10 главных вопросов, которые нужно задать перед тем, как нанять агентство B2B PPC

Так много B2B-компаний сегодня ощущают ценность надежного потока потенциальных клиентов и нового бизнеса, созданного с помощью рекламы с оплатой за клик (PPC) в Google, Bing, Linked In и Facebook.

К сожалению, других нет.

Разница часто связана с уровнем квалификации агентства PPC или консультанта, с которым они сотрудничают.

Так как же найти хорошее и надежное агентство B2B PPC для вашей компании?

Задавая правильные вопросы.

Небольшая работа над начальным этапом максимизирует успех и снижает вероятность сожалений.

10 главных вопросов, которые нужно задать перед тем, как нанять агентство B2B PPC

1. Вы сертифицированы Google?
2. Предлагаете ли вы бесплатные оценки?
3. Кому принадлежит аккаунт?
4. Вы проводите настройку учетной записи или будете обеспечивать постоянное управление учетной записью?
5. Кто именно будет работать над моей кампанией?
6. Каков ваш процесс достижения хороших результатов?
7. Вы когда-нибудь рекомендовали компании НЕ использовать контекстную рекламу? Если да, то почему бы и нет?
8. Каковы результаты и как вы измеряете успех?
9. Каких результатов вы добились для своих клиентов?
10. Какое обязательство требуется от меня?

Читайте дальше, чтобы подробно изучить 10 вопросов, которые вам нужно задать агентству B2B PPC, прежде чем принять решение о сотрудничестве.

1. Вы сертифицированы Google?

На сегодняшний день крупнейшей рекламной службой с оплатой за клик является Google AdWords. Google рекомендует вам выбрать сертифицированного партнера Google AdWords, и если вы проверяете сертифицированную компанию, убедитесь, что вы будете работать с аккредитованным лицом в этой компании.

Хотя это может показаться эгоистичным для Google, мы согласны с рекомендацией.

Google является лидером в мире PPC, и у кого лучше учиться, чем у самого эксперта? Использование сертифицированного партнера Google AdWords, скорее всего, даст вашей кампании PPC дополнительное преимущество.

Предостережение: мы используем слово «вероятно» выше, потому что важно помнить об этом: сертификация означает, что человек потратил определенную сумму денег за последние три месяца и ежегодно проходил квалификационный тест; это не обязательно означает, что человек будет делать свою работу хорошо.

Тем не менее, сертификационный тест в последнее время усложнился, и без опыта работы его будет сложно пройти.

2. Предлагаете ли вы бесплатные оценки?

Многие агентства и консультанты с оплатой за клик предоставляют бесплатную оценку существующей кампании или рекомендации и затраты на новую кампанию.

При обсуждении ваших деловых и маркетинговых целей мы рекомендуем попросить вашего кандидата PPC выполнить оценку для вас.

Этот процесс позволит вам лучше узнать консультанта.

Вот несколько дополнительных вопросов, которые вы должны задать себе при работе с консультантом:

• Считаете ли вы, что консультант займет время, чтобы понять ваш бизнес? (Они задают вам вопросы о вашем бизнесе и ваших конкурентах?)
  
  
• Находит ли консультант время, чтобы ответить на ваши вопросы четким, понятным языком? Отвечает ли этот человек на ваши вопросы, просьбы и электронные письма? Поделился ли консультант с вами своим послужным списком, не раскрывая конфиденциальную информацию своего существующего клиента?
  
  
• Четко ли консультант указывает, куда идут деньги (т. е. какая часть идет на рекламу и какая сумма выплачивается агентству или консультанту за управление счетом)? Консультант дает обещания? (Примечание: будьте осторожны с любыми обещаниями, в этой области нет никаких гарантий.) Вы чувствуете себя комфортно с ними?

Помните, что, несмотря на то, что проведение прибыльной кампании с оплатой за клик зависит от множества факторов, это не высшая математика. Ваш консультант должен объяснить, что он планирует делать, так, чтобы вы могли его понять.

3. Кому принадлежит аккаунт?

Вы должны владеть учетной записью, войти в систему, видеть все происходящее и вносить изменения.

В вашей учетной записи есть место, где можно назначить консультанта менеджером по работе с клиентами. Консультант может вносить изменения в вашу учетную запись и создавать отчеты, но не может видеть информацию о вашей кредитной карте.

Эта конкретная настройка учетной записи обеспечивает отдельный логин для консультанта, который отличается от вашего и любых других логинов, используемых членами вашей команды. Он также позволяет отслеживать историю изменений, внесенных в учетную запись.

В этой истории вы можете увидеть, кто внес изменения по имени пользователя; наличие отдельных логинов обеспечивает четкую запись того, кто внес изменения в учетную запись.

4. Вы проводите настройку учетной записи или будете обеспечивать постоянное управление учетной записью?

Если вы хотите управлять повседневными аспектами кампании PPC, убедитесь, что вы работаете с кем-то, кто знает, что их роль заключается в том, чтобы просто настроить вашу учетную запись.

Однако, если вы ищете долгосрочные отношения (например, ежемесячный гонорар), убедитесь, что агентство, с которым вы общаетесь, имеет четкое руководство по управлению счетами на регулярной основе.

Это включает в себя мониторинг расходов, настройку и тестирование ключевых слов, рекламного текста и настраиваемых целевых страниц. Они также должны проанализировать результаты этих тестов и скорректировать эти факторы для оптимизации кампаний, чтобы они генерировали наиболее квалифицированных лидов за наименьшую сумму денег.

Хороший консультант изучит данные Google Analytics и AdWords, чтобы увидеть, как кампании с оплатой за клик эффективны в контексте общей производительности веб-сайта.

У еще более опытного консультанта также будут предложения по улучшению вашего сайта, чтобы повысить конверсию посетителей в потенциальных клиентов и продажи.

Примечание. Google Analytics (GA) — это бесплатная программа (и золотой стандарт для анализа эффективности веб-сайта и кампаний Google AdWords).

Ваше агентство B2B PPC должно хорошо разбираться в GA и должно предоставить инструкции по установке, если ваш веб-мастер еще не установил код.

5. Кто именно будет работать над моей кампанией?

Этот вопрос предназначен для вывода двух вещей:

• Для выявления агентств B2B PPC, которые тратят очень мало времени на вашу учетную запись.
• Выявить тех, кто не использует маркетинговый подход

Узнайте, сколькими другими учетными записями управляет назначенное вами ответственное лицо. Ответ на этот вопрос даст дополнительную информацию.

Например, в некоторых агентствах аналитики управляют более чем 100 аккаунтами.

Теперь подумайте об этом так.

Если они работают 40 часов в неделю и каждую минуту посвящают управлению учетными записями (что невозможно), они могут тратить колоссальные 24 минуты в неделю на каждую учетную запись.

Невозможно эффективно управлять таким количеством учетных записей, независимо от того, какую платформу PPC вы используете.

6. Каков ваш процесс достижения хороших результатов?

Задавая этот вопрос, вы не ищете всех технических деталей («мы используем платформу XYZ, мы корректируем наши ставки для ключевых слов X раз в неделю, чтобы получить оптимальные результаты, мы проводим обширное исследование ключевых слов и т. д.»).

Цель состоит в том, чтобы понять, как они подходят к маркетингу вашего бизнеса в Интернете.

Не ошибитесь. Маркетинг — это сердце и суть того, что агентство B2B PPC должно делать для вас.

Вы хотите услышать: «Во-первых, мы стремимся понять ваш бизнес, ваши предложения и ваши перспективы».

1. Что вы предлагаете на рынке через PPC?
2. Кто ваша целевая аудитория?
3. Какие болевые точки подталкивают их к такому решению, как ваше?
4. Какие ценностные предложения помогут заранее продать ваше решение нужным людям?

Четкое понимание основ маркетинга должно определять ключевые слова, рекламу и необходимые корректировки.

Слишком многие агентства влюбляются в инструменты и тактики и преуменьшают основную причину успеха или неудачи в PPC: соответствие сообщения рынку .

Например, мы захватили учетную запись с рекламой: «Купите наш продукт! Получите его сегодня!»

Хорошо, но почему?

Почему кто-то предпочел бы ваш продукт другому продукту?

Обращение к агентству B2B PPC с просьбой объяснить их процесс должно дать критическое представление о том, как они будут получать необходимую информацию для эффективного продвижения вашего продукта или услуги… привлекая нужных потенциальных клиентов, чьи потребности лучше всего удовлетворяются вашим предложением.

7. Вы когда-нибудь рекомендовали компании НЕ использовать контекстную рекламу? Если да, то почему бы и нет?

Хотя это может показаться нелогичным, это, пожалуй, самый ценный вопрос в списке.

Этот вопрос ценен, потому что он поможет вам определить агентства B2B PPC, которые просто хотят продать вам свои услуги.

Вот правда: контекстная реклама НЕ рекомендуется для каждой компании.

Проблема в том, что у некоторых агентств, кажется, есть одна клюшка в их сумке для гольфа. Если все, что у вас есть, — это драйвер, вы думаете, что решение любой проблемы — «бей сильно, бей далеко».

Это не работает в гольфе и не работает в маркетинге.

Есть МНОГИЕ способы генерировать лиды и продажи помимо PPC.

Вы хотите, чтобы ваше агентство B2B PPC рекомендовало то, что лучше для ВАС, а не для них.

Совет: ищите агентства B2B PPC, которые предоставляют платную оценку жизнеспособности кампании, чтобы определить, является ли PPC осуществимой и разумной стратегией для вашей организации.

[Подробнее: Уловки агентства PPC: 3 способа обмануть вас]

8. Каковы результаты и как вы измеряете успех?

Какую информацию вам предоставит консультант и в каком формате? Спросите, что будет соответствовать вашим потребностям.

Вы также можете попросить показать образец отчета, чтобы знать, что вы получите. Консультант может заблокировать частные данные из отчета клиента, чтобы показать вам тип предоставленной информации.

Конверсии должны измерять успех.

Что вы считаете конверсией — отправка формы, загрузка, электронное письмо, регистрация, продажа — это то, что вы должны определить с вашим консультантом.

Необходимо настроить механизм отслеживания, чтобы отслеживать разговоры и эффективно измерять рентабельность инвестиций ваших кампаний. Консультант должен работать с вами, чтобы определить, что измерять, а затем предоставить необходимые инструкции веб-мастеру для включения кода отслеживания, настройки целей в Google Analytics и импорта конверсий в AdWords.

9. Каких результатов вы добились для своих клиентов?

Конечно, вы хотите работать с кем-то, кто стабильно добивается хороших результатов.

Но как лучше всего это определить?

Вы можете просмотреть некоторые отзывы и тематические исследования (каждое агентство должно иметь некоторые из них). Тем не менее, легко выбрать самые лучшие и не упомянуть те, которые не очень понравились.

Отличный способ определить совокупность результатов — посмотреть на удержание клиентов. Многие клиенты работают с агентством B2B PPC в течение длительного времени, что обычно говорит о том, что они довольны результатами и организацией работы.

Каков разумный уровень удержания? Ищите агентства, которые сохраняют 75% своих клиентов в течение как минимум года.

И еще один момент: если агентство требует долгосрочных обязательств, а затем хвастается высоким уровнем удержания клиентов, не дайте себя одурачить. Это не обязательно удержание волонтеров. Вместо этого спросите их, какой процент их клиентов возобновляет свои обязательства.

10. Какое обязательство требуется от меня?

Некоторые агентства стремятся заключить с вами годовой контракт.

Но что, если они не справляются с задачей?

Ну, ты застрял.

Вместо этого вам нужна договоренность, при которой агентство B2B PPC должно постоянно получать право работать с вами.

Если они делают отличную работу для своего клиента, им продолжают платить. Если они этого не делают, клиент может искать кого-то, кто будет.

Если все остальное в агентстве звучит хорошо, но оно требует долгосрочных обязательств, вы должны выговорить это из договоренности.

Если они не будут, подумайте о том, чтобы отступить. Это может быть красным флагом, что это основной способ удержания клиентов (в отличие от хорошей производительности).

Последние мысли

«Тот, кто задает правильный вопрос, дурак на пять минут; тот, кто не задает вопроса (или правильного вопроса), остается дураком навсегда». - Китайская пословица

Как и в жизни, когда дело доходит до выбора лучшего агентства PPC B2B для вашей компании, задавание правильных вопросов обычно дает лучшие результаты.

Нижняя линия?

Это ваши деньги, и любой консультант или агентство (PPC или другое) должны уважать это.

Консультант, который радостно и честно ответит на десять вопросов, приведенных выше, — это тот, кого вы можете с уверенностью добавить в свой список потенциальных клиентов!

Вы ищете дополнительные рекомендации по контекстной рекламе? Наша команда экспертов B2B PPC может помочь.

Свяжитесь с нами здесь или сразу же запишитесь на встречу с директором PMG Сьюзан ЛаПланте-Дьюб.