Внешние продажи: все, что нужно знать вашему бизнесу в 2023 году

Опубликовано: 2023-03-14

Шейн Баркер — консультант по цифровому маркетингу, специализирующийся на влиятельном маркетинге, контент-маркетинге и SEO. Он также является соучредителем и генеральным директором агентства цифрового маркетинга Content Solutions. Он консультировал компании из списка Fortune 500, влиятельных лиц в области цифровых продуктов и нескольких знаменитостей из списка A-List.

Капельные кампании по электронной почте, автоматические коммуникации, конференц-связь и телефонные разговоры являются неотъемлемой частью головоломки продаж. Но, несмотря на все наши достижения в области технологий продаж, мы не можем отказаться от некоторых проверенных и надежных процессов продаж, на которые предприятия полагались десятилетиями.

А именно, внешние продажи по-прежнему могут быть очень эффективными для привлечения новых клиентов и заключения большего количества сделок. Специалисты по продажам добиваются успеха благодаря личному общению. Они дают возможность наладить настоящие, долгосрочные связи с клиентами. Этот человеческий фактор необходим для процесса продаж и отсутствует во многих презентациях.

Но что такое внешняя стратегия продаж? Каковы плюсы и минусы использования модели внешних продаж для вашего бизнеса? Как ваша команда может разработать стратегию внешних продаж? В этой статье мы ответим на все эти и другие вопросы.

Что такое внешние продажи?

Когда мы говорим о внешних продажах, мы имеем в виду стратегию продаж, которая выводит торгового представителя за пределы офиса, чтобы встретиться с потенциальными клиентами лицом к лицу. Это означает посещения офисов, приглашение потенциальных клиентов на обед, организацию личных встреч, поиск клиентов в общественных местах и любые другие виды личного общения в реальном мире.

Внешний торговый представитель также называется выездным торговым представителем или коммивояжером. Хотя у них есть офис или домашняя база, они обычно проводят дни в дороге, путешествуя в поисках новых клиентов, рассказывая потенциальным клиентам и встречаясь с существующими клиентами, чтобы обеспечить удовлетворение при поиске возможностей для дополнительных продаж.

Внешние торговые представители, как правило, являются самостоятельными стартапами, которые могут взять на себя ответственность за работу автономно. Они планируют свои маршруты, являются отличными собеседниками и обычно получают рекомендации от довольных клиентов.

Плюсы и минусы наличия внешней команды продаж

Если вы сомневаетесь, принесет ли вашему бизнесу пользу внешняя команда по продажам, рассмотрите различные плюсы и минусы этой стратегии продаж и сравните их друг с другом.

Профессионалы по внешним продажам

Заключайте больше сделок: согласно отчету HubSpot, у внешних отделов продаж показатель закрытия на 30,2% выше, чем у их коллег по внутренним продажам.

Создавайте личные отношения с потенциальными клиентами. Внешние отделы продаж могут легче устанавливать содержательные и доверительные отношения с клиентами. Это потому, что они в поле встречаются с этими людьми лицом к лицу, пожимают им руки и смотрят им в глаза. Это гораздо более значимая и личная связь, чем просто переписка по телефону или электронной почте.

Предлагайте льготы потенциальным клиентам. Внешние отделы продаж обычно более гибки в подходе к потенциальным клиентам и в том, какие льготы они могут предложить. Например, для внешних торговых представителей в фармацевтических компаниях характерно покупать обед для медицинского кабинета или водить врачей в рестораны, чтобы накормить их бесплатно и получить возможность предложить им свои продукты.

Больше вовлеченности: Внешние торговые представители, как правило, получают больше вовлеченности от потенциальных клиентов, потому что они находятся в мире и встречаются с ними лицом к лицу. В результате внешние команды получают на 25 % больше звонков и на 50 % больше активности по электронной почте, чем внутренние торговые представители, которые потенциальные клиенты могут легко игнорировать.

Больше свободы для торговых представителей: внешние продажи привлекают определенную индивидуальность. Как правило, в этой области преуспевают жадные, целеустремленные деятели, которые преуспевают в свободе от управленческого надзора. Они могут планировать свои собственные маршруты, останавливаться, чтобы выпить кофе или пообедать, когда захотят, и управлять своими лидами по своему усмотрению, пока они дают результаты.

Минусы внешних продаж

Командировочные расходы: поскольку внешние торговые представители обычно ежедневно находятся в разъездах, ваша компания должна будет покрыть их командировочные расходы. Это означает, что они должны платить им дополнительно, чтобы покрыть расходы на бензин, дорожные сборы и содержание транспортного средства в дополнение к их базовой заработной плате и комиссиям.

Поиск выгорания: внешние продажи могут быть трудной задачей. Ваши представители должны быть мотивированы и привыкнуть к тому, что двери захлопываются перед их носом. Это может быть пугающая жизнь изо дня в день, и вы можете столкнуться с высокой текучестью кадров, пока не найдете подходящую команду.

Больше свободы для торговых представителей: да, это и плюс, и минус. Обладая большей свободой от надзора, вы больше доверяете своим продавцам. Когда они говорят, что посещают потенциальных клиентов, они могут сидеть в кафе или идти домой, чтобы поиграть в видеоигры. Эти проблемы в конечном итоге всплывают на поверхность, когда продажи начинают падать. Вот почему крайне важно найти подходящего стартапа для вашей внешней команды по продажам.

Как разработать стратегию внешних продаж

Теперь, когда вы понимаете, что такое стратегия внешних продаж, давайте поговорим о том, как вы можете разработать выигрышный план, который поднимет ваши продажи на новый уровень.

№1. Создайте профиль идеального клиента (ICP)

Прежде чем отправлять своих торговых представителей в мир, и они, и вы должны понимать, для кого вы продаете. Внешние продажи могут быть долгим и изнурительным рабочим днем, поэтому вы не хотите, чтобы ваша команда тратила время на общение с людьми, которые не нуждаются в ваших услугах или не могут себе их позволить.

Вот почему вы должны разработать идеальный профиль клиента, также известный как ICP или личность покупателя.

ICP, основанный на данных, покажет, кому вы продаете, на основе ключевых критериев, таких как:

Возраст
Пол
Занятие
Доход
Бюджет
Интересы
Болевые точки
Препятствия к закрытию
Плюс многое другое

У вас может быть много идеальных профилей клиентов для разных сегментов аудитории. Если вы продаете B2B, перечислите, какие виды бизнеса вы пытаетесь охватить вместе с лицами, принимающими решения в этих компаниях, как часть вашего ICP.

Эта информация должна быть собрана на основе демографических исследований, проведенных специалистами по маркетингу.

№ 2. Проспект с данными ICP

Как только у вас будет профиль идеального клиента, вам нужно будет использовать данные, изложенные в нем, для инициатив по привлечению потенциальных клиентов.

Это означает, что вместо того, чтобы просто подходить к предприятиям, стучать в двери и пытаться вслепую уговорить прошлых секретарей встретиться с лицами, принимающими решения, ваши торговые представители должны изучить каждого потенциального клиента, прежде чем пытаться встретиться с ним.

№3. Определите ежедневные, еженедельные и ежемесячные продажи

Разбивка целей внешних продаж на ежедневные, еженедельные и ежемесячные цели может помочь вам быстро определить, когда возникает проблема, и быстро решить ее, чтобы вернуть все в нужное русло.

Допустим, у вашего торгового представителя есть месячная квота продаж в размере 6000 долларов США .Чтобы выполнить это требование, им нужно совершить шесть продаж по 1000 долларов каждая.

У вас должно быть хорошее представление о том, сколько новых потенциальных клиентов и встреч потребуется, чтобы закрыть такое количество сделок за 30 дней. Чтобы достичь этого волшебного числа, ставьте ежедневные и еженедельные цели.

Когда ваш представитель находится на выезде, он обычно знает в среднем, сколько мест ему нужно посетить, чтобы установить новые контакты. Конечно, при внешних продажах торговые представители обычно сталкиваются с привратниками, такими как секретари и охранники, которые отказывают им в доступе к лицу, принимающему решения. Подобные препятствия следует учитывать при планировании реалистичных целей.

Предположим, вы хотите, чтобы ваши торговые представители генерировалидва новых надежных потенциальных клиента в день и 10 в неделю.

Ваш представитель понимает, что в среднем им приходится делать холодные звонки в пять разных мест, чтобы создать одного нового потенциального клиента.

Это означает, что для достижения магического числа они должны стремиться каждый день посещать десять новых мест.

Если у вас есть день, когда ваш торговый представитель возвращается без новых потенциальных клиентов, вы будете знать, что необходим коучинг, чтобы компенсировать этот прогресс и вернуться на путь, чтобы получить эти 10 за неделю.

Если они посещают 10 новых мест в день и все еще не получают этих двух потенциальных клиентов, тогда примите участие в ролевой игре с ними. Сыграйте роль привратника и попытайтесь запретить вход вашему представителю. Посмотрите, как они реагируют, и постарайтесь преодолеть возражение. Выясните, где в их подходе есть дыры, и работайте над их устранением.

Чтобы персонализировать ежедневные, еженедельные и ежемесячные цели вашего торгового представителя и обеспечить их своевременное выполнение, используйте функцию управления задачами NetHunt CRM:

№ 4. Назначение территорий продаж (стратегически)

Вы же не хотите, чтобы ваши торговые представители спотыкались друг о друга или обращались к одним и тем же потенциальным клиентам. Это может заставить вашу компанию выглядеть непрофессиональной или неорганизованной в глазах потенциальных клиентов, которые только что получили три первых визита от трех ваших торговых представителей за один день.

У вас должна быть карта на стене в вашем офисе, разделенная на территории, назначенные каждому торговому представителю. Стратегически разделите эти территории на основе количества возможностей в каждой локации. Предоставьте своим самым эффективным торговым представителям более крупные и прибыльные территории, чтобы обеспечить успех.

В качестве альтернативы вы можете использовать CRM-систему, такую как NetHunt CRM, для автоматического распределения лидов вашим торговым представителям с добавленным условием «если» для соответствия определенной территории, скажем, отрасли.

Как это будет работать…

Если Фрэнк является торговым представителем, назначенным для угледобывающей промышленности, записи с угледобычей, установленные в качестве данных в поле «отрасль», будут автоматически назначены ему, если ранее они не были назначены другому торговому представителю.

№ 5. Планируйте более разумные маршруты продаж

Не забывайте о логике, когда помогаете торговым представителям планировать свои ежедневные маршруты. Вы же не хотите, чтобы они ездили в одно место, уезжали, чтобы проехать через город до следующей встречи, а затем возвращались через город к следующей. Вы должны быть в состоянии наметить простой и прямой маршрут для каждого члена команды.

№ 6. Автоматизируйте утомительные задачи по продажам

Вы не хотите, чтобы ваши торговые представители в офисе разрабатывали кампании по электронной почте и персонализировали сообщения. Если они тратят слишком много времени на административную работу, они не занимаются продажами. Такие инструменты, как CRM и платформы электронного маркетинга, могут автоматизировать многие из этих задач.

Персонализация ваших коммуникаций с потенциальными клиентами является ключом к успеху, но без программного обеспечения для автоматизации это может занять много времени.

Рассмотрите возможность использования инструментов на основе ИИ для создания высококачественных рекламных текстов, чтобы общаться с потенциальными клиентами и получать доступ к ним. Даже при ограниченном бюджете вы можете найти предложения и скидки для различных инструментов копирайтинга, выполнив поиск по купонам Jasper, купонам copy.ai, купонам Writesonic и т. д.

С помощью NetHunt CRM вы можете автоматизировать такие задачи, как…

Первый контакт с новыми лидами
Почтовые кампании
Создание карточки клиента из определенных источников, таких как социальные сети или веб-формы
Распределение лидов
Создание задачи
Обновление связанных записей

№ 7. Отслеживайте эффективность продаж

Убедитесь, что вы всегда сосредоточены на производительности команды, регулярно встречайтесь со своими представителями, чтобы обсудить их количество и предложить любую критику, когда это применимо. Никогда не помешает изменить стратегию, когда что-то не работает.

Вы можете использовать свою CRM для отслеживания ключевых показателей продаж для каждого члена команды прямо с панели инструментов и настроить ее так, чтобы она оповещала вас, когда торговые представители не достигают целей.

Некоторые конкретные KPI, которые внешние менеджеры по продажам должны отслеживать в своих отчетах о продажах, включают:

Скорость новых контактов
Средний размер сделки
Закрыть курс
Коэффициент шансов на победу
Количество новых возможностей
Текущее взаимодействие с клиентами
Количество презентаций

Повысьте производительность вашей внешней команды по продажам с помощью коучинга по продажам

Даже лучшие торговые представители время от времени испытывают трудности. Вот почему ваша команда лидеров продаж должна быть рядом, чтобы повысить уровень производительности с помощью коуч-сессий.

Поговорите о том, что работает, а что нет, и как каждый представитель может улучшить свои показатели в следующем месяце.

Может быть, им нужно изменить маршрут или территорию, или у них проблемы с питчами.

Изучая их прогресс и участвуя в ролевых играх по продажам, вы сможете дать действенный совет, чтобы ваша команда не сбивалась с пути, пока они в дороге.

Убедитесь, что у вашей команды есть все необходимые инструменты для успеха в продажах на стороне.

Членам вашей команды нужны правильные инструменты, чтобы добиться успеха в качестве внешних торговых представителей. Сюда входит как программное, так и аппаратное обеспечение.

Поскольку они в дороге весь день, вы должны предоставить своим торговым представителям ноутбук, планшет и смартфон. Это позволит им вводить данные и отслеживать их прогресс во время движения. Это также может помочь сократить дорогостоящее время администратора в офисе.

Конечно, ваша CRM будет самым большим активом для отдела продаж, особенно если вы предлагаете мобильное приложение вместе с настольной версией.

С помощью этого программного обеспечения они могут отслеживать свои ежедневные задачи, последующие действия, возможности дополнительных или перекрестных продаж, заметки клиентов и многое другое.

CDP (платформы данных о клиентах), такие как Segment, могут стать большим преимуществом для вашего отдела продаж, поскольку они предоставляют им полный профиль потенциальных клиентов и позволяют им принимать решения, которые с большей вероятностью закроют потенциальных клиентов. Если сегмент не подходит, существует множество альтернатив сегменту, которые могут удовлетворить потребности вашего отдела продаж.

Конечно, инструменты, используемые вашим отделом продаж и клиентами, также должны быть безопасными. Одной из важных тем, на которой должен сосредоточиться любой бизнес, является кибербезопасность. Ваша компания должна разработать правила кибербезопасности для торговых представителей, например, использовать VPN или двухфакторную аутентификацию. Вы также можете предоставить информационные активы, которые ваша команда по продажам может использовать, чтобы развеять страхи клиентов. Например, условия вашего веб-сайта и контракты должны обеспечивать посетителям и пользователям чувство безопасности. В этом случае генератор условий может помочь вам сэкономить время, энергию и финансовые ресурсы.

Наконец, вы можете столкнуться с проблемами, которых еще не ожидали, когда искали высокоэффективную команду внешних продаж. Внешняя команда может работать из любой точки мира. Программное обеспечение HRIS является значительным преимуществом в управлении данными о персонале, расчете заработной платы, адаптации и обучении внешней команды. Правильное программное обеспечение упрощает многие задачи команды, работающей из разных мест.

Ключи к найму высокоэффективной команды внешних продаж

При найме высокоэффективных внешних торговых представителей есть несколько качеств, на которые следует обращать особое внимание, в том числе:

Автостартер
Тайм-менеджмент
Опыт продаж
Представительный
Не боится отказа
Стремление к успеху
Самосознание
Спокойствие под давлением
Нежная настойчивость
Понимание вашей отрасли
Грамотный с техникой
Обучаемый
Ориентированность на результат

Помните, однако! Независимо от того, насколько профессионален ваш новый продавец, важно предоставить ему адекватную адаптацию, если вы хотите, чтобы он работал хорошо.

Вашей внешней команде по продажам нужны правильные инструменты, ресурсы, политики и процессы, чтобы заключать больше сделок в этом году.

Внешние продажи могут стать настоящим переломным моментом для вашего бизнеса, но они также требуют большой тяжелой работы и объединения многих частей. Чтобы обеспечить успех вашей внешней команды по продажам, не забудьте иметь четко изложенные политики и процессы, а также необходимые ресурсы и инструменты для достижения успеха.

И помните, внешние продажи — это лишь часть хорошо продуманной многоканальной маркетинговой стратегии.

Вы должны искать потенциальных клиентов снаружи, но также работать над привлечением потенциальных клиентов через свой веб-сайт, электронный маркетинг и платформы социальных сетей, которые должны передавать одно и то же сообщение.

Чтобы вся эта коммуникация была организованной и централизованной, лучше всего выбрать CRM, которая предлагает функции электронного маркетинга, интегрируется с социальными сетями, такими как Instagram и LinkedIn, предлагает прямую интеграцию с VoIP-телефонией и мессенджерами и т. д.

Тогда у вашей внешней команды по продажам будет единое место для отслеживания потенциальных клиентов, клиентов и прогресса.

Попробуйте NetHunt CRM — первые 14 дней за нас