Как Precoa оптимизировала продажи с помощью алмазных данных Cognism

Precoa, национальный лидер в области продаж и маркетинга товаров первой необходимости в США, использует данные Cognism B2B, чтобы:

• Составляйте списки целевых компаний и обеспечивайте индивидуальный поиск клиентов с помощью расширения Chrome.
• Успешно бронируйте встречи, используя телефонные номера, проверенные Diamond. Используйте SMS в качестве эффективной исходящей стратегии.
• Уменьшите процент отказов электронной почты.
• Соблюдайте GDPR.

Сайт: precoa.com.
Количество сотрудников: 350
Отрасль: Рекламные услуги
Штаб-квартира: Портленд, Орегон
Команды, использующие: Продажи

Прокрутите, чтобы просмотреть практический пример.

Компания

Компания Precoa, основанная в 2004 году, является дальновидным лидером в сфере услуг по предварительному планированию похорон и предварительному планированию. Благодаря своему инновационному подходу и непоколебимой приверженности Precoa быстро расширила сферу своей деятельности, обслуживая семьи и похоронные бюро в более чем 35 штатах США.

Миссия Precoa — дать семьям возможность принимать осознанные и сострадательные решения в трудные времена, обеспечивая более безопасное и комфортное будущее для всех.

Соревнование

Мы взяли интервью у Коди Федерманна, регионального директора по развитию бизнеса Precoa, о его опыте работы с Cognism.

Коди объяснил рабочие процессы, которые Precoa использовала до Cognism:

«Раньше мы просто искали в Google «похоронные бюро» в определенном районе. Мы открывали их веб-сайт, пытались узнать, кто владелец, и отменяли это. Но если бы на их веб-сайте не были указаны все, то мы просто стреляли в темноте».

«Моя команда подобна наконечнику копья; мы делаем все предварительные первые знакомства. Затем мы составили стратегический план для нашего потенциального маркетинга».

«Как только похоронное бюро подпишет контракт, мы передаем его нашей команде управления и поддержки на местах. Они охватывают повседневную деятельность, тогда как мы несем полную ответственность за поиск нового бизнеса и его внедрение».

Что побудило Precoa искать такой инструмент для поиска потенциальных клиентов , как Cognism, чтобы облегчить работу команды по развитию бизнеса в США?

«Постоянная задача для любого из нас, занимающихся развитием бизнеса, — пройти мимо привратника . Владельцы похоронных бюро, как известно, очень заняты, потому что у них часто не хватает персонала, а если они не недоукомплектованы, то они перегружены работой. Таким образом, вы, как правило, позвоните секретарю, и вам никогда не перезвонят».

«Итак, нам нужна была платформа, на которой вы могли бы найти их данные в LinkedIn или узнать номер их мобильного телефона и связаться с ними напрямую».

Коди добавил:

«Мой босс изначально открыл для себя когниизм. Проведя более десяти лет, выполняя ту же работу, что и я, он знал, с какими трудностями придется столкнуться».

«Поэтому, когда у него появилась возможность идентифицировать лиц, принимающих решения, и сократить трудоемкую работу по выявлению тех, с кем так разговаривать, он сказал нам, что мы внедрим это замечательное приложение, которое сделает этот процесс намного более эффективным».

Решение

Каков целевой рынок Precoa?

«Наша компания находится в США, а наша команда продаж разделена по регионам. В основном я освещаю Западное побережье, то есть Айдахо и Западную Калифорнию».

«Мы ищем владельцев похоронных бюро или лиц, принимающих решения в похоронном бюро. Будь то генеральный менеджер, владелец или даже опытный организатор похорон, потому что я ищу именно то, что нужно заранее».

Шесть членов группы развития бизнеса Precoa используют Cogniism.

Коди объяснил, как они используют платформу несколькими способами:

«Мы используем сочетание веб-фильтрации для идеального профилирования клиентов и заранее заданный список компаний для эффективного определения контактов».

«Я сосредотачиваюсь на использовании Интернета для определения конкретных регионов, например, в Калифорнии или штатах, которые я обслуживаю. Мне нравится, что я могу сузить выбор до штата и найти все похоронные бюро в этом районе, загрузить их домены в Cognism, а затем определить нужных людей, с которыми можно связаться в LinkedIn, и начать строить отношения».

«Кроме того, благодаря их контактной информации я могу заранее отправить им сообщение, чтобы сообщить, что я буду посещать этот район, избегая любых сюрпризов, когда я войду».

Как Коди использует расширение Chrome ?

«Это невероятно полезно. Когда я нахожу кого-то в LinkedIn, он автоматически предоставляет мне его контактную информацию».

«Что особенно полезно, так это наличие электронной почты, поскольку многие люди не размещают свою электронную почту на своих веб-сайтах. Наличие этого прямого контакта кажется менее навязчивым, чем отправка текстового сообщения».

«Затем я могу отправить электронное письмо со словами: «Я заходил несколько недель назад», даже если они не помнят визит, учитывая, что они ежедневно общаются с множеством людей. Наличие их прямых контактных данных позволяет мне заново представиться и запланировать визит, чтобы провести с ними больше времени».

Как прошло знакомство с Cogniism?

«Наш CSM предоставил нам четкое, пошаговое руководство о том, как лучше всего использовать Cogniism, что сделало процесс внедрения инструмента чрезвычайно простым для нас. Он всегда доступен для любого дальнейшего обучения или необходимой помощи».

«С Cognism CSM было невероятно полезно и легко работать, что сделало его отличным опытом адаптации».

Результаты

Мы спросили Коди, какого успеха добилась Precoa с момента использования Cognism.

«После использования Conism я определенно заметил более высокий уровень вовлеченности. Это открыло множество дверей и предоставило мне больше людей, с которыми я могу начать и построить деловые отношения».

«В целом это оказало очень положительное влияние, и, например, только на прошлой неделе это помогло мне связаться с владельцем похоронного бюро, с которым мы никогда раньше не могли связаться. Как правило, электронные письма на веб-сайте похоронного бюро являются общими и перенаправляются секретарю, который обычно не отвечает на электронные письма о продажах, поэтому наличие электронной почты владельца или лица, принимающего решения, и возможность напрямую связаться с ними имеет огромное значение».

Добавил он:

«Наши электронные письма не приходят так часто. Это определенно связано с качеством проверенных электронных писем, которые предоставляет Cogniism».

Насколько эффективна функция Diamond Verification для Precoa?

«Мы увидели хорошие результаты по поданным нами запросам на Diamond Verification. В большинстве случаев информация уже проверена Diamond, но если нет, возможность запросить ее для конкретного контакта и попросить команду Cognism Diamond проверить ее — это действительно здорово».

«Я бы, наверное, сказал, что запросил и подтвердил от 15 до 20 прямых дозвонов . Компания Cognism великолепно снабдила их по требованию».

«То же самое касается и электронной почты».

Коди рассказал нам о победе:

«Был человек, которого я искал в течение двух лет. Мы с коллегой заходили в похоронное бюро раз 15–20, но хозяина там так и не было».

«Когда мы получили Когнизм, она была первым человеком, для которого я запросил проверку Diamond. Как только я получил номер ее мобильного телефона, я написал ей, и она немедленно ответила мне. Теперь отношения действительно развиваются».

«Поиск с помощью текстовых сообщений оказался для меня успешным. Потому что для них это другой способ взаимодействия, чем обычные электронные письма и InMail, которые они получают, и, поскольку для них это быстрый и простой способ ответить, это вызывает больше вовлеченности и помогает мне оценить их интерес».

Сколько встреч Когниизм помог организовать Коди?

«Я бы сказал, что с помощью электронной почты и мобильных телефонов Cognism я запланировал как минимум 10 встреч».

«Хотя размер наших сделок варьируется, обычно мы ищем клиентов со средней стоимостью сделки 1 миллион долларов. Таким образом, Cogniism стал для нас огромным успехом, помогая масштабировать наш бизнес».

Основные причины, по которым Precoa рекомендует Cogniism

1 . Полученные результаты!

«Я бы на 100% рекомендовал когнизм. Я думаю, что это отличный инструмент, особенно для всех, кто занимается развитием бизнеса, или для представителей B2B».

«Мы все изо всех сил пытаемся заполучить людей, принимающих решения . Когниизм — это уникальный инструмент, который позволяет легко встретиться с нужными людьми или, по крайней мере, войти с ними в контакт».

«Для любой компании, которая его не использует, это определенно стоит вложений. Без Cognism вы работаете намного усерднее, чем нужно. Это поможет вашим торговым представителям связаться с нужными людьми».

2. Соответствие алмазным данным

«Возможность запросить проверку Diamond и использовать легкодоступные данные Diamond Data — это огромное преимущество, поскольку вы можете быть уверены, что человек, с которым вы пытаетесь связаться, поднимет трубку».

«Когнизм снимает с ваших плеч бремя догадок и поиска чьего-то прямого номера».

Коди добавил:

«Также полезно иметь список «Не звонить» рядом с проверенными электронными письмами, чтобы вы знали, какой способ связи они предпочитают, и могли быть уверены, что соблюдаете требования GDPR ».

3. Удобная и интуитивно понятная платформа.

«В целом, Cogniism очень прост в использовании, и это огромное преимущество. В прошлом я использовал множество платформ, которые настолько сбивали с толку, что дошло до того, что вам нужно сделать шесть различных шагов, чтобы получить или экспортировать информацию».

«Когниизм проделал феноменальную работу, сделав его безопасным в использовании».