5-шаговая техника реферального маркетинга (которая действительно работает)

Реферальные лиды — их хотят все компании, предоставляющие профессиональные услуги; очень немногие из них могут легко получить их. Независимо от того, какую маркетинговую деятельность предпринимают наши клиенты в сфере услуг, все они сообщают о рекомендациях как о лучшем типе потенциальных клиентов, которые они могут получить. Почему? Рефералы, как правило, приобретаются по более низкой цене, а также более квалифицированы для продаж, чем ваш стандартный цифровой или традиционный лид. В конце концов, клиенты вашей фирмы посещают конференции, налаживают контакты и встречаются с другими компаниями, потребности которых схожи с их собственными. Так почему бы не использовать их в качестве ресурса лидогенерации?

Но о привлечении лидов-рефералов обычно легче сказать, чем сделать. Исследовательский институт Hinge обнаружил , что 69% клиентов готовы обращаться к своим поставщикам услуг. И все же 72% клиентов никогда не просили об этом фирмы, с которыми они работают. Многие фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, борются с «спросить». Эти рефералы часто приходят как друзья и близкие партнеры существующих клиентов, и может быть сложно гарантировать, что отношения с существующим клиентом не будут повреждены во время этого процесса.

При этом счастливые клиенты обычно рады помочь с рекомендациями. Если ваш бизнес предлагает своим клиентам ценное предложение и ориентированное на клиента отношение, вы уже завоевали доверие, необходимое для запуска такого типа маркетинговой программы профессиональных услуг. Давайте сразу приступим к обсуждению 5 шагов, которые вам нужно предпринять, чтобы получить этих рефералов!

Шаг № 1: Определите идеального лида-реферала.

Когда вы в последний раз смотрели на портреты покупателей вашей компании? Ваша команда по маркетингу или продажам уже создала их? Чтобы описать виды рефералов, которые вам нужны, очень важно определить ваших целевых клиентов. Имея задокументированное в масштабах всей компании понимание типов лидов, которым ваш бизнес занимается маркетингом, жизненно важно определить, где вы можете добывать эти лиды (или, что более уместно, кто из ваших клиентов, скорее всего, поможет вам их найти).

Помните об этих вопросах при разработке портрета покупателя:

• В каких мероприятиях или мероприятиях активно участвуют ваши клиенты и, следовательно, потенциальные рефералы? Подумайте о благотворительных организациях, загородных клубах, профессиональных организациях, ассоциациях выпускников, конференциях и сетевых группах.

• Какой размер бизнеса, уровень дохода или доход делают кого-то хорошим клиентом? Фирмам, оказывающим услуги, занимающимся маркетингом для индивидуальных потребителей, на этот вопрос может быть легче ответить. Однако для многих B2B-компаний может быть широкий диапазон целевых размеров бизнеса.

• Какие каналы социальных сетей активно используют ваши клиенты — как в профессиональной, так и в личной жизни?

• Существуют ли какие-либо отрасли или нишевые рынки, на которые ориентируется ваш бизнес? Что заставляет потенциальных клиентов из этих отраслей «воспрянуть духом»?

• Вы разрабатываете обмен сообщениями для людей, занимающих определенные должности? Более того, какой аспект вашего сервиса понравится каждой персоне? Будет ли финансовый директор беспокоиться о затратах? Будет ли операционный директор заинтересован в экономии времени и других преимуществах? Установите, какие сообщения резонируют с различными аудиториями.

• Чем любят заниматься ваши клиенты в свободное время? Обычно они женаты? У них есть дети?

• Каковы их основные мотиваторы вне работы?

Подумайте о том, чтобы взять интервью у ваших существующих клиентов, чтобы ответить на некоторые из этих вопросов. У всех нас есть предубеждения, которые естественным образом мешают нам создавать точные образы. Лучше всего для поиска надежной информации обратиться прямо к источнику.

Шаг № 2: Используйте 2- ^е и 3- ^е подключения LinkedIn.

После того, как вы определили своего идеального реферала, следующий шаг относительно прост: найти таких людей. Лучшее место для начала поиска — LinkedIn. Попросите членов вашей команды найти и связаться с вашими лучшими клиентами в этой социальной сети. Затем взгляните на их связи и начните составлять список жизнеспособных потенциальных клиентов.

Каждый член вашей команды должен также посмотреть на своих коллег и друзей, чтобы узнать, есть ли у них связи, соответствующие вашим целевым критериям. Это не всегда клиенты, к которым вам нужно обратиться. Во многих сценариях это могут быть бывшие коллеги, друзья или люди, с которыми вы ходили в школу.

Шаг № 3: Создайте контент, которым стоит поделиться, и мероприятия, которые стоит посетить.

Вы разработали свои персоны, вы нашли список контактов, с которыми хотели бы задействовать, и теперь вы готовитесь к большому «просить». Но как сделать это, не выглядя при этом настойчивым или отчаянным? Это просто... чтобы получить, вы должны отдать. Если вы хотите, чтобы ваши доверенные клиенты или коллеги познакомили потенциального нового лида от вашего имени, вы должны дать им вескую причину для этого (и, в свою очередь, создать естественную возможность для вас связаться).

Есть два способа создать такую ​​возможность, и они еще более эффективны, если их объединить: организовать отличные мероприятия и создать отличный контент.

• Мероприятия — это проверенный временем метод привлечения рефералов на встречу с вами в сценарии с низким давлением. Тип мероприятия, вероятно, зависит от отрасли, но многие фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, часто используют сочетание образовательных мероприятий, социальных мероприятий и возможностей для установления контактов. Для поставщика SaaS-отдела кадров мероприятием, ориентированным на образование, может быть презентация «обед и обучение» с участием эксперта в области здравоохранения. Для фирмы, предоставляющей финансовые услуги, вы можете рассмотреть возможность проведения мероприятия без явной деловой привязки, например, высококлассный ужин или общественное мероприятие. Независимо от того, какое мероприятие вы решите посетить, просто признайте, что важно, чтобы 1) оно представляло четкую ценность и 2) оно не продавало ваши услуги напрямую.

• Свежий, действительно полезный контент — информационный документ, видео, контрольный список и т. д. — может быть использован в качестве отличного повода связаться с вашими существующими клиентами и коллегами, давая вам возможность узнать о рекомендациях. Сам контент также может обеспечить переход к непосредственному контакту с рефералами. Этот контент можно даже связать с вашими маркетинговыми кампаниями событий, чтобы отслеживать потенциальных клиентов. Если ваша компания запускает мероприятие, посвященное последним законам о здравоохранении, электронное руководство или запись в блоге, посвященная одному из этих изменений, — отличный способ восстановить связь с лидами с мероприятия, не запрашивая напрямую последующую беседу. Обратите внимание, что и события, и контент должны соответствовать основному правилу входящего маркетинга: в первую очередь он должен быть полезным, а уж потом — рекламным.

Шаг № 4. Перестаньте бояться просить рекомендации.

Для некоторых компаний это может быть самым сложным шагом (и тем, с которым мы вряд ли сможем помочь в записи в блоге). Будьте уверены, если у вас есть услуга, которая предлагает ценность, законная причина для обращения и разумная последующая стратегия, вам не нужно бояться «спросить».

Хотя мы не можем отправить электронное письмо за вас, мы можем помочь вам создать его! Вот пара отличных шаблонов, которым вы можете следовать:

Вариант № 1: электронное письмо с рекомендацией на образовательное мероприятие

Тема сообщения: Ты свободен [Дата]?

Доброе утро [Имя],

Я надеюсь, что вы были хорошо! Я хотел пригласить вас на наше предстоящее мероприятие: [Название мероприятия и гиперссылка]. Мероприятие посвящено [Теме мероприятия] и обещает предоставить полезную информацию и идеи. [Имя докладчика] будет обсуждать [Детали мероприятия].

Недавно я заметил, что один из ваших контактов в LinkedIn, [Имя контактного лица], был бы отличным кандидатом для нашей [Услуги]. Не могли бы вы пригласить их на мероприятие? Или, если вы считаете, что они не подходят, у вас есть другие коллеги, которые, по вашему мнению, могли бы воспользоваться нашими услугами ?

Мы хотели бы сделать это мероприятие успешным, связавшись с несколькими новыми контактами и нашими лучшими клиентами. Я с удовольствием возьму на себя большую часть тяжелой работы — я могу предоставить вам образец электронного письма, которое вы можете отправить [Контактное имя] в свободное время.

Дайте мне знать, что вы думаете.
Спасибо,
[Ваше имя]

Вариант № 2: электронная почта с рекомендациями по контенту

Строка темы: Новый ресурс по [теме]

Доброе утро [Имя],

Прошло некоторое время с тех пор, как мы в последний раз разговаривали, и я подумал, что вас может заинтересовать наш последний пост в блоге: [Название поста в блоге и гиперссылка]. В блоге этого месяца мы обсуждаем [Тема / Резюме].

Я также хотел поделиться тем, что я хочу расширить свою сеть и в конечном итоге работать с еще несколькими клиентами, такими как вы. Недавно я заметил, что один из ваших контактов в LinkedIn, [Имя контактного лица], был бы отличным кандидатом на [Услугу]. Не могли бы вы переслать нашу последнюю статью в блоге и сделать представление?

Я с удовольствием возьму на себя большую часть тяжелой работы — я могу предоставить вам образец электронного письма, которое вы можете отправить [Контактное имя] в свободное время.

Дайте мне знать, что вы думаете.
Спасибо,
[Ваше имя]

Шаг № 5: Промойте и повторите: оцените, подсчитайте и продолжайте строить.

Мы хотели бы сказать, что каждый запрос направления будет успешным. Даже в PMG некоторые клиенты отказали нам – это просто игра чисел. Вы должны ожидать, что некоторым клиентам будет неудобно связываться со своими контактами, или, возможно, они сами не знают контакт достаточно хорошо, чтобы представиться.

Независимо от причины, не позволяйте «нет» остановить вас на пути к конечной цели. Со временем некогда болезненное «просить» станет легче сделать. У вас будет больше отличного контента и событий, которые помогут естественным образом привлечь потенциальных клиентов, не отправляя полностью холодное электронное письмо. Учитесь на «нет», чтобы построить более убедительную «спросить». Если вы обнаружите, что определенный тип мероприятия или подхода к электронной почте более успешен, чем другие, продолжайте настраивать язык, пока не определите свое наиболее убедительное сообщение.

Сделайте «спросить» проще с небольшой помощью!

В Precision Marketing Group мы твердо верим, что вы никогда не узнаете, если не спросите. Имея это в виду, как вы думаете, вы подходите для наших маркетинговых услуг? Тогда мы будем рады помочь! Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о наших услугах и о том, что делает PMG уникальным.