Убеждение: как увеличить продажи в электронной коммерции

В книге Чалдини « Влияние » , известной как «Библия маркетинга», представлены принципы убеждения 6+1, которые могут повысить конверсию любого интернет-магазина.

У вас есть интернет-магазин? Вы работаете в сфере маркетинга? Тогда вы, возможно, слышали о книге, опубликованной в 1984 году, которую многие называют «Библией убеждения и маркетинга».

Она называется « Влияние » и написана одним из самых известных социальных психологов Робертом Б. Чалдини.

Функционирование и использование человеческого мозга демонстрируются с помощью 6 принципов:

1) лайк

2) Взаимность

3) Консистенция

4) Социальное доказательство

5) Авторитет

6) Дефицит

Мало кто знает, что автор позже (в 2016 году) добавил новый, седьмой принцип:

7) Единство

Итак, что это за принципы и как вы можете применить их в мире электронной коммерции?

№1 нравится

Этот принцип основан на симпатии и сходстве.

Сюда же относится и красота. Физическое влечение важно с эволюционной точки зрения, поскольку оно влияет на каждое решение, которое мы принимаем. Настолько, что благодаря HALO-эффекту, если один красив, другие положительные качества добавляются без каких-либо реальных доказательств.

Например, люди с детским лицом считаются намного приятнее, чем люди без детского лица . Хотя выражение лица не имеет ничего общего с добротой.

Тем не менее сходство еще больше усиливает симпатию. В прошлом продавцы автомобилей были самыми опытными продавцами, потому что они всегда начинали процесс убеждения с поиска точки соприкосновения с покупателем. С помощью этой методики они больше не выглядели как «незнакомец с единственной целью продать машину», а скорее как «человек, похожий на меня и искренне заинтересованный во мне как в клиенте и желающий продать лучшую машину за мне'.

Хотя большинство покупок в настоящее время совершается в Интернете, этот принцип по-прежнему действует.

Как вы можете использовать его в своем интернет-магазине?

Сделайте себя симпатичным.

Самый простой способ сделать это — показать клиентам людей, видение и историю компании .

Всю эту информацию укажите на странице «О нас».

Airbnb — прекрасный пример, чья страница «О нас» очень ориентирована на людей.

В любом случае общение в компании дружелюбное, и они также хорошо сочетают его со своим видением.

#2 Взаимность

Самый основной инстинкт человечества состоит в том, чтобы вернуть любую услугу.

Интересно, что этот принцип верен, даже если принцип № 1 (нравится) не играет роли.

Если кто-то делает нам одолжение — несмотря на то, что он вызывает у нас антипатию, — мы чувствуем необходимость вернуть его.

Например, персонализированные всплывающие окна OptiMonk для интернет-магазинов основаны на принципе взаимности, потому что они дают пользователю немного доброты и личной заботы. Таким образом, первый холодный трафик на веб-сайте можно легко превратить в гораздо более теплое первое впечатление.

Исследователи изучают механизм, лежащий в основе этого принципа. Теория состоит в том, что наличие долга перед кем-то является фактором стресса для нашего мозга , поэтому мы хотим избавиться от него как можно скорее.

Согласно другой теории, все люди в основе своей хороши, и если человек видит, как другой человек делает первый шаг, доверие строится само собой, и социальное взаимодействие становится намного проще. Это объясняет, почему мы часто отдаем гораздо больше, чем получили.

# 3 Консистенция

Все, что мы делаем, влияет на наш следующий образ действий.

Один из самых важных принципов человеческого эго заключается в том, что наши убеждения и система ценностей должны согласовываться с нашими действиями . Если этого не происходит, и они не совпадают, возникает когнитивный диссонанс, который угрожает эго.

Проще говоря: мы пытаемся быть последовательными в своих действиях, как это было до сих пор.

Одна из самых известных техник — «нога в двери», которая предполагает сначала попросить очень маленькую вещь, которая не требует больших усилий от другого, а затем попросить больше . Сила последовательных действий гарантирует, что человек выполнит просьбу, как и раньше.

Это играет большую роль в повышении конверсии, например, при создании списков.

Хорошим примером является венгерская деловая статья.

Он предлагает скачать бесплатную электронную книгу .

Процесс прост, вам просто нужно нажать на ссылку.

После этого следует более сложный шаг со всплывающим окном: регистрация по электронной почте.

Большинство тематических исследований доказывают, что все больше людей регистрируются таким образом, как если бы адреса электронной почты запрашивались немедленно.

#4 Социальное доказательство

В большинстве случаев в ходе эволюции оно обеспечило выживание в природе, оно свойственно почти всем видам, а не только человеку.

Хотя потребность в нем уменьшилась благодаря цивилизации, он по-прежнему отлично работает.

Сайты размещения, туристические сайты и авиакомпании активно используют это в своем контенте, значительно увеличивая свою беседу.

Для достижения наилучших результатов он сочетается с дефицитом, когда показывается не только «количество людей, просматривающих предложение», но и то, сколько товаров/услуг еще доступно . Это описано в шестом принципе в книге Чалдини.

№ 5 Авторитет

Эксперимент Милгрэма — один из самых страшных экспериментов 20 века. Она показала, что люди готовы сделать практически все, что угодно, если об этом попросит кто-то, кто обладает авторитетом.

Точно так же это работает и в онлайн-мире. Люди покупают у тех, кому они верят, на кого равняются, кому доверяют.

Поэтому , возможно, стоит создать личный бренд , поскольку появление профессионала в этой области может открыть много возможностей.

Например, при написании гостевого поста убедитесь, что в разделе «Автор» указано ваше имя и область, в которой вы считаетесь профессионалом. Это хорошая идея, чтобы позиционировать себя в то же время.

# 6 Дефицит

Человеческий мозг любит ассоциироваться, и когда чего-то мало, он предполагает, что это должно быть очень хорошо. И, во-вторых, мы не хотим остаться в стороне.

Этот принцип породил продукты «ограниченного выпуска» или периодические рекламные акции.

Это работает лучше всего, когда у людей есть достаточно времени, чтобы действовать, но они все еще спешат.

Например, в интернет-магазине ограниченные купоны и скидки работают очень хорошо, особенно когда покупатель находится на грани совершения покупки. В этом случае таймер, персонализированное всплывающее окно с обратным отсчетом заставит любого выйти из тупика и совершить покупку .

Очень полезным инструментом для этого является OptiMonk , который может усилить у посетителя чувство дефицита с помощью обратного отсчета и всплывающих окон.

В сочетании с тематической кампанией тоже может работать. Примером может служить рождественская кампания или Черная пятница.

Бесплатная доставка, быстрая доставка через партнера по логистике и фулфилменту также могут подтолкнуть посетителей к тому, чтобы они стали покупателями.

# 7 Единство

Принцип единства был открыт Чалдини почти через 40 лет после первоначального 6.

Этот принцип касается социальной идентичности . Точнее о том, к какой группе мы хотим принадлежать.

Мы можем выделить два типа групп:

• в группе
• вне группы.

Мы склонны наблюдать и следовать за людьми, которые резонируют с нашей идентичностью, теми, с кем мы находимся в одной группе.

Термин «группа» не просто точен буквально. Он создается нашим мозгом и может быть действительным в любом случае, например, в группе, основанной на общих интересах, физических характеристиках, жизненной ситуации или внутренней системе ценностей.

На основе этого принципа родились ныне легендарные рекламные ролики Apple, где Мак изображается молодым, крутым и известным человеком, а ПК — пожилым, седоватым, менее привлекательным джентльменом.

Таким образом, Apple стремилась охватить тех, кто хотел быть крутым и популярным в обществе, покупая Mac вместо ПК. И это сработало отлично.

«Влияние» — одна из самых важных книг по социальной психологии и маркетингу нашего времени.

Концепция относительно проста, в отличие от количества возможных ее применений. Доказано, что принципы повышают конверсию в случае любого интернет-магазина.

Как вы используете принципы 6+1 в своем интернет-магазине? Дайте нам знать об этом в комментариях!

(Примечание: вы слышали об OptiMonk? С помощью нашего инструмента оптимизации конверсии вы можете создать всплывающее окно по любому принципу, который вам нравится, попробуйте БЕСПЛАТНО !)