Прочтите это, прежде чем начать холодные звонки для вашего агентства

Последнее обновление: 11 августа 2020 г.

Прежде чем вы начнете холодные звонки, чтобы создать новый бизнес для вашего агентства, вы обязательно захотите прочитать наше нижеследующее исследование об эффективности холодных звонков.

Мы решаем некоторые из самых больших вопросов. Сколько холодных звонков нужно, чтобы записаться на прием? Сколько встреч, чтобы получить продажу? Сколько звонков это означает, что требуется, чтобы получить продажу? Мы запускаем математику. Это взято из данных о том, что в 2013–2015 годах мы запустили команду холодных звонков из 3 человек. Сначала мы обратились к среднему/корпоративному бизнесу, а затем к концу 2015 года обратились к агентствам за нашими услугами по принципу «белой этикетки».

Ожидания от холодных звонков:

1. Сколько холодных звонков нужно, чтобы назначить встречу?

Лучшие операторы холодных звонков этой компании назначают 1 встречу на каждые 65 сделанных ими звонков. В среднем абонент, звонивший по холодным номерам, назначает одну встречу на каждые 100 сделанных звонков. Это средние значения за 2 года с 2013 по 2015 год.

2. Как долго длится средний цикл продаж холодных звонков?

Среднее значение для сделок, которые мы закрыли, составляло ~85 дней от встречи до закрытия.

3. Каков средний показатель холодных встреч с целью закрытия в этой компании?

6,93% встреч превращаются в сделку. (40 закрытых сделок из 577 назначенных встреч.)

4. Сколько холодных звонков для закрытия сделки?

В среднем на одну сделку было совершено около 1444 холодных звонков. (Здесь используется средний показатель 100 звонков на встречу)

5. Сколько звонков может сделать средний человек?

Мы установили скромную цель: 10 звонков в час / 80 звонков в день. Это 100% достижимо. Вы, вероятно, могли бы сделать 15 звонков в час (если вы получаете все голосовые сообщения).

6. Каков средний размер сделки, которую компания заключает при холодных звонках?

1942 доллара в месяц на услуги.

7. Как изменится математика, если вы наймете кого-то для холодных звонков от вашего агентства?

Допустим, вы нанимаете кого-то за 10 долларов в час, и они делают 80 звонков в день, и в среднем они звонят 100 на 1 встречу, и вы закрываете 6,93% встреч в среднем на 1900 долларов, что позволяет удерживать по отраслевому стандарту 12 месяцев. ваша рентабельность инвестиций? (PS Наш средний клиент держит 4+ года)

1444 холодных звонка для заключения сделки разделить на 10 звонков в час = 144,4 часа.

144,4 часа x 10 долларов в час = 1444 доллара за одну сделку.

Вы заключили сделку с гонорарами на 1900 долларов x 12 месяцев = 22 800 долларов.

Допустим, вы передаете эту сделку на аутсорсинг и зарабатываете скромные 20% (большинство белых лейблов зарабатывают ближе к 40%) = 380 долларов в месяц / 4560 долларов в год.

Вам потребуется 3,8 месяца, чтобы выйти на уровень безубыточности.

Общая прибыль составляет ~$3116 за сделку.

Примечание. Из-за цикла продаж по холодным звонкам будьте готовы инвестировать более 3 месяцев, прежде чем вы начнете получать прибыль.

Ответ: Холодные звонки по-прежнему являются прибыльной моделью.

8. Так действительно ли холодные звонки того стоят?

Да, но только если вы ориентируетесь на правильных клиентов.

Пример: в 2013 году эта компания закрыла компанию-разработчика программного обеспечения по сделке на 6 500 долларов в месяц, которая к 2014 году превратилась в 30 000 долларов в месяц (мы сохраняем эту сделку с 2013 года, и они до сих пор являются клиентом. Подсчет 30 000 долларов в месяц с 2014 по 2020 год ( 6 лет) мы получили доход в размере 2 160 000 долларов США только от одной этой сделки. Как стратегический партнер That Company, который получает комиссию 15%/20%, вы заработаете 54 000/72 000 долларов США в год соответственно только от этой сделки.)

Вывод: холодные звонки — это тяжело. Это не для слабонервных или тех, кто ожидает быстрых побед/легких результатов. Однако большие сделки там. По нашему опыту, единственный возможный способ действительно сделать холодные звонки жизнеспособными — это обратиться к крупным клиентам. Обращение к малому бизнесу и получение авансового платежа в размере 1000 долларов в месяц не является успешной моделью холодных звонков, исходя из нашего опыта.

Мы делимся приведенной выше статистикой, чтобы быть прозрачными с нашими партнерами и потенциальными партнерами. Холодные звонки, как правило, являются средством для того, чтобы завоевать ваших первых нескольких клиентов, чтобы начать получать некоторый доход. Для большинства это не то, что они делают навсегда. Достичь долгосрочного успеха в качестве агентства означает использовать первых нескольких клиентов, которых вы завоюете, чтобы помочь вам реинвестировать и перейти к модели входящего маркетинга (продвижение тематических исследований / отзывов первых нескольких клиентов, которых вы выиграли), запрашивать рекомендации от текущих клиентов и допродажи текущим клиентам.

Приведенная выше статистика включает в себя множество извлеченных уроков (у нас не было опыта, когда мы начали холодные звонки. У нас были плохие сценарии работы, и мы имели дело с поставщиками контактной информации низкого качества, плохим наймом холодных звонков и т. д.). Ниже подробно описаны уроки, которые мы я узнал. Мы делимся ими здесь, чтобы убедиться, что у вас есть наибольший потенциал для успеха.

Вот наши лучшие советы по холодным звонкам:

1. Отслеживайте свою статистику/KPI

Сколько сегодня звонков, назначенных встреч, назначенных встреч? Коэффициент конверсии звонков в встречи, коэффициент конверсии встреч в продажи.

2. Установите цели и найдите ответственного партнера

Сколько звонков в день вы хотите делать? Сколько звонков, чтобы записаться на одну встречу?

3. Ведите таблицу ваших разговоров

Кого вы связали, что случилось, что вы могли бы сделать лучше? (важно регулярно давать себе обратную связь.)

4. Постоянно улучшайте обмен сообщениями.

Мы предоставили вам голосовую почту/электронную почту для использования, но не стесняйтесь проводить A/B-тестирование обмена сообщениями.

5. Звоните и пишите по электронной почте 5 раз.

Постоянное присутствие на их голосовой почте приносит вам ответ по электронной почте. Холодная электронная почта часто игнорируется. Я рекомендую звонок с последующим подходом по электронной почте. Мы обнаружили, что если вы связываетесь с людьми более 5 раз, вы тратите драгоценное время на людей, которые не ответят, и если вы связываетесь менее 5 раз, вы выбрасываете дорогостоящие контактные данные, которые вы приобретаете. .

6. Автоматизируйте/создавайте электронные письма по шаблону

Посмотрите на рассылку с помощью CRM, такой как Zoho. Возможность отправить электронное письмо в 2 клика делает вас невероятно эффективным и позволяет совершать больше звонков в день! Проверьте их здесь – ZOHO CRM

7. Исследуйте решения Click to Dial

Особенно те, которые автоматически набирают номер для вас. Посмотрите на таких провайдеров, как телефония. Это также повысит вашу эффективность. – https://www.zoho.com/crm/telephony.html

8. Целевой рынок:

Не звоните без имени контактного лица, так как это приводит к очень низким коэффициентам конверсии и плохому качеству встречи (как правило, вы не получаете фактического лица, принимающего решения).

Обратитесь к маркетинговым контактам, таким как директор по маркетингу (директор по маркетингу), вице-президент по маркетингу и директор по маркетингу.

Мы не рекомендуем звонить менеджерам по маркетингу, так как они, как правило, плохо принимают решения.

Кроме того, мы не рекомендуем ориентироваться на президентов, генеральных директоров или владельцев крупных компаний. В любом случае их сложнее достать и направить вас в их отдел маркетинга. Если вы действительно связываетесь с владельцем, который отвечает на ваш холодный звонок, то его компания, вероятно, слишком мала, чтобы быть качественным кандидатом на услуги. Владельцы крупных предприятий обычно завалены холодными звонками и не отвечают ни на один из них.

Мы предлагаем обратиться к компаниям с доходом 5 миллионов или более, чтобы убедиться, что они могут позволить себе услуги и стать более крупными клиентами.

Мы рекомендуем ориентироваться на отрасли, отвечающие следующим критериям:

1. Компании, которые предлагают большие билеты. Это означает, что когда они совершают продажу, это большая продажа на несколько тысяч долларов, и мы можем легко покрыть расходы на маркетинг.
   
2. Локальный/Повторяемый , если это возможно (Ваши тематические исследования/отзывы будут иметь комбинированный эффект, и вы не будете звонить конкурентам ваших существующих клиентов)

Вот некоторые примеры:

• Кровельные компании
• Юристы (ищите более крупные фирмы)
• Строительные компании
• Асфальтовые компании
• Компании ОВиК
• Компании по установке солнечных батарей
• Пластические хирурги
• Компании Lasik Surgery

Кроме того, хотя это и не является локальным/повторяемым, у нас есть партнеры, которые преуспевают в следующих областях:

1. Компании электронной коммерции
2. Компании-разработчики программного обеспечения

9. Мы рекомендуем выбрать нишу.

Выбор ниши позволяет вам лучше создавать свои сообщения, и это позволяет вашей работе объединяться. Например, как только мы создадим тематическое исследование от 1 клиента и получим от него отзыв, это позволит нам легче продавать будущим клиентам в той же отрасли вместе (при условии, что они не конкурируют напрямую, поэтому рекомендация для локального/повторяемого типа клиентов).

10. Приобретение контактов

У нас есть много партнеров, которые сообщают, что они успешно использовали наборы инструментов, такие как Lead Leaper, с Linkedin, чтобы создавать свои списки контактов без больших затрат.

Самый успешный метод создания контактной информации этой компании (после тестирования многих некачественных поставщиков) заключался в том, чтобы купить список веб-сайтов, которые тратят 2500 долларов или более на рекламу Google у SEMRUSH (они продают это как пользовательский отчет примерно за 750 долларов).

Затем мы передали этот список доменных имен в ZoomInfo и заплатили около 1 доллара США за контакт (электронная почта/телефон/имя/название/и т. д.). Их модель немного изменилась с тех пор, как мы в последний раз совершали покупку, и, насколько мы понимаем, у них минимум около 5000 долларов. Тем не менее, количество номеров прямого набора, которые у них есть, и точность их информации стоят каждой копейки, исходя из нашего опыта.

Заключение по холодным звонкам:

Мы надеемся, что уроки, которые мы извлекли, окажутся полезными для вас. Мы здесь, чтобы поддержать вас на пути к успеху. Если у вас есть какие-либо вопросы, пожалуйста, обращайтесь.