Перспективы с красным флагом с Райаном Рейзертом

Время продавцов ценно. Каждая потерянная секунда – это меньше времени, которое можно инвестировать в создание следующих возможностей для бизнеса.

Поэтому важно, чтобы вы использовали свое время с умом. Иногда это означает, что вы должны увидеть признаки того, что ваш потенциальный клиент тратит ваши деньги впустую.

Не каждый потенциальный клиент, которому вы позвоните, подойдет для вашего бизнеса!

Эксперт по продажам Райан Рейзерт твердо убежден в том, что ему следует вести дела только с людьми, которые так же преданы сделке, как и он сам.

Равная приверженность будет означать более высокую скорость заключения сделок. А также меньше тратить время на погоню за потенциальными клиентами, которые никогда не собираются брать на себя обязательства. Не говоря уже о более высокой вероятности совпадения интересов обеих сторон.

Заинтересованы? Продолжайте читать, чтобы увидеть некоторые тревожные сигналы, на которые обращает внимание Райан.

Придерживайтесь своей дорожки для плавания

Если вы пытаетесь максимизировать свои возможности, вы предполагаете, что больше людей = лучше. Верно?

Райан не согласен. Он говорит:

«Не пытайтесь продавать всем и вся. Ты потратишь впустую столько времени».

«Вы чувствуете себя занятым, чувствуете, что делаете правильные вещи. Возможно, у вас даже будет много встреч с людьми, которые открыты для общения. Но если ничего не закрывается, то все зря. А еще это очень дорого».

Райан усвоил этот урок на собственном горьком опыте. У него была открытая ссылка для входящих запросов — любой мог записаться в его календарь.

Однако это означало, что он проводил огромное количество времени с людьми, не имеющими квалификации в сфере продаж. Целых шесть встреч в день!

Он хотел максимально облегчить людям начало использования его продукта.

И поначалу ему казалось, что это здорово: «Посмотрите, какую тягу я получаю!»

Но для этого было использовано огромное количество внутренних ресурсов. Он также обнаружил, что почти ни один из этих типов потенциальных клиентов не закрывается.

Райан говорит:

«Это была огромная трата времени. Теперь я принимаю входящие запросы только в том случае, если вижу, что они находятся на моей дорожке для плавания — они идеально подходят».

«Я предпочитаю проводить меньше времени с более квалифицированными потенциальными клиентами, которые в конечном итоге закроются. То же самое касается и моего отдела продаж: я хочу, чтобы они как можно быстрее дисквалифицировали неправильно подходящие аккаунты».

Знать, когда сказать : «Я не думаю, что мы подходим» и дисквалифицировать неподходящие аккаунты, так же важно, как и определить правильные. Оптимизация рабочего процесса и расстановка приоритетов времени.

А еще есть часть ваших потенциальных клиентов — те, кто на первый взгляд подходит, — но они тянут. Они не собираются переходить на следующий этап.

Возможно, вы не захотите списывать их со счетов, потому что не хотите упустить возможность. И мы не предлагаем вам сдаваться при первых признаках возражения.

Но вы можете внимательно следить за предупреждающими знаками, которые предполагают, что за этой перспективой, возможно, не стоит гоняться.

красные флаги

Большинство тренеров по продажам учат своих студентов заставлять потенциальных клиентов брать на себя «микрообязательства».

Это означает, что в вашем процессе продаж должны быть небольшие этапы, на которых ваш потенциальный клиент должен брать на себя небольшие обязательства.

Это может быть подтверждение даты следующей встречи или предоставление комментариев по отчету.

Смысл этих микрообязательств заключается в том, чтобы ускорить продвижение сделок и привлечь неуловимые перспективы. Но они также полезны для выявления тех, кто может быть не на той же волне.

Потому что если вы не можете связать потенциального клиента даже этими небольшими обязательствами. Они вряд ли скажут «да» сделке.

Райан говорит:

Вот некоторые тревожные сигналы, на которые обращает внимание Райан.

Избегает организации звонков

Ваш потенциальный клиент сопротивляется организации следующего звонка?

Еще раз повторю: речь идет не о первом и даже не о втором возражении. Это неизбежная часть холодных звонков.

Мы бы описали сопротивление как очень расплывчатое или уклончивое сообщение о следующем запланированном взаимодействии. Не забывайте: вы пытаетесь показать им, что можете принести пользу и решить проблему. Вам не придется убеждать их прислушиваться к вам на каждом шагу.

Думайте о коммерческом разговоре как о свидании.

Вы звоните кому-то из компании, чтобы узнать, можете ли вы ему помочь. Вы заявляете о себе, объясняя свою ценность и рассказывая им, что вы ищете.

Этот человек говорит : «Да, похоже, у него припадок» , и вы воодушевляетесь. Вы думаете, что это может быть звонок, которого вы так долго ждали – подходящий аккаунт!

Итак, вы пытаетесь получить еще один звонок в дневнике. Но вы продолжаете получать ответы типа: «Я сейчас очень занят…» или «Я сейчас не собираюсь менять поставщика услуг».

Ваш потенциальный клиент, кажется, находит все оправдания, почему он не может назначить следующую встречу. Или, что еще хуже, они вообще перестают отвечать.

В этом случае у вас есть несколько вариантов. Вы можете потратить много времени, гоняясь за ними, пытаясь следить за ними, надеясь, что сможете изменить ситуацию. Рискуя расстроить эту перспективу из-за любой будущей сделки в этом процессе.

Или вы можете положить их в другое ведро, где их можно будет осторожно лелеять, пока они не будут готовы. Пока вы переходите к следующей лучшей возможности.

Райан говорит:

«Я понимаю, вы хотите заключить каждую возможную сделку. Но не каждая сделка стоит вашего времени».

«Это должна быть улица с двусторонним движением, чтобы это сработало, должна быть приверженность с обеих сторон».

«Объем работы, который требуется, чтобы привлечь их к участию, а затем решить проблемы, которые неизбежно возникают из-за того, что они не были преданы делу, просто не имеет смысла».

«Если вы наймете не тех людей, это может привести к огромному репутационному риску. Вы могли бы потратить это время на поиск лучшего клиента».

Отменяет встречи или не приходит на прием

Еще один тревожный сигнал, на который следует обратить внимание, — это если ваш потенциальный клиент продолжает переносить, отменять или не приходить на встречи.

Во-первых, невежливо записаться на прием, а потом не прийти. Возможно, это не тот человек, с которым вы хотели бы иметь дело в долгосрочной перспективе.

Во-вторых, если постоянно пинать банку, это говорит о том, что они не готовы к обязательствам. Или они не уважают ценность того, что вы предлагаете.

Если потенциальный клиент действительно страдает от проблемы, которую вы решаете, ему будет интересно узнать больше о том, как вы можете помочь.

Если потенциальный клиент продолжает отменять встречу или, что еще хуже, не появляться, то ясно, что у него нет мотивации решить проблему.

Опять же, ваше время можно было бы лучше использовать в другом месте.

Райан говорит:

«Некоторые люди думают, что я сумасшедший. Но если у меня сложилось впечатление, что человек, которого я ищу, не занимается активным решением моей проблемы. Я их дисквалифицирую».

«Я говорю им что-то вроде:

«Похоже, вы не очень увлечены этим процессом, поэтому я предполагаю, что, возможно, это не так уж и подходит».

«Если они находятся на вашей дорожке для плавания, то вам обязательно следует следить за ними позже. Но сейчас это не лучшая возможность для тебя».

Не будет привлекать лиц, принимающих решения

Еще один красный флаг? Когда ваш потенциальный клиент действует как стойкий привратник. Не решается привлекать к участию других ключевых лиц, принимающих решения.

Обычно заключить сделку от имени компании решает не один человек. Должна быть поддержка нескольких сторон.

В идеальном мире вы бы с самого начала искали всех соответствующих лиц, принимающих решения. Но некоторых сложнее поймать, чем других.

Итак, ваш потенциальный клиент, похоже, подходит. Они участвуют во встречах, но избегают участия в них тех, кто должен одобрить сделку. Тогда угадайте, что?

Большой красный флаг.

Очевидно, есть причина, по которой они сдерживаются. И возможно, вы сможете обнаружить эту причину и устранить ее. Но если они не открыто объясняют причины, почему… тогда вы, возможно, зря тратите время.

Опять же, это может быть еще одним кандидатом на ведро воспитания, к которому мы приступим позже.

Не форсируйте подгонку

Будучи торговым представителем, имеющим квоту, легко понять мотивацию попытки втиснуть квадрат в отверстие треугольной формы.

Вы хотите предоставлять постоянный поток возможностей. Особенно, если со стороны ваши аккаунты выглядят идеально.

Но если вы проигнорируете красные флажки и потенциальные проблемы, выявляемые во время звонков. В конечном итоге вы можете провести целую кучу встреч, которые приведут к очень небольшому доходу.

Даже если вам каким-то чудом удастся закрыть одну из этих сложных в управлении учетных записей, вы можете обнаружить, что вам не хватает концентрации, когда дело доходит до включения и реализации.

Вы можете приложить все усилия, но если компания, с которой вы работаете, не прилагает такого же уровня усилий для изучения и применения вашего продукта, они, вероятно, не увидят желаемых результатов.

А это может привести к неудовлетворенности клиентов, плохим отзывам и коротким срокам сделок. Делает время, деньги и усилия, затраченные на приобретение этого аккаунта, менее целесообразными.

В ваших интересах, а также в интересах ваших клиентов, направить свои ресурсы на наиболее подходящие и заинтересованные аккаунты.

Последнее слово

К концу этой статьи вам, возможно, надоест слово «обязательство» — мы часто его использовали.

Но на это есть причина.

Райан считает, что обязательства должны быть в центре любого торгового обмена.

Фактически, он рекомендует использовать это слово в ваших разговорах о продажах, например:

• «Я полон решимости доставить xyz».
• «Это проблема, которую я намерен решить».
• «Сегодня я здесь, чтобы узнать, соответствует ли мое обязательство помогать другим людям, таким как вы, решить эту проблему. Но мне нужно, чтобы ты сопровождал меня на этом пути».

И если с одной стороны вашего общения с потенциальным клиентом отсутствует приверженность, то, скорее всего, дело не продвинется очень далеко.

Чтобы получить больше информации о продажах от Cognism, подпишитесь на нашу рассылку новостей, выходящую раз в две недели! Нажмите ниже.