Усовершенствуйте свою рекламную презентацию с Аароном Россом

Все хорошо и приятно проводить время:

• Определение вашего ПИК
• Составление списка целевых контактов
• Исследование этих целей
• Прежде чем тратить больше времени на звонки, электронные письма и лайки их сообщений в LinkedIn

Лишь бы упасть на последнем препятствии. Ваша рекламная презентация.

Делать коммерческие предложения непросто. Это своего рода художественная форма.

Вы можете быть слишком «продающим» и оттолкнуть своего потенциального клиента, выступив слишком сильно.

Вы можете попытаться произвести впечатление замысловатым языком, но на самом деле в конечном итоге запутаете своего потенциального клиента.

Или вы можете быть слишком расплывчаты, не давая потенциальным клиентам информацию, необходимую им для принятия решения.

Мы хотели узнать, как сделать успешную рекламную презентацию, поэтому поговорили с Аароном Россом, экспертом по продажам, чтобы получить его советы, рекомендации и советы.

Продолжайте читать, чтобы узнать, как усовершенствовать свое коммерческое предложение!

Что такое коммерческое предложение?

Когда вы думаете о коммерческом предложении, что приходит вам на ум? Вы можете представить себе длинный стол в зале заседаний, растянувшийся перед вами. Вы можете почувствовать, как люди смотрят на вас, когда вы проводите глубокую презентацию, пытаясь убедить кого-то купить у вас...

А иногда коммерческие предложения могут быть более формальными.

Но это также может быть просто пара строк в электронном письме или двухминутное объяснение, которое вы подготовили для холодных звонков. Hubspot даже называет это «вашей словесной визитной карточкой».

Коммерческое предложение — это каждый раз, когда вы рассказываете потенциальному клиенту о том, кто вы и что вы. Это позволяет им решить, хотят ли они узнать больше.

Звучит не так страшно, правда?

Но помимо понимания того, что вы делаете, у коммерческого предложения есть более важная задача. И это позволяет вашим потенциальным клиентам понять, какое влияние вы можете оказать на них.

Аарон говорит:

«Как люди, мы продолжаем возвращаться к «я азбука, и моя компания делает это, а я делаю xyz» .

«Но на чем мы, как продавцы, должны сосредоточиться, так это на том, как мы переводим это сообщение во что-то значимое для кого-то еще».

Другими словами, хороший рекламный ход фокусируется не на продавце, а на отдельном покупателе.

Аарон добавляет:

«В идеальном мире коммерческое предложение звучит просто и по-человечески».

«Никого не волнует, есть ли у вас самый масштабируемый продукт или что вы являетесь компанией-разработчиком программного обеспечения. Расскажите им о том, что на них влияет».

Бегите на узком поле

У ваших потенциальных клиентов нет умственной энергии, чтобы уделить вам огромное количество времени или внимания из-за постоянно растущих требований их рабочего дня.

Аарон говорит:

«Чем больше вы сможете кормить их с ложки правильным ответом, тем лучше. Выполняйте работу за них. Расскажи им то, что им нужно знать».

«Если они не понимают, что вы делаете или где вы подходите, это ваша проблема».

В такие моменты важно помнить, что потенциальный клиент не знает о вашем бизнесе того, что знаете вы.

Вы не можете предполагать, что они обладают такими же знаниями о ваших продуктах, как они работают или что они помогают людям делать, даже если они провели некоторое исследование.

Ваша задача во время презентации — в сжатой форме поделиться с ними этим пониманием. Убедитесь, что вы используете язык, который легко усваивается.

Аарон объясняет:

«Многие люди попадают в ловушку, заставляя свои выступления звучать слишком замысловато и сложно, пытаясь казаться умнее».

«Но на самом деле это идет вразрез с тем, что вы пытаетесь сделать, а именно позволить понять. Дело не в том, чтобы выпячивать грудь.

«Сексуальное, причудливое или грандиозное сообщение, которое не нравится людям, бесполезно».

Мы приведем вам пример:

В Cognism мы хотели протестировать обмен сообщениями на главной странице, чтобы выяснить, находят ли они отклик у посетителей сайта. Да, мы знаем, речь идет о копии домашней страницы! Но эти уроки применимы ко всем направлениям при построении обмена сообщениями.

Раньше он говорил:

«Свяжитесь со своим следующим лучшим клиентом. Проводите более актуальные беседы, используя премиальные контакты B2B, данные о компаниях и мероприятиях».

И знаете, чему мы научились?

На самом деле люди понятия не имели, что мы делаем и что предлагаем.

Мы сосредоточились на неправильных вещах. Речь шла о том, что мы сделали, а не о том, какое влияние это оказало на нашего клиента.

Так что команде пришлось переосмыслить. И придумал это:

« Мы даем вам номера мобильных телефонов и адреса электронной почты B2B людей, с которыми вы хотите иметь дело».

Теперь сообщение стало намного яснее. Очевидно, что мы делаем, где мы подходим и какую пользу мы можем принести клиенту. Все это объясняется в одном предложении.

И мы могли видеть разницу в цифрах тоже. На самом деле у нас было 40%-ное увеличение числа конверсий на главной странице после изменения этой простой вещи.

Теперь, конечно, если вы делаете питчинг, им нужно больше информации. Но ты получил идею. Держите его простым, кратким и ориентированным на покупателя.

Аарон говорит:

«Таким образом, вы будете обращаться к гораздо более широкой аудитории, а не к небольшому подразделению, которое понимает причудливый язык или имеет время расшифровать ваши сообщения».

«Людям не хватает концентрации внимания для этого. Они спрашивают себя : имеет ли это смысл? Похоже, это то, что мне нужно? 'Если так, отлично. Если нет, то они идут дальше».

И ваша презентация, скорее всего, не будет статичным утверждением.

Аарон говорит:

«Питчи часто разочаровывают, потому что вы тратите много времени на их совершенствование, а затем ваш маркетинг меняется, и вам приходится его переделывать».

Кроме того, в зависимости от того, с кем вы разговариваете и что для них важно, ваша подача должна быть адаптирована и разработана так, чтобы она подходила слушателю.

Аарон добавляет:

«Ваша презентация никогда не будет завершена. Это постоянная эволюция».

«И им нужно время, чтобы все исправить. Известный французский философ однажды написал: «Я бы написал письмо покороче, но у меня не было времени».

«И это потому, что для создания идеального лаконичного сообщения требуется время. Быть ясным трудно».

Испытание радиостанции

Тест радиостанции задает себе вопрос: «Кто-нибудь захочет настроиться на это сообщение?»

Перечитайте свою речь вслух.

Вы бы обратили внимание, если бы кто-то говорил вам это сообщение?

Вы бы настроились, если бы это было по радио?

А если нет, то как сделать свою презентацию более привлекательной?

Конечно, судить о собственной подаче может быть сложно. Особенно, если вы уже знаете все о своем бизнесе. Иногда забываешь то, чего не знают другие.

Вот почему Аарон рекомендует вам протестировать его на коллегах.

Он говорит:

«Выберите кого-нибудь (в идеале нескольких!), кто не разбирается в вашем бизнесе или вашем продукте. Поговорите с ними, а потом спросите их:

• Что им запомнилось из вашего выступления?
• Что они думают о вашем бизнесе?
• Какое место он занимает на рынке/для кого?
• Какую еще информацию они хотели бы узнать перед покупкой?
• Какие части навострили их уши, а какие части вы потеряли их внимание?
• И, в конце концов, было ли это убедительно?»

Таким образом, вы начнете понимать, как будет выглядеть ваша презентация и что вы можете сделать, чтобы ее улучшить.

Еще один способ использовать тест радиостанции — определить, говорите ли вы что-то другое, чем остальные ваши конкуренты.

Потому что, если есть 100 рок-станций, играющих одинаковую музыку, что заставит их настроиться на вашу?

Что отличает вас от других людей, которых могут исследовать ваши потенциальные клиенты? И будет ли эта разница важна для ваших клиентов?

Нажмите «Играть» ниже, чтобы узнать, как вы можете продолжать развиваться и стать лучшим SDR, которым вы можете быть! ️

Как написать коммерческое предложение

Каждая рекламная презентация должна быть уникальной — как мы говорили в радио-тесте, вам нужно выделяться на фоне статики.

Но если вы не знаете, с чего начать при создании коммерческого предложения, у нас есть несколько важных элементов, которые нужно включить. А также несколько дополнительных советов, которые помогут вам начать работу.

Основные элементы коммерческого предложения

1. Для кого это? Кто ваша цель?

2. Чем эта цель не удовлетворена? Какова текущая альтернатива?

3. Что вы предлагаете? Чем он отличается от того, что уже существует?

4. Какую проблему решает ваш продукт? Ради кого?

5. Каковы преимущества быть вашим клиентом?

Совет № 1 — Создайте потребность

Покупатели в целом, но особенно в сфере B2B, с большей вероятностью покупают то , что нужно, а не то, что нужно.

Например, если у вас ограниченный бюджет, вы, скорее всего, направите этот бюджет на CRM, которая вам нужна. по сравнению с причудливым дизайнером веб-сайтов, который вам может понадобиться.

Подумай о:

• Какую проблему решает ваш продукт?
• Для кого он решает эти проблемы?
• Как вы можете представить свой продукт таким образом, чтобы продемонстрировать его реалистичное решение?

Совет № 2 — ориентируйтесь на покупателя

Легко попасть в ловушку, говоря о себе или о том, чем занимается ваш бизнес, но сосредоточив внимание на покупателе, вы говорите о том, как каждый из этих элементов влияет на него.

Например: «Cognism предлагает расширение для Chrome».

Преобразование: «Вы можете найти мобильные телефоны и электронные письма потенциальных клиентов, просматривая LinkedIn и SalesNavigator ».

Вы всегда должны задавать вопрос: «Почему это должно волновать потенциального клиента?»

Это также означает, что нужно уделять внимание обстоятельствам и потребностям конкретного покупателя, где это возможно.

Совет № 3. Имейте под рукой релевантные истории клиентов

Есть большая сила в том, чтобы сказать:

«Мы работали с компанией, очень похожей на вашу. Они были в похожей отрасли, с примерно таким же количеством сотрудников, которые работают так же, как и вы. И мы смогли помочь им получить результаты xyz».

Потому что тогда есть доказательства, подтверждающие то, что вы говорите, что помогает укрепить доверие и уверенность.

Совет № 4 — Будьте естественны

Люди склонны воздвигать барьер, когда чувствуют, что их открыто продают.

Подумайте об этом, сколько раз в магазине вы говорили продавцу: «Я просто смотрю». Даже если вы точно знаете, зачем пришли в магазин?

Мы почти запрограммированы избегать продавцов, поэтому избегайте жаргона и бравады, которые мгновенно вызывают тревогу.

Продажи просто сводятся к хорошему общению, рассказыванию историй и, в конечном итоге, установлению связи.

Поэтому вместо этого постарайтесь начать искренний разговор, не сосредоточенный исключительно на ваших собственных интересах.

Аарон также рекомендует оставлять паузы.

Вашему потенциальному клиенту приходится воспринимать много информации за один раз, поэтому дайте ему возможность не отставать!

Совет № 5. Оставьте место для открытого разговора и вопросов

Завершите презентацию открытым вопросом или возможностью продолжить разговор.

Это даст вашему потенциальному клиенту возможность задать вопросы, которые помогут ему принять решение о переходе к следующему этапу. Это также означает, что вы получите лучшее представление о областях, которые их волнуют.

Последнее слово

Если вы не привыкли создавать коммерческие предложения, то неудивительно, что они пугают. Но если вы вернете его в чистейшую форму, коммерческое предложение — это просто введение.

Возможность для кого-то понять ценность того, что вы предлагаете, чтобы у них была информация, необходимая для продвижения вперед на пути покупателя.

Поставьте себя на место покупателя, подумайте, что вам нужно знать и как вы хотите, чтобы с вами общались.

Чтобы получить больше информации о продажах, вы можете получать наш еженедельный информационный бюллетень о продажах прямо на свой почтовый ящик! Просто нажмите ниже.