«Цена слишком высока»: как работать с возражениями по поводу продажи цены [+27 примеров опровержений]
Опубликовано: 2022-10-19«Извините, цена слишком высока».
Каждый продавец хотя бы раз в своей карьере сталкивался с этим возражением. Деньги являются решающим фактором во многих ситуациях.
Но это возражение, связанное с продажами, более сложное, чем многие другие. Правда в том, что за утверждением « цена слишком высока» могут скрываться разные вещи…
- Мы не можем себе этого позволить в данный момент, так как нет денежного потока.
- У нас есть деньги, но мы хотим скидку
- Мы не понимаем ценность вашего продукта
- Ваши конкуренты продают его дешевле
- Нам не нужна половина того функционала, который вы предлагаете
Как продавец, вы должны определить тип возражения по поводу цены, с которым сталкивается ваш лид, прежде чем эффективно противостоять ему.
Прочитайте эту статью, чтобы получить 9 практических советов и 27 примеров опровержения, чтобы справиться с возражениями по поводу ценовых продаж.
Как работать с возражениями по цене: передовой опыт, советы и примеры опровержения возражений по продажам
Есть несколько советов и приемов, которые помогут вам избежать возражений по поводу продаж на основе цены и закрыть сделку. Давайте рассмотрим девять лучших практик.
Не поднимайте цену слишком рано в разговоре
Для многих потенциальных клиентов цена вашего продукта является важным фактором при принятии решения о том, захотят ли они совершить покупку.
Особенно это касается лидов с ограниченным бюджетом. Они попытаются выяснить цену продукта или услуги, которую вы пытаетесь продать, как можно раньше. Они не хотят тратить свое время на обсуждение того, что они не могут себе позволить.
Однако, если цена вашего продукта не является уникальным аргументом в пользу продажи, чтобы зацепить потенциального покупателя, лучше не раскрывать ее слишком рано в разговоре. В противном случае вы рискуете вызвать опасения по поводу цен.
Если вы знаете, что ваш продукт не самый дешевый, вам следует построить диалог с лидом таким образом, чтобы узнать больше об их потребностях. Сначала расскажите о преимуществах вашего решения. Важно убедить потенциальных клиентов в ценности ваших услуг до того, как они начнут сомневаться в этом .
Идея состоит в том, чтобы воздержаться от обсуждения цены до тех пор, пока потенциальный клиент полностью не поймет ваш продукт и ценность, которую он получит от его покупки.
Проанализировав более 25 537 звонков по вопросам продаж, исследование, проведенное Гонгом, показало, что лучшее время для обсуждения цен — это когда вы находитесь на 20% и 65% времени разговора .
Это от 13 до 20 минут и от 40 до 49 минут вашего звонка.
Задавайте вопросы, чтобы понять настоящие опасения вашего лида
«В большинстве случаев цена — не единственная проблема, ее просто используют как дымовую завесу».
️ Том Сирси
Во введении мы обсуждали, что за возражением по цене может скрываться множество различных возражений по поводу продаж. Ваша работа как продавца состоит в том, чтобы докопаться до сути проблемы и понять, что удерживает потенциального клиента от покупки вашего продукта.
Лучший способ сделать это — задавать вопросы.
Начните с чего-то простого:
«Почему вы думаете, что [продукт] слишком дорог?»
«Является ли цена единственным, что удерживает вас от покупки продукта?»
«Значит, вы уверены в предлагаемой ценности, просто цена слишком высока. Верно?»
Как только это будет устранено, попробуйте копнуть немного глубже и выяснить, хорошо ли потенциальный клиент понимает ваш продукт и его ценность.
«Спасибо за вашу честность. Но давайте представим, что цена не была проблемой. У нас есть продукт, который вы хотели бы приобрести?
«Что вы ищете в продукте?»
«Есть ли какие-то ящики, которые мы оставили непроверенными?»
«С какими проблемами сейчас сталкивается ваш бизнес? Какие функции могут помочь вам [достичь X]?»
Вы не только узнаете больше о текущих потребностях и деловых устремлениях вашего потенциального клиента, но и отвлечете его внимание от цены и заставите задуматься о необходимой ему функциональности.
Горячий совет NetHunt
Никогда не предполагайте, что понимаете озабоченность потенциального клиента, не прояснив ее сначала.
Зеркалирование — эффективный способ получить дополнительную информацию от потенциального клиента. Перефразируйте возражение как вопрос, адресованный им. Это придаст консультативному подходу больше контекста.
Сопереживайте ведущему, но ударяйте по болевым точкам
Хотя понятно, что вы хотите заключить сделку и обеспечить оплату, важно поставить себя на позицию консультанта. Вы не должны быть против перспективы.
Вместо этого, это должны быть вы и потенциальный клиент против проблемы, с которой они столкнулись, независимо от того, связана ли она с ценой или нет.
Чтобы показать, что вы на стороне потенциального клиента и хотите для него только самого лучшего, сопереживайте ему; поставь себя на их место. Согласитесь с тем, что ценовые опасения обоснованы, и нажмите на точки давления, чтобы изменить перспективу.
«Без сомнения, это важная покупка. Но когда вы разберете его и посмотрите на [еженедельный/ежемесячный/годовой] ROI, вы увидите, что покупка [вашего продукта/услуги] действительно сэкономит вам деньги».
«Я понимаю ваши опасения. На самом деле, я недавно разговаривал с другим лидом из вашей отрасли, и они тоже были обеспокоены ценой. Но подумайте о рентабельности инвестиций [вашего продукта] с течением времени».
«Согласен, это не самое дешевое предложение на рынке. Но какое влияние на бизнес окажет бездействие сегодня?»
«Это справедливо, но может ли ваш бизнес позволить себе не решать [проблему]? Я понимаю, что это может показаться дорогим, но сколько будет стоить ничегонеделание вашему бизнесу?»
Нажмите на своих лидов FOMO
Мы уже говорили об эффективности изображения ужасного сценария, в котором может оказаться бизнес, если он не инвестирует в ваш продукт или услугу сегодня из-за опасений по поводу цены.
Тем не менее, вы можете пойти еще дальше и воспользоваться страхом лида упустить выгоду.
Есть несколько способов сделать это.
Во-первых, если вы работаете с конкурентами потенциального клиента, вы можете рассказать о его преимуществе перед вашим потенциальным клиентом всего за три/шесть/девять месяцев:
«Я вас понимаю, но я не хочу, чтобы вы упустили возможность оставаться конкурентоспособным бизнесом. Ваши конкуренты X, Y и Z уже инвестировали в [продукт], а значит, они смогут решить [проблему] и [проблему]. В долгосрочной перспективе это поможет им достичь [цели]. А ты?"
Кроме того, вы можете поразить их следующим возражением:
— Значит ли это, что мы никогда не сможем работать вместе?
Не забудьте сделать ударение на слове «никогда».
«Когда дело доходит до работы с возражениями по продажам, «никогда» — самое сильное слово в английском языке. Большинство людей ненавидят его. В результате подавляющее большинство потенциальных клиентов ответит: «Ну, нет… не никогда!» "
️ Коллин Фрэнсис
Если ваш потенциальный клиент понимает ценность вашего продукта, его FOMO сработает, и он не захочет разорвать эти отношения навсегда. Они с большей вероятностью рассмотрят предложенные вами варианты.
Превратите разговоры о цене в разговоры о ценности
Часто потенциальные клиенты говорят, что цена слишком высока, когда они не видят ценности вашего продукта для них.
Ключ должен искать вопросы, где вы можете предложить помощь. Например, некоторые потенциальные клиенты могут столкнуться с проблемами, когда только ваше решение может изменить ситуацию.
Но помните, что есть разница между тем, чтобы говорить о свойствах вашего продукта, и тем, какую ценность он может принести покупателю, инвестирующему в него.
Вот пример…
Представьте, что вы пытаетесь продать CRM-систему.
Лиду вряд ли будет интересно услышать, что он легко интегрируется с Gmail, имеет функцию предотвращения дублирования и предлагает функции автоматизации продаж.
Однако им будет важно знать, что система работает в знакомой среде, поэтому сотрудникам не составит труда разобраться в системе. Они оценят тот факт, что база данных клиентов чистая и полная. Им понравится повышение производительности команды, которое он предлагает.
Чтобы поместить ценность вашего продукта в центр разговора, вам необходимо сопоставить его характеристики с конкретными потребностями и целями потенциального клиента .
«Очень важно выяснить их проблемы и цели на начальных этапах процесса продаж. Постарайтесь собрать достаточно информации во время телефонных звонков . Это обеспечит достаточный стимул для устранения возражений клиентов».
️ Пол Мэллори, соучредитель ConsumerGravity
Вот пример опровержения возражений по поводу ценовых продаж от Пола Мэллори:
«Я согласен, что это может быть довольно серьезным обязательством. Но, если я правильно помню, ранее вы упоминали, что ваш бизнес сталкивается с [проблемой].
Я взял на себя смелость изучить и прочитать несколько ваших отзывов клиентов на [название сайта]. Они были недовольны [проблемой]. Если вам не удастся решить эту проблему быстро и эффективно, вы можете столкнуться с уменьшением количества клиентов; и [название их компании] также столкнутся с трудностями при достижении цели по доходам в этом году.
Инвестирование прямо сейчас может уберечь вас от потери ценных клиентов. Итак, вы хотите еще раз подумать?»
Если вы продаете коллеге по бизнесу B2B, вы можете еще больше подчеркнуть важность ценности продукта по сравнению с ценой, используя солидарность B2B:
«В [их бизнесе] ваш [товар/услуга] всегда самый доступный вариант?»
Существует высокая вероятность того, что их продукт или услуга также соответствуют или превышают средние показатели по рынку. Тем не менее, они по-прежнему делают продажи из-за превосходства продукта или услуги и ценности, которую они приносят своим клиентам.
При правильной доставке это заставляет клиентов задуматься о ценности вашего продукта, отодвигая вопросы цены в конец очереди.
Объясните, чем вы лучше своих конкурентов
Мы уже говорили о том, чтобы затронуть тему конкуренции в разговоре. Но помните, за внимание клиентов борется не только лид. Вы находитесь в аналогичном положении — учтите это!
Если вы не продаете уникальный продукт или услугу, не имеющие аналогов на рынке, ваши лиды, скорее всего, будут сравнивать вашу цену с ценами ваших конкурентов.
Посмотрите, так ли это…
«Слишком дорого по сравнению с чем?»
«Вы хотите сказать, что наши цены выше, чем у конкурентов?»
«Вы изучали рынок? Как вы думаете, каковы типичные инвестиции в такой продукт/услугу?»
«Покупали ли вы когда-нибудь подобный товар/услугу раньше?»
Как только вы поймете, с чем сравнивают ваш продукт или услугу, вы сможете более точно различать ценность…
«Понятно. Дело в том, что есть причина, по которой [продукт или услуга] стоит дороже, чем у [конкурента]. Мы предлагаем [функция], [функция] и [преимущество], которые могут помочь вам [достичь цели] более эффективно."
«Да, но есть разница между [вашим продуктом/услугой] и [товаром/услугой конкурента]. С [продуктом/услугой конкурента] вы не сможете [достичь цели] (так же быстро), а [ваш продукт/услуга] позволяет вам это сделать благодаря [особенности] и [особенности]».
Быть гибким
Имейте в виду, что ваша роль заключается в том, чтобы продавать и помогать. Истинный интерес к людям поможет вам узнать их интересы и узнать, нужен ли им ваш продукт.
Вполне возможно, что ваш лид сочтет неактуальными или непривлекательными только некоторые детали вашего продукта или услуги, но не возражает против предложения в целом. В этом случае вам нужно сделать шаг назад и рассмотреть более широкую картину:
— Верно, так какая часть предложения тебе не нравится?
«Какие функции сейчас не являются для вас приоритетными?»
Как только вы выясните, что мешает подписи вашего лида, вы можете найти некоторые обходные пути:
«Я понимаю, что бюджетные ограничения делают функции X сейчас не приоритетными. Тем не менее, я хотел бы узнать больше об [их текущих бизнес-процессах], чтобы посмотреть, смогу ли я приготовить что-то, что подойдет вам лучше всего».
Спросите, какие компоненты будут наиболее важны для их бизнеса, если они просто не могут позволить себе весь ваш продукт или услугу. Разработав ценообразование по меню, вы получите благодарного клиента:
«Это звучит сложно, но я могу заверить вас, что мы настраиваем наши пакеты решений в соответствии с вашими основными потребностями и бюджетом».
Приходите с большим количеством доказательств
Когда вы пытаетесь противостоять возражениям вашего лида по поводу цен, вам необходимо подкрепить свои опровержения данными. В идеале у вас должна быть наготове пара тематических исследований, отзывов и статистики перед разговором.
Чтобы убедиться, что ваше социальное доказательство всегда под рукой, когда оно вам больше всего нужно, лучше всего использовать CRM. Прежде чем звонить потенциальному клиенту, просмотрите свои выигранные сделки и найдите клиентов, похожих на вашего лида.
Например, NetHunt CRM позволяет добавлять к записям контактов неограниченное количество настраиваемых тегов, таких как размер компании, отрасль, местоположение, цели, проблемы, рабочие процессы и т. д. Затем вы можете создавать настраиваемые представления для просмотра всех сделок, соответствующих определенным критерии.
Обращайтесь к этим данным при разговоре с лидом.
«Я прихожу с доказательствами того, что мы лучше всего подходим для решения проблем клиента. У нас есть хорошие данные об уровне удовлетворенности клиентов, уровне удержания, времени ответа на заявки, надежности системы и многом другом. У нас также есть «мягкие» доказательства нашей репутации, включая рекомендации клиентов и приличную библиотеку отзывов клиентов.
Ключ в том, чтобы сопоставить точку доказательства с болевыми точками клиента. Они не получают хорошего обслуживания от своего текущего провайдера? Были ли у них недавние опасения по поводу кибербезопасности? Обеспокоены ли они тем, что у наших технических специалистов нет необходимого опыта для поддержки их среды? Наша премия в 10-20% по сравнению с дисконтными поставщиками становится гораздо менее значительной, когда мы можем доказать, как мы можем более эффективно решать задачи клиента».
️ Шейн Кэффри, LeeShanok Network Solutions
Вот пример аргументированного опровержения возражений по поводу ценовых продаж от Caffrey:
«Я понимаю, что это может быть немного выше, чем вы думали, это может быть даже немного выше, чем то, что цитируют наши конкуренты. Но есть несколько причин, почему наши цены там, где они есть. Вы упомянули, что самыми большими проблемами были [проблемы клиента], верно?Чтобы решить их должным образом, вам нужен [ПОДТВЕРЖДЕНИЕ 1: команда с сертификатами X, оборудование бизнес-класса и кто-то, кто его поддерживает, гарантированное время ответа на заявку в течение X часов и т. д.]. На это есть причина [ДОКАЗАТЕЛЬСТВО 2: генеральный директор существующего клиента потратил полдня на то, чтобы снять для нас отзыв, уровень удержания наших клиентов в годовом исчислении превышает 95% и т. д.]Наши цены отражают то, что требуется для качественного выполнения работы. То, что вы экономите на внешнем интерфейсе с другими поставщиками, часто сводится на нет [более медленным временем отклика, более низким качеством обслуживания, более низкой надежностью системы и т. д.]».
Предложите бесплатную пробную версию
У потенциального клиента может быть достаточно денег, чтобы купить ваш продукт или услугу. У них может просто не хватить денег, чтобы тратить их на покупку кота в мешке.
Если это так, вы должны предложить потенциальным клиентам протестировать продукт, посмотреть, подходит ли он им, и позволить им принять обоснованное решение после пробного периода:
«Я понимаю, что тратить деньги на то, в чем вы не уверены, идеально подходит для вашего бизнеса, — это довольно много.Как насчет того, чтобы мы предоставили вам бесплатную пробную версию [продукта/услуги], чтобы вы могли увидеть его в действии, протестировать все функции и понять, подходит он вам или нет?Никаких обязательств, я просто не хочу, чтобы вы упустили отличный продукт/услугу, которые могут помочь вам [достичь цели]».
Если ничего не помогает, вы всегда можете пойти на банкет и предложить своему лиду скидку.
Но помните, чем больше скидок вы даете, тем меньше денег вы зарабатываете и тем менее ценным воспринимается ваш продукт.
Относитесь к этому как к последнему средству и будьте избирательны в отношении тех, кому вы предлагаете скидки. Это должно приносить прибыль в долгосрочной перспективе.
Если это не так, вы можете с тем же успехом признать, что этот лид не конвертируется, и перейти к другим сделкам.