Как работает бизнес-модель SaaS? Подробное объяснение

С тех пор, как индустрия программного обеспечения как услуги (SaaS) вышла на сцену в 2000-х годах, она пережила беспрецедентный рост, поскольку организации по всему миру продолжают внедрять решения SaaS для различных бизнес-функций — управления персоналом, финансов, маркетинга или операций.

Исследования показывают, что рынок SaaS, по прогнозам, будет стоить около 172 миллиардов долларов в 2022 году, что является ошеломляющим скачком по сравнению с 31,4 миллиардами долларов в 2015 году. Ожидается, что к 2025 году среди стран США будут испытывать наибольший рост доли рынка SaaS .

Определение бизнес-модели SaaS

Проще говоря, как доставка программного обеспечения через Интернет, SaaS позволяет конечным пользователям подключаться и использовать облачные решения — как услугу через настольные компьютеры, мобильные приложения и веб-интерфейсы — без проблем с установкой.

Типичные примеры SaaS включают MailChimp (электронная почта), Skype (общение), Shopify (электронная коммерция), Salesforce (CRM) и Dropbox (хостинг файлов). Компании SaaS предлагают свои продукты клиентам на основе модели оплаты по мере использования или ежемесячной/годовой подписки.

Возможно, самая главная причина, по которой SaaS стала популярной, заключается в том, что она избавляет клиентов от необходимости вкладывать средства в другие локальные решения заранее, что является огромным обязательством. Вместо этого они могут использовать продукт SaaS — как можно дольше — по гораздо более разумной цене и расторгнуть контракт, когда захотят.

С другой стороны, компании SaaS несут ответственность за постоянную разработку программного обеспечения и его запуск в своей инфраструктуре. Они обслуживают серверы, программное обеспечение и базы данных, что позволяет использовать продукт через Интернет.

Основные этапы роста бизнеса SaaS

Начать, вырастить и расширить SaaS-компанию непросто. Вы ежедневно сталкиваетесь со многими проблемами. Но вы можете разбить эти проблемы на более мелкие, решаемые части с правильными знаниями. Вот общее представление о том, как обычно выглядит жизненный цикл SaaS-компаний:

1. Предварительный запуск

Начало каждого бизнеса SaaS начинается с исследования, чтобы определить проблему, которую вы хотите решить, и то, как ваш продукт SaaS может обеспечить решение. Думайте об этом как о фазе «подбора решения проблемы», когда вы общаетесь с потенциальными клиентами, устанавливаете деловые отношения, ищете и обеспечиваете финансовую поддержку и создаете минимально жизнеспособный продукт (MVP).

2. Запуск

Это этап «соответствия продукта рынку», когда ваш продукт SaaS предлагает жизнеспособное решение проблемы, которую вы изначально намеревались решить. Направьте все свои усилия на то, чтобы нанять ключевых сотрудников, найти и защитить своих первых 100 клиентов, а также усовершенствовать продукт и его основные функции.

3. Улучшение процесса и эффективности

Этот этап направлен на установление доверия к бренду SaaS путем создания лояльной пользовательской базы путем улучшения адаптации и опыта пользователей. Другие важные задачи, которые необходимо выполнить, включают:

• Выявление повторяющихся процессов продаж
• Оптимизация воронки жизненного цикла клиента
• Поиск новых каналов для масштабирования привлечения пользователей

Следите за тем, чего вы уже достигли. Однако сосредоточьтесь на том, чтобы не отставать от рыночных изменений, чтобы обеспечить стабильность и прибыльность на долгие годы.

4. Рост и масштабирование

На этапе роста бизнеса SaaS у вас обычно есть продукт SaaS и соответствие рынку, которые приносят результаты — с точки зрения высокого трафика и конверсий. Используйте стабильность, которую предлагает вам эта фаза, чтобы собрать дополнительные средства для поддержки масштабирования и привлечения клиентов. Возможно, вам даже придется иметь дело с конкурентами, которые скопировали вашу бизнес-модель. Вращаться!

5. Зрелость

Как только вы достигнете стадии зрелости, рост вашей SaaS-компании замедлится, но не должен полностью остановиться. На этом этапе ваши клиенты понимают, что вы предлагаете, и знают, как это решает их проблемы.

Рассмотрите возможность добавления новых продуктов или услуг. Используйте возможность инвестировать в эксперименты, чтобы обеспечить дополнительный рост. Подумайте о проведении первичного публичного размещения акций (IPO). Не теряйте свое конкурентное преимущество.

В чем уникальность бизнес-модели SaaS?

Возможно, тот факт, что вы продаете не просто продукт, а полноценную услугу, и что ваши клиенты не являются разовым делом, делает типичную бизнес-модель SaaS уникальной.

В двух словах, даже если кто-то станет вашим клиентом в обозримом будущем, вам все равно придется постоянно улучшать свой продукт и оптимизировать его маркетинг и подход к обслуживанию клиентов. Ниже перечислены три черты, которые отличают бизнес SaaS:

1. Больше внимания удержанию клиентов

Именно удержание пользователей, а не привлечение, составляет основу SaaS. Конечная цель вашего SaaS-бизнеса — сохранить клиентов на долгое время. Это означает, что ваш продукт должен выйти за рамки первоначальной болевой точки клиента и стать неотъемлемой частью жизни.

Подумайте о платформах SaaS, таких как Gmail, Zoom или Trello. Это несколько инструментов, без которых нельзя обойтись, несмотря на нехватку альтернатив. Безупречное обслуживание клиентов может изменить мир к лучшему!

Периодически связывайтесь с клиентами, собирайте отзывы и предпринимайте действия на основе предложений или жалоб. Предложение каналов самопомощи и быстрой социальной поддержки может иметь огромное значение для вашей клиентской базы.

2. Постоянное привлечение новых клиентов

Привлечь нового клиента стоит в пять раз дороже, чем удержать существующего. На этой концепции основана бизнес-модель SaaS. Однако это не означает, что вы перестанете привлекать новых клиентов.

Допустим, вы достигли рубежа в 10 000 пользователей. На данный момент, что будет вашим следующим пунктом? Приобретение следующих 10 000 пользователей, верно? Если вы хотите, чтобы ваш Saas-бизнес был успешным в долгосрочной перспективе, вы должны постоянно знакомить новых пользователей с воронкой продаж.

Ваш бизнес зависит от постоянного притока новых пользователей. Вы также должны понимать, что многие SaaS-компании работают по модели ценообразования Free или Freemium. Это означает, что не каждый пользователь будет платить или даже конвертировать.

Более того, некоторые из ваших клиентов могут перестать пользоваться вашим сервисом ежемесячно, будь то из-за их бюджета или из-за того, что они переключились на конкурирующий продукт на рынке. Вот почему вы всегда должны думать о привлечении новых пользователей.

3. Использование данных для принятия решений

Предприятия всех форм и размеров должны быть в курсе ключевых показателей эффективности и показателей. SaaS не исключение. Единственная разница в том, что у вас есть возможность более внимательно следить за поведением ваших клиентов благодаря модели подписки по сравнению с разовой транзакцией. Есть много показателей SaaS, которые вы должны отслеживать:

• Ежемесячный регулярный доход или MRR, чтобы проверить, какой доход ваш бизнес приносит каждый месяц.
• Средний доход на пользователя или ARPU для проверки получения дохода на одного активного клиента.
• Отток, чтобы понять, с какой скоростью люди перестают пользоваться вашим сервисом.

С помощью таких инструментов, как Baremetrics , вы можете отслеживать такие показатели, выявлять тенденции и импровизировать в своих областях.

Плюсы бизнес-модели SaaS

Выбор SaaS стал легкой задачей для предприятий и конечных пользователей по мере того, как вращаются технические колеса. Традиционная модель локального программного обеспечения быстро уходит в прошлое. Итак, какие преимущества предлагает SaaS? Давайте посмотрим:

• Поскольку SaaS размещается в облаке, обновления необходимо развертывать со стороны поставщика. Конечным пользователям не нужно беспокоиться об этом!
• SaaS позволяет использовать различные недорогие и эффективные маркетинговые стратегии , включая партнерский маркетинг и продвижение в социальных сетях.
• Бизнес-модель уменьшает вымыслы клиентов, потому что ваши конечные пользователи платят то, что они получают. Есть большая прозрачность.
• Платформы SaaS можно сделать масштабируемыми для обработки больших объемов транзакций данных и увеличения активности, такой как закрытие в конце месяца и расчет заработной платы.
• Модель подписки SaaS более приспособлена к потребностям клиентов и предлагает адаптируемость, которую не могут обеспечить традиционные программные платформы. Гибкость способствует лояльности и привязанности клиентов.

Минусы бизнес-модели SaaS

Хотя у SaaS есть несколько привлекательных плюсов, необходимо учитывать его очевидные недостатки.

• Путь к превращению бесплатных или условно-бесплатных конечных пользователей в платных клиентов требует более длительного цикла продаж, который может длиться месяцы или даже годы. Сначала нужно потратить много денег, прежде чем вы сможете даже подумать о переходе к получению прибыли.
• Конкурентам легко скопировать вашу успешную бизнес-модель SaaS, тем самым снизив ваше УТП. Кроме того, если ваш клиент недоволен вашим продуктом, он может легко перейти к конкуренту.
• Бизнес- и маркетинговая аналитика для модели SaaS сложна, поскольку данные поступают из нескольких источников.

Различные типы бизнес-моделей SaaS

К настоящему времени ясно, что наличие действенных планов для стимулирования роста является обязательным. Ваши клиенты не просто появятся из ниоткуда, и вам необходимо активизировать свои усилия в области маркетинга и продаж, чтобы активно охватить предполагаемую аудиторию творческими способами.

Тем не менее, выбор правильной стратегии привлечения клиентов на таком переполненном рынке является сложной задачей, но это не то, что вы не можете решить. Конечно, бесплатные пробные версии могут помочь вызвать интерес, но их недостаточно, чтобы подтолкнуть клиента к тому, чтобы он стал платным.

Вот четыре различных стратегии роста бизнес-модели SaaS, которые помогут вам улучшить процесс продаж, постоянно привлекать больше пользователей и укреплять бренд:

1. Простое SaaS

Компании, использующие эту модель, полагаются на отправку потенциального клиента для ознакомления с содержанием их веб-сайта SaaS . В таком сценарии их бы соблазнила бесплатная пробная версия. Цель состоит в том, чтобы пользователь бесплатной пробной версии так полюбил ваш продукт, что решил приобрести подписку.

Платформа электронного маркетинга Mailchimp привлекает множество пользователей благодаря входящим и внешним маркетинговым инициативам. Они предлагают бесплатную версию, чтобы люди могли попробовать программное обеспечение один раз, прежде чем, наконец, перейти на платную версию.

2. Фримиум

Говоря о «пробной версии перед использованием», модель freemium дает клиентам доступ к ограниченной версии продукта на неопределенный срок. Тем не менее, они должны обновиться и заплатить, чтобы выйти за пределы ограничений. Этот вариант предлагает быстрый способ получения дохода.

Он обеспечивает коэффициент конверсии от 8% до 10% для SaaS по сравнению с скудными 1%-2% для магазинов электронной коммерции. Видите ли, все любят хорошие скидки.

Однако, если у вас есть возможность бесплатно использовать определенные функции приложения в течение неограниченного периода времени, вы сделаете ставку на эту возможность. Например, Canva следует модели freemium и позволяет своим пользователям использовать значительную часть своих функций бесплатно.

Опция «попробуй перед покупкой» позволяет вам получить представление о продукте, прежде чем звонить, чтобы обновить его или заплатить за него. Модель Freemium избавляет от необходимости делать рывок веры.

Trello , инструмент управления проектами, использует несколько иной подход к предложению своим клиентам бесплатных услуг. Вместо того, чтобы ограничивать количество раз, когда вы можете использовать платформу, Trello ограничивает количество приложений, с которыми вы можете ее интегрировать.

Пользователи бесплатного Trello пользуются почти полным доступом. Но если для выполнения их работы необходимы сторонние интеграции, им необходимо перейти на премиум-версию.

3. Высокотехнологичная SaaS

Компании, следующие этой модели, делают все наоборот. Вместо того, чтобы отправлять потенциального клиента на веб-сайт для самостоятельного изучения, они полагаются на прямые продажи более известным конечным пользователям (например, предприятиям), которые хотят и могут потратить много денег на программное обеспечение.

Эти предприятия могут использовать ваш продукт для управления процессом или функцией или предлагать программное обеспечение существующей пользовательской базе, т. е. своим сотрудникам. Поскольку компании SaaS с высоким уровнем взаимодействия имеют дело с клиентами SaaS корпоративного уровня , их конкретные требования должны быть выполнены.

Больше ресурсов направляется на построение отношений с клиентами в SaaS с высоким уровнем взаимодействия. Это также означает, что поддержка клиентов должна быть более личной, а работа команды сводится к управлению учетной записью.

4. Рекомендации клиентов

Использование историй успеха пользователей с помощью маркетинга, выступлений и рекомендаций — это разумный способ подлинного развития вашего бизнеса SaaS.

Рефералы, в частности, могут привести к лучшему общению с потенциальными клиентами или даже помочь отделу продаж взломать клиенты, которые исторически были трудно продаваемыми.

Исследования показывают, что клиенты, привлеченные по рекомендации, имеют на 37 % более высокий коэффициент удержания и на 18 % более низкий отток, чем клиенты, привлеченные другими способами. Dropbox — фантастический пример в этом контексте. Их концепция была проста.

Поскольку компания SaaS предлагала место для хранения в облаке, они вознаграждали клиентов дополнительным свободным пространством, если они привлекали других людей. Условием предоставления дополнительного места для хранения было то, что упомянутые лица должны были принять приглашение и создать учетную запись в Dropbox.

Dropbox также творчески продвигал реферальную схему. Он интегрировал программу на последнем этапе процесса адаптации. Новые клиенты имели четкое представление о вознаграждениях и преимуществах. Вместо того, чтобы сказать «Пригласите своих друзей», Dropbox привлек внимание этой фразой вместо «Получите больше места». Кроме того, процесс приглашения был легким.

Клиенты могут сделать это через социальные сети или просто поделиться своей уникальной реферальной ссылкой в ​​своем кругу — по электронной почте, SMS или приложениям для обмена сообщениями! Dropbox вырос на 3900% за счет рефералов за 15 месяцев.

Ключевые бизнес-показатели SaaS для отслеживания

Компании SaaS опираются на данные и на то, насколько хорошо вы отслеживаете, оптимизируете и используете критические показатели, которые определяют успех вашего бизнеса. Вот пять показателей, которые наиболее ценны в бизнес-модели SaaS:

1. Стоимость привлечения клиента (CAC)

Общая стоимость инициатив в области маркетинга и продаж необходима для приобретения клиента. Излишняя осторожность в отношении того, сколько вы можете открыто потратить на CAC, может привести к упущенным возможностям получения дохода от новых клиентов. С другой стороны, излишняя безрассудность может привести к критически низкой прибыльности.

2. Пожизненная ценность (LTV)

Это общая сумма, которую клиент может потратить на ваш продукт или услугу на протяжении всего периода сотрудничества с вами. Это важный показатель для любого бизнеса SaaS, потому что он дает вам точное представление о том, какой доход каждый месяц приносят существующие клиенты. LTV может помочь вам перейти от мышления, основанного на транзакциях, к сосредоточению внимания на долгосрочной ценности повторных сделок.

3. Коэффициент оттока

Это скорость, с которой ваши клиенты перестают сотрудничать с вашей SaaS-компанией в течение определенного периода времени. Это также может относиться к количеству подписчиков, которые продлевают или отменяют подписку.

Разбивка оттока на сегменты позволит выявить различные причины, по которым клиенты уходят от вас. Кроме того, неправильный учет пробных пользователей или сезонных клиентов может негативно сказаться на общей картине.

4. Ежемесячный регулярный доход (MRR) и годовой регулярный доход (ARR)

Эти показатели являются жизненной силой бизнеса SaaS. Оба измеряют общую сумму дохода, которую вы можете ожидать каждый месяц или год.

Исследования показывают, что каждая пятая SaaS-компания не сообщает о расходах должным образом при учете MRR, и большинство из них не может правильно провести различие между ежемесячными, ежеквартальными и годовыми платежами.

Надлежащий мониторинг двух показателей помогает отслеживать состояние вашей компании и играет жизненно важную роль в построении траектории вашего роста.

5. Уровень удержания

Он измеряет, насколько успешно SaaS-компания привлекает новых клиентов и удерживает их. Коэффициент удержания находится на противоположной стороне от коэффициента оттока. Поддержание высокого уровня так же важно, как и поддержание низкого уровня оттока.

Бизнес SaaS: проблемы, с которыми могут столкнуться поставщики

В экономике, где процветает конкуренция, SaaS-компании, как большие, так и малые, сталкиваются с препятствиями на рынке и изо всех сил пытаются получить пространство для ног. Прежде чем вы решите начать работу над бизнес-моделью SaaS или изменить ее, помните о следующих проблемах:

1. Вы удовлетворяете уникальные потребности клиентов.

Разработка SaaS включает в себя создание универсального решения для различных типов клиентов. Однако это не означает, что вы без необходимости создаете специальные функции по каждому запросу пользователя и нагружаете свое приложение слишком большим количеством функций.

Если вы легко отвлекаетесь, вы можете потерять представление о том, что именно нужно вашей целевой аудитории, и стать неспособным решить их существующие платформы с помощью вашего решения SaaS.

2. Вы не можете разглядеть свои проблемы на стадии гиперроста.

Управление всеми процессами на этапе роста может стать огромной головной болью! Многие предприятия SaaS отказываются от этой фазы, поскольку они не могут справиться с быстрым ростом ответственности, рабочей силы и клиентов.

Кроме того, может быть сложно управлять затратами, необходимыми для привлечения новых клиентов, и в то же время стремиться предоставлять наилучшие услуги существующим. Поэтому у вас должен быть хорошо продуманный план расширения вашего бизнеса без ущерба для органического качества.

3. Вы должны серьезно относиться к безопасности данных.

Продукты SaaS не защищены от вредоносных кибератак и потери данных. Защита информации о клиентах должна быть главным приоритетом для предприятий SaaS.

Чтобы избежать утечек данных и других проблем, отслеживайте лучшие практики тестирования безопасности и используйте надежные программы для защиты данных ваших клиентов.

Создайте свое интеллектуальное лидерство

Стратегия интеллектуального лидерства включает в себя применение лучших идей организации для укрепления капитала бренда, создания отношений с клиентами и создания новых возможностей для продаж и партнерских отношений. Независимо от вашей отраслевой ниши, вы должны попытаться стать «экспертом» в этой области.

Если блог вашей компании предлагает ценность для конечного пользователя за пределами вашего продукта SaaS , это доверие будет распространяться. Например, Lattice , платформа для вовлечения сотрудников, создала бесплатное сообщество из более чем 10 000 HR-лидеров.

Эти лидеры используют пространство для обмена контентом и идеями о том, о чем писать в блогах своих компаний или делиться ими в своих подкастах. Нет никаких разговоров о решетке или о том, какие преимущества она может дать. Наличие такого сообщества в сети делает продукт SaaS более синхронизированным с тем, в чем заинтересована предполагаемая аудитория.

к вам

SaaS как бизнес-модель действительно нравится большому количеству предпринимателей, поскольку сегодня почти любой человек, обладающий базовыми отраслевыми знаниями или навыками, может внести свой вклад в создание компании SaaS. Кроме того, все больше и больше клиентов предпочитают подписки без долгосрочных обязательств.

Однако, несмотря на популярность модели, 92% стартапов SaaS терпят неудачу в течение первых трех лет из-за отсутствия соответствия продукта рынку и проблем с денежными потоками.

Даже если компания-разработчик программного обеспечения растет на 60% из года в год, ее шансы стать многомиллиардным предприятием не выше, чем подбрасывание монетки.

В сочетании с жесткой конкуренцией и рыночным спросом вы должны обратить внимание на динамику отрасли SaaS и предоставить своим клиентам ценные решения.

Продолжайте анализировать использование программного обеспечения внутри компании, проводите опросы клиентов и вносите изменения в соответствии с требованиями вашей целевой пользовательской базы.

Источники изображений — Statista.com, Chargify, Trello, Viral Loops.