Менеджер по продажам + аутсорсинговая маркетинговая команда = B2B Powerhouse

Маркетинг и продажи похожи на масло и воду… правда или ложь? *скрип записи* Подожди… мы действительно все еще говорим об этом? Нет? Ладно, фу! Откровенно говоря, тот, кто сказал, что маркетинг и продажи несовместимы или не могут смешиваться, нуждается в старой доброй проверке на практике. Особенно в мире малого бизнеса эти два «отдела» часто смешиваются, смешиваются или объединяются в целях экономии средств при работе с ограниченным бюджетом.

Просто взгляните, например, на руководителей отдела продаж малого и среднего бизнеса. Почему?

Потому что эти самоидентифицирующие себя продавцы постоянно застревают в маркетинге! Если подумать, слышали ли вы когда-нибудь о вице-президенте по продажам в небольшой компании, не имеющем никакого отношения к маркетингу? (Не говоря уже о том, чтобы самим управлять большей частью этого…)

Тем не менее, в этом сценарии есть тонкая грань между согласованием маркетинга и продаж и их перегрузкой. И это проблематично.

На протяжении многих лет наша маркетинговая команда, работающая на аутсорсинге, сотрудничала со многими мастерами продаж — от вице-президентов и менеджеров до руководителей по развитию бизнеса — и мы обнаружили, что арифметика проста. Когда компания, ориентированная на продажи, может передать свою маркетинговую стратегию и ее выполнение на аутсорсинг специальной команде экспертов, она создает мощный B2B-центр!

Набор задач для менеджера по продажам

При проведении шоу продаж в малом или среднем бизнесе эти люди обычно несут ответственность за несколько трудоемких маркетинговых мероприятий: повышение узнаваемости бренда, улучшение веб-сайта компании и ее присутствия в социальных сетях, создание контента для заинтересованных потенциальных клиентов и т. д. И это все. в дополнение к их повседневным задачам по продажам — повторным звонкам и составлению электронных писем, созданию наборов инструментов, поддержке обслуживания клиентов, выявлению и нацеливанию на новые рынки и, конечно же, привлечению клиентов (вы знаете… это лишь несколько легких заданий) .

После работы с контактными лицами наших клиентов, основная функция которых в их компании связана с продажами, нам становится ясно, о чем идет речь. Когда дело доходит до маркетинга, многие занятые менеджеры по продажам малого и среднего бизнеса сталкиваются с:

• Поиск подходящего времени и ресурсов для эффективного привлечения квалифицированных лидов
• Установление четких показателей эффективности в результате ношения нескольких шляп
• Получение поддержки для маркетинговых целей в организации, ориентированной на продажи.
• Поддержание четкого и последовательного сообщения по всем каналам
• Сосредоточение внимания на программах успеха и удержания клиентов
• Идти в ногу с последними и лучшими передовыми методами роста бизнеса

Удивительно? Не совсем… особенно если учесть все необходимое для успешного привлечения, преобразования и квалификации лидов…

И воспитывайте их, и следите за ними, пока они не закроются в качестве клиентов…

А затем поддержите и порадуйте их надеждами на расширение взаимодействия, кросс-продажи, апсейлы и т. д.

Руководители отдела продаж малого и среднего бизнеса, по сути, управляют комбинированными воронками маркетинга и продаж своей компании (иногда полностью самостоятельно!), одновременно пытаясь сократить цикл покупки. Ирония сама по себе является болевой точкой.

Уравнение аутсорсинга

Никто не любит постоянно играть в догонялки. Если вы чувствуете, что сейчас читаете отрывок из своей профессиональной биографии, вероятно, аутсорсинговая маркетинговая команда — это решение, которое вы искали.

Разве не было бы здорово, если бы вы могли вычесть здоровую часть этой работы из своего ежемесячного списка дел? Вот как аутсорсинг имеет значение:

1. Фокус . Прежде всего, аутсорсинг ваших маркетинговых задач высвобождает невероятное количество времени. Вы можете снова сосредоточиться на продажах, а маркетологи займутся тем, что у них получается лучше всего!

2. Экспертиза . Даже если вы мастер на все руки, всегда полезно иметь на борту группу поклонников маркетинга. Благодаря сочетанию вашего опыта в предметной области со стратегическими ноу-хау вашей аутсорсинговой команды ваш маркетинговый контент будет в отличной форме.

3. Дополнительные руки . Иногда вам просто нужно передать ежемесячные проекты поставщику услуг: редизайн и оптимизация веб-сайта, контент-маркетинг и т. д. Но теперь в вашем распоряжении будет целая команда, а не работа с одним фрилансером.

4. Бюджет . В отличие от найма внутреннего директора по маркетингу, которому вы платите солидную зарплату и льготы, вы экономите серьезные деньги, работая с партнерским агентством. Кроме того, у вас есть доступ к нескольким маркетологам, так что вы получаете еще больше отдачи от затраченных средств.

5. Положительная окупаемость инвестиций . У вашего аутсорсингового маркетингового агентства будет опыт анализа вашей аналитики и уточнения показателей эффективности. Благодаря эффективному представлению данных вашему генеральному директору и другим сотрудникам вашей компании, которые влияют на решения о покупке, ваша рентабельность инвестиций в маркетинг станет намного яснее.

В поисках X-фактора

Продавцы не ищут внешнего партнера, похожего на них. Им нужен дополнительный источник поддержки, который поднимет их на уровень, на который они не смогли бы попасть самостоятельно. Речь идет о том, чтобы найти эту добавленную стоимость! При поиске подходящей аутсорсинговой маркетинговой команды важно, чтобы они демонстрировали следующие качества:

• Отраслевой опыт . Независимо от того, специализируются ли ваши потенциальные партнеры в нескольких нишевых областях или они просто быстро учатся, вам нужен кто-то, кто может понять нюансы предмета вашей отрасли и перевести это в правильное русло (да, математическая метафора все еще актуальна). сильный…). Посетите веб-сайты различных маркетинговых фирм и найдите тематические исследования, демонстрирующие их успешное партнерство с компаниями, подобными вашей.

• Адаптивность . Когда все ваши обязанности и приоритеты смещаются, вам следует сотрудничать с кем-то, кто способен не только справляться с переходами, но и управлять ими. Вы хотите знать, что находитесь в надежных руках, пока ваши программы маркетинга и продаж развиваются в тандеме.

• Гибкость . В связи с этим ваш аутсорсинговый отдел должен осознавать, что вам иногда (или даже часто ) требуется одобрение вашего генерального директора, прежде чем приступить к конкретным проектам. Это не всегда хорошо для агентств, которые устанавливают твердую повестку дня в первые 90 дней, поэтому попросите вашего потенциального партнера сохранять гибкий подход. Идеальный помощник по маркетингу должен знать, как включить пространство для маневра в график, когда необходимо скорректировать сроки, но работа еще не завершена.

• Уверенность – Активность – это плюс. Очень важно работать с людьми, которые привносят свежий взгляд и новые идеи на чертежную доску и которые могут работать независимо, когда вы заняты множеством своих торговых обязанностей.

• Общие знаменатели . Личность и корпоративная культура играют большую роль в процессе партнерства, чем вы могли подумать. Убедитесь, что ваша маркетинговая команда разделяет схожие ценности. Как и в любых успешных отношениях, они должны быть рядом, несмотря ни на что.

Нежелательные переменные

• Потребность . Последнее, что нужно делать менеджеру по продажам, — это постоянно давать маркетологам маркетинговые указания. Конечно, менеджеры по продажам и вице-президенты должны быть вовлечены в процесс, но они не должны быть теми, кто руководит стратегическими инициативами, как только дело сдвинется с мертвой точки.

• «Сопровождающие» — никто не хочет платить партнеру по маркетингу за то, чтобы он просто поддерживал то, что у него уже есть. Правильная фирма будет знать, какие существующие материалы можно использовать в дальнейшем, а что необходимо изменить.

• Чрезвычайные расходы . И последнее, но не менее важное: стоит ли вам тратить свои деньги или нет, всегда должно быть основной заботой. Собеседуя с агентством, спросите об отзывах и рекомендациях клиентов, которые подтверждают рентабельность инвестиций, на которую они претендуют. Нет восторженных отзывов? Нет буэно.

Итак, в чем здесь главный вывод? Для руководителей отдела продаж малого и среднего бизнеса, которые занимаются как продажами, так и маркетингом при ограниченном бюджете, аутсорсинг, а не аутсорсинг .

Серьезно задумываетесь об аутсорсинговом маркетинге? Дайте нам знать, если мы можем чем-то помочь (или если вы заинтересованы в получении собственной оценки цифрового роста B2B). Мы всегда готовы поделиться своими мыслями! И мы обещаем не заставлять вас проходить контрольную по математике…