Планирование пикового времени продаж

Опубликовано: 2024-09-12

Подготовка к пиковому периоду продаж имеет решающее значение для максимизации доходов и роста владельца малого бизнеса. Но как определить, спланировать и максимально эффективно использовать увеличение времени продаж? Эта статья поможет вам разработать стратегию пиковых продаж и поделиться советами по продажам для малого бизнеса, которые помогут максимизировать возможности сезонных продаж.

Познакомьтесь с экспертами

Кевин Чанг

Кевин — директор по маркетингу в FedEx, где он поддерживает стратегию электронной коммерции и выход на рынок. Он обладает стратегическим опытом в области электронной коммерции и онлайн-торговли, включая многоканальный маркетинг и коммуникации. Кевин имеет подтвержденный опыт работы с клиентами в области разработки веб-сайтов, онлайн-взаимодействия, управления каналами и внедрения маркетинговых технологий. Ему также поручено оценивать новые технологии электронной коммерции, рыночные тенденции, влияние искусственного интеллекта на электронную коммерцию и предоставлять клиентам FedEx передовой контент. До прихода в FedEx в 2007 году Кевин был вице-президентом и заместителем директора компании Digitas; агентство цифровой рекламы и маркетинга, расположенное в Бостоне.

Сенси Грейвс

Сенси является владельцем и основателем Sensi Graves Swim. Сенси — профессиональный кайтбордист, эксперт по уверенности и оратор, расширяющий возможности. Sensi Graves Swim — это экологически чистая линия купальников для активных женщин. Она помогает людям почувствовать, что с них достаточно, рассказывая историю о том, как она стала профессиональным кайтбордистом и начала свой бизнес еще до того, как сама поверила, что сможет. Когда Сенси не путешествует на фотосессии или выступления, она проводит женские ретриты и лагеря по кайтбордингу, а также обучает их уверенности и бизнесу.

Определение пикового времени продаж

У каждого бизнеса есть свои уникальные периоды пика продаж. Для кого-то это может быть сезон зимних отпусков. Для других это может быть связано с конкретными событиями, например, с флористическим магазином в честь Дня матери, или с сезонами, например, с магазином мороженого в туристическом районе летом или с бухгалтером во время налогового сезона. Пиковые продажи также могут быть связаны с широкими рекламными возможностями, например, с участием в национальной новостной программе или с рекомендацией влиятельного лица, которое находится в контакте с вашей целевой аудиторией.

Как определить пиковое время продаж:

Прогнозирование пикового времени продаж — это искусство, а не наука. Когда дело доходит до максимизации продаж в периоды повышенного интереса клиентов и продаж, планирование имеет ключевое значение. Однако, прежде чем вы сможете планировать, вы должны знать, когда вы планируете. Вот несколько советов по прогнозированию периодов увеличения продаж:

Просмотрите исторические данные о продажах, если они у вас есть.
Анализируйте модели поведения клиентов, используя отраслевые данные, социальные сети и взаимодействие с клиентами.
Учитывайте отраслевые тенденции, сезонность и факторы влияния.
Отслеживайте активность конкурентов, циклы продаж и промоакций.

Использование таких инструментов, как Google Analytics, POS-системы (точки продаж) и программное обеспечение CRM (управление взаимоотношениями с клиентами), может предоставить вам ценную информацию о ваших структурах продаж. Хотя цифры важны, они рассказывают лишь половину истории: качественные данные необходимы для понимания вашей структуры продаж. Поговорите со своими клиентами и персоналом, чтобы собрать информацию, которая сама по себе не проявляется в цифрах.

Источники данных и инструменты для прогнозирования сезонных продаж

Вы можете использовать несколько источников данных и инструментов, чтобы спрогнозировать время пиковых продаж:

Записи о продажах: анализируйте данные о продажах за прошлые годы, чтобы выявить закономерности.
Аналитика веб-сайта: отслеживайте онлайн-трафик и коэффициенты конверсии.
Аналитика социальных сетей: отслеживайте вовлеченность и интерес к вашим продуктам.
Отраслевые отчеты: будьте в курсе более широких тенденций рынка
Прогнозы погоды: для предприятий, на которые влияют сезонные изменения.
Экономические показатели: подумайте, как более широкие экономические тенденции могут повлиять на ваши продажи.
Отчеты о тенденциях электронной коммерции : FedEx и другие крупные корпорации публикуют отчеты об отрасли электронной коммерции, которые могут предоставить ключевую информацию для небольших предприятий электронной коммерции.

Инвестиции в надежную систему управления запасами помогут вам отслеживать тенденции продаж и более точно прогнозировать будущий спрос. Иногда ваша POS-система также будет иметь возможности управления запасами.

Подготовка к увеличению продаж

После того, как вы определили периоды времени, в течение которых ваши продажи, скорее всего, будут увеличены, пришло время подготовиться. Вот несколько ключевых шагов для составления плана пиковых продаж:

Прогнозируйте потребности в запасах на основе данных за предыдущие годы и потребительских предпочтений за последний год.
Убедитесь, что у вас достаточно персонала, чтобы справиться с возросшим спросом.
Тестируйте и оптимизируйте свой сайт. Для предприятий электронной коммерции особенно важно протестировать платежную систему и воронку продаж.
Планируйте маркетинговые кампании заранее и подготовьте все свои ресурсы к работе.
Подготовьте свою цепочку поставок к увеличению активности, сделав заказ заранее и поговорив с поставщиками о ваших ожидаемых потребностях.
Убедитесь, что ваши финансы стратегически организованы, чтобы быть готовыми к пиковым продажам и затратам (маркетинг, запасы и т. д.).
Если вам нужно дополнительное финансирование для подготовки к пиковому сезону продаж, подайте заявку на финансирование раньше, чем позже.

Избегайте типичных ошибок, таких как:

Отсутствие плана на случай продажи израсходованных запасов (например, предложение предварительных заказов или возможность зарегистрироваться и получать уведомления о пополнении запасов)
Пренебрежение обслуживанием клиентов в периоды занятости
Не планировать последующее наблюдение после пика
Игнорирование благополучия сотрудников в периоды высокого спроса

Стратегический маркетинг для пиковых продаж

Может быть сложно сотрудничать с более крупными корпорациями во время крупных торговых мероприятий, но у малого бизнеса есть уникальные преимущества. Рассмотрим эти стратегии:

Сосредоточьтесь на персонализированном опыте клиентов и рассказывайте свою историю.
Предлагайте эксклюзивные продукты или услуги
Предлагайте услуги всем влиятельным лицам в семье, а не только основному покупателю (например, взрослые партнеры могут влиять друг на друга, а родители влияют на детей).
Создавайте целевые локальные маркетинговые кампании
Общайтесь со своими клиентами как можно раньше, часто и на протяжении всего процесса продаж.
Сотрудничайте с другими малыми предприятиями для перекрестного продвижения.
Подчеркните свое уникальное ценностное предложение и то, что отличает вас от крупных корпораций в вашей отрасли.

Социальные сети могут стать мощным инструментом в период пиковых продаж. Используйте его, чтобы:

Взаимодействуйте с клиентами напрямую, отслеживая комментарии и поощряя клиентов делиться вашими публикациями.
Делитесь актуальными предложениями и обновлениями
Демонстрируйте продукты с помощью прямых трансляций или историй, если ваши целевые клиенты находятся на платформах, предпочитающих видеоконтент.
Поощряйте пользовательский контент и обзоры (и обязательно следите за любыми комментариями и отзывами).
Создайте ожидание предстоящих продаж или событий как часть маркетинговой стратегии вашего малого бизнеса.

Стратегии общения с клиентами

Эффективное общение является ключевым моментом в период пиковых продаж, чтобы ваши клиенты были довольны и заинтересованы. Лучшие практики включают:

Прозрачность в отношении сроков доставки и уровня запасов
Предоставление нескольких каналов поддержки клиентов
Использование автоматических ответов на распространенные запросы (например, автоматический чат-бот или страница часто задаваемых вопросов)
Персонализация общения с уникальными интересами и профилями ваших клиентов, когда это возможно.
Активное решение потенциальных проблем или проблем посредством общения с клиентами.
Также встречайтесь с покупателями после продажи.

Электронная коммерция и время пиковых продаж

Платформы электронной коммерции предлагают как преимущества, так и проблемы в период пиковых продаж. Преимущества включают в себя:

Возможность потенциально охватить более широкую аудиторию
Простая реализация ограниченных по времени предложений, таких как праздничные или сезонные распродажи.
Управление запасами в режиме реального времени, если оно предлагается вашей платформой электронной коммерции.
Детальная аналитика вашей торговой площадки

Однако проблемы эксплуатации платформы электронной коммерции включают в себя:

Возросшая конкуренция со стороны предприятий всех размеров.
Технические проблемы в периоды высокой посещаемости
Управление ожиданиями клиентов в отношении доставки и доставки (особенно при конкуренции с крупными корпорациями, которые могут предложить более быструю или дешевую доставку)
Возможность мошенничества или нарушений безопасности.

Чтобы преодолеть эти проблемы, убедитесь, что ваша платформа электронной коммерции надежна, удобна для мобильных устройств и способна обрабатывать увеличенный трафик. Внедрите строгие меры безопасности и разработайте план быстрого решения технических проблем.

Эффективные акции и скидки

В период пика продаж вы можете увеличить продажи, предложив подходящие рекламные акции для вашей целевой аудитории. Например:

Ограниченные по времени предложения для создания срочности
Пакетные предложения для увеличения средней суммы заказа
Бонусы за лояльность постоянным клиентам
Пороги бесплатной доставки для стимулирования крупных покупок
Ранний доступ для подписчиков электронной почты или участников программы лояльности
Учитывайте время показа ваших объявлений — возможно, не стоит пытаться завершить показ в то время, когда крупные корпорации активно рекламируют или рассматривают рекламу по-другому.

Чтобы успешно сбалансировать скидки и прибыль, вам необходимо тщательно планировать и учитывать свои данные. Проанализируйте свои расходы, рассмотрите общую стратегию ценообразования и сосредоточьтесь на рекламных акциях, которые стимулируют как продажи, так и лояльность клиентов. Помните, цель — не просто увеличить объем продаж, а сохранить прибыльность.

Новые тенденции в маркетинге электронной коммерции

Будьте на шаг впереди, следя за этими тенденциями:

Сообщения об устойчивом развитии и этичном потреблении
Персонализированный опыт покупок с помощью искусственного интеллекта
Интеграция с социальными сетями
Мобильный опыт покупок
Модели на основе подписки

Включение этих тенденций в вашу стратегию пиковых продаж может помочь вам выделиться среди конкурентов, привлечь внимание современных потребителей и увеличить прибыль в долгосрочной перспективе. Обязательно следите за показателями маркетинговой аналитики, чтобы выявлять новые тенденции и оценивать свои маркетинговые кампании.

Советы экспертов для успешных продаж в период пика продаж

Эксперты рекомендуют следующие рекомендации для успешного пикового сезона продаж:

Начните планировать заранее: по крайней мере за 3–6 месяцев до прогнозируемого пика.
Сосредоточьтесь на построении долгосрочных отношений с клиентами, а не только на транзакциях, круглый год.
Используйте данные для обоснования своих решений, но не забывайте о человеческом подходе и его силе для построения связей с клиентами и разработки бизнес-стратегии.
Будьте готовы быстро адаптироваться, если стратегии не работают должным образом.
Тщательно обучите свой персонал, чтобы он мог справиться с возросшим спросом.
Не пренебрегайте существующей лояльной клиентской базой в стремлении к росту.
Рассмотрите возможность продления часов обслуживания клиентов в периоды пиковой нагрузки.
Анализируйте свою производительность после пика, чтобы улучшить будущие стратегии.

Помните, что пик продаж – это не только краткосрочная выгода. Это возможность создать долгосрочные отношения с клиентами, которые будут приносить пользу вашему бизнесу круглый год.

Стратегии продаж после пика

Работа не заканчивается, когда период пиковых продаж закончился. Вот что делать после:

Анализируйте данные о производительности
Следите за новыми клиентами, чтобы стимулировать повторные сделки.
Собирайте обратную связь от клиентов и сотрудников
Начните планировать свой следующий пиковый цикл продаж.
Рассмотрите стратегии для сглаживания продаж между пиковыми периодами.

Вот пример одного из отчетов FedEx о продажах после пика: Отчет о продажах после пика в праздничные дни.

Понимая время пиковых продаж, тщательно подготавливаясь и реализуя стратегические маркетинговые стратегии электронной коммерции, вы можете превратить эти периоды в значительные возможности роста для вашего малого бизнеса. Будьте сосредоточены, будьте адаптируемы и всегда уделяйте приоритетное внимание потребностям и опыту своих клиентов. При правильном подходе ваш бизнес может процветать в часы пик и за его пределами.