Проверенные стратегии праздничного маркетинга, не предполагающие скидок

Во время праздников у вас может возникнуть соблазн предложить большие скидки, чтобы получить свою долю сезонных расходов. По данным Made In CA, канадцы планировали потратить 1347 долларов в праздничный сезон 2023 года. Однако скидки на ваши продукты и услуги не всегда являются сильной маркетинговой стратегией, особенно для малого бизнеса.

В этой статье мы обсудим, почему скидки не могут быть лучшей стратегией для вашего бизнеса. Затем мы предложим альтернативы большим праздничным скидкам, включая способы маркетинга, повышения ценности и привлечения нужных клиентов.

Проблема со скидками

Клиентов приучили ожидать скидок. Многие клиенты даже планируют свои праздничные покупки с учетом скидок, ожидая распродаж Черной пятницы, прежде чем совершить покупку.

Скидки сами по себе неплохие. Они, безусловно, могут привлечь новых клиентов и увеличить объем продаж. Хотя скидки могут временно стимулировать продажи, они продолжают приучать клиентов ожидать скидок.

Но вы можете привлечь клиентов и повысить ценность их опыта, не сбрасывая со счетов свой продукт. Клиентов приучают ожидать скидок и они не будут покупать, если не будут уверены, что получают лучшую цену.

Совет : часто покупателя от совершения покупки удерживает не цена;Дело в том, что они боятся заплатить полную цену только для того, чтобы потом увидеть товар со скидкой. Гарантии цен помогают клиентам совершать покупки уверенно, зная, что они получили лучшее предложение.

Проблема со скидками в том, что, предоставляя скидку, вы вступаете на арену борьбы между ценами. Мега-ритейлеры, такие как Amazon и Walmart, имеют ресурсы, чтобы превзойти вас, предложив более низкую цену. Вы вступаете в гонку ко дну, которая неприемлема для малого бизнеса.

Скидки также привлекают «ценовых покупателей», которые привередливы и могут не подойти вам.

Ценовые покупатели против постоянных клиентов

Какой клиент вам нужен?

Покупатель цен

• Прежде чем совершить покупку, ищите самую низкую цену с помощью кодов купонов, распродаж и специальных предложений.
• Совершает покупку только в том случае, если на товар действует большая скидка.
• Ожидает бесплатную доставку.
• Предпочитает количество качеству, ищет больше товаров по более низкой цене, а не несколько товаров высокого качества.
• Отсутствие лояльности к бренду, быстрая смена бренда, если конкурент предлагает лучшую цену.
• Часто возвращает товар, который не соответствует ожиданиям.
• Импульсивно совершает покупки на основании скидок и акций.
• Взаимодействие осуществляется только посредством транзакций. Они не следят за брендом в социальных сетях и не участвуют в нем каким-либо значимым образом.

Пожизненный клиент

• Ценит качество, общий опыт покупок и обслуживание клиентов.
• Постоянно возвращается, чтобы совершать покупки в периоды отсутствия распродаж.
• Оплатим стоимость доставки или добавим в корзину до тех пор, пока не будет достигнут минимум бесплатной доставки.
• С большей вероятностью совершат более дорогие покупки или купят премиальные версии продуктов независимо от цены.
• Верный и доверчивый сторонник бренда, рекомендующий его друзьям и семье.
• Буду ждать пополнения запасов, а не переходить на другой бренд.
• Занимается, следит за брендом в социальных сетях и участвует в мероприятиях и сообществах.

Теперь, когда вы увидели разницу между ценовым покупателем и постоянным клиентом, кого вы хотите привлечь в свой бизнес?

Если вы предпочитаете приветствовать постоянных клиентов, а не ценовых покупателей, то вам нужно научиться продавать им товары без скидок.

Как продавать без скидок

Вместо дисконтирования вы хотите следовать ценовым стратегиям, которые сохраняют вашу прибыль, и реализовывать маркетинговые стратегии, которые повышают ценность для ваших клиентов. Крупные бренды используют эту стратегию с большим успехом.

В своей статье в Inc. Марго Аарон привел примеры двух брендов, A Pea In The Pod и Athleta , которые не предлагали больших скидок во время праздников.

«Предложение A Pea in the Pod настолько специфично и настолько ценно для их рынка (элитная одежда для беременных женщин), что они даже не почувствовали необходимости конкурировать», — сказала Марго.

Athleta, спортивная компания, имеет очень сильный бренд, который продает дорогие леггинсы, которые после 20% скидки по-прежнему стоят 100 долларов. По данным Inc., покупатели считают, что продукт того стоит, и будут платить за него полную цену.

Примеры крупных брендов доказывают, что скидки — не единственный способ привлечь клиентов во время праздников.

Вот несколько способов повысить ценность без предоставления скидки:

1. Предложите бесплатную подарочную упаковку из фирменных праздничных упаковочных материалов.
2. Создавайте контрольные списки и руководства, например карты покупок к праздникам и контрольные списки готовности.
3. Проводите праздничные конкурсы и розыгрыши в сотрудничестве с другими малыми предприятиями.
4. Предлагайте гарантии цены, чтобы клиенты знали, что они получают самую низкую цену.
5. Предлагайте ограниченные серии и сезонные продукты и предложения.

Стратегии праздничных скидок для малого бизнеса

Если вы все еще испытываете FOMO или страх пропустить праздничные скидки, не расстраивайтесь. Малые предприятия могут использовать несколько стратегий скидок, чтобы сохранить свою прибыль, в то же время давая клиентам ощущение «выигрыша», которое могут принести покупки во время распродажи.

Предлагайте комплексные скидки

• Снизьте цену на группу товаров, купленных вместе.
• Помогает увеличить количество продаваемых товаров.
• Вы можете продавать популярные и менее популярные товары вместе.
• Поощряет клиентов пробовать другие продукты.

Скидка за объем

• Клиенты платят меньше за единицу товара, пока достигается определенный объем.
• Подходит для очистки запасов и увеличения средней стоимости заказа.

Бесплатная доставка

• Может увеличить продажи и снизить количество брошенных корзин.
• Бесплатная доставка доступна при достижении определенной суммы заказа.
• Клиентов приучают ожидать бесплатной доставки, исходя из покупательских привычек в крупных магазинах, таких как Amazon и Walmart.
• Необходимость платить за доставку может привести к тому, что люди откажутся от корзин и покупок.

Дополнительные ресурсы

• Контрольный список подготовки к праздникам для малого бизнеса
  Этот контрольный список был создан, чтобы помочь владельцам малого бизнеса успешно провести курортный сезон. От подбора персонала и управления запасами до советов по маркетингу и обслуживанию клиентов — мы поговорили с такими же владельцами малого бизнеса, как и вы, чтобы узнать, как максимально эффективно использовать сезон.
• Ключевые даты праздничных покупок в 2024 году
  Список ключевых дат, которые следует добавить в свой календарь на 2024 год, чтобы вы были готовы к покупкам на праздники ранним или в последнюю минуту.
• Пособие по мета-праздничным выступлениям
  Этот ресурс от Meta поможет вам убедиться, что ваши праздничные рекламные кампании в Instagram и Facebook в полной мере используют возможности продаж.
• Праздничная информация Reddit на 2024 год
  Узнайте, как покупатели ищут подарки на Reddit и как вы можете присоединиться к обсуждению и превратить посетителей в клиентов.

Малый бизнес BC здесь, чтобы помочь

SBBC — это некоммерческий ресурсный центр для малого бизнеса в Британской Колумбии. Каким бы ни было ваше представление об успехе, мы здесь, чтобы предоставить комплексную поддержку и ресурсы на каждом этапе пути. Ознакомьтесь с нашим ассортиментом бизнес-вебинаров , электронным обучением по требованию, нашими рекомендациями «Поговорите с экспертом» или просмотрите наши бизнес-статьи .