7 креативных PLG-кампаний по электронной почте, которые можно использовать с данными Amplitude

Продукт является основным каналом роста PLG. Собственно, это и есть определение понятия. Но другие каналы также помогают ускорить рост. А электронный маркетинг — один из лучших для бизнеса, ориентированного на продукт, потому что он:

1. Имеет высокую рентабельность инвестиций (ROI) (36 долларов на каждый потраченный 1 доллар)
2. Доходит до исполнительного спонсора, который не тратит много времени на использование продукта
3. Эффективно возвращает отвлеченных, отвлеченных и ушедших пользователей.
4. Обеспечивает коммуникацию в масштабе, необходимом для тактики PLG на вершине воронки.
5. Обеспечивает персонализацию в масштабе

Электронная почта дополняет вашу стратегию PLG на каждом этапе взаимодействия с клиентом.

Приготовьтесь вдохновиться этими семью кампаниями по электронной почте, посвященными продуктам, которые вы можете запустить, используя данные Amplitude в сочетании с провайдером электронной почты, который принимает события CDP, например Inflection.io.

1. Вводные электронные письма

Главным фактором, который отличает отличное онбординговое электронное письмо от других, всегда была и остается персонализация. Loom — отличный пример того, как использовать персонализированные электронные письма для повышения PLG.

Loom персонализирует первое электронное письмо, которое пользователи получают, с возможностью присоединиться к существующей рабочей области, создать новую рабочую область или использовать продукт для личного проекта. (Пользователи личного проекта не получают первое электронное письмо, показанное здесь.)

В следующих ознакомительных электронных письмах пользователи делятся советами о том, как пользователи могут записать свое первое видео, отпраздновать эту веху и поделиться им со всем миром, а также информацию о просмотрах в следующем электронном письме. Действия пользователей с продуктом вызывают соответствующие электронные письма.

Loom также персонализирует строку темы в зависимости от того, на что подписался пользователь.

Когда пользователи приближаются к дате окончания пробного периода, Loom отправляет своевременные напоминания с простой ссылкой для добавления своих платежных данных. Отсюда конвертированные пользователи перенаправляются на другую дорожку.

В зависимости от того, на каком этапе процесса адаптации находятся ваши пользователи, продолжительности пробного периода и ограничений использования в модели freemium, вы можете создавать похожие электронные письма на основе данных Amplitude, чтобы дополнить и ускорить процесс адаптации.

2. Электронные письма о вехах

Электронные письма о вехах запускаются, когда пользователи пересекают или нуждаются в подталкивании, чтобы достичь важного момента «ага» в использовании продукта.

Некоторые популярные электронные письма о вехах запускаются после завершения регистрации или побед клиентов. Некоторые направляют пользователей к их следующей вехе или как часть геймифицированного пути клиента. Эти электронные письма помогают снизить отток пользователей при своевременном вмешательстве.

Письма о вехах Canva — отличный пример.

Canva использует значки, чтобы показать свою неизменную признательность пользователям на каждом этапе.

Пользователь получает право хвастаться, а Canva получает свою лояльность и сарафанное радио. Победа, победа! Они отправляют эти удивительные значки по электронной почте с нежным толчком, чтобы сделать следующие шаги.

Цель здесь состоит в том, чтобы создать липких пользователей и поддерживать их на пути к конверсии с большим энтузиазмом. Геймификация пути клиента, чтобы стимулировать более широкое использование продукта, явно работает на невероятно успешную Canva. Компания также подталкивает пользователей к следующему шагу в использовании продукта.

3. Резюме электронных писем

Электронные письма с обзорами могут быть идеальным инструментом для стимулирования взаимодействия с продуктом для компании, ориентированной на рост продукта (PLG). Напоминание пользователям о ценности, которую они получают с продуктом, — это еще одна возможность улучшить удержание и сократить отток.

Популярность электронных писем с резюме отражается во всех этих усилиях, вдохновленных Spotify Wrapped. Что является отличной идеей в теории. Но чтобы избавиться от сотен таких писем, вам нужно предоставить ценность, которая понравится вашим пользователям, и персонализация — это способ добиться этого.

Персонализируйте аналитику, объявления и обзоры в зависимости от активности пользователя в продукте и его роли. Например, отправка одних и тех же сведений отдельному участнику, использующему ваш продукт для личного проекта, и пользователю-администратору, который в основном координирует межфункциональную работу между двумя командами, не повлияет на один или оба типа пользователей.

Вот пример. Stack Moxie использует Inflection.io для доставки своим пользователям автоматизированной электронной почты QBR с показателями успеха, основанными на сочетании активности пользователей с продуктом и данных CRM.

Если все сделано правильно, эти электронные письма могут привлекать пользователей, повторно вовлекать неактивных пользователей и поддерживать команды продаж и успеха для обеспечения большего количества конверсий и расширения учетной записи.

4. Реактивационные письма

Стратегия реактивации должна быть частью стратегии роста каждой компании PLG, чтобы гарантировать, что отток не будет постоянным. Кампании по реактивации продукта стоят вложений.

Реактивировать потерянного клиента определенно сложнее, чем преобразовать пробного пользователя. Потому что они уже проверили продукт и не были впечатлены опытом или, что еще хуже, разочарованы. Убедить таких клиентов воспользоваться вторым шансом требует правильной стратегии и стимула.

Ключ заключается в персонализации кампании повторной активации для клиента PLG.

Сбор информации из внепланового опроса может определенно помочь в сегментации потерянных клиентов по причине их оттока. Но не все клиенты проходят опрос на выходе. Если у вас нет точной причины оттока, изучите действия бывшего клиента с продуктом, чтобы найти подсказки. Проследите шаги и выясните точки трения на пути к продукту, которые привели их к уходу.

После того, как вы определите причины оттока, вы можете добавить множество параметров к своим автоматизированным кампаниям по повторной активации продуктов, чтобы сделать их по-настоящему персонализированными для каждого потерянного клиента.

Используйте комбинацию ответов на внеплановый опрос, поведение бывших пользователей продукта и фирмографические факторы, такие как размер организации, чтобы организовать правильную кампанию по электронной почте реактивации PLG.

Вот несколько примеров. Avocode и Asana четко заявляют, что улучшилось в их продуктах. Avocado идет еще дальше, чтобы убедить пользователей с помощью скидки.

Вы можете отправлять аналогичные целевые электронные письма с улучшениями взаимодействия с продуктом в список потерянных клиентов, которые оставили отзыв о проблемах с продуктом или пользовательским опытом. Покажите им доказательство улучшения и верните их доверие.

Вы также можете предложить ограниченную по времени пробную версию, чтобы повторно активировать их учетную запись и поощрить опробовать новые и улучшенные функции. Например, пользователю, которого уволили в процессе адаптации, можно предложить расширенную пробную версию с того места, на котором он остановился.

5. Поделитесь или пригласите электронные письма

Положительный опыт пользователя и личная рекомендация своей команде или друзьям могут запустить самоподдерживающийся и непрерывный цикл роста PLG для вашего бизнеса. Но ожидание того, что органическое сарафанное радио завоюет популярность, может заставить вас ждать какое-то время.

Поделитесь или пригласите электронные письма — это один из самых эффективных способов побудить ваших довольных клиентов распространять положительные эмоции о вашем продукте. Посмотрим, как.

Многие продукты B2B SaaS созданы для обеспечения или облегчения совместной работы. Ценность таких продуктов возрастает по мере того, как все больше пользователей начинают их использовать, создавая сетевой эффект.

Компании, ориентированные на продукт, могут создавать кампании в различных контекстах, например, просить клиентов пригласить свою команду, чтобы опробовать новую функцию с ограниченным доступом, бета-версию нового продукта, присоединиться к сообществу пользователей продукта и т. д. Вот несколько примеров от ведущих компаний PLG.

Вы также можете использовать электронную почту, чтобы напомнить отправителю, если приглашение еще не принято. Асана приводит его домой с такими электронными письмами.

Вы также можете стимулировать рефералов для дополнительной мотивации. В PLG рефералу не нужно предлагать скидку или подарочный купон; это также может означать разблокировку новых ограничений на использование продукта или дополнительных функций для реферера, а также для рекомендателя. Вот некоторые примеры.

Персонализированная рассылка PLG или электронное письмо с приглашением, доставленное с правильным контекстом и правильными стимулами, может помочь пробудить интерес ваших клиентов к тому, чтобы поделиться своим положительным опытом.

6. Распродажи и перекрестные продажи по электронной почте

Общая проблема для компаний PLG при расширении учетных записей заключается в том, что, когда дело доходит до обновлений, часто ваш пользователь не является лицом, принимающим решение или покупателем. И покупатель не обязательно должен быть активным пользователем. Таким образом, ваша команда по выходу на рынок PLG должна использовать канал связи, отличный от самого продукта, чтобы продвигать дополнительные продажи нужной аудитории.

Используйте потенциальных клиентов, квалифицированных по продукту (PQL), в качестве надежного показателя намерений пользователей совершить покупку. Если вы еще не определили PQL, взгляните на свои данные Amplitude, чтобы определить сигналы продукта, которые приводят к успешным конверсиям.

Если ваш целевой клиент — не отдельный пользователь, а группа или корпоративная учетная запись, вам нужно немного больше, чтобы правильно понять намерение покупки. Аккаунты, отвечающие требованиям продукта (PQA), представляют собой комбинацию сигналов продукта и фирмографической информации, такой как размер команды и компании, роль клиента в организации и т. д. Определение и оптимизация PQA являются ключом к повышению эффективности кампании по расширению.

Допустим, вы хотите продать годовую подписку с целевой учетной записью из 50–100 членов команды в ежемесячном платежном цикле, когда они превышают 80% квоты использования продукта, а до конца остается более одной недели. Вы можете настроить PQA для запуска внутреннего оповещения отдела продаж при соблюдении всех критериев. И в то же время вы также можете автоматизировать электронные письма, как показано ниже.

И электронное письмо, которое отправляется на электронную почту покупателя, может быть отправлено с адреса электронной почты CSM, предлагая перейти на годовой план с подробной информацией о преимуществах для клиента.

Объединение команд продаж или успеха может помочь компаниям PLG наладить более тесные отношения с целевым покупателем. Ваши электронные письма также могут способствовать планированию звонка. Когда у команды есть вся актуальная информация о продукте клиента и активности CRM, разговор становится более достоверным и легким.

Включение персонализированных рассылок PLG о дополнительных и перекрестных продажах с правильными данными об активности продукта и данными CRM повышает эффективность кампании. Ваши кампании дополнительных и перекрестных продаж автоматически эффективны, когда они непосредственно отвечают потребностям клиентов.

7. Письма о брошенной корзине

В компаниях PLG распространен сценарий, при котором базовые уровни продукта приобретаются посредством относительно простой онлайн-транзакции, аналогичной сайту электронной коммерции. Этот похожий опыт покупок означает общую угрозу для обоих типов бизнеса: брошенные тележки.

Пользователи могут не завершить оформление заказа по многим причинам, таким как отвлекающие факторы, нерешительность или даже технические проблемы. Электронные письма о брошенной корзине могут быть простым напоминанием о том, что отвлеченный пользователь должен вернуться на страницу выставления счетов. Напомните им, где они остановились, и направьте их на страницу выставления счетов.

Sauce Labs отправляет свое первое электронное письмо с напоминанием в тот же день, когда пользователи посещают страницу с ценами. В электронном письме о брошенной корзине PLG указана стоимость их продукта в качестве причины для завершения покупки. Они также показывают начальную цену, ссылку на страницу с подробными ценами и большую красную кнопку для завершения транзакции. Они отправляют напоминание сразу же через два дня, чтобы продолжить.

Кампания имела огромный успех, ежегодно генерируя сотни тысяч новых ARR.

Отличное электронное письмо о брошенной корзине PLG, подобное приведенному выше примеру, является личным и зависит от контекста. Он доставляется в нужное время PQL и PQA с нужной информацией и мотивацией для завершения покупки.

В итоге

Ваш продукт является основным каналом для роста, но вы должны использовать электронную почту, чтобы охватить отвлеченных и невовлеченных клиентов в масштабе. Вы могли заметить, что персонализация — повторяющаяся тема в этом посте. Это потому, что это основа отличной кампании по развитию продукта.

Успех ваших коммуникаций PLG во многом зависит от персонализированного общения в масштабе. И адаптация клиентского опыта с правильным сообщением в нужное время — это то, как вы можете построить устойчивый бизнес, ориентированный на продукт.

Ознакомьтесь с нашим вкладом в последнее руководство Amplitude по развитию, основанное на продуктах, том 1: Что такое PLG?