Создание списка потенциальных клиентов для успешных продаж: шаблон и руководство на 2023 год

Не существует короткого пути к масштабированию бизнеса B2B.

Но есть методы, которые вы можете использовать для поддержки этого процесса, например, создание списка потенциальных клиентов.

Думать об этом:

Если у вас нет клиентов, у вас не будет дохода.

Создание списка имен, контактных данных и другой важной информации — важный первый шаг в создании и развитии успешного бизнеса B2B.

В этой статье мы проведем ускоренный курс по составлению списка потенциальных клиентов.

Охватываемые темы включают в себя:

• Шаги по созданию ценного списка потенциальных клиентов для продаж и маркетинга
• Причины, почему создать собственный список всегда лучше, чем покупать его
• Бесплатно загружаемый шаблон для успешного поиска потенциальных клиентов

Что такое список потенциальных клиентов в продажах?

Списки потенциальных клиентов представляют собой таблицы данных, заполненные именами и контактными данными потенциальных клиентов . Это могут быть списки контактов мобильных устройств или списки адресов электронной почты. Отделы продаж B2B используют эти списки для связи с клиентами, которые, как они знают, соответствуют их ICP.

Поскольку эти списки содержат информацию о предварительно отобранных и целенаправленных потенциальных клиентах, торговые представители с большей вероятностью будут конвертировать клиентов и поддерживать позитивные отношения с ними, в отличие от холодных звонков по случайным номерам по своему желанию.

Чтобы списки потенциальных клиентов B2B были успешными, вам потребуются качественные, соответствующие требованиям B2B данные , действительные и актуальные. Это гарантирует, что ваш отдел продаж будет иметь всю информацию, необходимую для достижения успеха.

Кроме того, вы можете дополнить свой список потенциальных клиентов данными о намерениях и триггерами продаж, чтобы определить приоритетность потенциальных клиентов, находящихся на рынке.

Ознакомьтесь с ценами Cognism, чтобы начать составлять идеальный список потенциальных клиентов.

Как составить список потенциальных клиентов?

Список профессиональных потенциальных клиентов — это гораздо больше, чем просто выяснение того, с кем должны быть связаны ваши СПЗ. Для достижения наилучшего успеха ваш список должен быть точным, актуальным и совместимым.

Обновленный список потенциальных клиентов B2B сэкономит время вашей команды, снизит стоимость привлечения клиентов (CAC) и поможет улучшить отношения с клиентами для повышения пожизненной ценности клиентов (CLTV) и сокращения оттока.

В настоящее время компании используют инструменты поиска продаж для создания списков поиска B2B по запросу. Это позволяет отделам продаж и маркетинга наращивать квалифицированную клиентскую базу и быстро увеличивать доходы.

Как быстро?

Вот пример облачных сервисов THG Ingenuity:

С помощью базы данных контактов B2B, такой как Cognism, вы можете быстрее начать создавать целевой список потенциальных покупателей в своем ICP. Во-первых, уточните свой поиск, применив различные фильтры, такие как местоположения, отрасли и даже триггеры событий. Затем вы можете экспортировать список с номерами телефонов и адресами электронной почты потенциальных клиентов в свою CRM.

Также рекомендуется рассчитать общий адресный рынок (TAM) и установить цели продаж, прежде чем приступать к составлению списка. Это гарантирует, что ваша команда создаст гиперцелевой список, состоящий только из наиболее квалифицированных потенциальных клиентов.

6 шагов для создания успешного списка потенциальных покупателей

Имейте в виду, что создание списка контактов по продажам не должно быть простым делом. Лучше придерживайтесь следующих шести шагов, которые обязательно поддержат любой план поиска:

1. Изучите свой продукт

2. Создайте образ покупателя

3. Получите CRM

4. Собирайте и обновляйте свои данные

5. Создавайте кампании

6. Оценивайте потенциальных клиентов

1. Изучите свой продукт задом наперед

Создание хорошего плана поиска продаж зависит от понимания того, что вы продаете. Вам необходимо знать, как ваш продукт может помочь клиенту решить болевые точки, и это, в свою очередь, проинформирует вас о том, каков ваш идеальный профиль клиента (ICP) .

Начните с рассмотрения ваших самых ценных клиентов:

Кто они и почему им нравится ваш продукт?

Если вы новичок в SDR , вам нужно будет превзойти основы, когда дело доходит до понимания продукта, который вы продаете. Изучите варианты использования, посмотрите звонки Gong и погрузитесь в истории успеха.

Лучшее понимание вашего продукта не только творит чудеса с тем, как вы продаете, но и поможет вам понять, какие факторы побуждают покупателей совершать покупки.

2. Создайте образ покупателя

Как только вы поймете, что продаете, вам нужно будет определить, на каких потенциальных клиентов лучше всего ориентироваться. Это также поможет вам определить формат списка потенциальных клиентов.

Возьмите все, что вы узнали о своем продукте, и определите своего идеального клиента — наш калькулятор TAM может помочь.

После этого приступайте к исследованию:

• Кто эти перспективы?
• Где они работают?
• К каким должностям лучше всего обратиться и т. д.?

Затем создайте образ покупателя, который будет использоваться при общении с этими потенциальными покупателями .

Четко определенный образ покупателя не только повышает успех вашего процесса продаж , но также помогает вам проникнуть в умы и сердца ваших клиентов, чтобы лучше понять их потребности.

3. Инвестируйте в CRM

При составлении списка поиска не существует правил форматирования. Все что угодно: от файлов VCF и CSV до Excel и Google Sheets. Однако наличие электронной таблицы списка контактов, хотя и экономически эффективно, может занять много времени и привести к ошибкам.

Инвестиции в автоматизацию продаж, такую ​​​​как CRM, могут помочь вам избежать человеческих ошибок, сэкономить время, а также легко обновлять и очищать ваши данные.

Salesforce, Pipedrive и Zoho — популярные примеры программного обеспечения CRM .

4. Соберите и обогатите контактные данные

Теперь пришло время начать заполнять список потенциальных клиентов для развития продаж. Начните с очистки существующих записей о клиентах, удалив все устаревшие номера телефонов и адреса электронной почты.

Вы можете использовать решение для анализа продаж , такое как Cognism или ZoomInfo, чтобы проверить, какие данные все еще актуальны, и пополнить свою базу данных новыми новыми контактами.

Ознакомьтесь с этим интерактивным рабочим процессом, если вам нужна помощь в сборе и улучшении ваших данных.

5. Создавайте кампании по привлечению потенциальных клиентов

Помимо инвестиций в поставщика данных, ваша стратегия списка потенциальных клиентов должна включать сбор новых контактов с помощью маркетинговых кампаний B2B , форм веб-сайта, вебинаров, органического SEO и подписки на рассылку новостей.

Кампании по привлечению потенциальных клиентов , проводимые посредством платной рекламы через такие источники потенциальных клиентов , как LinkedIn, Facebook и Google, могут помочь вам привлечь больше новых контактов.

Обязательно включите призыв к действию, который поощряет обмен данными, например предоставление контактных данных для загрузки бесплатной электронной книги, руководства или шаблона.

6. Внедрить оценку потенциальных клиентов

Как только вы соберете достаточно маркетинговых данных в ходе своей поисковой деятельности, проанализируйте и классифицируйте собранных потенциальных клиентов. Затем добавьте наиболее релевантных потенциальных клиентов в свой список потенциальных клиентов для отслеживания продаж.

Используя оценку потенциальных клиентов , вы можете классифицировать потенциальных клиентов по любым факторам, которые, по вашему мнению, имеют значение, например, уровень их намерения совершить покупку, размер компании, ценность, которую аккаунт принесет вашему бизнесу и т. д.

Строить или покупать, вот в чем вопрос

Когда дело доходит до списков потенциальных клиентов для продаж B2B, многие владельцы бизнеса считают, что покупать потенциальных клиентов проще, чем создавать собственный список данных .

Но это не тот случай, когда у вас есть качественный поставщик данных, который поможет обеспечить актуальность информации о ваших потенциальных клиентах, соответствие требованиям GDPR и точность.

На самом деле, покупка списков телефонных номеров или списков адресов электронной почты из ненадежных источников может принести больше проблем, чем пользы.

Неточные списки потенциальных клиентов тратят время торговых представителей и приводят к упущенным возможностям. Они могут даже привести к огромным штрафам и пеням, если список потенциальных клиентов содержит несоответствующие данные, например, человек, с которым вы связываетесь, находится в списке «не звонить».

Покупка дешевых списков для поиска вместо инвестиций в инструмент поиска может оказаться заманчивой для компаний с ограниченным бюджетом.

Компания Sales on Demand использовала соответствующие данные Cognism для создания идеального списка продаж бизнеса. Они сказали:

«Мое время на составление списка сократилось на 99,5%. Если бы когниизм исчез, мне пришлось бы нанять кого-нибудь, чтобы это сделать, а это повлечет за собой дополнительные расходы на выплату зарплаты».

«Когниизм не только экономит огромное количество времени, но и снижает накладные расходы. Для малого бизнеса это огромно».

Узнайте больше об интеллектуальном построении списков, чтобы обеспечить успех во всех ваших поисковых мероприятиях, в этом видео️

Бесплатные шаблоны списков поиска СДР

Лучший способ создать список потенциальных клиентов — начать с шаблона. Мы создали две версии, чтобы помочь вам начать работу.

Щелкните правой кнопкой мыши и сохраните эти примеры списков поиска, чтобы потом создавать свои собственные.

1. Список целевых потенциальных клиентов

2. Список целевых компаний

Начните создавать свой выигрышный список потенциальных клиентов

Создайте лучший список потенциальных покупателей с помощью Cognism и бивайте рекорды производительности из месяца в месяц!

С Cogniism у вас будет доступ к:

• Данные о намерениях покупателя и триггерные события продаж
• Неограниченное количество просмотров и неограниченный экспорт отдельных лиц и страниц.
• Качественные данные B2B, соответствующие GDPR
• Diamond Data – контактные данные, подтвержденные телефоном

Готовы начать общаться со своими идеальными клиентами? Нажмите, чтобы забронировать демо-версию.