Компания, основанная на продуктах и ​​услугах. Какой выбрать?

Компания, основанная на продуктах и ​​услугах

Чтобы убедиться, что мы говорим об одном и том же, давайте начнем с определения того, что такое компания, основанная на услугах, и что такое компания, основанная на продуктах. Компания, предоставляющая услуги, предоставляет клиентам услугу, нечто нематериальное, не входящее в коробку, например юридическую консультацию или создание веб-сайта. С другой стороны, компания, ориентированная на продукт, производит и распространяет товары – как физические, так и цифровые, такие как видеоигры. Оба способа предоставления ценности рынку имеют определенные ограничения и возможности, которые следует учитывать при принятии решения о том, какую форму выбрать.

Сервисная компания – ограничения и возможности

Ограничения

1. Люди . Бизнес в сфере услуг построен на людях, поэтому он настолько хорош, насколько хороши люди, которых вы нанимаете, а хорошие люди стоят денег – часто больших денег. Более того, если вы продаете услуги, вы должны быть готовы к проблемам с персоналом. Опоздания, неудовлетворительная работа, болезни, непредвиденные отсутствия, уходы и растущие ожидания на рабочем месте — это лишь некоторые из них. О них нужно позаботиться, чтобы услуга была оказана аккуратно и вовремя.

2. Масштабируемость. Масштабировать компанию, основанную на услугах, зачастую сложнее, чем масштабировать компанию, основанную на продуктах. Это связано с тем, что масштабирование в сервисном бизнесе достигается за счет привлечения большего количества клиентов и найма новых людей в команду, что иногда проблематично. Главным образом потому, что по мере увеличения занятости в компании увеличиваются издержки – не всегда пропорционально прибыли. Кроме того, препятствиями на пути достижения эффекта масштаба являются просроченные платежи, отсутствие регулярных доходов и трудности в разработке стандартов качества обслуживания.

3. Цены. Из-за низкого барьера входа конкуренция в сфере услуг очень жесткая. В результате конкуренты конкурируют на рынке ценами, снижая свою прибыль, чтобы привлечь больше клиентов. При этом разница в ценах между услугами настолько широка, что клиент почти всегда найдет «что-то» дешевле. Поэтому при построении компании, основанной на услугах, необходимо искать другие дифференциаторы, а также обучать рынок для повышения осведомленности.

Возможности

1. Низкий барьер входа. Открыть компанию, ориентированную на оказание услуг, просто проще и дешевле, чем начать производство каких-либо товаров, и это, несомненно, ее самое большое преимущество. Вы умеете что-то делать (физически, интеллектуально), умеете привлекать клиентов и поэтому можете организовать бизнес по продаже услуг. Более того, вам не нужен большой стартовый капитал, и вы можете расти органично – по мере увеличения числа ваших клиентов вы нанимаете первых сотрудников.

2. Оперативное реагирование на изменения. Предприятия сферы услуг могут быстро адаптироваться к меняющимся рыночным условиям. Например, если клиенты в одном сегменте перестанут покупать вашу услугу, вы можете сразу попытаться продать ее в другом. Оказывая услуги, вы также устанавливаете более тесные отношения с клиентами, что позволяет быстрее собирать отзывы рынка. Это позволяет вам более эффективно перемещаться между ожиданиями потребителей и вашими предложениями, увеличивая ваши шансы на выживание и максимизируя прибыль.

3. Высокая маржинальность. Специализированные услуги могут иметь более высокую прибыль, чем продукты. Кроме того, услуги зачастую оказывают сам владелец бизнеса или его ближайшее окружение, поэтому делают ставку на личный бренд. Чем более узнаваем и авторитетен личный бренд, тем дороже услуги.

Продуктовая компания – ограничения и возможности

Ограничения

1. Высокие производственные затраты. Выведение продукции на рынок обходится дорого. С самого начала вам необходимо иметь капитал для покрытия затрат, связанных с производством, закупкой сырья, хранением и распространением конечного продукта. В конце концов, вы не сможете создать автомобиль или видеоигру без машин и подходящих технологий.

2. Излишки товара. Производство не только дорогое, но и требует непрерывности для оптимизации производственных затрат, что может привести к избытку выпускаемой продукции. В результате продукция, остающаяся на складах, теряет ценность, а у владельца бизнеса остается капитал, связанный с товарами, которые он не может продать. Это дорогостоящая проблема.

3. Изменение тенденций. Продукты могут быть уязвимы к изменениям тенденций и вкусов клиентов. Однако продуктовым компаниям, в отличие от предприятий сферы услуг, труднее адаптироваться к новым ожиданиям клиентов. Это потому, что изменение продукта – даже цифрового, такого как программное обеспечение, – требует времени и денег.

Возможности

1. Масштабируемость. В то время как компании, ориентированные на услуги, могут с трудом добиться экономии за счет масштаба, у компаний, ориентированных на продукты, такой проблемы нет. Во-первых, производственные процессы можно автоматизировать – говоря простым языком, изделие изготавливается по единой схеме. Во-вторых, с таким продуктом можно выйти на несколько рынков одновременно небольшой командой.
   
2. Бизнес модель. Продукт может быть реализован в нескольких различных бизнес-моделях. Разовые продажи, безусловно, являются наиболее популярным способом монетизации для продуктовых компаний, но не единственным способом. Например, программное обеспечение может продаваться по модели подписки или взимать с пользователей плату по факту использования, как это делают компании, предлагающие облачные решения.

3. Маркетинг. Кажется, что продуктовым компаниям легче создавать сильные бренды, привлекающие лояльных клиентов с глубокими карманами. В этом сегменте мы чаще находим компании, предлагающие товары класса люкс. Дорогие автомобили, эксклюзивные сумки и красивые часы – все это примеры товаров, которые могут стоить сотни тысяч долларов и не всегда предлагают более высокое качество, чем их более дешевые конкуренты. Дополнительная ценность – это маркетинг.

Переход от услуги к продукту

Когда вы выходите на рынок как компания, предоставляющая услуги, вам не обязательно оставаться такой навсегда. Вы можете успешно изменить свою бизнес-модель и расширить свой бизнес по продаже продукции. Мы видим все больше и больше подобного на рынке. Netflix, который раньше предлагал только продукцию других компаний, теперь производит собственные фильмы и сериалы.

Краткое содержание

Подводя итог статьи, приведем четыре вопроса, которые помогут вам сделать выбор между компанией, предоставляющей услуги, и компанией, которая продает продукты. Будет хорошей идеей задать себе следующие вопросы и записать ответы на листе бумаги.

Если вам нравится наш контент, присоединяйтесь к нашему занятому сообществу пчел на Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.

Автор: Энди Николс

Решатель проблем с 5 различными степенями и бесконечными запасами мотивации. Это делает его идеальным владельцем и менеджером бизнеса. При поиске сотрудников и партнеров открытость и любопытство к миру — качества, которые он ценит больше всего.

Просмотреть все сообщения