Важность качественного мышления в продажах

«Сосредоточьтесь на качестве, а не на количестве».

Продавцы часто слышат этот совет. Но что именно это означает? И почему это важно?

Ну, все сводится к простой реальности:

Отделы продаж больше не могут полагаться на количество для достижения своей цели.

Сдвиг в сторону ориентации на покупателя означает, что продавцы не могут просто назначать встречи ради этого.

Вместо этого продавцы должны сосредоточиться на построении и развитии отношений с потенциальными клиентами, которые, скорее всего, закроются и создадут качественную воронку продаж.

Этому будет посвящена сегодняшняя статья. Мы рассмотрим:

• Почему важно качественное мышление.
• Как руководство может укрепить в своих командах мышление, основанное на соотношении качества и количества.

Мы также представили широкий круг лидеров продаж.

Пойдем! Прокрутите, чтобы начать

Почему важно качественное мышление?

Ответ здесь двоякий.

Прежде всего, качественный подход…

Ставит покупателя на первое место

Пирамида покупок Чета Холмса — лучший способ объяснить это. И вот небольшая инфографика для размышлений ️

Если только 3% ваших покупателей сейчас находятся на рынке, как вы можете гарантировать, что окажете достаточно большое влияние на принятие решений этими 3%? Другими словами, как сделать так, чтобы ваша команда продаж запомнилась?

А затем тем 30%, которые сейчас не присутствуют на рынке, или тем 30%, которые не знают об этом, как вы можете помочь им распознать проблему или боль , которую вы можете решить? И как это поможет оставить неизгладимое первое впечатление?

Другими словами, стараются ли продавцы оставаться в центре внимания потенциальных клиентов наилучшим образом к моменту, когда они будут готовы к покупке?

Когда вы установите этот стандарт, вам будет легче поддерживать фокус на качественных разговорах.

И каков положительный эффект домино этого менталитета?

Ну, это…

Обеспечивает конвейер хорошего качества

Качество трубопроводов – это будущее.

И покрытие трубопровода мертво. Потому что торговые представители в конечном итоге будут продвигать продукты неквалифицированным клиентам только для того, чтобы они могли выполнить свою квоту.

Это проблема, потому что ваш конвейер в конечном итоге будет заполнен возможностями, которые не будут иметь большого значения.

Вот влияние рассмотрения высококачественных потенциальных клиентов:

А вот что происходит, когда вы просто заполняете воронку некачественными лидами:

Вот почему важно привить качественное мышление вашей команде.

Диана Степанова , операционный директор Monitask, сказала:

«Это помогает торговым представителям не гоняться за сделками с низкой стоимостью, что может занять много времени и средств».

Что здесь ключевого?

Что ж, ваша задача как руководителя продаж — следить за тем, чтобы представители находили качественных потенциальных клиентов, которые будут иметь более высокие шансы на конверсию. Попросите свой отдел продаж делать больше с меньшими затратами.

И ваши сделки будут продвигаться вплоть до закрытия.

А если тебе нужны доказательства в пудинге?

Мария Арутюнян , сооснователь Loopex Digital, сказала:

«По опыту я могу засвидетельствовать, что качественное мышление имеет важное значение, поскольку оно позволяет нам подходить к проблемам и обстоятельствам с открытой и любознательной точки зрения».

Она добавила:

«Сосредоточение внимания на качественных потенциальных клиентах значительно увеличило коэффициент конверсии наших клиентов с 9% до 21%».

Криттин Калра , основатель Whitecream, также предложил некоторые статистические данные для рассмотрения:

«Сосредотачиваясь на качестве потенциальных клиентов, отделы продаж могут улучшить показатели конверсии, процент выигрышей и удержание клиентов. Исследования показали, что компании, уделяющие первоочередное внимание качеству потенциальных клиентов, генерируют на 50 % больше потенциальных клиентов, готовых к продаже, при меньших затратах на 33 % за потенциального клиента».

Питер Хупис , владелец и CRO компании Peter Hoopis Ventures, отвечает за руководство продажами. Он прекрасно резюмировал важность изменения образа мышления:

«Помимо достоверных данных, таких как демографические данные и размер бизнеса, качественные данные, полученные из опросов и личного взаимодействия с вашими потенциальными клиентами, дают больше информации, которая помогает им быстрее продвигаться по вашему конвейеру».

Как укрепить качественное мышление

Мы выяснили, почему вашему отделу продаж необходимо отдавать предпочтение качеству, а не количеству.

Теперь самое сложное. Как именно можно добиться изменения мышления?

Что ж, стоит отметить, что это не сводится к исключительной ответственности ваших представителей. Это совместная работа руководства и представителей.

Вот три вещи, которые вы можете сделать

1. Сосредоточьтесь на ВЧД

Майло Круз , директор по маркетингу компании Freelance Writer Jobs, который также имеет предыдущий опыт управления отделами продаж в течение последних трех лет, сказал:

«Чтобы развивать качество мышления, сосредоточьтесь на привлечении нужных клиентов, которые соответствуют вашему ICP, — это путь вперед».

«Дайте вашей команде ресурсы для достижения успеха, обучая ее характеристикам ПМС , согласовывая их деятельность, измеряя их успех и сообщая о важности фокуса ПМС».

Он добавил, что этот подход:

«Помогает вашей команде построить прочные отношения с правильными клиенты. И это в конечном итоге повысит коэффициент конверсии и удовлетворенность клиентов, что приведет к увеличению доходов вашей организации».

Диана также поделилась этим мнением:

«Когда торговые представители в своем подходе ориентированы на покупателя, можно построить долгосрочные отношения с клиентами и реализовать более ценные возможности».

Уилл Янг , руководитель отдела роста и успеха клиентов Instrumentl, также согласился:

«Такая лазерная фокусировка может помочь команде продаж отточить правильные возможности и убедиться, что каждая возможность сделки хорошо изучена и квалифицирована , прежде чем делать какое-либо предложение».

А как все это выглядит на практике? Особенно, когда дело доходит до поощрения торговых представителей к тому, чтобы они сами привили себе этот мыслительный процесс, ориентированный на качество?

Что ж, Кайл Коулман , старший вице-президент по маркетингу Clari, сказал, что все начинается с уточнения таргетинга:

«Потенциальные клиенты, к которым мы обращаемся, находятся в двух основных лагерях: перспективы выше линии электропередачи и перспективы ниже линии электропередачи».

«Выше линии электропередачи потенциальные клиенты обладают полномочиями по принятию решений. Поэтому представителям следует потратить больше времени на их изучение, прежде чем обращаться к ним. С другой стороны, ниже линии электропередачи находятся конечные пользователи вашего продукта. Таким образом, исследование будет в большей степени основано на личностях».

Торговым представителям также следует рассмотреть возможность использования персонализированных сценариев холодных звонков для покупателей или их ICP.

А если вам интересно, не стесняйтесь передать этот файл сценария холодного звонка своей команде.

Это подборка наших самых эффективных сценариев холодных звонков, которые помогли нам вырасти с $10 млн до $40 млн ARR менее чем за два года.

Наконец, Кайл сказал, что все сводится к идее о том, что СДР должны быть стратегическими советниками, а не лицами, определяющими назначения.

Саймон Бахер , соучредитель Simya Solutions, сказал:

«Создание продуманной структуры ICP позволяет вам защищать потенциальных клиентов и клиентов, что в конечном итоге приведет к появлению большего количества опытных пользователей и сторонников продукта для вашего бизнеса».

Это интересный и сложный сдвиг.

Чтобы обеспечить успех, представителям необходимо рассмотреть возможность нацеливания своего ICP как сверху вниз, так и снизу вверх.

2. Сосредоточьтесь на показателях, ориентированных на покупателя (от начала до конца).

Давайте проясним ситуацию.

БАНТ устарел.

Кайл объяснил почему:

«Я ненавижу БАНТ. Потому что для СДР действительно неестественно задавать вопросы по бюджету, особенно если это возможность из внешних источников. Со стороны SDR самонадеянно начинать говорить о бюджете — вы еще не заслужили время человека на демонстрацию».

Итак, какую альтернативу следует рассмотреть?

Кайл предложил свои два цента:

«Вместо этого речь идет о том, чтобы полностью сосредоточиться на боли. Есть ли у потенциального клиента проблема, которую мы можем решить? И еще вопрос старшинства: может ли потенциальный клиент помочь продвинуть сделку?»

Добавил он:

«В Clari мы больше уделяем внимание потребностям (буква «N» в BANT). Потребность полезна, как и время. Но бюджет и полномочия — действительно трудные вопросы».

Он повторил следующее:

«Все сводится к глубокому пониманию личности. Где потенциальный клиент застревает на личном уровне, а затем и на уровне компании? И это может быть медленная проблема, которая убивает производительность, заставляя их сосредотачиваться на вещах, которых они не хотят».

Теперь мы поняли. Как лидер продаж, вы любите данные.

Но Ричард Смит , вице-президент по продажам компании Allego в регионе EMEA, говорит, что в эту новую эпоху покупательской ориентации, ориентированность исключительно на показатели может стать ловушкой:

«Данные очень важны, но вы не можете принимать решения, основываясь только на показателях. Продажи — одна из тех профессий, где можно все сделать правильно, но в конечном итоге заставить кого-то купить не получится. Многие вещи находятся вне вашего контроля как продавца».

Он поделился своим мнением об индикаторе , ориентированном на покупателя , который стоит рассмотреть:

«Я проанализирую и сделаю выводы на основе наших разговоров с потенциальными клиентами. В частности, понимание того, что важно для покупателя и как он предпочитает покупать».

3. Подумайте о командах по доходам и их координации

Последний способ применить в процессе продаж подход, ориентированный на качество, — это тесное сотрудничество с вашей маркетинговой командой.

Уилл объяснил больше:

«Чтобы укрепить качественное мышление руководителей отдела продаж, убедитесь, что между продажами и маркетингом существует четкая связь».

Ричард привел конкретный пример того, как это выглядело для его отдела продаж:

«Люди, которые окажутся на вершине, предоставят дифференцированный опыт, предложив большую ценность на пути к покупке. Примером этого могут служить цифровые залы продаж или общее пространство».

«Я сосредоточусь на нашем участии в этих цифровых залах продаж. Есть ли у нас контент, который особенно нравится потенциальным клиентам? И как тогда мы можем передать это обратно в маркетинг?»

Это прекрасный пример обратной связи с вашей маркетинговой командой. И в конце концов, командная работа действительно помогает осуществить мечту.

А как еще продажи и маркетинг могут работать вместе?

Уилл сказал:

«Речь идет о том, чтобы каждый в обоих департаментах имел четкое представление о целях и задачах друг друга. Это во многом поможет прояснить, как выглядят хорошие конвейеры и какие показатели важно отслеживать».

Теперь мы подумали, что покажем, что такое выравнивание означает для нас в Cognism.

Лиам Бартоломью , наш вице-президент по маркетингу, сказал:

«Сейчас мы проводим демонстрационную игру. И продажи, и маркетинг работают на одну и ту же цель по доходам».

Но вот что становится интересным.

Лиам сказал:

«Причины выбора демо-версии не обязательно должны быть полностью согласованы между обеими командами».

«Например, когда приходит входящая демо-версия, маркетологи захотят ее подхватить, потому что они заплатили за нее и усердно работали над ее появлением. Но отдел продаж также должен захотеть ее подхватить, потому что это золотой песок. Это явный индикатор того, что кто-то заинтересован в продукте».

Что самое важное вы должны вынести из идей Лиама? Продажи и маркетинг могут извлечь выгоду из совместной работы.

Потому что чем больше будет улучшаться разговор о входящих демонстрациях, тем больше вы сможете гарантировать, что придет качественное количество потенциальных клиентов.

А если вам интересно, вы можете прослушать полный выпуск о согласовании продаж и маркетинга ниже. Просто нажмите ️

Ключевые выводы: качественное мышление в продажах.

Это было много информации!

Давайте подведем итоги.

Сосредоточение внимания на качестве покрытия воронки продаж, а не на его количестве, создает гораздо более эффективный и успешный цикл продаж, потому что:

• Качественный подход позволяет продавцам сосредоточиться на привлечении потенциальных клиентов в воронку продаж, которые на самом деле закроются. Это противоположность переполненному конвейеру с некачественными потенциальными клиентами, где потенциальные клиенты не готовы покупать.
• Такой подход позволяет покупателям быть в авангарде процесса продаж. Это фундаментальный сдвиг в отношении состояния исходящих сообщений в целом.
• Наконец, отделы продаж могут достичь качественного мышления, сосредоточив внимание на трех основных вещах:
  
  • Лазерный фокус на ВЧД
  • Метрики, ориентированные на покупателя, например, отказ от BANT и сосредоточение внимания на результатах разговоров с потенциальными клиентами.
  • Согласование команд продаж и маркетинга.

И в завершение, вот отличная цитата Уилла, которая помогает подвести итог всему, о чем мы говорили в этой статье:

«Когда вы придерживаетесь качественного мышления, вы и ваша команда сосредотачиваетесь не только на продажах. Вы сосредоточены на том, чтобы помогать клиентам решать их проблемы и достигать своих целей».

Послушайте «Переопределение исходящего трафика»

Если вы хотите узнать, как еще изменилось поведение B2B-покупателей, подключайтесь к нашему подкасту о лидерстве в сфере продаж «Переопределение исходящего трафика» с лидерами продаж Джоном Илеттом, Дэвидом Бентамом и Фридой Оттоссон ️