7 растущих компаний, ориентированных на продукты, которые сегодня прокладывают путь в технологиях

Если у вас есть отличный продукт, он должен быть частью вашей стратегии выхода на рынок. Сотни компаний сегодня процветают за счет роста, ориентированного на продукт, который позиционирует продукт как основной фактор вовлечения, удержания и лояльности. Ниже вы найдете примеры компаний, ориентированных на продукт, и стратегии, которые они используют для обеспечения надежного роста.

Что такое рост, ориентированный на продукт (PLG)?

Согласно OpenView, организации, впервые сформулировавшей эту концепцию, «Рост, ориентированный на продукт (PLG) — это модель роста, в которой использование продукта способствует привлечению, удержанию и расширению клиентов».

Этот метод отличается от стратегий роста, ориентированных на продажи и маркетинг, которые тратят время, энергию и деньги на то, чтобы убедить клиентов в высокой ценности их продукта. Вместо того, чтобы полагаться на традиционные методы роста, компании, ориентированные на продукт, позволяют покупателю ощутить ценность, используя продукт.

PLG обеспечивает лояльность и удержание почти автоматически благодаря цифровому пользовательскому опыту. Тем не менее, ваши отделы маркетинга и продаж по-прежнему важны для роста вашего бизнеса, поскольку они формируют осведомленность и спрос. Как только эти квалифицированные лиды будут захвачены, ваш превосходный продукт должен взять их оттуда.

У успешных компаний PLG есть эти общие черты

Чтобы следовать стратегии, ориентированной на продукт, компании PLG должны сосредоточиться на согласовании между командами и отделами . Благодаря более низким затратам на привлечение клиентов (CAC) и меньшим затратам на продажи, рекламу и адаптацию, стратегия PLG позволяет компаниям экономить деньги и время.

Характеристики эффективных продуктов в движении PLG включают:

• Безупречный дизайн и функциональность продукта: компании PLG производят интуитивно понятные и удобные для пользователя продукты. Когда продукт прост в использовании, вовлеченность улучшается.
• Опыт, демонстрирующий четкую и немедленную ценность: во время разработки продукта команды оптимизируют «время окупаемости» — время, которое требуется клиенту, чтобы ощутить ценность вашего продукта после регистрации. Чем быстрее пользователь осознает и осознает преимущества продукта, тем больше вероятность того, что он совершит конверсию.
• Возможности персонализации : 71 % клиентов ожидают персонализации цифровых продуктов, что улучшает взаимодействие с пользователем и стимулирует рост. Хотя это и не обязательно, персонализация является еще одним фактором, который может вывести вовлеченность и удержание на новый уровень в PLG.
• Беспрепятственное исследование : Движения PLG должны устранять барьеры на пути к опробованию продукта. Это означает, что потенциальному клиенту не нужно обращаться к торговым представителям, чтобы настроить бесплатную пробную версию или учетную запись freemium. Хотя участие в продажах может потребоваться для крупных корпоративных сделок, любой, кто хочет купить небольшое количество лицензий или просто протестировать продукт, должен иметь возможность сделать это, не разговаривая с отделом продаж.
• Виральность : сильная PLG-компания поощряет акции, приглашения и виральность. Чем больше пользователей обслуживает продукт, тем быстрее он будет расти. Некоторые продукты объединяют этот органический «коэффициент обмена» с настройками совместной работы. Например, продукт может предложить пользователю поделиться своей информационной панелью с людьми, у которых нет доступа к этому инструменту. Продукт может создать настраиваемую ссылку для внешних зрителей, которым также будет предложено зарегистрироваться в инструменте при просмотре настраиваемой ссылки.
• Сетевой эффект : Сетевой эффект — это явление, при котором продукт имеет стоимость начисления. Чем больше людей присоединится к нему, тем полезнее будет продукт для всех. Компании PLG, у которых есть продукт с сетевым эффектом, быстро растут, когда его внедряют другие команды в их компании.

7 примеров компаний, которые делают рост, ориентированный на продукт, прямо сейчас

Несмотря на то, что существует много компаний, которые приняли стратегии, ориентированные на продукт, следующие семь компаний являются одними из лучших в сфере PLG. Каждый из них ушел от зависимости от стратегий, ориентированных на продажи, что привело к массовому росту продуктов и бизнеса, что делает упор на исключительное качество обслуживания клиентов.

Миро

С момента своего основания в 2011 году Miro демонстрирует непрерывный рост, во многом благодаря своей стратегии PLG. В отличие от других моделей freemium, бесплатная подписка Miro включает неограниченное количество пользователей — важное преимущество, которое стимулирует регистрацию. Кроме того, команды могут воспользоваться более чем 1000 простых и удобных шаблонов Miro. Шаблоны побуждают пользователей сразу же приступить к работе с продуктом Miro, обеспечивая немедленную ценность и полезность для пользователя.

Кроме того, Миро персонализирует работу с шаблоном, представляя пользователю семь вопросов для адаптации. Этот тип настройки является ключом к клиентоориентированному подходу. Шаблоны не только ускоряют процесс изучения продукта, но и отвечают конкретным потребностям пользователя. Miro также предоставляет своему сообществу форум, встречи и «Miroverse» для дальнейшего укрепления своих усилий по PLG.

Понятие

Как и Miro, Notion также предоставляет своим пользователям шаблоны, которые упрощают начало работы на его платформе. Кроме того, Notion выпускает учебные пособия и вебинары для обучения пользователей и руководителей групп работе с инструментами Notion, а также другим контентом для повышения производительности и совместной работы. В каждом из этих видеороликов Notion демонстрирует, что ее продукт является универсальным инструментом, обеспечивающим «универсальное рабочее пространство».

Notion также обеспечивает рост, ориентированный на продукт, отслеживая эффективные KPI. Поскольку Notion также предлагает модель freemium, простое отслеживание количества регистраций не даст реальных данных, которые компания может использовать для улучшения своего продукта или бизнес-стратегии. Вместо этого ключевые показатели эффективности Notion включают данные о количестве вовлеченных пользователей, которые имеют высокий потенциал стать платными пользователями, команд, которые переходят на платную учетную запись Notion, и команд, которые, вероятно, перейдут на корпоративную учетную запись.

Дропбокс

С точки зрения PLG, Dropbox обладает встроенной виральностью. Вы можете быстро делиться папками и ссылками с другими людьми, даже если у них нет учетной записи Dropbox. Когда люди открывают ссылку Dropbox, они автоматически становятся пользователями без фактической регистрации (хотя многие часто делают это, когда видят значение).

Dropbox также предлагает реферальную программу, с помощью которой пользователи могут получить дополнительное место для хранения. Реферальные программы побуждают новых пользователей регистрироваться и пробовать продукт, снова запуская цикл роста, основанный на продукте.

Слабый

Slack — один из типичных примеров растущей компании, ориентированной на продукт. Благодаря сетевому эффекту Slack смог расширить свой бизнес, так как все больше и больше профессионалов по всему миру увидели ценность присоединения к платформе со своими коллегами.

Slack также понимает силу дополнительных продаж. Переход на платную подписку Slack позволяет пользователям хранить всю свою историю сообщений. Это невероятно важно для крупных компаний, которым нужны квитанции обо всех их сообщениях. Неудивительно, что выручка Slack увеличилась с 12 миллионов долларов в 2014 году до 902 миллионов долларов в 2021 году.

Атласский

Самая большая сила Atlassian — это ее «внутренние чемпионы», или защитники бренда/опытные пользователи, которые создают сетевой эффект. По словам Мэтта Райала, руководителя продуктовой группы в Atlassian, «положительные отзывы, которые успешный лидер получает в своей компании, повышают вероятность того, что они снова представят продукт на будущих должностях».

Atlassian также уделяет первостепенное внимание отзывам конечных пользователей для улучшения своего продукта. Его центр поддержки и системная панель управления позволяют пользователям сообщать об ошибках и вносить предложения и запросы функций. Затем команда разработчиков просматривает отзывы и по возможности вносит коррективы. Atlassian также предоставляет своим пользователям форум сообщества, на котором пользователи могут задавать вопросы и учиться друг у друга.

HubSpot

HubSpot создал команду по работе с клиентами и продажам для пользователей Freemium, чтобы направлять их на пути пользователя. Эта команда также функционирует как метод сбора отзывов и данных для команды продукта. Однако вскоре после запуска своей стратегии PLG они обнаружили, что неквалифицированные лиды тратят впустую время их отдела продаж. Вместо того, чтобы получить как можно больше потенциальных клиентов, они решили отдать предпочтение качеству, а не количеству посредством сегментации.

По словам Дэвида Бэррона, глобального директора по продажам HubSpot, «это научило нас тому, насколько важно было безжалостно сегментировать пользователей/лидов, создавая систему, которая соединяла бы наших наиболее подходящих потенциальных клиентов с нашими продавцами и подталкивала всех остальных к полной самообслуживание."

Увеличить

Zoom взлетел во время пандемии не только из-за внезапной потребности в надежных телеконференциях, но и из-за низкого входного барьера. В отличие от своих конкурентов, таких как Microsoft Teams и Skype, Zoom не требует от пользователей наличия адреса электронной почты.

Как бесплатный продукт, Zoom также финансово доступен для всех организаций и частных лиц, которые перешли на виртуальные встречи. Zoom также по своей сути является вирусным и стал синонимом видеочата. Его лояльная пользовательская база и популярность привели к тому, что люди использовали термин «Zoom» как глагол: «Вы хотите увеличить масштаб?»

Начните с роста за счет продукта

Если вы хотите внедрить в своей компании стратегию роста, основанную на продукте, первым делом нужно убедиться, что ваш продукт предназначен для обслуживания конечного пользователя. Как говорит основатель и генеральный директор Calendly Топе Авутона: «Дизайн для конечных пользователей — это действительно понимание того, что они делают, и это также действительно понимание того, кому вы служите».

Как только вы почувствуете уверенность, что ваш продукт удовлетворит потребности рынка, сформулируйте свою стратегию PLG. Один из способов сделать это — следовать пятиэтапной структуре OpenView, состоящей из следующих фаз: активация, запуск, обнаружение, преобразование и масштабирование. Обязательно прочитайте полный пост на ProductLed.

Чтобы продолжить изучение роста, ориентированного на продукт, вы также можете загрузить бесплатную таблицу PLG от Amplitude или посмотреть вебинар «Управление ростом, ориентированным на продукт» с участием Елены Верны и Forrester.

использованная литература

• Мэтт Райалл: специалист по технологиям и мнению с 2002 г., уроки роста на основе продуктов от Atlassian
• Партнеры OpenView, контрольные показатели продуктов 2022 г.
• Партнеры OpenView, рост за счет продукта: поддержка самых быстрорастущих компаний-разработчиков программного обеспечения
• Product-Led, растущие компании, ориентированные на продукт: основа для расстановки приоритетов