Примеры психографики в маркетинге, которые помогут вам лучше понять свою целевую аудиторию

Большинство компаний понимают, что чем больше они знают о своих клиентах, тем эффективнее будут их маркетинговые кампании.

Вот почему многие компании используют демографическую сегментацию, чтобы разделить свой целевой рынок на разные группы в зависимости от их пола, дохода семьи, социального статуса и местоположения.

Но когда вы выходите за рамки простой географической или демографической сегментации и начинаете изучать нюансы личностных качеств ваших клиентов, вы можете достичь гораздо лучшего сегментирования рынка.

В этой статье мы рассмотрим основы использования психографической сегментации и рассмотрим 7 реальных примеров психографической сегментации, которые ведущие бренды электронной коммерции использовали для создания точно нацеленных, адаптированных маркетинговых кампаний.

На самом базовом уровне психографика — это попытка описать сложные психологические характеристики простыми словами, которые могут быть полезны во всем, от маркетинговой стратегии до разработки государственной политики.

Википедия определяет психографику как «качественную методологию, используемую для описания черт людей по психологическим характеристикам».

Исследователи и маркетологи часто используют комбинацию качественных методов (например, опрос клиентов и данные о поведении), чтобы разделить людей на группы на основе их «личности, ценностей, мнений, взглядов, интересов и образа жизни».

Сегодня большинство маркетинговых исследований проводится с использованием демографических и психографических данных. Хотя они связаны, многие люди часто их путают. Проще говоря, демографические данные объясняют , кто является вашим целевым покупателем, а психографические данные объясняют, почему они покупают.

Другой способ понять разницу между ними состоит в том, что демографические данные всегда можно непосредственно наблюдать. Типы демографических данных, такие как возраст, профессия и уровень образования, легко увидеть, когда у вас есть доступ к нужным данным.

Когда дело доходит до психографики, вы не можете напрямую увидеть личности клиентов — это скрытая переменная.

Вот некоторые моменты, которые учитывает психографическая сегментация:

• Образ жизни: Какова повседневная жизнь человека? С кем они ассоциируются? Где они проводят время?
• Личность: Какие черты личности они отображают? Они интроверты или экстраверты?
• Ценности: Какой у них моральный компас? Какие столпы они всегда будут поддерживать?
• Деятельность и интересы: Что занимает их время? Каковы их любимые увлечения? Как выглядят их привычки потребления медиа?
• Мнения и убеждения: эти две категории можно разбить на отдельные психографические категории, но мы сгруппировали их вместе, потому что они сильно пересекаются. Спросите себя, например: каковы их религиозные убеждения? Политические взгляды? Мировоззрения?

Видите, насколько глубокой может быть психографическая сегментация?

Давайте посмотрим на пример всестороннего покупателя для компании, производящей натуральные добавки.

Демографический профиль:

• Мужской
• 35-45 лет
• Одинокий
• Борьба с набором веса и перееданием
• Работает на очень ответственной работе по управлению активами
• Личный доход 150K+

Психографический профиль:

• Хочет вести более здоровый образ жизни, но у него нет времени готовить здоровую пищу дома
• Тратит много времени на просмотр обзоров натуральных добавок на YouTube.
• Заботится о своем здоровье и внешнем виде
• Ходит в спортзал два раза в неделю, но считает, что этого недостаточно, чтобы сбалансировать случайное увеличение веса.

Вы можете увидеть, насколько яснее становится образ клиента, когда используются как демографические, так и психографические профили.

Когда дело доходит до маркетинга и продаж, чем более детализирована информация, тем легче будет привлечь вашего идеального клиента и повысить коэффициент конверсии.

Психографика поможет вам создать более активный образ покупателя.

Как люди, мы динамичны и имеем много слоев. Недостаточно просто перечислить набор «типичных» черт и покончить с этим.

Когда вы создаете образ покупателя, вы должны учитывать, как думают и чувствуют разные люди в вашей целевой аудитории, а также что побуждает их действовать. Это не просто какой-то макиавеллиевский способ «взломать человеческую психику». Скорее, психографическая сегментация связана с отношением к вашим клиентам как к людям.

Психография может помочь вам развить больше сочувствия к вашему идеальному клиенту. И, поставив себя на чье-то место, вы создадите связь, которая выходит далеко за рамки продажи или достижения квартальных целей.

Вы можете использовать психографику, чтобы заложить основу для бренда, который действительно заботится о своих клиентах, и, в свою очередь, клиент отплатит вам лояльностью и рекомендациями.

У Института личности покупателя есть модель под названием « 5 колец понимания покупателя» , которая демонстрирует характеристики, определяющие решения о покупке.

Вы можете использовать эти характеристики для создания психографической стратегии сегментации рынка, которая адаптирует ваши рекламные кампании и другие маркетинговые кампании к определенным профилям пользователей.

Для каждой характеристики мы также поделимся некоторыми примерами психографической сегментации, чтобы показать, как ваши маркетинговые сообщения могут реагировать на психографические профили различных групп клиентов.

Давайте погрузимся!

1. Приоритетные инициативы

Независимо от того, какой тип продукта или услуги вы предоставляете, некоторые потенциальные клиенты будут более восприимчивы к вашему брендингу, дизайну продукта и уникальным торговым преимуществам, чем другие. Вы должны попытаться найти психографические данные, которые показывают, какие психологические черты заставляют клиента выбрать ваше решение или продукт, а не другие.

Например, ваш брендинг и маркетинг больше привлекают тех, кто любит риск, или тех, кто любит действовать осторожно?

Маркетинговые стратегии Red Bull всегда вращались вокруг поиска способов привлечь внимание своей молодой, увлеченной и готовой к риску аудитории.

С другой стороны, такая компания, как FedEx, всегда стремилась к бизнес-ориентированному целевому рынку, который ценит быструю и надежную доставку.

2. Факторы успеха

Когда клиенты принимают решение о покупке, какие характеристики вашего продукта они считают наиболее важными? Каких результатов они ожидают?

Допустим, студент университета ищет новый компьютер. Вы можете подумать, что портативность, скорость и вычислительная мощность будут иметь наибольшее значение. И, возможно, это было бы верно для студента компьютерной инженерии, которому нужен ноутбук, способный запускать много сложного кода. Но может быть и другой психографический сегмент, который больше заботится о статусе MacBook, чем о реальных характеристиках.

Это означает, что у вашей маркетинговой команды должны быть разные подходы к этим двум разным типам потенциальных клиентов.

3. Воспринимаемые барьеры

Еще одно понимание, которое мы можем извлечь из психографической сегментации, — это основные проблемы, которые могут помешать покупателю купить ваш продукт. Является ли стоимость препятствием? Беспокоятся ли люди о покупке вашего продукта в Интернете, поскольку они не могут его потрогать или почувствовать?

Вы можете использовать свои маркетинговые усилия, чтобы активно устранять предполагаемые барьеры, стоящие на пути ваших клиентов к покупке вашего продукта. Но сначала вы должны знать, что это за барьеры.

4. Путь покупателя

Посетители веб-сайта будут реагировать на одно и то же сообщение совершенно по-разному в зависимости от того, на каком этапе пути к покупке они находятся.

Например, клиент, который только собирается совершить покупку, будет рад увидеть всплывающее окно со скидкой 10%, но тот, кто только узнает о вашем бренде и продуктах, еще не будет готов увидеть это сообщение.

5. Критерии принятия решения

Когда дело доходит до сравнения вашей продукции с продукцией конкурентов, каковы наиболее важные различия? Какие функции могут соблазнить ваших существующих клиентов перейти на другую сторону?

Опять же, вы должны рассмотреть возможность того, что психографическая сегментация может показать, что разные группы клиентов воспринимают разные характеристики как наиболее важные для их решения о покупке.

Готовы прорваться сквозь шум и выделить свой бренд? Вот некоторые бренды, которые использовали психографический таргетинг, чтобы вызвать эмпатию у клиентов и увеличить продажи.

Читайте дальше и вдохновляйтесь этими примерами!

1. Рекламная кампания Теда Бейкера в Твиттере

Почему он попал в список мощных психографических примеров?

Когда вы взаимодействуете с людьми в социальных сетях, у вас есть возможность установить с ними связь. Эта реклама ориентировалась на пользователей Twitter в зависимости от их семейного положения: молодожены, помолвленные или супружеские пары.

В рекламе используется эмоциональный текст с мощной графикой, чтобы сделать сообщение актуальным для четко определенной целевой аудитории.

Подумайте, как люди будут использовать ваши продукты: можно ли их использовать для празднования особых случаев, как в примере выше? Возможно, вы можете проводить кампании в связи с традиционными праздниками подарков, такими как Рождество и День матери.

2. Рекламная кампания CupShe на Facebook

Почему он попал в список мощных психографических примеров?

Это ненавязчивая ретаргетинговая кампания, которая находит отклик у целевой аудитории. Копия и призыв к действию четкие и своевременные. Исследователи рынка CupShe узнали, о чем, как они знали, думали их клиенты в начале лета!

Предупреждение: будьте осторожны со слишком агрессивным ретаргетингом, так как иногда у людей может возникнуть ощущение, что вы преследуете их в Интернете.

3. Интеллектуальный список продуктов Asics

Почему он попал в список мощных психографических примеров?

Страницы со списком продуктов часто недооценивают из-за их способности повышать конверсию. Здесь Asics использует методы убеждения с помощью значка «Мы рекомендуем», предоставляя дополнительный толчок клиентам, которые хотят одобрения или совета эксперта перед покупкой.

Какие методы убеждения вы могли бы использовать со своими продуктами? У вас много положительных отзывов? Продемонстрируйте их! Вы проводите ограниченную по времени распродажу? Внесите немного дефицита в свою копию!

4. Реклама Dollar Shave Club на Facebook

Почему он попал в список мощных психографических примеров?

Dollar Shave Club решился на попытку отвоевать у конкурентов больше рынка мужской косметики. В тексте этой рекламы говорится, что клиенты «убегают» от таких громких имен, как Gillette, разжигая любопытство своей целевой аудитории.

Dollar Shave Club использовал свои данные и понял, что его аудитория хорошо отреагирует на такого рода сообщения. Если вы знаете, какие другие бренды использует ваша целевая аудитория или которым доверяет, четкое указание на то, как вы превосходите их, может послужить мощным маркетинговым инструментом.

5. Uber и эффект владения

Почему он попал в список мощных психографических примеров?

Эффект владения — это эмоциональная предвзятость, которая заставляет людей (часто иррационально) оценивать принадлежащий им объект выше его рыночной стоимости.

В приведенном выше примере Uber создает ощущение собственности («ваша» первая поездка — она ваша ) сразу же. Неважно, что вам нужно зарегистрироваться, чтобы получить 15 долларов. Когда вы видите этот купон, вы придаете ему большую ценность, чем он на самом деле заслуживает (а это ровно 15 долларов). Эта идея подарка проста, но чрезвычайно эффективна.

6. Crate & Barrel и эффект целевого градиента

Почему он попал в список мощных психографических примеров?

Брошенная корзина — огромная проблема в электронной коммерции. Если вы владелец бизнеса в сфере электронной коммерции, многие причины отказа от корзины находятся вне вашего контроля. Что вы можете сделать, так это уменьшить количество слоев трения между моментом, когда покупатель кладет товары в свою корзину, и нажатием кнопки оформления заказа.

Crate & Barrel успешно справляется с этой задачей, используя эффект градиента цели : говоря простыми словами, усилия, которые кто-то готов приложить для достижения цели, тем больше, чем ближе они к этой цели. Когда придет время оформления заказа, попробуйте реализовать короткую визуализацию из 2 или 3 шагов, которая показывает покупателям, что они почти готовы. Они с большей вероятностью завершат работу, когда увидят, насколько простой и безболезненный процесс оформления заказа!

7. Кейт Спейд и электронный маркетинг

Почему он попал в список мощных психографических примеров?

Когда вы думаете о количестве информационных бюллетеней, которые получает средний человек, вы можете понять, почему так важно выделяться.

Когда в последний раз вы были «ошеломлены» информационным бюллетенем по электронной почте? Вот что делает это письмо Кейт Спейд особенным. Это электронное письмо с купоном, но стиль имитирует текстовое сообщение, чтобы привлечь ваше внимание. Точно так же, как хороший разговор с другом с помощью текстового сообщения увлечет вас, это электронное письмо заимствует яркие текстовые пузыри для форматирования электронного письма с купоном.

Кроме того, копия содержит ровно столько дефицита, сколько необходимо для желаемого поведения.

В этой статье мы узнали о том, почему важно включать психографику в вашу стратегию маркетинга и продаж. Мы также рассмотрели разницу между демографией и психографией.

К этому моменту у вас должно быть четкое представление о психографике и о том, как она работает для создания всестороннего и детализированного портрета покупателя. Надеюсь, вы нашли много вдохновения для различных этапов маркетинговой воронки и различных каналов коммуникации в наших 7 мощных психографических примерах!

А теперь к вам: какой из примеров психографического маркетинга вам понравился больше всего? Оставьте комментарий ниже — с нетерпением жду ваших ответов!