Исходящие продажи против входящих продаж

Что вам следует выбрать? Исходящие продажи или входящие? Узнайте в статье.

В постоянно меняющемся мире продаж важно оставаться на шаг впереди. Входящие и исходящие продажи — это разные вещи, но каждый из них имеет свои уникальные преимущества. Каждый из них может быть очень эффективным, если вы правильно его используете.

В этой статье мы рассмотрим различия между исходящими и входящими продажами, лучшие каналы для каждого из них и способы измерения индивидуального успеха.

Что такое входящие продажи?

Входящие продажи — это стратегия продаж, при которой потенциальные клиенты приходят к вам по собственному желанию. Все дело в привлечении клиентов путем предоставления им ценной информации и ресурсов.

Один из способов осуществления входящих продаж — создание качественного контента, который находит отклик у вашей целевой аудитории; подумайте о сообщениях в блогах, видео и электронных книгах. Зарекомендовав себя как отраслевой эксперт, вы привлекаете потенциальных клиентов, которые активно ищут решения своих проблем.

Как только потенциальный клиент заинтересовался вашим контентом, крайне важно продолжать развивать отношения. Вы можете сделать это через:

• Маркетинговые кампании по электронной почте
• Персонализированное общение
• Индивидуальные консультации и демонстрации продукции.
• Вебинары

… И более!

Цель состоит в том, чтобы провести потенциального клиента на пути к покупке, гарантируя, что у него есть вся информация, необходимая для принятия обоснованного решения.

В связи с этим решающее значение имеет понимание пути покупателя. Обычно путешествие состоит из трех этапов:

• Осведомленность . Покупатель идентифицирует проблему или потребность.
• Рассмотрение . Покупатель оценивает различные доступные ему решения.
• Решение . Покупатель выбирает продукт или услугу, которые наилучшим образом соответствуют его требованиям.

Продавцу, использующему методы входящих продаж, важно адаптировать свой подход к каждому этапу пути покупателя. Предоставляя актуальный контент и поддержку в нужное время, вы можете эффективно продвигать потенциальных клиентов по воронке продаж и в конечном итоге превратить их в довольных клиентов.

Лучшие каналы входящих продаж в 2024 году

Поведение потребителей, как и технологии, постоянно развивается. Важно быть в курсе лучших каналов для входящих продаж.

В 2024 году к наиболее эффективным каналам относятся:

• Блог : создание ценного контента, который затрагивает болевые точки вашей целевой аудитории и позиционирует ваш бренд как авторитетный авторитет.
• SEO : Оптимизация вашего веб-сайта и контента для более высокого рейтинга в результатах поисковых систем, что облегчает поиск потенциальных клиентов.
• SMM : создание сильного присутствия на платформах социальных сетей и взаимодействие с целевой аудиторией для укрепления отношений и усиления послания вашего бренда.
• Информационные бюллетени : создание персонализированных кампаний по электронной почте для привлечения потенциальных клиентов и направления их через воронку продаж.

Каналы входящего маркетинга в настоящее время растут благодаря контенту в социальных сетях, вебинарам и видеороликам на YouTube.

Метрики для измерения успеха входящих продаж

Сделайте следующее, чтобы измерить успех вашей стратегии входящих продаж:

• Трафик веб-сайта . Отслеживайте количество посетителей веб-сайта, чтобы оценить эффективность вашего контента и усилий по оптимизации.
• Коэффициент конверсии . Измерьте процент посетителей, которые совершают желаемое действие, например заполняют форму или совершают покупку.
• Оценка потенциальных клиентов : оцените качество потенциальных клиентов, полученных в результате входящих продаж, чтобы убедиться, что они соответствуют вашему идеальному профилю клиента.
• Стоимость привлечения клиента : подсчитайте, сколько стоит вашему бизнесу приобретение нового клиента за счет входящих продаж.

Положительные стороны входящих продаж:

• Привлекайте потенциальных клиентов, которые уже заинтересованы в продукте или услуге.
• Более высокие коэффициенты конверсии
• Как правило, дешевле, чем исходящие методы
• Лиды обладают определенным уровнем доверия и знаний о продукте, что обеспечивает более плавный процесс продаж.
• Цифровые и контент-ориентированные стратегии могут охватить широкую аудиторию без увеличения затрат.
• Входящие стратегии предоставляют множество данных для оптимизации тактики продаж и улучшения взаимодействия с клиентами.

Минусы входящих продаж:

• Создание эффективной воронки входящих продаж может занять время и может не привести к немедленным продажам.
• Зависит от качества и актуальности контента.
• Высокая конкуренция за ключевые слова и изменения в алгоритмах поисковых систем могут повлиять на видимость.
• Требуется ряд навыков от создания контента до SEO и аналитики, что требует более специализированного персонала.
• Поскольку клиенты инициируют контакт, у компаний меньше контроля над тем, когда лид попадает в воронку продаж.

Что такое исходящие продажи?

Исходящие продажи предполагают более активный подход, напрямую обращаясь к потенциальным клиентам, например, посредством холодных звонков. Это также может включать рассылку прямых почтовых рассылок или кампаний по электронной почте, а также посещение отраслевых мероприятий для связи с потенциальными клиентами. Ключевым моментом является инициирование контакта и представление вашего продукта или услуги потенциальным покупателям, даже если они не ищут активного решения.

С этой целью исходящие продажи требуют тщательного исследования, чтобы найти подходящих потенциальных клиентов и сопоставить ваше сообщение с их потребностями. Успешные специалисты по исходящим продажам понимают важность установления взаимопонимания, устранения возражений и демонстрации ценности своего предложения.

Ключевым аспектом исходящих продаж является использование нескольких каналов для привлечения клиентов, таких как платформы социальных сетей, такие как LinkedIn. Персонализированные электронные письма привлекают внимание потенциальных клиентов. Используя несколько стратегий, специалисты по исходящим продажам могут привлечь и конвертировать больше потенциальных клиентов.

Настойчивость часто является главным правилом: специалисты по продажам должны постоянно следить за потенциальными клиентами. Им следует развивать отношения с течением времени и оставаться в центре внимания потенциальных клиентов. Команды исходящих продаж демонстрируют преданность делу, будучи активными и настойчивыми. Они должны решать проблемы клиентов и предлагать жизнеспособные решения.

Лучшие каналы исходящих продаж в 2024 году

Хотя входящие продажи приобрели популярность в последние годы, исходящие продажи по-прежнему не теряют своей популярности. В 2024 году к числу наиболее эффективных каналов исходящих продаж относятся:

1. Холодные звонки . Хотя это может показаться старомодным, целевые холодные звонки по-прежнему дают положительные результаты, если выполнять их стратегически.
2. Кампании по электронной почте . Создавайте персонализированные кампании по электронной почте, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов.
3. Прямая почтовая рассылка . Выделитесь среди цифрового шума, отправив физическую почту, чтобы привлечь внимание целевой аудитории.
4. Отраслевые мероприятия : общение на отраслевых конференциях и выставках дает возможность лично общаться с потенциальными клиентами.

Какие показатели измеряют успех исходящих продаж

Как и в случае с входящими продажами, отслеживание успеха исходящих продаж имеет важное значение. Вот некоторые показатели, которые следует учитывать:

• Соотношение звонков и конверсий . Измерьте процент исходящих звонков, которые привели к успешной конверсии.
• Частота открытия электронных писем и ответов . Отслеживайте, как часто открываются ваши исходящие электронные письма и сколько получателей отвечают на ваше сообщение.
• Коэффициент конверсии встреч : отслеживайте процент первых встреч или демонстраций, которые привели к продаже.
• Пожизненная ценность клиента . Определите среднюю ценность, которую клиент приносит вашему бизнесу за всю свою жизнь, чтобы оценить эффективность ваших усилий по исходящим продажам.

Положительные стороны исходящих продаж:

• Позволяет предприятиям активно обращаться к потенциальным клиентам, предлагая больший контроль над процессом продаж.
• Прямой контакт с потенциальными клиентами может привести к немедленной обратной связи и ускорению циклов продаж.
• Отделы продаж могут специально ориентироваться на демографические группы, которые соответствуют их идеальному профилю клиентов.
• Благодаря активной разъяснительной работе компании потенциально могут связаться с большим количеством потенциальных клиентов.
• Исходящие усилия легко измерить (совершенные звонки, отправленные электронные письма, скорость ответа), что помогает усовершенствовать стратегию.

Минусы исходящих продаж:

• Более высокие затраты из-за значительных инвестиций в команды продаж, инструменты и базы данных для поиска потенциальных клиентов.
• Холодный охват часто приводит к снижению коэффициента конверсии, поскольку потенциальные клиенты не проявили предварительного интереса.
• Агрессивная исходящая тактика иногда может негативно повлиять на восприятие бренда потенциальными клиентами.
• Деятельность по исходящим продажам, особенно холодные звонки и электронная почта, регулируется строгими правилами.
• Затраты и усилия по масштабированию исходящих продаж могут быть значительными, поскольку они часто предполагают линейное увеличение ресурсов.

Ключевые различия между входящими и исходящими продажами

Хотя оба подхода могут быть успешными, между входящими и исходящими продажами есть ключевые различия:

• Исходящие продажи требуют более активного подхода и прямого обращения к потенциальным клиентам. Входящие продажи, напротив, привлекают потенциальных клиентов, которые активно ищут решение.
• Входящие продажи обычно имеют более низкую стоимость за лид, поскольку вы привлекаете потенциальных клиентов, которые уже заинтересованы. Исходящие продажи могут иметь более высокую стоимость за потенциального клиента из-за ресурсов, необходимых для охвата.
• Входящие продажи направлены на построение отношений посредством ценного контента и персонализированного подхода. Исходящие продажи требуют быстрого установления взаимопонимания во время первого контакта.

Исходящие продажи против входящих продаж

Аспект

Входящие продажи

Исходящие продажи

Определение

Ориентирован на привлечение клиентов посредством создания контента, SEO и предоставления ценности.

Включает в себя активное общение с потенциальными клиентами посредством звонков, электронных писем и прямой почтовой рассылки.

Генерация лидов

Компания генерирует лиды посредством контента, привлекая уже заинтересованных клиентов.

Отдел продаж напрямую выявляет потенциальных клиентов и связывается с ними.

Расходы

Как правило, ниже из-за органического характера генерации лидов.

Более высокий уровень обусловлен потребностью в инструментах, ресурсах и рабочей силе для прямого охвата.

Качество лидов

Выше, поскольку потенциальные клиенты часто более заинтересованы и осведомлены о продукте или услуге.

Варьируется, поскольку потенциальные клиенты могут не иметь предварительного интереса или знаний о продукте или услуге.

Цикл продаж

Может быть длиннее, поскольку зависит от привлечения потенциальных клиентов через воронку.

Потенциально короче, поскольку предполагает прямой контакт и более быстрые процессы квалификации.

Отношения с клиентами

Строит отношения посредством доверия и обеспечения ценности с течением времени.

Фокусируется на установлении связи и непосредственном удовлетворении потребностей.

Масштабируемость

Его легче масштабировать, поскольку он использует цифровые каналы, которые могут охватить более широкую аудиторию.

Сложнее масштабировать из-за линейного увеличения эффективности и требуемых ресурсов.

Требуются навыки

Создание контента, ведение блога, навыки работы в социальных сетях, базовые навыки дизайна.

Техники продаж, поиск потенциальных клиентов, холодные звонки и стратегии последующего наблюдения.

каналы

Контент-маркетинг, SEO, социальные сети и электронный маркетинг.

Холодные звонки, рассылки по электронной почте, прямая почтовая рассылка, отраслевые мероприятия.

Метрики успеха

Посетители сайта, коэффициенты конверсии, качество потенциальных клиентов, CAC.

Соотношение звонков и конверсий, коэффициент открытия/ответа электронной почты, коэффициент конверсии встреч, CLTV.

Должен ли я выбирать между входящими и исходящими продажами?

Короткий ответ на вопрос, нужно ли вам выбирать между входящими и исходящими продажами – «нет». Длинный ответ тоже «нет», но с дополнительными пояснениями. Пристегнитесь.

Большинство предприятий в конечном итоге используют сочетание входящих и исходящих продаж, чтобы максимизировать свой потенциал продаж. Не существует правила, согласно которому компания не может обращаться к клиентам, одновременно разрабатывая надежную контент-стратегию для привлечения новых клиентов в бизнес.

Просто посмотрите на NetHunt для примера:

• У нас есть отличный блог, наполненный кучей ценного контента для продаж (который вы сейчас читаете).
• Однако мы также обращаемся к потенциальным клиентам через LinkedIn как важный канал в нашем процессе продаж.

Так что нет, вам не обязательно выбирать что-то одно. Фактически, любой бизнес, желающий процветать в современной среде продаж, должен иметь и то, и другое.

Как выбрать, какой подход применить в первую очередь?

Да, вам следует внедрить в свои процессы как входящие, так и исходящие продажи. Зачастую у предприятий просто нет финансовых ресурсов, чтобы начать работать над обоими одновременно. Естественно, возникает вопрос, что выбрать в первую очередь.

Вот пять ключевых факторов, которые помогут вам решить, какой подход вам следует принять в первую очередь:

1. Ваш бюджет

Бюджетирование является решающим фактором. Входящий маркетинг, как создание контента и SEO, требует регулярных инвестиций времени и ресурсов.

Методы исходящих продаж, такие как холодные звонки, прямая почтовая рассылка и платная реклама, также могут быть дорогостоящими — они, вероятно, будут стоить дороже.

Однако важно учитывать потенциальную окупаемость инвестиций (ROI) для каждого подхода. Методы входящих продаж часто приносят долгосрочную отдачу. Они сосредоточены на повышении узнаваемости бренда и привлечении потенциальных клиентов с течением времени. Стратегии исходящих продаж дают быстрые результаты. Но им нужны большие первоначальные инвестиции для новых потенциальных клиентов.

Соображения бюджета выходят за рамки затрат на стратегию продаж. Другие факторы, которые следует учитывать, включают масштабируемость подхода.

Также учтите возможный уровень персонализации и ее влияние на отношения с клиентами. Например, исходящие продажи могут дать быстрые результаты, но могут заставить клиентов почувствовать, что вы слишком навязчивы. Это вредит бренду.

2. Кривая обучения

Учитывайте уровень образования, необходимый для вашего продукта или услуги. Этот выбор влияет на ваш метод продаж, будь то входящие или исходящие. Если ваше предложение сложное или незнакомо целевой аудитории, методы входящих продаж могут оказаться более эффективными. Входящие стратегии позволяют создавать образовательный контент и делиться им — сообщения в блогах, видео и электронные книги. Это поможет обучить ваших потенциальных клиентов и завоевать доверие.

Альтернативно, ваш продукт или услуга просты и понятны. В этом случае методы исходящих продаж могут оказаться более эффективными. Исходящие продажи позволяют вам связаться с потенциальными клиентами, предоставить информацию и решить их насущные проблемы или вопросы.

Учитывайте образовательный аспект вашего продукта или услуги. Очень важно изучить рынок и знать то, что знает ваша аудитория. Тщательное исследование рынка может выявить образовательные потребности ваших клиентов. Это также может помочь вам скорректировать свой подход к продажам.

3. Ваш доход от продажи

Средний доход от продажи и одного клиента играет важную роль в процессе принятия решений. Если ваш продукт или услуга имеют более высокую цену, стратегии входящих продаж могут быть более эффективными в привлечении потенциальных клиентов и их конвертации в клиентов. Методы входящего взаимодействия дают вам возможность построить отношения, продемонстрировать ценность вашего предложения и устранить любые возражения или препятствия для покупки.

Если ваш средний доход от продажи относительно низок, стратегии исходящих продаж могут оказаться более подходящими. Исходящие продажи могут позволить вам охватить более широкую аудиторию за более короткий период времени, быстро увеличить продажи и увеличить общий доход. Используя целевые рекламные кампании и активную работу с информацией, вы можете привлечь потенциальных клиентов, которые с большей вероятностью совершят конверсию.

4. Ваша ниша

Размер вашей целевой аудитории — еще один важный фактор, который следует учитывать при выборе между входящими и исходящими продажами. Входящие стратегии превосходно подходят для привлечения более широкой аудитории и построения долгосрочных отношений. Создавая ценный контент и оптимизируя его для поисковых систем, вы сможете привлечь большой объем потенциальных клиентов.

Альтернативно, если ваша целевая аудитория меньше и более конкретна, стратегии исходящих продаж могут быть более эффективными. Исходящие продажи позволяют вам напрямую ориентироваться на потенциальных клиентов, которые соответствуют вашим конкретным критериям.

5. Показатель времени конверсии

Скорость, с которой ваши клиенты принимают решения о покупке, является критически важным аспектом, который может существенно повлиять на вашу стратегию продаж. Понимание покупательского поведения клиентов является ключом к эффективной адаптации вашего подхода.

Методы входящих продаж, характеризующиеся упором на построение отношений и привлечение потенциальных клиентов, идеально подходят для клиентов, которые предпочитают более консультативный и постепенный процесс принятия решений.

С другой стороны, если ваша целевая аудитория склонна быстро принимать решения о покупке, стратегии исходящих продаж могут изменить правила игры. При таком подходе у вас есть возможность занять активную позицию, напрямую привлекая потенциальных клиентов и инициируя немедленные переговоры о продажах.

Какую CRM выбрать для входящих и исходящих продаж?

При поиске CRM-системы, способной удовлетворить ваши потребности в продажах, вы можете столкнуться с множеством вариантов. Вот короткая таблица, в которой суммированы несколько отличных вариантов для каждого подхода к продажам:

Часто задаваемые вопросы о входящих и исходящих продажах

Заключительные слова

Важно понимать и использовать стратегии как входящих, так и исходящих продаж. Они являются ключом к успеху в бизнесе. Входящие продажи направлены на привлечение и развитие потенциальных клиентов. Это достигается за счет ценного контента и взаимодействия. Это согласуется с предпочтением современного покупателя к исследованиям и самопознанию.

Исходящие продажи предполагают активную работу с потенциальными клиентами. Они предлагают прямые и личные предложения. У каждого подхода есть свои сильные стороны и проблемы, но в сочетании они создают сильную стратегию продаж.

Входящие продажи превосходно подходят для построения долгосрочных отношений и установления доверия, в то время как исходящие продажи эффективны для быстрого привлечения потенциальных клиентов и прямого привлечения потенциальных клиентов.

Для компаний, стремящихся использовать весь потенциал как входящих, так и исходящих продаж, выбор правильной CRM имеет решающее значение. NetHunt CRM — универсальное и мощное решение. Он легко интегрируется с вашими существующими инструментами и рабочими процессами, хорошо поддерживая стратегии как входящих, так и исходящих продаж. NetHunt CRM обладает мощными функциями для управления потенциальными клиентами, автоматизации и аналитики. Это позволяет отделам продаж отслеживать и развивать потенциальных клиентов от первого контакта до конверсии. Это работает для любого подхода к продажам! Попробуйте прямо сейчас, бесплатно, здесь.