Стратегии реферального маркетинга для веб-сайтов SaaS

Опубликовано: 2022-03-01

Люди говорят. Это их дело.

Если они не говорят о вашем бизнесе. Если только эти переговоры не направят их решения о покупке.

Тогда это определенно имеет значение.

Согласно статистическому отчету Nielsen , 92% людей доверяют рекомендациям знакомых, клиенты, которых пригласил друг, в четыре раза чаще совершают покупку, а на долю рефералов приходится 65% новых сделок компаний .

Пришло время поговорить о стратегиях реферального маркетинга для веб-сайтов SaaS.

В этом посте мы поговорим о том, что такое реферальный маркетинг SaaS, почему вы должны его учитывать, как его создать и несколько примеров. Давайте приступим прямо к делу.

Что такое реферальный маркетинг SaaS?

Реферальный маркетинг SaaS — это форма устного маркетинга, в которой довольные клиенты бизнеса SaaS превращаются в восторженных поклонников, а их слова привлекают больше клиентов. Эти довольные клиенты и новые клиенты, которых они приводят, вознаграждаются за это с помощью купонов. , подарки и скидки.

Использование стимулов для привлечения новых клиентов и увеличения доходов — разве это не партнерский маркетинг?

Часто реферальный маркетинг путают с партнерским маркетингом, давайте проясним это.

Разница между реферальным и партнерским маркетингом

Несмотря на то, что между реферальным и партнерским маркетингом есть сходство в том, что они используют стимулы для привлечения большего количества клиентов, они совершенно разные.

В реферальном маркетинге существующие клиенты распространяют информацию в своей сети, что увеличивает количество клиентов для указанного бизнеса. В партнерском маркетинге сторонний бизнес, называемый партнером, отвечает за продвижение вашего бренда и привлечение новых клиентов.

Реферальный маркетинг — это тип маркетинга из уст в уста, когда человек просто делится своим опытом со своей сетью, что приводит его к бизнесу, в котором у него был указанный опыт. Партнерский маркетинг — это форма маркетинга, основанного на результатах, в котором партнеры-партнеры, являющиеся сторонними компаниями, демонстрируют ваши продукты и услуги своей аудитории.

Еще одно важное отличие заключается в том, что клиенты, которые ссылаются на вас, использовали ваш продукт, в то время как ваши партнеры-партнеры обычно просто знают об этом.

Стимулы в обоих случаях тоже разные. В реферальном маркетинге это альтруизм, купоны, скидки и т. д. В случае партнерского маркетинга это в первую очередь деньги (обычно процент от продажи, за который они несут ответственность).

Но почему бизнес SaaS должен рассматривать реферальный маркетинг?

Реферальный маркетинг SaaS имеет множество преимуществ, давайте рассмотрим их по отдельности.

Преимущества программы реферального маркетинга SaaS

Реферальный маркетинг SaaS имеет пять больших преимуществ, которые увеличат прибыль вашего бизнеса.

Повысить узнаваемость бренда

Вспомните, когда вы в последний раз видели рекламу Starbucks. Не можете вспомнить? Это в первую очередь потому, что люди знают Starbucks благодаря реферальному маркетингу! Если вы откроете социальные сети и начнете прокручивать, вы довольно скоро столкнетесь с изображением, похожим на приведенное ниже.

Люди не доверяют безликим компаниям, они доверяют своим друзьям. Несмотря на то, что добиться влияния на уровне Starbucks непросто, нет никаких сомнений в том, что реферальный маркетинг повышает узнаваемость вашего бренда.

Снижение затрат на привлечение клиентов (CAC)

Привлечение клиентов — это боль для каждой маркетинговой команды. Каждый клиент, который у вас есть сейчас (или был), вы потратили деньги, чтобы заполучить его. Компании SaaS тратят средства на контент, вебинары, рекламу и многое другое, чтобы привлечь больше клиентов. Эти потраченные деньги известны как «стоимость привлечения клиентов», и реферальный маркетинг имеет самую низкую из них.

Например, один из ваших клиентов настолько доволен вашим сервисом, что написал об этом пост в LinkedIn. Некоторые в их сети видят это, и в итоге у вас появляется несколько новых клиентов. Вы потратили деньги, чтобы получить их?

Более здоровая пожизненная ценность клиента

Согласно исследованию Wharton Business School , рекомендательные клиенты имеют на 16% больше пожизненной ценности, а статья Forbes предполагает, что коэффициент удержания на 37% выше. Это означает, что они не только дадут вам больше бизнеса, они будут давать вам больше бизнеса дольше.

И кто знает, на скольких других они будут ссылаться?

Лучшее качество и количество лидов

Согласно статье Forbes и исследованию Social Media Today о реферальном маркетинге:

78% маркетологов B2B считают, что это приводит к качественным лидам
60% маркетологов считают, что лиды приходят в большем количестве

Вышеуказанные черты в сочетании с более низкими затратами на привлечение клиентов делают реферальный маркетинг наиболее ценной формой маркетинга SaaS .

Более высокие коэффициенты конверсии

Согласно инфографике Influitive , маркетологи столкнулись со следующим:

70% лидов по рефералам конвертируются
Привлеченные лиды закрываются на 67% быстрее

Более того, компании с эффективно реализованными стратегиями реферального маркетинга достигают 86% роста выручки в течение двух лет. И все же только 30% B2B-компаний имеют реферальные маркетинговые программы!

Если вы входите в эти 30%, самое время изменить это.

Давайте посмотрим, как создавать надежные и адаптивные стратегии реферального маркетинга для веб-сайтов SaaS-y.

Как создать реферальную программу Rockstar SaaS

Для SaaS-бизнеса программа реферального маркетинга — это не «хорошо иметь», а «обязательно иметь». Он имеет массу преимуществ, как мы объясняли выше, и, прежде всего, его легко настроить.

Давайте рассмотрим шаги, которые помогут вам настроить программу реферального маркетинга для вашего веб-сайта SaaS-y.

Предоставьте своим клиентам опыт мирового уровня

Если вы лучший в своей отрасли, а ваш продукт или услуга потрясающие, половина работы уже сделана. Если ваши клиенты постоянно оценивают вас выше 9/10, то они уже говорят о вас в своей сети.

Предоставьте своим клиентам опыт мирового класса, потому что вы можете, и они этого заслуживают.

Как? Спросите своих клиентов, каковы их отзывы. Спросите их, чего они хотят. Действуй. Изучите своих конкурентов и учитесь у них. Идите в ногу со временем, постоянно обновляя свой продукт или услугу. Сделайте это непрерывным процессом.

Решите, какую технику направления вы будете использовать

Поощрения являются сердцем профессиональной стратегии реферального маркетинга. Есть два типа:

Техника одностороннего направления : вознаграждение получает только реферер.
Техника двустороннего направления : вознаграждение получают как существующие, так и новые клиенты. Часто награда для обоих одинакова.

Техника двустороннего направления работает лучше, потому что она приносит взаимную выгоду обеим сторонам. Выберите метод, который, по вашему мнению, будет работать лучше всего, или проведите A/B-тестирование.

Выбирайте правильные вознаграждения, чтобы мотивировать клиентов

Есть много способов, с помощью которых вы можете вознаграждать своих довольных клиентов, чтобы получить больше клиентов.

Кэшбэки : все любят наличные. Ваши клиенты могут легко подсчитать, сколько они могут реально заработать. Вы можете отправить его непосредственно на их счет или на их онлайн-кошелек.
Обмениваемые бонусные баллы : если вы не хотите давать кэшбэки, это лучший вариант. Самое приятное в бонусных баллах то, что они потратят их обратно на вас.

Купоны на скидку. Скидки — отличный способ сохранить существующих клиентов или даже расширить бизнес, сделав их переводными.

Бесплатная подписка на месяц : это отличная награда и для старых клиентов. Кроме того, новые привлеченные клиенты могут рассматривать это как отличный стимул.

Расширенная пробная версия : когда кто-то присоединяется по рекомендации, дайте ему более длительный пробный период. Это даст им возможность хорошо изучить ваш продукт.

Функции и обновления . Существующие клиенты могут использовать определенные функции, недоступные в их плане. Клиентам также могут быть предоставлены расширенные функции, например, дополнительное хранилище в облаке.

Лакомства или фирменные сувениры : наклейка, кружка или футболка с супергероем отлично мотивируют. Однако не все ваши клиенты будут в восторге от этого, поэтому сделайте это раздачей на основе рефералов.

Купоны для других предприятий : независимо от того, каким бизнесом вы занимаетесь, никто не откажется от купона для пиццерии. Вашим клиентам нужны и другие вещи.
Партнерское партнерство : партнерские отношения дают холодные наличные деньги. Если определенный клиент может предоставить вам достаточно ценных клиентов, нет причин не вознаграждать его и не сделать его партнером.

Выбирая вознаграждения для своих клиентов, помните следующее:

Стоимость приобретения клиента и его пожизненная ценность.
Время, которое потребуется вам, чтобы добраться туда.
Ресурсы (время, деньги и люди), которые вы можете потратить на это.
Проведите анализ соотношения риска и вознаграждения.

Создайте специальную страницу с общей ссылкой

Первое, что вам нужно сделать при запуске программы реферального маркетинга для вашего веб-сайта SaaS, — это собрать всю информацию в одном месте и сделать ее легко доступной. Специальная целевая страница для вашей программы реферального маркетинга делает именно это. Заинтересованные клиенты могут легко узнать все, что им нужно знать, и могут поделиться информацией одним нажатием кнопки. Вот несколько полезных советов, о которых следует помнить:

Говорите прямо и просто.
Возьмите хороший шаблон.
На нем должны быть кнопки «Поделиться в социальных сетях».
Чтобы поделиться сообщением, требуется не более 2 кликов (или нажатий).
Добавьте ссылку на страницу с условиями.
Предоставляйте автоматически сгенерированные сообщения, которые ваши клиенты могут пересылать.
Используйте маркеры.

Уточняйте все в Условиях

Страница условий и положений должна содержать правила участия, которые гарантируют отсутствие серой зоны. Например, если клиент ссылается на продукт SaaS, а указанные клиенты уходят после пробного периода, отправка им вознаграждения является ошибкой. Многие люди пытаются таким образом воспользоваться реферальными программами.

Обязательно соблюдайте правовые нормы соответствующей страны.

Продвигайте свою реферальную программу SaaS

Ваши существующие клиенты должны знать, что у вас есть реферальная программа, которой вы хотите, чтобы они воспользовались (потому что ваши клиенты заслуживают самого лучшего). Вот несколько полезных советов, которым вы должны следовать:

Отправьте его по электронной почте. Все контакты в ваших CRM должны получить его.
Разместите в своих соц. Несколько раз, последовательно.
Включите его в свою капельную кампанию, чтобы новые подписчики или пользователи получили сообщение.
Добавьте его в ознакомительный тур по вашему продукту/услуге.

Отслеживайте и измеряйте результаты

Если это можно измерить, то этим можно управлять. Нет смысла реализовывать маркетинговую стратегию SaaS, если вы не можете ее измерить и оптимизировать. Вы можете начать с отслеживания следующих данных:

Сумма, которую вы отдаете в качестве поощрения.
Сумма, которую вы потратили на поддержание работы программы.
Сумма, которую вы заработали с привлеченных клиентов.

Протестируйте его в течение пары месяцев и сделайте вывод после того, как соберете некоторые данные.

Повторите свою стратегию реферального маркетинга SaaS

Если вы не достигли цели, к которой стремились, измените свой подход. Конечно, может быть много вещей, которые могут не работать. Возможно, существующие клиенты направляют людей, которые не подходят, или, может быть, это был неправильный стимул, или, может быть, вы не продвигали его должным образом.

Изолируйте и протестируйте каждый элемент, как в любой маркетинговой программе SaaS.

Теперь давайте рассмотрим пять лучших реферальных программ SaaS, которые вдохновят вас сделать следующий шаг.

5 реферальных программ SaaS, которые вас вдохновят

Здесь мы собрали подробную информацию о реферальных программах, проводимых пятью разными компаниями с пятью различными стратегиями реферального маркетинга.

1. PayPal

Как только вы порекомендуете PayPal другу, и он совершит транзакцию на сумму 5 долларов или более, вы оба получите по 10 долларов. Существует верхний предел в 50 долларов. Согласно статистике, собранной Viral-Loops , PayPal ежедневно увеличивал свою базу пользователей на 7-10% и достиг 100 миллионов пользователей. После этого они остановились на некоторое время.

Несмотря на то, что все это сработало отлично, имейте в виду, что подобные реферальные программы довольно рискованны, и многие просто зарегистрируются, чтобы получить вознаграждение. PayPal выделил своим пользователям около 70 миллионов долларов за регистрацию и рефералов.

Основные выводы :

Существует риск для каждой потенциальной награды, убедитесь, что вы знаете, что это такое.
Не давайте наличные в качестве вознаграждения, если у вас их не хватает.
Если вам нужно вытащить вилку, сделайте это.
Илон Маск гений.

2. Дропбокс

В Dropbox есть отличная реферальная программа. Они дают своим пользователям 500 МБ бесплатного пространства за каждого успешного реферала, до 16 ГБ. Если вы используете платную учетную запись, вы получите 1 ГБ / реферал до 32 ГБ! Эта стратегия была отличной, потому что она давала пользователям то, чего они хотели в первую очередь: место для хранения. Они не только привлекли много пользователей, но и увеличили вовлеченность. Согласно статистике, собранной Viral-Loops , с 2008 по 2010 год Dropbox удваивал свою пользовательскую базу каждый квартал и рос на 3900% за 15 месяцев.

Основные выводы :

Предоставление фактической ценности вашего продукта весьма эффективно.
Всегда устанавливайте ограничение на награды.

3. Трелло

Реферальная программа Trello вознаграждает своих клиентов премиум-планом Trello Gold. За каждую успешную регистрацию вы получите один месяц Trello Gold на срок до 12 месяцев. Если вы откроете их реферальную страницу после регистрации, вы получите пользовательскую реферальную ссылку, которой можно легко поделиться. Вот некоторые моменты обучения из реферальной программы Trello:

Информация на их целевой странице является прямой и простой.
Реферальная ссылка настраивается и ею можно делиться.
Они одновременно рекламируют свой премиальный план.
Отказ от раздачи денег в качестве поощрения привлекает настоящих пользователей.
Стоимость привлечения нового пользователя низкая.

Основные выводы :

Премиум-план вашего продукта — отличный стимул, поскольку он привлекает настоящих пользователей.
Использование премиального плана в качестве вознаграждения снижает стоимость приобретения.
Хорошая целевая страница, автоматически сгенерированная пользовательская ссылка и кнопки «Поделиться» снижают барьер для действий.

4. Убер

Реферальная программа Uber предназначена как для пассажиров, так и для водителей с различными вознаграждениями в зависимости от различных условий, таких как географическое положение.

Для райдеров : они получат вознаграждение, если приглашенный введет свой индивидуальный реферальный код и совершит поездку.
Для водителей : Если указанный водитель совершает определенные поездки или соответствует определенным условиям.

Согласно подробной статье Smile.io ,

Uber тратит 40 долларов на привлечение нового клиента, при этом реферер и реферал получают по 20 долларов каждый. (хотя это зависит от других факторов, таких как местоположение, правила страны и т. д.)
Средний пользователь Uber тратит 95 долларов в месяц.
Uber берет 25% от суммы, которую тратит пользователь.

Несмотря на то, что стоимость приобретения относительно выше, Uber легко компенсирует ее в течение двух месяцев. И по сравнению с пожизненной ценностью клиента это капля в море.

Основные выводы :

Если вы даете денежное вознаграждение, убедитесь, что пожизненная ценность клиента высока.
Учитывайте все факторы при настройке программы.
Установите разные виды вознаграждений для разных типов пользователей.

5. Мудрый

Wise — лондонская финтех-компания, которая позволяет своим клиентам отправлять деньги за границу. Реферальная программа Wise, ранее известная как TransferWise, дает разные вознаграждения как рефералу, так и рефералу.

Для реферера : реферер получит 50 фунтов стерлингов или эквивалент, когда каждый из приглашенных друзей совершит международную транзакцию на 200 фунтов стерлингов.
Для упомянутых : их первая транзакция будет бесплатной.

Основные выводы :

Адаптируйте свои награды так, чтобы ими нельзя было воспользоваться.
Приложите все усилия, чтобы снизить стоимость приобретения.

Подведение итогов

Стратегии реферального маркетинга для веб-сайтов SaaS-y эффективны и экономичны для получения большего дохода и увеличения пользовательской базы. Реферальный маркетинг имеет большой потенциал, если все сделано правильно. Как обычно, есть кривая обучения и фаза тестирования, прежде чем вы увидите желаемые результаты. Наберитесь терпения, проведите исследование и принимайте решения, основанные на данных.

Удачного реферального маркетинга!

Источники изображений — PayPal, Dropbox, Trello, Uber, Wise.