3 эффективных способа найти идеального потенциального клиента в сфере B2B

Вы помните среднюю школу? Я знаю, я тоже стараюсь не думать об этом. Но, вспомните со мной на мгновение. Ты помнишь, как разбирался со своим шкафчиком? Шкафчики там отличные, за исключением тех случаев, когда их не было.

Я помню, как много раз спешила на следующий урок, а кодовый замок не срабатывал. Когда он не открылся с первого раза, я подумал: «Хорошо, я, наверное, пытался сделать это слишком быстро и перепутал цифру или две. Я буду осторожнее и обдуманнее при следующей попытке».

Однако во второй раз, когда я попытался, когда он все еще не открылся, что-то в моем мозгу подсказало мне, что мне нужно преподать шкафчику урок (у вас нет права мне мешать!)… так что я яростно ударил по нему. Забавно, но это ни разу не убедило комбо-замок сотрудничать.

Что я хочу сказать? Мне нужны курсы управления гневом? Ну, может быть, но я использовал эту иллюстрацию не для этого. Вот моя точка зрения ...

Маркетинг вашего продукта или услуги для привлечения потенциальных клиентов и продаж можно рассматривать как кодовый замок. Если у вас есть только некоторые элементы, или если у вас есть все элементы, но не в правильном порядке, результаты могут быть очень разочаровывающими.

Однако, если элементы на высоте и правильно скомбинированы, это работает как шарм!

Проверенная комбинация для успешной маркетинговой кампании

Элементы выигрышной маркетинговой комбинации выглядят так:

Когда вы доставляете…

• Правильное сообщение
• В нужное время
• В нужном месте
• К нужным людям

… вы резко повышаете вероятность того, что лид в конечном итоге станет продажей.

В этой статье я хочу сосредоточиться на последнем элементе уравнения — доставке вашего сообщения в нужное место .

Предполагая, что вы точно знаете, кто ваша целевая аудитория, где лучше всего донести до нее свое сообщение?

Я хотел бы выделить, по моему мнению, три лучших места, где можно найти идеальную аудиторию для маркетингового сообщения B2B.

1. Линкедин

LinkedIn — одно из лучших мест для поиска потенциальных клиентов в сфере B2B. В первом квартале 2018 года у LinkedIn было 562 миллиона участников в 200 странах. Это довольно крутая рыбацкая яма.

То, что делает LinkedIn настолько мощным средством донесения вашего сообщения до нужных людей, — это его возможности таргетинга в LinkedIn Advertising. Вот лишь некоторые из сегментов, на которых вы можете сосредоточиться:

• Роль (лицо, ответственное за принятие решений, против влиятельных лиц более низкого уровня)
• Должностные обязанности (бухгалтерский учет, финансы, управление персоналом и т. д.)
• Конкретное название должности
• Навыки (например, сертифицированное бережливое производство с шестью сигмами, ведение переговоров по контракту и т. д.)
• Член группы (например, если вы пытаетесь связаться с ИТ-специалистами, использующими определенную платформу, вы можете ориентироваться на членов ИТ-групп, специализирующихся на этой платформе)
• Пол
• Промышленность
• Размер компании (количество сотрудников)
• Расположение
• Конкретные компании

В LinkedIn вы можете донести свое сообщение до нужных людей. Вам нужно продемонстрировать свой контент руководителям по информационной безопасности (CISO), которые работают в банках со штатом сотрудников не более 100 человек в Северной/Южной Каролине? Без проблем.

Дополнительное преимущество: поиск лучшего сообщения для вашего идеального потенциального клиента...

Поскольку у вас есть целевые «правильные люди», вы также можете поэкспериментировать, находя «правильное сообщение», которое лучше всего находит отклик у них.

Есть два измерения обмена сообщениями, которые вы можете протестировать.

• Ценностные предложения: если вы ориентируетесь на потенциальных клиентов на более поздних этапах пути покупателя (на этапах рассмотрения или принятия решения), вы можете выяснить, что на этих этапах наиболее привлекательно для них. Вы можете написать разные объявления, подчеркивающие разные преимущества, и посмотреть, на какое из них кликают чаще всего. Есть ли гарантия на ваше программное обеспечение? Или бесплатный пробный период? Или интеграция с некоторыми другими платформами? Зачем предполагать или гадать, когда можно знать наверняка?

• Темы. Если вы ориентируетесь на потенциальных клиентов на более ранних этапах пути покупателя, какие темы их больше всего интересуют?

Зачем тратить время и усилия на создание контента, который, по вашему мнению , привлечет ваших потенциальных клиентов, только чтобы потом обнаружить, что он не работает? Опять же, не утруждайте себя предположениями, когда вы можете знать наверняка!

2. Контекстно-медийная сеть Google

Это коллекция из более чем 2 миллионов веб-сайтов, которые охватывают примерно 90% пользователей Интернета по всему миру. Хотя эта платформа лучше подходит для охвата аудитории B2C, ее все же можно эффективно использовать в контексте B2B.

С помощью этой платформы есть два основных способа найти и донести свое сообщение до ваших идеальных потенциальных клиентов:

• Позвольте Google найти их: используя ключевые слова, которые вы указываете, которые ваш потенциальный клиент может счесть релевантными, Google показывает ваше объявление на веб-сайтах, релевантных этим ключевым словам. Например, если вы предлагаете определенный тип сертификации для руководителей отдела кадров, Google будет показывать вашу рекламу на тех веб-сайтах (или на определенных страницах веб-сайтов), которые связаны с отделом кадров (или тем, что представляет интерес для персонала отдела кадров).
  
  Один из простых способов начать процесс получения правильных ключевых слов — добавить свой веб-сайт, а также веб-сайты конкурентов в планировщик ключевых слов Google. Затем Google предложит десятки ключевых слов, которые, по его мнению, предназначены для веб-сайтов.
  
  Вы также можете использовать Google для создания пользовательской аудитории по интересам, используя URL-адреса веб-сайтов и страниц. Затем Google составит аудиторию на основе того, кто посещает указанные вами страницы. Например, компания по производству кроссовок может захотеть привлечь заядлых марафонцев. Они будут составлять URL-адреса веб-сайтов, посвященных марафонскому бегу, расписанию тренировок, питанию для марафона и другим темам марафона. Затем Google будет показывать рекламу людям, которые посещают эти сайты.
  
  Используя этот подход, можно показывать вашу рекламу некоторым людям, которые, возможно, посещали веб-сайт вашего конкурента, но не знали о вашем существовании.
  
  
• Нацельтесь на них самостоятельно: здесь вы проводите собственное исследование и находите веб-сайты с рекламой Google, которые, вероятно, посетит ваша целевая аудитория.
  
  На мой взгляд, это лучший подход (по крайней мере, на начальном этапе). Почему? Потому что Google иногда угадывает, какие веб-сайты, по его мнению, релевантны вашей целевой аудитории, но на самом деле это далеко не так.
  
  Например, Google показал мою рекламу, предположительно для определенного обучения руководителей, на веб-сайтах медсестер, которые включали аспект непрерывного профессионального обучения медсестер. Черт возьми, они даже показывали эту рекламу на нескольких сайтах смешанных единоборств. Почему? Я понятия не имею.
  
  Оба подхода в контекстно-медийной сети Google требуют ежедневной проверки и исключения нерелевантных веб-сайтов. В какой-то момент у вас будут только релевантные веб-сайты… но для достижения этого требуются время и усилия.

3. Поисковая сеть Google Реклама

Это последняя платформа, куда ваши потенциальные клиенты идут, чтобы найти информацию или решение проблемы. Вместо того, чтобы искать их, вы позволяете им найти вас, используя правильные ключевые слова.

В пути покупателя есть два уникальных этапа, на которых вы можете привлечь подходящего искателя:

• Ранние этапы (сбор информации): вы можете определить более широкие образовательные поисковые фразы, представляющие интерес для вашего потенциального клиента, и настроить таргетинг на эти термины. Затем ваше объявление может предложить специальный отчет о привлечении потенциальных клиентов, который ваши потенциальные клиенты могут найти информативным на этом этапе своего пути.
  
  Например, вы можете захотеть связаться с людьми, занимающимися продажами технологий, предложив информационный документ об идеях стратегии продаж технологий. Затем вы можете связаться с ними, предложив им дополнительную ценную информацию о продажах технологий. Все это время вы строите с ними доверительные консультативные отношения. В какой-то момент они пройдут дальше по пути покупателя и будут готовы рассказать о вашем продукте/услуге.

• Более поздние этапы (рассмотрение/решение): вам нужно будет скорректировать ключевые слова так, чтобы они более репрезентативно соответствовали тому, что используется для поиска стороннего решения или поставщика (а не просто образовательного контента).
  
  Используя приведенный выше пример, вместо более широкой фразы «стратегия продаж технологий» вы нацелитесь на «консультантов по продажам технологий» или «консультационные услуги по продажам технологий», поскольку ваш потенциальный клиент пытается найти такие компании, как ваша.

В обоих случаях вы привлекаете конкретных людей, интересующихся темами и услугами, в которых ваша компания имеет опыт.

Другие способы нацелиться на нужных людей

Есть и другие способы, которыми вы можете нацелиться на своего идеального потенциального клиента. Это просто требует, чтобы вы встали на место своих потенциальных клиентов и подумали о том, где вы могли бы тусоваться или пойти, чтобы раскопать соответствующую информацию для вашей работы или бизнеса.

Твоя очередь! Где вы нашли хорошие места для достижения ваших лучших перспектив?