Как создать выигрышную стратегию ценообразования + примеры (2023)

Из всех вещей, о которых владельцы бизнеса должны думать при создании и управлении своей компанией, надежная ценовая стратегия — это то, что имеет тенденцию падать в списке приоритетов. Недостаточно компаний критически думают о том, как (и почему) устанавливать цены на свои продукты или услуги, что может привести к тому, что деньги останутся на столе или оттолкнут потенциальных клиентов, если цена будет неподходящей.

Выигрышная стратегия ценообразования может выступать в качестве мощного рычага роста — даже увеличение себестоимости проданных товаров (COGS), продаж за единицу или исходной продажной цены на 1% может оказать большое влияние на вашу прибыль. Однако не существует жестких или быстрых правил, когда дело доходит до ценообразования, и многое сводится к восприятию покупателя, внешним отраслевым факторам и стоимости продукта. Вот почему так важно не торопиться, чтобы понять ваш продукт и клиентов, чтобы придумать лучшую стратегию.

В этой статье будет рассказано все, что вам нужно знать о выборе правильной стратегии ценообразования и о том, как достичь этой крайне важной (а иногда и неуловимой) идеальной цены.

Что такое ценовая стратегия?

Проще говоря, стратегия ценообразования — это методология или соображения, которые владельцы бизнеса используют для эффективной оценки своих продуктов или услуг. Существуют различные типы стратегий ценообразования, которые будут иметь больше преимуществ в зависимости от того, что вы продаете.

То, как вы оцениваете свой продукт или услугу, посылает вашим клиентам сообщение о том, насколько вы цените свой бренд, и может быть первым, что подталкивает клиентов к вашему бизнесу (или от него). Сильная стратегия ценообразования укрепит лояльность клиентов и поможет вам достичь ваших бизнес-целей, поэтому важно, чтобы она была тщательно рассчитана.

Преимущества выигрышной ценовой стратегии

Эффективная стратегия ценообразования имеет множество преимуществ. Плохая или несфокусированная стратегия ценообразования может оттолкнуть клиентов или сказать им, что у вас нет ценности или веры в ваш продукт. Выигрышная ценовая стратегия посылает сообщение.

Продает доверие к вашему бренду

Хорошая стратегия ценообразования скажет вашим клиентам, что вы уверены в своем продукте и знаете его ценность. Многие ценовые стратегии основаны на восприятии, и то, сколько вы берете со своих клиентов, является одним из первых показателей того, как вы лично относитесь к своему бренду.

Если цена слишком низкая, это может заставить людей задуматься, почему, и усомниться в покупке. Если цена продукта или услуги слишком высока, это может оттолкнуть потенциальных клиентов от покупки. Правильная цена — это та, которая кажется справедливой и соответствует ожиданиям клиентов.

Определяет рентабельность

Выяснение идеальной цены является ключом к определению прибыльности. Стратегия ценообразования позволит использовать лучшую цену для ваших клиентов и ваших целей.

Привлекайте клиентов

Хорошая ценовая стратегия может помочь вам в развитии вашего бизнеса. Такие виды стратегии ценообразования, как динамическое ценообразование и снятие сливок (см. ниже), могут помочь вам привлечь новых клиентов. Клиенты увидят, что ваши цены снижаются или изменяются с течением времени, что может побудить их совершить покупку, прыгнув на сделку, прежде чем цена снова поднимется. Это один из способов, которым стратегия ценообразования может напрямую влиять на поведение клиентов.

Какие факторы влияют на ценовую стратегию?

Найти правильную стратегию ценообразования для вашего бизнеса не так просто. Есть много внешних факторов, которые могут повлиять на стратегию ценообразования, которые необходимо учитывать, прежде чем устанавливать цену на ваш продукт.

Колеблющийся спрос

Одним из важнейших факторов, влияющих на цену вашей продукции, является спрос на рынке. Если есть большой спрос, вы можете извлечь из этого выгоду, либо снизив цены для увеличения продаж, либо подняв их по мере снижения спроса, однако это может подорвать доверие клиентов.

Если нет большого спроса, то сложнее предсказать, как ваш продукт будет работать, и поэтому лучше всего поддерживать стабильные цены, отслеживая продажи и экспериментируя с ценами в будущем. Используя формулу, предприятия могут предсказать, как изменение цены может повлиять на покупательский спрос. Это называется ценовой эластичностью спроса :

% изменения количества ÷ % изменения цены = ценовая эластичность спроса.

Эта формула может помочь владельцам бизнеса предсказать, чувствительны ли их продукты к колебаниям цен.

Соревнование

Спрос на ваш продукт также связан с вашей конкуренцией. На высококонкурентных рынках лучше всего поддерживать цены на уровне конкурентов, если только вы не являетесь монополистом. Если клиенты воспринимают ценность вашего продукта так же, как ваши конкуренты, вы можете сильно проиграть, если они решат снизить цену. Если ваши цены сильно отличаются от аналогичных продуктов, вам также может быть трудно завоевать клиентов.

Лояльность клиентов

Повышение лояльности клиентов — один из лучших способов развития вашего бизнеса, привлечения новых клиентов и увеличения продаж; но это непросто. То, как вы оцениваете свои продукты, повлияет на то, как ваши клиенты воспринимают ваш бренд. Очень лояльные клиенты не будут сильно потеть, если вы по какой-либо причине поднимете цены, но не думайте, что это означает, что они останутся лояльными к вам, если появится более выгодная сделка. Цена — лишь один из многих факторов, которые сделают ваших клиентов довольными и привлекут новых.

Ценность продукта/услуги

Одним из таких факторов является ценность вашего продукта/услуги. Насколько вы цените свой бизнес, должно быть отражено в его цене. Важно, чтобы вы могли обосновать продажу по установленной вами цене, не жертвуя

Себестоимость проданного товара (COGS)

Чтобы получить прибыль, вам нужно убедиться, что вы берете за свой продукт больше, чем стоит его создание. COGS будет играть центральную роль в вашей стратегии ценообразования. Единственный случай, когда вам захочется продать свой продукт дешевле, чем его производство, — это создать «лидера убытков» — это способ стимулировать продажи, продавая продукт с огромной скидкой. Однако он не является устойчивым в долгосрочной перспективе.

Проблемы цепочки поставок

Вы никогда не знаете, что может случиться, и после 2020 года мы все прекрасно понимаем, как быстро сбои могут изменить ход нашей жизни и бизнеса. Проблемы в цепочке поставок могут мгновенно повлиять на вашу ценовую стратегию. Способы обойти это — работать с несколькими дистрибьюторами и складами, чтобы вы не зависели полностью от одной или двух компаний. Тем не менее, вам может потребоваться быстро изменить свою стратегию ценообразования, поэтому важно подготовиться к любым неожиданностям, чтобы ваш бизнес продолжал расти.

Типы ценовых стратегий.

Существует много типов стратегий ценообразования, которые принесут пользу определенным видам бизнеса и отраслям. Они также не являются отдельными стратегиями, но могут использоваться вместе для создания стратегии ценообразования, которая принесет уникальную пользу вашему бизнесу. Вот некоторые из наиболее распространенных.

Ценообразование на основе стоимости

Ценообразование, основанное на ценности, — это когда вы устанавливаете цены, отражающие то, что, по мнению вашего клиента, стоит ваш продукт или услуга и что он готов заплатить. Цены устанавливаются на основе интереса клиентов и данных.

Ценообразование на основе конкуренции

Стратегия ценообразования, основанная на конкуренции, - это когда компания устанавливает свои цены на основе своих конкурентов. Эта стратегия использует рыночные данные, чтобы поддерживать цены на одном уровне с другими аналогичными продуктами на рынках. Это хорошая ценовая стратегия, когда бизнес только начинается, но возможностей для роста не так много. В долгосрочной перспективе базирование вашей цены на ваших конкурентах может подорвать вашу собственную ценность.

Снятие сливок с цены

Снятие сливок — это когда цены устанавливаются максимально высокими, а затем со временем снижаются. Цель состоит в том, чтобы «снять» самые верхние позиции на рынке, прежде чем отказаться от них, поскольку продукт становится менее популярным. Это стратегия, которая обычно работает только с определенными, обычно фирменными продуктами.

Динамическое ценообразование

Динамическое ценообразование будет меняться вверх и вниз в зависимости от спроса. В некоторых отраслях могут сойти с рук постоянно меняющиеся цены (например, топливные компании или авиакомпании), но это не сработает для услуг на основе подписки, когда клиенты ожидают платить определенную сумму в течение определенного периода времени.

Ценообразование на основе затрат

Ценообразование на основе затрат — это стратегия, которая учитывает общую стоимость производства продукта и добавляет к ней наценку для определения общей цены продукта. Это одна из самых простых стратегий ценообразования, но как владелец бизнеса вы должны иметь хорошее представление о затратах на производство; все от материалов, рабочей силы, складирования и транспорта.

Стоимость проникновения

Когда вы начинаете новый бизнес на высококонкурентном рынке, вы можете использовать ценообразование проникновения, чтобы войти в дверь. По сути, это предложение ваших товаров по гораздо более низкой цене, чем у конкурентов, для увеличения продаж. Хотя это хорошая начальная стратегия для захвата доли рынка, вы хотите, чтобы клиенты оставались лояльными после завершения первоначальной сделки.

Эконом ценообразование

Экономичное ценообразование используется в основном в отрасли товаров широкого потребления, чтобы сделать непатентованные товары более привлекательными для потребителей. Он разработан, чтобы клиенты чувствовали, что они получают выгодную сделку. Выгода для бизнеса заключается в том, что он удерживает цены ниже, чем у конкурентов, но компенсирует это количеством проданных единиц.

Премиум цены

Если бы существовала модель, противоположная экономичному ценообразованию, это было бы премиальное ценообразование. Стратегия премиального ценообразования устанавливает высокие цены, чтобы создать впечатление, что продукт является роскошным или дорогим. Эта ценовая стратегия основана больше на восприятии ценности продукта, чем на его реальной ценности.

Фримиум цены

Этот тип ценовой стратегии часто используется компаниями-разработчиками программного обеспечения или приложений. Предприятия будут склонны предлагать бесплатную, но ограниченную версию своего продукта в надежде, что со временем потребитель перейдет на платную версию.

Как выбрать правильную ценовую стратегию?

Как упоминалось выше, не существует универсальной стратегии ценообразования для всех предприятий. На то, как вы оцениваете свой продукт или услугу, будет влиять множество различных факторов, поэтому вы хотите построить стратегию ценообразования, основанную на вашем уникальном бизнесе и целях.

1. Оцените свою ценность

Сначала вы захотите оценить цену, которую может получить ваш продукт или услуга, исходя из стоимости, рынка, спроса и т. д. Ценовой потенциал важен, потому что он даст вам отправную точку. Это момент, когда вам нужно учитывать все различные факторы, которые могут повлиять на вашу цену; географические особенности, запасы, спрос, информация о конкурентах, эксплуатационные расходы и т. д. Вы также можете провести анализ рынка и определить идеальный ценовой диапазон, в который вписывается ваш продукт/услуга; 10 фунтов? 100 фунтов? 500 фунтов?

2. Знайте свой профиль клиента

Второй шаг — понять своих клиентов так же, как вы понимаете свой бизнес. Эта часть процесса поможет вам определить, кто, что и почему ваши клиенты будут покупать ваш продукт, чтобы вы могли разработать стратегию ценообразования, ориентированную непосредственно на них.

Это помогает быть как можно более конкретным, когда вы создаете своих клиентов, чтобы вы не только ориентировались на них, но и сохраняли их бизнес с течением времени. Для этого вы можете расспросить клиентов, которые у вас уже есть, об их конкретных болевых точках, чтобы ваш продукт/услуга могли стать их решением. Исследования на этом этапе жизненно важны для понимания ваших клиентов и того, что они хотят.

3. Оцените конкурентов

Ваши конкуренты помогут вам определить вашу цену, даже если вы не собираетесь использовать стратегию, основанную на прямых конкурентах. Выберите как минимум трех конкурентов, изучите их ценовую стратегию и проведите анализ их сильных и слабых сторон, которые вы можете использовать в своих интересах — будь то победа над конкурентами в цене или ценности (стратегия ценообразования, основанная на ценности).

4. Определите свои бизнес-цели

Вы хотите найти баланс между ценностью вашего продукта и вашими бизнес-целями. Важно убедиться, что ваши клиенты получают справедливую цену, но в то же время необходимо помнить о масштабируемости, конверсии потенциальных клиентов и прибыльности. Привлекать новых клиентов для расширения бизнеса — это хорошо, но также важно, чтобы ваши существующие клиенты были довольны. Правильная стратегия ценообразования идеально подойдет и для того, и для другого, и поможет вашему бизнесу расти.

Примеры ценовых стратегий

Стриминговые сервисы

Потоковые сервисы, такие как Netflix, Hulu, Disney+, Amazon Prime и т. д., взимают очень схожую сумму и используют одну и ту же модель ценообразования — рыночное ценообразование — предлагая доступ к своим онлайн-платформам и неограниченное количество программ. Поскольку за вашим вниманием борется так много потоковых сервисов, необходима более конкурентоспособная стратегия, чтобы оставаться актуальным на этом рынке.

Поскольку цены остаются примерно между 5 и 15 фунтами стерлингов в месяц, потоковые сервисы теперь остаются конкурентоспособными благодаря лучшему программированию, что в некотором смысле здорово, но также привело к тому, что людям приходится собирать несколько потоковых сервисов, чтобы смотреть свои любимые шоу.

Apple iPhone

iPhone — отличный пример скимминга цен . Каждый раз, когда Apple выпускает новую версию своего легендарного iPhone, они завышают цену настолько высоко, насколько это возможно — иногда значительно выше 1000 фунтов стерлингов, — а затем постепенно снижают цену, поскольку ее место занимают более новые версии того же продукта. Они также могут избежать наказания за премиальные цены , потому что бренд Apple так хорошо известен и пользуется доверием. Некоторые потребители готовы потратить более 1000 фунтов стерлингов на последнюю версию iPhone из-за предполагаемого статуса и ценности, которые они приносят.

Макдоналдс

Рестораны McDonald's (и многие другие заведения быстрого питания, если на то пошло) склонны использовать так называемую стратегию ценообразования на основе пакетов . Когда вы подойдете к прилавку, вам будут представлены связки; бургер, картофель фри и напиток по одной цене. Эти наборы будут продаваться по гораздо более низкой цене, чем предметы, купленные по отдельности, чтобы побудить клиентов покупать наборы. Чем больше комплектов продано, тем выше прибыль.