобы добиться успеха в кампаниях по холодной рассылке по электронной почте, вы должны сбалансировать качество и количество. Инструменты автоматизации исходящих продаж позволяют это сделать.

С помощью такого инструмента, как Cognism, вы можете создавать автоматические последовательности электронных писем, содержащие несколько электронных писем, которые автоматически персонализируются для каждого получателя благодаря интеллектуальным полям.

Программное обеспечение автоматически заполняет такие поля, как {должность руководителя}, информацией из своей базы данных.

Точно так же ваша CRM должна также автоматизировать последующие электронные письма для различных ситуаций продаж.

Большинство платформ позволяют вам создавать правила для последующих писем. Вы можете выбрать время отправки триггерного электронного письма в зависимости от количества дней без ответа.

Эта автоматизация исходящей электронной почты позволяет потенциальным клиентам пройти через конвейер, не требуя ваших усилий.

4. Управляйте своими лидами

Управление потенциальными клиентами включает в себя отслеживание потенциальных клиентов, их организацию по категориям для охвата и эффективную маршрутизацию. CRM с функцией управления потенциальными клиентами автоматизирует все это за вас.

Например, вы можете настроить правила маршрутизации потенциальных клиентов, которые заставят вашу CRM автоматически назначать потенциальных клиентов на сумму 40 000 долларов США или более в MRR топ-менеджерам вашей команды.

Также рекомендуется настроить систему оценки потенциальных клиентов в вашей CRM. Эти системы оценивают потенциальных клиентов на основе:

• Атрибуты: Насколько они похожи на ваше ПМС.
• Поведение: Насколько вероятно, что они совершят покупку.

Как только потенциальные клиенты достигают определенного порога баллов (который вы определяете), они перенаправляются к человеку в вашей команде, который лучше всего подходит для заключения сделки.

Автоматизированные системы оценки потенциальных клиентов гарантируют, что ваша команда будет отдавать приоритет самым качественным клиентам.

5. Учитесь на прошлых звонках

Догадки — это не очень научно. Одни только размышления затрудняют определение того, почему звонок по продажам пошел наперекосяк.

«Думаю, он просто не смог уловить мой сарказм!» - говорит представитель по пути к закусочной.

Даже если у представителя нет проблем с эго и он пытается объективно оценить звонок, угадать истинную причину без большого количества данных и анализа все равно сложно.

Теоретически, торговый представитель, ставший сумасшедшим учёным, мог бы собрать эти данные вручную, но, вероятно, лучше использовать программное обеспечение для автоматизации продаж .

Такой инструмент, как Gong, автоматически анализирует звонки вашей команды по продажам и сообщает вам, какие действия приводят к успеху и неудаче.

Например, инструмент может обнаружить, что ругательства улучшают качество переговоров с руководителями высшего звена, но не с менеджерами среднего звена.

Оставим то, что это открытие говорит об обществе, ученым-социологам! Но то, что там говорится о том, как подходить к звонкам по продажам, чрезвычайно полезно для продавцов.

Три лучших инструмента для автоматизации исходящих продаж

Не существует одного лучшего инструмента автоматизации исходящих продаж, но Cognism, Salesforce и Gong в совокупности автоматизируют каждый аспект процесса продаж для достижения наилучшего успеха.

Давайте рассмотрим каждый:

1. Когним

Cogniism — это платформа анализа продаж , которая автоматизирует задачи по привлечению потенциальных клиентов и поиску потенциальных клиентов.

Благодаря обширной базе данных и многочисленным фильтрам он поможет вам найти высококачественных потенциальных клиентов, соответствующих вашему идеальному профилю клиентов.

Инструмент также предоставляет вам актуальную информацию об этих людях, например, названия должностей, номера телефонов и адреса электронной почты.

Большинство пользователей интегрируют его со своей CRM, чтобы автоматически обогащать свои контакты и записи компании свежими данными B2B.

Узнайте в этом видео, как отделы продаж B2B используют его для повышения производительности и конвейерной обработки:

2. Служба продаж

Salesforce — это CRM с функциями автоматизации для управления потенциальными клиентами, отслеживания действий и многого другого.

Он отслеживает все взаимодействия с потенциальными клиентами, от электронной почты до телефонных звонков, поэтому представители всегда знают, что испытал их потенциальный клиент и что ему нужно.

Это также поможет вам управлять своей командой или самим собой. С помощью конструктора процессов вы можете создавать пошаговые рабочие процессы, согласовывая представителей с лучшими практиками продаж.

Например, вы делаете так, чтобы представители после демонстрации демонстрации получали уведомление с напоминанием об отправке электронного письма с подведением итогов.

3. Гонг

Gong — это платформа анализа доходов, которая показывает, чем занимаются наиболее эффективные представители, чтобы остальная часть вашей команды могла подражать им.

Это похоже на то, что в вашей команде есть специалист по данным, который наблюдает и анализирует каждое взаимодействие между вашими представителями и потенциальными клиентами и определяет действия, которые приводят к успеху.

Рост в любой дисциплине требует точной и последовательной обратной связи. Gong предоставляет это торговым представителям.

Идеальное решение для автоматизации исходящих продаж

Обновите свой технологический стек и начните автоматизировать создание списков, отслеживание триггеров продаж и многое другое с помощью Cogniism!

Узнайте, как найти необходимую информацию, чтобы совершать меньше звонков, связываться с наиболее нужными людьми и быстрее достигать квоты. Нажмите на баннер, чтобы заказать демо-версию