Пробная версия или Freemium? Получите лучшее из обоих с обратной пробной версией

Пробная версия или фримиум? Это извечный вопрос для растущих компаний, ориентирующихся на продукт. Ну, я говорю, ни то, ни другое. Вы можете получить лучшее из обоих миров с обратной пробной версией .

Обратная пробная версия дает клиентам доступ к платным функциям и переводит их на бесплатный план по окончании пробной версии. Результат? Вы можете добиться конверсии, которую вдохновляют пробные версии, и известны бесплатные планы использования продукта.

Испытания: оптимально для конверсий

Компании, использующие пробную модель, предлагают версию своего платного продукта в течение ограниченного времени. Время используется как метрика значения «использования». После окончания пробного периода клиент либо платит, либо должен полностью прекратить использование продукта.

Существует два вида бесплатных пробных версий:

1. Пробная версия кредитной карты : пробные версии, для которых требуется ваша кредитная карта до начала «бесплатной» пробной версии с автоматическим списанием средств в конце пробной версии.
2. Бесплатная пробная версия : пробные версии, которые позволяют вам войти бесплатно, не раскрывая информацию о своей кредитной карте.

Если пользователь предоставляет информацию о своей кредитной карте, с его карты автоматически списывается плата за платный план. Преимущество модели с обязательной кредитной картой заключается в чрезвычайно высоком коэффициенте конверсии пробной версии в платную, поскольку в конце пробной версии меньше проблем, связанных с конверсией пользователя. Целых 70-80% пользователей, которые запускают эту пробную версию, конвертируются, потому что только клиенты с высокими намерениями используют этот опыт.

Но кредитные карты в первую очередь будут удерживать потенциальных клиентов от участия в пробной версии — до 80% людей перейдут к экрану кредитной карты. Пробные версии кредитных карт — отличная стратегия, если вы оптимизируете платную конверсию, но они сильно ограничивают верхнюю часть вашей воронки. Это увеличивает стоимость привлечения клиентов (CAC) и может подтолкнуть пользователей к вашим конкурентам.

Преимущество бесплатной пробной версии (без предоставления платежной информации) заключается в том, что вы можете привлечь больше людей попробовать свой продукт, открыв верхнюю часть воронки продаж. Это означает, что клиенты с низким намерением будут частью вашего пробного опыта, поэтому вам придется приложить гораздо больше усилий, чтобы вовлечь пользователя во время пробной версии, чтобы вызвать платежное событие. Компании обычно видят 15% коэффициент конверсии от начала пробной версии к платной с минимальным падением в начале пробной версии.

Льготы? Полный доступ к продукту с срочной оплатой

Испытание имеет свои преимущества. Пользователи испытывают весь ваш продукт, включая функции, за которые они готовы платить, формируя свои привычки в рамках вашей модели монетизации.

И когда пробный период закончится, у вашего клиента будет возможность заплатить, если он осознал ценность вашего продукта. Благодаря этому бесплатные пробные версии отлично подходят для повышения конверсии.

Тем не менее, испытания оставляют много вопросов

Пробные версии основаны на концепции «времени», которая является правильной метрикой ценности использования, а это означает, что всем, кто запускает пробную версию, потребуется одинаковое количество времени (7, 14 или 30 дней), чтобы достичь определенного значения. В компаниях B2B это благоприятствует малым предприятиям и дискриминирует более крупные предприятия. То, на что у стартапа уходит день, у предприятия может уйти на месяц. Если вы ориентируетесь на несколько сегментов, подумайте, является ли «время» масштабируемой метрикой для вас.

Кроме того, поскольку в конце пробного периода дальнейшее использование ограничено по времени, компании имеют более ограниченную базу пользователей, которые платят только за услуги. Но наличие неплатящих пользователей может быть огромным стратегическим преимуществом, в том числе:

• Привлечение пользователей на раннем этапе их пути, прежде чем они будут соответствовать вашей основной модели монетизации, а затем рост вместе с ними, чтобы реализовать потенциал монетизации.
• Вовлечение основных клиентов в потоки вирусного или созданного пользователями контента, стимулирование косвенной монетизации за счет монетизации пользователей, которых они приобрели для вас.
• Привлечение пользователей на соседних рынках для информирования будущих моделей монетизации и расширения вариантов использования.
• Создание сетевых эффектов, когда бесплатное использование увеличивает ценность для платных пользователей.

В следующем разделе я более подробно расскажу о преимуществах неплатящих пользователей.

Тарифы Freemium: оптимальные для использования

Компании, работающие по модели freemium, предлагают версию своего продукта бесплатно и навсегда. Пользователю никогда не придется платить за ограниченную версию продукта, чтобы продолжать ее использовать. В конечном итоге они могут перейти на платный план, чтобы получить доступ к дополнительным функциям, более широкому использованию или особым преимуществам, таким как приоритетная поддержка.

Привлекайте новых пользователей, продвигайте бренд и информируйте о разработке продукта.

Я большой поклонник модели freemium. Его преимущества кажутся безграничными:

• Стоимость приобретения ниже благодаря беспрепятственному входу.
• Он ориентирован на клиента — отсутствие требований к кредитной карте или временных ограничений означает, что мы работаем на их условиях, а не на своих.
• Это позволяет пользователям выработать привычку использовать ваш продукт на раннем этапе пути клиента и в их временной шкале.
• Это подталкивает версию вашего продукта к коммерциализации на рынке, повышая ставки для инноваций, которые можно монетизировать.
• Это заставляет вас понять, что клиенты готовы платить, а не использовать время в качестве пластыря. (Вы увидите это в данных об использовании продукта и конверсиях, которые можно отслеживать с помощью Amplitude.)
• Это позволяет использовать косвенные возможности монетизации для гораздо большей пользовательской базы.
  • Это обеспечивает широкую защиту бренда. Даже если пользователь не платит за ваш продукт, он приведет к вашему продукту других людей, которые могут заплатить. Это питает ваши циклы роста — или маховики — так что вы можете больше инвестировать в разработку продукта и меньше в маркетинг приобретения.
  • Вы можете создавать сетевые эффекты, когда бесплатное использование увеличивает ценность предложения для платных пользователей. LinkedIn — прекрасный тому пример. Рекрутеры могут использовать платный план LinkedIn для поиска и поиска талантов. Чем больше людей в LinkedIn, тем больше рекрутеров отказываются от сервиса. Бесплатные учетные записи делают LinkedIn более ценным для платных пользователей.
• Вы получаете пользователей в смежных личностях, чтобы информировать о будущих моделях монетизации и расширении вариантов использования. Например, вы можете создать свое программное обеспечение для agile-команд, но творческие группы также могут счесть его полезным и остаться на бесплатном плане, если платные функции ориентированы на agile-пользователей. Зная, что ваш продукт использует группа творческих коллективов, вы можете расставить приоритеты для новых функций или версий вашего продукта, ориентированных на этих пользователей.

В компаниях, работающих по модели freemium, я обычно вижу коэффициент конверсии примерно 5% с бесплатного плана на платный. Это значительно ниже коэффициента конверсии 15% или 80%, который наблюдается у компаний, использующих пробную модель. Но 25% привлеченных пользователей Freemium продолжают использовать продукт — при общем уровне вовлеченности более 30%.

Таким образом, модели freemium обеспечивают более широкое использование и возможности для косвенной монетизации. Они привлекают больше пользователей, и вы часто можете привлечь большее количество платных пользователей, чем бесплатная пробная модель.

Но у фримиума есть и недостатки.

Бьюсь об заклад, если вы опросите своих бесплатных пользователей, большинство из них не будут знать, какие у вас платные функции или какую ценность они могут предоставить. Пользователи бесплатного плана часто не знают о ваших платных функциях или о том, как они могут извлечь из них пользу, потому что они не испытали их. По сути, они «остаются на своей дорожке», используя только то, что вы даете им бесплатно.

Также может быть трудно отличить бесплатные и платные планы. Слишком много функций в бесплатном плане, и у клиентов никогда не будет причин платить. Но недостаточно функций, и вы не будете ценны для своих бесплатных пользователей, и они перестанут использовать продукт.

Как это выглядит на практике?

Давайте еще раз взглянем на это программное обеспечение для повышения производительности. Если вы предлагаете бесплатный продукт вместо бесплатной пробной версии, ваши пользователи могут привыкнуть к вашему продукту для ежедневного управления задачами и планирования проектов. Они могут даже привлечь новых пользователей для совместной работы, подпитывая ваш цикл роста.

По мере того как их вариант использования становится все более сложным — возможно, они хотят отслеживать рабочую нагрузку своей команды, ставить цели или создавать сложные шаблоны и рабочие процессы — они будут обновляться, чтобы получить доступ к вашим премиальным функциям. С надеждой!

Проблема в том, что они могут не знать о ваших премиальных функциях или понимать, сколько времени они могут сэкономить, используя их. Они могут просто придерживаться вашего «достаточно хорошего» бесплатного плана, не пользуясь вашими платными функциями.

Обратное испытание: лучшее из обоих миров

Воспользуйтесь преимуществами пробных версий и бесплатных моделей с обратной пробной версией, чтобы расширить возможности использования продукта, повысить конверсию и усилить циклы роста.

Обратная пробная версия предоставляет клиентам бесплатный пробный период с доступом к платным возможностям, который возвращается к традиционному бесплатному продукту после окончания бесплатного пробного периода.

Это помогает пользователям понять ценность платных функций, но не отключается в конце, если они еще не хотят платить. Они получают возможность попробовать платные функции перед покупкой без жестких ограничений по времени, чтобы запретить дальнейшее использование с меньшей сложностью.

Пробная часть вашего пользовательского пути заставляет клиентов использовать платные функции, а не только вырабатывать привычки с помощью бесплатных функций. Вы сокращаете время, необходимое пользователю для ознакомления с вашим продуктом и его последовательного использования, поэтому вы направляете его на более ранний этап взаимодействия с клиентом. Пользователи, которые не конвертируются в конце пробного периода, понимают, чего им не хватает, поэтому они могут выполнить обновление позже, когда это необходимо.

Используя обратное испытание, вы получаете больше участников своих циклов роста. Вы можете получить коэффициент конверсии 15 % в рамках бесплатной пробной модели и увеличить использование продукта за счет 25 %, которые продолжаются в плане Freemium.

Вы повышаете близость к бренду и пользуетесь поддержкой пользователей, которые остаются на бесплатном плане, и получаете косвенную монетизацию от тех, с кем они делятся продуктом.

Вы также можете перезапустить пробную версию для бесплатных пользователей, чтобы продолжить стимулировать конверсию и повторно ознакомить их с платными функциями, к которым они могут быть готовы на более позднем этапе использования продукта.

Вкратце: вы получаете лучшее из бесплатной пробной версии и условно-бесплатной версии и сводите к минимуму недостатки каждого из них.

Создайте обратную пробную версию на основе данных о продукте

При внедрении обратной пробной версии вам необходимо тщательно изучить путь клиента, чтобы узнать, когда взимать плату с пользователей и как долго длится пробная версия.

Для этого проанализируйте использование продукта, чтобы понять, когда пользователям обычно нужны более продвинутые функции и сколько времени им требуется, чтобы привыкнуть к платным функциям. Уточните оттуда свою обратную пробную модель.

Такой инструмент продуктовой аналитики, как Amplitude, может вывести ваш рост на новый уровень. Используйте информацию о продукте, чтобы информировать свою модель ценообразования, улучшать свой продукт и повышать качество обслуживания клиентов.

Попробуйте начальный план Amplitude бесплатно, чтобы получить доступ к информации о продукте, которая поможет вам разработать стратегию монетизации. Если вам нужны дополнительные функции или отслеживание событий, вы можете перейти на платный план, который растет вместе с вами.

Если вам понравился этот пост, подпишитесь на меня в LinkedIn, чтобы узнать больше о росте за счет продукта .