Создайте план поиска [+8 методов поиска]

Независимо от вашего бизнеса, вам нужен постоянный поток новых клиентов для стабильного потока доходов. Поиск потенциальных клиентов требует много времени и сил, но это неотъемлемая часть процесса продаж.

Поиск потенциальных клиентов поможет вам определить новые возможности продаж и превратить потенциальных клиентов в клиентов. Но как вы собираетесь получить эти перспективы в первую очередь?

В этом посте вы узнаете , как составить план привлечения клиентов для своего бизнеса. В итоге у вас будет настраиваемая стратегия привлечения потенциальных клиентов, которую вы сможете сразу реализовать.

Но сначала давайте сделаем шаг назад и разберемся с основами поиска!

Что такое план разведки?

План поиска — это систематический процесс создания новых лидов. Это способ определить и связаться с потенциальными клиентами, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте или услуге. Стратегии продаж B2B часто включают в себя некоторую форму поиска.

В то время как отделы продаж используют план поиска, он может принести пользу любому бизнесу, который полагается на привлечение клиентов. Например, рекрутеры также могут использовать эти советы по поиску новых кандидатов.

Кроме того, вы можете использовать план поиска новых клиентов в качестве консультанта или фрилансера. И, если вы агент по недвижимости, вы можете использовать план поиска новых потенциальных клиентов.

Что такое поисковый процесс?

Процесс поиска продаж включает в себя идентификацию, установление контактов и установление отношений с потенциальными клиентами. Это отличается от лидогенерации, которая просто идентифицирует потенциальных клиентов.

Поиск потенциальных клиентов требует от вас выйти за рамки простого выявления потенциальных клиентов и попытаться найти их, поговорить с ними и построить с ними отношения.

Другими словами, процесс поиска помогает продавцам создать воронку потенциальных клиентов. Это люди, которые проявили определенный интерес к тому, что вы предлагаете, что делает их более восприимчивыми, чем другие лиды.

Весь смысл привлечения потенциальных клиентов заключается в том, чтобы облегчить торговым представителям быстрый и частый контакт с потенциальными клиентами. Это может включать в себя различные действия, такие как холодные звонки, электронная почта и встречи с потенциальными клиентами.

Разведку можно проводить разными способами, в том числе:

• Онлайн-исследование
• Рефералы
• Посещение мероприятий
• Сеть
• Холодные звонки
• Электронная почта

И список идет. Джим Бродо, обладающий более чем 25-летним опытом работы в области маркетинга, обучения и развития, объясняет процесс привлечения клиентов с помощью 5P; цель, подготовка, персонализация, настойчивость и практика.

1. Цель

Этот этап поиска включает в себя:

• Определение правильной цели
• Создание сообщений, которые имеют значение
• Позиционирование ценности решения

Важно помнить, что не все потенциальные клиенты одинаковы, поэтому вам нужно сосредоточить свое время и энергию на тех, кто с наибольшей вероятностью купит ваш продукт или услугу.

Все начинается с понимания потребностей клиента и разработки кампании, отвечающей этим потребностям. Также важно помнить, что большинство покупателей не принимают решения в вакууме.

Ваши потенциальные клиенты должны обосновать покупку перед своим начальником или командой, поэтому в ваших рекламных материалах должна быть четко сформулирована ценность решения и то, как оно поможет клиентам в достижении их целей.

Вы также должны четко определить, почему ваши потенциальные клиенты должны выбрать ваш продукт или услугу. Чем более актуальным и целенаправленным будет ваш обмен сообщениями, тем больше вероятность того, что вы закроете сделку.

2. Подготовка

Подготовительный этап поиска помогает гарантировать, что специалист по продажам готов к любому потенциальному взаимодействию с потенциальным клиентом. Это включает в себя знание имени клиента, компании и продукта или услуги.

Подготовка также помогает вам убедить потенциального клиента и предоставить ему ценную информацию. Это позволяет вам наладить хорошие отношения с потенциальными клиентами и завоевать доверие, чтобы превзойти своих конкурентов.

3. Персонализация

Потенциальные клиенты могут учуять рекламный ход за милю. И если вы не персонализируете свой подход, вы можете быть уверены, что они вас не заметят. Общие электронные письма, отправленные большой группе людей, — один из самых быстрых способов отключить потенциальных клиентов.

Таким образом, персонализация является ключевым фактором, когда речь идет о взращивании потенциальных клиентов. Потратьте время, чтобы узнать больше о своих потенциальных клиентах и ​​адаптировать свою презентацию к их потребностям, интересам и предпочтениям. Это поможет вам выделиться на фоне конкурентов и увеличить ваши шансы на конвертацию лидов в клиентов.

4. Настойчивость

Чтобы добиться успеха в разведке, требуется много настойчивости. На самом деле, чтобы начать разговор с потенциальным клиентом, требуется в среднем восемь прикосновений. Это большой объем работы, и отсутствие ответа может обескураживать.

Тем не менее, вы должны продолжать идти. Настойчивость — ключ к достижению и построению отношений с вашими потенциальными клиентами.

Один из способов сохранять настойчивость — ставить перед собой цели.

Например, поставьте цель охватить 10 новых потенциальных клиентов в день или связаться с 50 потенциальными клиентами в течение недели. Наличие цели поможет сохранить вашу мотивацию и даст вам чувство выполненного долга, когда вы ее достигнете.

Еще один способ проявить настойчивость — убедиться, что вы приносите пользу своим потенциальным клиентам. Вы можете сделать это, исследуя их отрасль или компанию и отправляя им релевантный и полезный контент.

И, наконец, не сдавайтесь, если сразу не получите ответ. Иногда кому-то нужно время, чтобы просмотреть ваше сообщение и решить, хотят ли они ответить. Продолжайте тянуться, и, в конце концов, вы справитесь.

5. Практика

Специалисты по продажам должны практиковать свои навыки, чтобы добиться успеха. Это особенно верно в отношении поиска клиентов, процесса, который вы можете улучшить с помощью практики.

Возможно, вы захотите отточить свои навыки с помощью бизнес-симуляций, ролевых игр и обучающих ботов с искусственным интеллектом.

Бизнес-симуляции позволяют создавать и решать различные сценарии и задачи в вашей работе. Это может помочь вашей команде по продажам улучшить процесс поиска и навыки принятия решений.

В ролевой симуляции маркетологи берут на себя разные роли и взаимодействуют друг с другом в виртуальной среде. Это может помочь им развить свои навыки общения и ведения переговоров.

А обучающие боты на базе ИИ помогают специалистам по продажам практиковать свои навыки. Эти боты могут имитировать различные взаимодействия с клиентами, позволяя вам практиковать их ответы.

Цель разведки

К настоящему времени вы знаете, что поиск потенциальных клиентов включает в себя определение вашей целевой аудитории, определение их потребностей или желаний и поиск наилучшего способа достучаться до них.

Это один из самых сложных аспектов любой роли продавца, но он также важен и полезен. Без регулярного поступления новых потенциальных клиентов у вас рано или поздно закончатся потенциальные клиенты.

Имея это в виду, какова именно цель поиска продаж? По сути, это раскрытие скрытых потенциальных клиентов, чтобы вы могли позвонить и посетить их, чтобы представить свой продукт или услугу. Чем больше потенциальных клиентов вы найдете, тем легче вам будет начать поиск продаж.

В то время как разведка может показаться некоторым людям простой, это трудоемкий процесс. Но преимущества того стоят, потому что это помогает вам найти новых клиентов, заинтересованных в вашем продукте или услуге. Поиск может принести устойчивый, долгосрочный поток доходов для вашего бизнеса.

Что такое стратегия поиска?

Стратегия поиска — это план, который поможет вам найти потенциальных клиентов и связаться с ними. Ваша стратегия поиска должна отвечать на следующие вопросы:

• Кто ваша целевая аудитория?
• Как вы собираетесь добраться до них?
• Какое сообщение вы собираетесь отправить им?
• Какое лучшее время, чтобы добраться до них?

Стратегия поиска отличается для каждого бизнеса, в зависимости от целевой аудитории, отрасли и продуктов или услуг. Но есть несколько общих рекомендаций, которым вы можете следовать, чтобы создать успешную стратегию привлечения потенциальных клиентов.

Как настроить стратегию поиска

Как маркетолог, вы знаете, что создание качественных потенциальных клиентов жизненно важно для успеха вашей компании. Вы также знаете, что поиск клиентов — один из лучших способов привлечения потенциальных клиентов.

Но что, если у вас не так много свободного времени?

Можно ли быстро разработать эффективную стратегию поиска? Ответ - да!

При некотором планировании и творческом мышлении вы можете настроить стратегию поиска, которая поможет вам быстро привлечь потенциальных клиентов.

Вот пять советов, которые помогут вам начать работу и упростить этот процесс.

а. Определите свой профиль идеального клиента

Первым шагом в любой хорошей стратегии привлечения клиентов является определение профиля вашего идеального клиента (ICP).

Кого вы пытаетесь охватить своим маркетингом? Какова их демография? Каковы их болевые точки?

Ответы на эти вопросы помогут вам сосредоточиться и убедиться, что вы нацелены на нужных людей с правильным сообщением.

б. Исследуйте свои целевые аккаунты

Когда вы знаете, на кого ориентируетесь, пора приступить к изучению ваших целевых аккаунтов. Этот шаг важен, потому что он поможет вам определить, какие компании с наибольшей вероятностью будут заинтересованы в ваших продуктах или услугах. Обязательно ищите компании, которые соответствуют вашему ICP и нуждаются в вашем продукте или услуге.

в. Создайте список потенциальных потенциальных клиентов

Теперь, когда вы знаете, на кого ориентируетесь, и изучили потенциальные аккаунты, пришло время составить список потенциальных потенциальных клиентов. Для этого начните с создания электронной таблицы с тремя столбцами:

• Название компании
• Контактное лицо
• И адрес электронной почты.

Затем начните заполнять электронную таблицу информацией, которую вы собрали на шагах 1 и 2.

д. Обратитесь к своим лидерам

Обращаясь к своим потенциальным клиентам, важно персонализировать каждое сообщение, чтобы оно не звучало как общий рекламный ход. Кроме того, не забудьте указать убедительную причину, по которой они хотят узнать больше о ваших продуктах или услугах.

Наконец, не забудьте включить призыв к действию (CTA), чтобы они знали, что делать дальше.

Что такое поисковые методы?

Есть много различных методов, которые торговые представители могут использовать, чтобы улучшить свои усилия по привлечению потенциальных клиентов. Ключ в том, чтобы найти правильный баланс между всеми этими методами, чтобы вы не делали ничего слишком много или слишком мало.

Вот некоторые из наиболее популярных методов разведки:

1. Создайте образ клиента

Первым шагом в поиске клиентов является создание профилей ваших идеальных клиентов. Эти профили должны включать демографическую информацию, интересы и покупательские привычки. Поняв своих идеальных клиентов, вы сможете сосредоточить свои усилия на их привлечении.

2. Теплый звонок

Теплые звонки — это электронные письма или сообщения LinkedIn потенциальным клиентам, которые уже проявили интерес к вашим продуктам или услугам. Этот тип поиска более эффективен, чем холодные звонки, потому что потенциальный клиент уже знаком с вашей компанией и с большей вероятностью купит у вас.

Вот пример шаблона электронной почты, который вы можете использовать:

Привет [имя],

Я изучал [отрасль] и наткнулся на вашу компанию. Я заметил, что вы можете столкнуться с [проблемой], и подумал, что наш продукт/услуга может помочь.

Я хотел пригласить вас запланировать звонок со мной, чтобы я мог узнать больше о ваших потребностях и посмотреть, может ли быть подходящий.

Понедельник в 10:00 вам подойдет? Если нет, пожалуйста, дайте мне знать, какое время будет лучше для вас на следующей неделе.

Спасибо! CTA: запланируйте звонок со мной сейчас

3. Персонализированный электронный маркетинг

Персонализированные электронные письма — отличный способ привлечь потенциальных клиентов. Обращаясь к получателю по имени и указывая соответствующую информацию, вы можете увеличить шансы на то, что он прочитает ваше письмо и положительно отреагирует на ваше предложение.

Связанная статья: Лучшие инструменты автоматизации почтового маркетинга

4. Ищите потенциальных клиентов в LinkedIn

Ни для кого не секрет, что LinkedIn является отличной социальной платформой для поиска продаж B2B. Это позволяет вам ориентироваться на конкретных потенциальных клиентов на основе их должностей, отрасли и других факторов.

Вы также можете отправлять персонализированные сообщения своим потенциальным клиентам через LinkedIn, побуждая их узнать больше о ваших продуктах или услугах.

Не хотите тратить больше времени на выполнение повторяющихся задач в LinkedIn? Подумайте о том, чтобы получить инструмент автоматизации LinkedIn, такой как Dripify , который позволит вам поставить поиск LinkedIn и лидогенерацию на автопилот.

С Дрифай С помощью инструмента автоматизации LinkedIn вы можете автоматизировать посещения профилей, запросы на подключение и обмен сообщениями. Это позволяет вам уделять больше времени взаимодействию с клиентами и лидами вместо выполнения избыточных действий в LinkedIn.

Связанная статья: Лучшие инструменты поиска для бизнеса

5. Посещайте соответствующие мероприятия

Мероприятия — отличный способ встретиться с потенциальными клиентами лицом к лицу и наладить отношения. Обязательно посещайте как можно больше соответствующих мероприятий, чтобы встретить больше потенциальных клиентов и построить с ними личные отношения, которые вы можете использовать немедленно или в будущем.

6. Не стесняйтесь обращаться за рекомендациями

Один из лучших способов найти квалифицированных потенциальных клиентов — попросить рекомендации у текущих клиентов или контактов. Когда кто-то рекомендует ваши продукты или услуги кому-то еще, это увеличивает вероятность того, что они купят у вас.

7. Партнер по совместным продажам

Партнерство в сфере совместных продаж может стать отличным способом найти новых потенциальных клиентов и выйти на новые рынки. Сотрудничая с другой компанией, которая продает дополнительные продукты или услуги, вы можете найти новых потенциальных клиентов, которые, возможно, раньше не знали о вашем бизнесе.

8. Следите за своим прогрессом

Последним шагом в разработке стратегии привлечения клиентов является отслеживание вашего прогресса. Отслеживая количество привлеченных вами потенциальных клиентов, количество назначенных вами встреч и количество совершенных вами продаж, вы можете оценить эффективность своей стратегии и при необходимости внести коррективы.

5 шагов для создания плана поиска

Стратегический план разведки должен включать следующие шаги:

1. Определите своего целевого клиента

2. Изучите свои перспективы

3. Выберите лучшие методы для достижения ваших потенциальных клиентов

4. Настройте капельную кампанию или последовательность

5. Автоматизируйте и оценивайте свои результаты

1. Определите своего целевого клиента

Первым шагом в создании плана поиска является определение вашего целевого клиента. Кого вы пытаетесь охватить своими маркетинговыми сообщениями?

Вы можете определить своего целевого клиента по:

• Расположение
• Промышленность
• Размер компании
• Должность
• Персона

Прежде чем ориентироваться на потенциальных клиентов, очень важно понять их потребности и проблемы. Вы должны выполнить эти 4 основных шага, чтобы понять и удовлетворить их потребности.

Определите: проведите анализ потребностей клиентов с помощью опросов, интервью, фокус-групп, социального прослушивания и т. д.

Распределяйте: делитесь потребностями ваших клиентов со своей командой, чтобы они были на одной волне. Вы можете провести мозговой штурм о том, что лучше всего подходит для вас.

Создание: после того, как вы собрали эту информацию, пришло время проанализировать и принять решение. Это означает, что вам нужно создавать продукты и услуги соответственно.

Собирайте: на основе того, что вы узнали из своего анализа, примите меры по улучшению своих продуктов или услуг. Например, вы можете собирать отзывы от ваших клиентов.

Как только вы определили своего целевого клиента, вы можете перейти к следующему шагу.

2. Исследуйте свои перспективы

Теперь, когда вы знаете своего целевого клиента, пришло время изучить его. Этот шаг важен, потому что вам нужно узнать как можно больше о вашем потенциальном клиенте, прежде чем вы начнете с ним связываться.

Ваше исследование должно включать:

• Демография
• Информация о компании
• Тенденции отрасли

Вы можете искать в социальных сетях, Интернете и даже разговаривать с людьми, которые находятся на вашем целевом рынке.

Что еще? Вы можете проверить прошлые взаимодействия и историю покупок ваших потенциальных клиентов. Это поможет вам лучше понять своего целевого клиента.

Кроме того, это хорошая идея, чтобы найти потенциальных клиентов, которые похожи на ваших существующих клиентов. Это даст вам представление о том, чего ожидать и как лучше всего их достичь.

Наконец, отраслевые исследования помогут вам понять тенденции, которые интересуют ваших потенциальных клиентов.

Чем больше вы знаете о своих потенциальных клиентах, тем лучше вы будете готовы продавать им.

3. Выберите лучшие методы для достижения ваших потенциальных клиентов

Теперь, когда вы знаете, кто является вашим целевым покупателем и чем он интересуется, пришло время выбрать наилучшие методы для его достижения. Вы должны определить способы связаться с ними, которые будут наиболее эффективными.

Существуют различные каналы, которые вы можете использовать для достижения своих потенциальных клиентов:

• Эл. адрес
• Социальные медиа
• Реклама
• Прямая электронная почта
• События
• Контент-маркетинг

И более. Вам нужно будет поэкспериментировать, чтобы определить, какие методы лучше всего подходят для вашего бизнеса. Но, как правило, для охвата потенциальных клиентов следует использовать несколько каналов.

Например, вы можете использовать электронную почту для отправки им информации о ваших продуктах или услугах. Затем вы можете использовать социальные сети, чтобы строить с ними отношения. И, наконец, вы можете использовать рекламу, чтобы привлечь потенциальных клиентов на свой сайт.

Помните, что лучший способ связаться с вашими потенциальными клиентами зависит от профиля вашего целевого клиента и вашего продукта или услуги. Это приводит нас к началу капельной кампании.

4. Настройте капельную кампанию или последовательность

После того, как вы выбрали лучшие методы для достижения своих потенциальных клиентов, пришло время настроить капельную кампанию или последовательность. Но что такое капельная кампания?

Капельная кампания — это серия автоматических сообщений, отправляемых вашим потенциальным клиентам с течением времени. Это эффективный способ взрастить ваших потенциальных клиентов и превратить их в клиентов. Используя капельную кампанию, вы можете начать взаимодействовать со своими потенциальными клиентами, не будучи слишком продажными.

Вот как начать капельную кампанию:

• Во-первых, нужно выбрать правильную платформу. Существует множество платформ для проведения капельных кампаний, таких как Dripify , HubSpot, Marketo или Pardot.
• Затем создайте свою капельную кампанию; пишите свои сообщения, выбирайте расписание и настраивайте триггеры.
• Протестируйте свою капельную кампанию, чтобы убедиться, что она работает правильно.
• Запустите капельную кампанию.
• Наконец, следите за своими результатами, чтобы со временем улучшать свою кампанию.

Шаг к улучшению ваших капельных кампаний непрерывен. Капельные кампании могут быстро превратить ваших потенциальных клиентов в клиентов. Но, как и все остальное, они не идеальны. Вам нужно будет поэкспериментировать, чтобы определить, что лучше всего подходит для вашего бизнеса.

И не просто сосредоточьтесь на маркетинговых кампаниях по электронной почте; рассмотрите другие капельные кампании, такие как социальные сети и прямые почтовые кампании. Вы также можете настроить таргетинг на клиентов на основе пикселей на вашем веб-сайте.

5. Измеряйте свои результаты

Может быть трудно определить, что работает, а что нет, не зная, насколько хорошо работают ваши маркетинговые усилия. Вот почему важно регулярно измерять свои маркетинговые результаты.

Таким образом вы сможете определить, какие тактики эффективны, а какие нуждаются в улучшении. Позвольте поделиться несколькими советами по эффективному измерению маркетинговых результатов.

а. Отслеживание трафика веб-сайта

Один из самых простых способов измерить ваши маркетинговые результаты — отследить посещаемость веб-сайта. Вы можете сделать это с помощью Google Analytics или другого инструмента отслеживания. Отслеживая трафик веб-сайта, вы можете увидеть, какие маркетинговые каналы привлекают наибольшее количество посетителей на ваш сайт.

б. Оцените лидогенерацию

Далее, всегда следите за своей кампанией по лидогенерации. Обязательно отслеживайте количество лидов, полученных из каждого маркетингового канала. Это поможет вам определить, какие каналы наиболее эффективны для генерации лидов.

в. Анализируйте показатели конверсии

Вы должны отслеживать коэффициенты конверсии, чтобы измерить эффективность ваших маркетинговых усилий. Вы можете сделать это, отслеживая количество людей, которые посещают ваш сайт, а затем превращаются в потенциальных клиентов или клиентов. Также неплохо определить, какие маркетинговые каналы приносят больше всего конверсий.

д. Оцените взаимодействие с клиентами

Оценка вовлеченности клиентов также является ключом к успеху вашей кампании. Обязательно отслеживайте ключевые показатели, такие как тепловые карты, посещения страниц, время на сайте и публикации в социальных сетях. Это поможет вам лучше понять взаимодействие вашей аудитории с вашим контентом.

е. Мониторинг рентабельности инвестиций

И, наконец, вы должны следить за одним из самых важных показателей, рентабельностью инвестиций или возвратом инвестиций.

Чтобы рассчитать рентабельность инвестиций, просто разделите чистый доход, полученный от вашей кампании, на общую стоимость кампании, умноженную на 100.

Это даст вам процент, который показывает, насколько хорошо идут ваши маркетинговые усилия. Вы должны регулярно просматривать свои результаты и корректировать или улучшать свой план поиска по мере необходимости.

Рекомендуется создать и использовать шаблон плана поиска для своих кампаний. Это может сэкономить ваше время, потому что многие поисковые операции повторяются.

Какова стоимость разведки?

Затраты на разведку — это сумма денег, необходимая для определения областей, которые могут быть заслуживают изучения в поисках возможностей для продаж или привлечения новых клиентов.

Поиск новых возможностей продаж часто требует значительных первоначальных инвестиций. Таким образом, стоимость поиска продаж является одним из основных соображений при определении вашей стратегии продаж на любом рынке.

Какова типичная стоимость лида?

Типичная стоимость лида сильно варьируется в зависимости от отрасли, продукта или услуги. Например, лид для продукта или услуги B2B может стоить 100 долларов или больше, а лид для продукта или услуги B2C может стоить 10 долларов или меньше.

Чтобы дать вам четкое представление, холодный поиск может стоить вам 50% ваших сделок. Средняя стоимость привлечения нового клиента зависит от типа компании. Давайте сейчас приведем вам несколько примеров:

• Интернет-маркетинговые компании: $87.
• Финансовые услуги: $640
• Образовательная индустрия: $862
• SaaS-компании: $205
• Бизнес-консалтинг: $410

Помните, что эти цифры будут меняться в зависимости от конкретной компании, отрасли и других факторов. Тем не менее, они дают вам хорошее представление о том, сколько стоит привлечение нового клиента.

Вывод

Поиск потенциальных клиентов является важной частью любой стратегии продаж и маркетинга. Поиск также оказывает огромное влияние на прибыль компании. Таким образом, важно уделить время созданию хорошо проработанного и эффективного плана поиска продаж для вашего бизнеса. План поиска лучше всего используется профессионалами по продажам, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов и превратить их в клиентов.

Помните, что поиск потенциальных клиентов может занять много времени и быть сложным — и не все, к кому вы обратитесь, захотят купить ваш продукт или услугу. Но, используя этот пост в качестве руководства по разработке стратегии привлечения потенциальных клиентов, вы сможете максимально повысить свою эффективность и результативность.