Рост SaaS за счет продуктов: определение, этапы и примеры

Мы видим, как все больше и больше компаний отказываются от старых стратегий роста только для того, чтобы стать частью популярного клуба PLG. И индустрия SaaS ни в коем случае не является исключением из этой тенденции.

Вопрос в том, почему. Почему стратегия роста, основанная на продукте (PLG), становится трендом? Мы думаем, что у нас может быть идея!

• 58% B2B-компаний имеют продуктовую стратегию.
• 77% компаний с годовой доходностью от 250 до 1 миллиарда долларов используют модель роста, основанную на продукте.
• 70% клиентов с большей вероятностью порекомендуют компанию PLG другим.

Таким образом, помимо увеличения продаж программного обеспечения, улучшения качества обслуживания клиентов, достижения успеха клиентов или поощрения внешних инвестиций, стратегия, основанная на продукте, имеет смысл. Это так просто.

Итак, давайте углубимся в стратегию PLG.

Что такое PLG (рост, основанный на продукте)?

Модель роста, основанная на продукте, представляет собой стратегию выхода на рынок, которая ставит продукт в самое ядро ​​и использует его для достижения роста доходов на всех его этапах. Вместо того, чтобы полагаться на традиционные продажи или маркетинговые кампании, продукт сам становится двигателем привлечения, удержания и расширения клиентов.

Как PLG работает в SaaS?

Компании PLG имеют больший потенциал для вирусного распространения, что, очевидно, приводит к большему количеству клиентов и снижению затрат на привлечение, если модель применяется правильно.

Существуют определенные правила, которые SaaS-компании должны учитывать при переходе на полную ориентацию на продукты. Итак, давайте узнаем, что они собой представляют, и поймем, соответствуют ли они вашему бизнесу.

1. Разработайте процесс покупки самостоятельно.

В этом сценарии продукт является лид-магнитом, притягивающим клиентов ближе и позволяющим им найти ваше решение без необходимости помощи. Итак, сначала вам необходимо убедиться, что ваша целевая аудитория имеет интуитивный опыт покупок.

Создайте веб-сайт, который расскажет о ценности продукта, который вы предлагаете:

• донесение ваших ценностных предложений
• отображение ваших тарифных планов и всего, что они обозначают
• создание простого процесса регистрации и настройки продукта.

В конце концов, вам необходимо убедиться, что вы можете привлечь новых пользователей и обеспечить рост бизнеса, не требуя значительной помощи со стороны отделов маркетинга и продаж.

2. Используйте возможности бесплатных пробных версий или Freemium

В модели PLG хорошего веб-сайта с умным текстом будет недостаточно для экспоненциального роста.

Вам определенно понадобится что-то дополнительное, чтобы сделать сделку более приятной.

Модель Freemium или реализация бесплатной пробной версии могут дать вам необходимый толчок, когда дело доходит до привлечения пользователей. Если вы выберете подход к продукту Freemium, вам необходимо убедиться, что потенциальные пользователи имеют полный доступ к основным функциям вашего продукта.

На самом деле, эта тактика ценообразования является одним из столпов модели, ориентированной на продукт, поскольку она направлена ​​на то, чтобы дать пользователям почувствовать ценность вашего продукта и получить PQL (лидов, квалифицированных по продукту).

3. Предлагайте больше информации, ориентированной на продукт

Компании, ориентированные на продукт, полностью ориентированы на продукт, и это, конечно же, включает в себя процесс адаптации. Но что именно мы под этим подразумеваем?

Учитывая, что бесшовная адаптация может привести к более быстрому внедрению продукта и предоставлению ценности, крайне важно, чтобы вы потратили время на то, чтобы сделать этот процесс простым для понимания, удобным для пользователя и удобным для пользователя самообслуживанием.

Традиционная компания-разработчик программного обеспечения представляет свое решение с помощью человеческих агентов, делая упор на гиперперсонализацию взаимодействия. Хотя этот метод имеет свои преимущества, вариант самообслуживания PLG является гораздо лучшим вариантом, когда речь идет о достижении удовлетворенности пользователей.

Вы не только сможете отслеживать поведение пользователей, понимать, в чем ваш продукт проигрывает, а затем вносить дальнейшие улучшения, но и пользователи будут чувствовать себя лучше по отношению к продукту, когда узнают, что решение может сделать для них всех самостоятельно.

Инструкции в приложении, упрощенный рабочий процесс и видеопомощь — вот некоторые идеи, которые вы можете использовать, чтобы заставить свой продукт работать в процессе адаптации.

Однако имейте в виду, что внедрение PLG требует большой постоянной работы и улучшений.

4. Установите свои цены

Ценообразование так же важно для бизнеса SaaS, как и для его клиентов. И найти баланс между частями не так-то просто. Вы хотите установить достаточно высокую цену на свой продукт, чтобы стимулировать рост, но вы не можете завышать цену, чтобы не привести ее в соответствие со спросом клиентов.

Ну так что ты делаешь? Вы экспериментируете. Помимо использования условно-бесплатной или бесплатной пробной версии, которая является обязательной для маховика PLG, вы можете ориентироваться на модель, основанную на использовании. Конечно, фиксированная ставка или оплата за пользователя не менее хороши.

Учитывайте свою целевую аудиторию, собирайте исторические данные и, самое главное, функции вашего продукта, отвечающие за предоставление пользователям ценности.

Наконец, рассмотрим метод многоуровневого ценообразования, поскольку он творит чудеса с сегментацией клиентов. И не волнуйтесь, если у вас бесконечное количество планов. Посмотрите на безумие цен Hubspot, потому что вы не можете отрицать, что он дает отличные результаты.

5. Собирайте данные и отзывы пользователей – всегда

Бизнес-стратегия роста, основанная на продукте, может привести к снижению затрат на привлечение пользователей или значительному росту доходов, но только тогда, когда она реализована в соответствии с правилами.

Без последовательного сбора данных об использовании продукта с помощью специального аналитического инструмента для проверки того, насколько вашим клиентам нравится ваше решение, очень сложно решить, какие изменения при разработке продукта вам следует внести. Кроме того, в этом примере невозможно обеспечить удобство взаимодействия с пользователем.

Таким образом, эта стратегия роста во многом опирается на сбор как можно большего количества данных и обратной связи.

Чтобы узнать следующее, следует использовать тепловые карты, записи сеансов или пути пользователей.

• Прогресс и действия пользователя
• Области с наибольшей вовлеченностью
• Точки разочарования

Обратная связь здесь очень важна, и мы говорим это не только о продуктовом бизнесе, но и обо всех SaaS-компаниях. Однако самое замечательное в этой стратегии то, что она может предоставить вам информацию о продукте на ранних этапах процесса, что позволит вам быстро обнаружить потенциал оттока.

Итак, убедитесь, что вы реализуете:

• Опросы внутри приложения, посвященные конкретным областям или функциям продукта.
• NPS-опросы

6. Превратите свой продукт в незаменимый инструмент

Пожизненная ценность клиентов и удержание пользователей так же важны для повышения вашего среднего дохода, как снижение затрат на процесс привлечения клиентов или сокращение операционных ресурсов.

Этого можно добиться только путем перехода от простого решения к обязательному, что, как вы знаете, может оказаться особенно сложной задачей в конкурентной отрасли SaaS. Хотя это не невозможно.

Постоянно предоставляя своим пользователям пользу с помощью новых функций, обновлений и стимулов, чтобы убедить их продолжать использовать ваш продукт, вы можете увеличить свой ежемесячный регулярный доход.

Итог: ваш продукт должен стать и оставаться незаменимым для ваших пользователей.

В блоге PayPro Global вы можете прочитать больше о:

• 5 преимуществ PLG для SaaS-бизнеса
• ПЛГ против. Другие стратегии роста
• 8 показателей для измерения успеха PLG
• 4 примера продуктов PLG