Теория перспектив в принятии финансовых решений

Долгое время в экономике существовало убеждение, что решения людей всегда тщательно просчитаны и рациональны. Сегодня широко известно, что на самом деле в большинстве процессов принятия решений люди в основном руководствуются эмоциями. Именно об этом феномене говорит теория перспектив, и в этой статье мы представим, как вы можете использовать ее для создания своего предложения и маркетинговых коммуникаций.

Что такое теория перспектив?

Теория перспектив — это концепция, описывающая процесс, посредством которого люди принимают финансовые решения, решения о покупках, инвестициях и т. д. Предполагается, что прибыль и убыток оцениваются по-разному. В частности, люди более склонны идти на риск, если вероятность выигрыша выше, чем перспектива потери. По мнению основоположников этой теории — Тверски и Канемана — люди чаще испытывают отрицательные эмоции, связанные с потерей, чем положительные чувства, связанные с приобретением.

Это легко проиллюстрировать на простом примере:

При выборе вариантов:

1. Уверенный выигрыш в 100 долларов
2. 50% шанс выиграть $200 или 0

Большинство людей выберет вариант 1. С другой стороны, при наличии выбора:

1. Определенная потеря $100
2. 50% шанс потерять 200 долларов или 0

Большинство людей выберет второй вариант.

В этой теории можно говорить о нескольких явлениях, влияющих на окончательное решение человека:

Эффект уверенности

Это относится к предпочтению определенных событий более вероятным. Люди с большей вероятностью выберут варианты с определенной прибылью, чем варианты с меньшей вероятностью, но с большей прибылью. Это потому, что люди не любят проигрывать и переживают это гораздо тяжелее, чем успех, поэтому они остаются в безопасной зоне комфорта. Это также заметно в случае лояльности к определенному бренду и предубеждения против других компаний, чьи предложения могут оказаться лучше.

Эффект отражения

Принимайте решения, которые сведут к минимуму потери, даже если вероятность их возникновения ничтожно мала.

Эффект изоляции

Также называется кадрированием. Он включает в себя изменение предпочтений в зависимости от того, как представлен данный вариант. Люди чаще сосредотачиваются на различиях, а не на сходствах заданных вариантов, что им обычно легче. Это приводит к различным точкам зрения и влияет на окончательное решение.

Эффект более сильного

Также известный как эффект победителя — действие или мышление таким образом, что это согласуется с другой группой людей. Это связано с социальным доказательством правоты.

Примеры теории перспектив

Как вы можете использовать свои знания теории перспектив в своем бизнесе, чтобы влиять на принятие решений потенциальными потребителями? Вот несколько советов!

1. Предложите скидку на будущие покупки, если покупатель подпишется на вашу рассылку (вы создадите эффект уверенности в том, что он получит определенную выгоду).
2. Поощряйте людей покупать более одной копии продукта, предоставляя им скидку.
Предлагайте бесплатную доставку сверх определенной стоимости заказа, что может мотивировать потребителей покупать больше товаров.
3. Создайте программу лояльности и время от времени вознаграждайте, например, скидками или бесплатными продуктами своих самых лояльных клиентов, которые регулярно делают покупки вместе с вами или стоимость их корзины является одной из самых высоких.
4. Если вы хотите привлечь внимание клиента к рассматриваемым сообщениям, используйте другой шрифт, цвет или больший размер, чем обычно, чтобы они выделялись.
5. При использовании CTA (призывов к действию) выделяйте их контрастными цветами, чтобы привлечь внимание.
6. В своих коммуникациях используйте так называемый FOMO, или страх упустить возможность. Поместите свои предложения в категорию потерь, а не доходов, например, не упустите возможность! Акция действует только до полуночи.
7. Предлагайте пробные периоды/версии, например, чтобы клиент, не опасаясь риска потери, воспользовался вашим предложением и убедился. Вы также можете гарантировать возврат средств, если потребитель не удовлетворен покупкой. Это повысит их чувство безопасности и уменьшит страх перед потенциальной потерей.
8. Публикуйте положительные отзывы о ваших товарах или услугах. Потенциальные клиенты часто ищут отзывы других людей перед покупкой, поэтому убедитесь, что они видны, но также заслуживают доверия.
9. Сотрудничайте с влиятельными лицами и общественными деятелями. Поскольку за известными людьми в Интернете наблюдает множество людей, стоит наладить с ними сотрудничество для продвижения продукции. Их положительное мнение может положительно повлиять на увеличение продаж в вашем бизнесе.
10. Обратитесь к так называемому Правилу 100. Оно гласит, что если стоимость вашего товара не превышает 100 долларов, то снижение его цены должно быть сообщено в процентном выражении (например, скидка -20%). С другой стороны, если цена продукта превышает 100 долларов США, укажите снижение цены в числовом виде (например, скидка – 20 долларов США). Такой способ представления рекламных акций воспринимается как более привлекательный.

Теория перспектив - резюме

Теория перспектив — это концепция, которую стоит знать, особенно если вы предприниматель или инвестор. Узнав о поведении и эмоциях, которые движут людьми в процессе покупки, вы сможете вызвать у них желаемую реакцию и разработать эффективные стратегии ценообразования. В свою очередь, люди, инвестирующие, например, в фондовый рынок, могут лучше понимать свою реакцию и принимать более точные финансовые решения.

Читайте также: Стратегии эффективных деловых встреч

Если вам нравится наш контент, присоединяйтесь к нашему сообществу занятых пчел в Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.

Автор: Мартин Спаркс

Энтузиасты электронной коммерции, которые постоянно копаются в Интернете, чтобы убедиться, что он не пропустил ни одной важной информации по теме запуска и масштабирования прибыльных интернет-магазинов.

Просмотреть все сообщения