30 ошибок контент-маркетинга SaaS, которых следует избегать

Вероятно, существуют сотни SaaS-фирм, добившихся больших успехов.

Но задумывались ли вы когда-нибудь, сколько из них потерпели неудачу за эти годы?

Исследования показывают, что 90% всех стартапов SaaS терпят неудачу в течение первых трех лет своего существования. Кроме того, это несмотря на рост и финансирование, которое они получают.

Не тот факт, что вы хотели услышать, не так ли?

Хотя вы можете потратить годы на разработку прорывного решения, в этом нет смысла, если у вас нет никого, кто подпишется на него. В конечном счете, все сводится к сложной маркетинговой стратегии SaaS, которая ведет вас к успеху.

Таким образом, хотя применение правильных формул имеет первостепенное значение, вам также необходимо обращать внимание на тонкие ошибки контент-маркетинга SaaS, которые сдерживают вас.

Чтобы помочь вам на этом пути, мы перечислили вещи, которые не следует делать, если вы хотите правильно организовать маркетинг SaaS.

Ошибка № 1: Фокус исключительно на продажах, а не на создании бренда

Как платформа SaaS, вы должны понимать, что ваш продукт можно легко воспроизвести, но ваш бренд? Не так много. Идея не в том, чтобы пренебрегать продажами, но вам в равной степени необходимо поддерживать связь с клиентами и вкладывать усилия в создание запоминающегося бренда.

Например, чтобы стать одним из крупнейших инструментов командной коммуникации, Slack в значительной степени полагался на создание бренда для создания органических просмотров своего веб-сайта. Дизайнеры Slack знали, что инструмент не будет работать, если он не вызывает привыкания. Вместо этого они сосредоточились на общении с клиентами и выбрали живой, забавный и отчетливый голос бренда, который отражается в его копиях и социальных сетях. Взгляните на этот твит, в копиях которого подчеркивается чуткий тон, к которому они стремятся.

Ошибка № 2: Игнорирование SEO

На самом деле нет короткого пути к SEO, если вы хотите стабильного трафика и экспоненциального органического роста. 68% онлайн-опыта начинаются с поисковой системы. Так что, если вы не нарицательное имя, поисковые системы — единственный способ, с помощью которого ваши клиенты смогут связаться с вами. Тем не менее, только 44% предприятий имеют стратегию SEO.

Чтобы обеспечить видимость на платформах поисковых систем, вам необходимо соблюдать все правила гигиены SEO. К ним относятся оптимизация ваших изображений/видео, построение хорошо сбалансированной стратегии ссылок, использование ключевых слов и создание контента с приоритетом SEO.

Ошибка № 3: Не разрабатывать маркетинговые стратегии, основанные на данных

Знаете ли вы, что 64 % лидеров маркетинга считают, что стратегии, основанные на данных, жизненно важны для современной экономики? Маркетинговые усилия могут быть ошибочными, если они не подкреплены конкретными данными. Маркетинг, основанный на данных, помогает разрабатывать персонализированные маркетинговые кампании по обмену сообщениями, которые помогают повысить узнаваемость бренда.

Данные помогают вам получить более глубокое представление о вашей целевой аудитории и существующих клиентах и ​​указать правильное направление для ваших маркетинговых усилий SaaS. Это может дополнительно помочь вам определить личность вашего покупателя, SEO, контент и социальные сети.

Ошибка № 4: Принятие образа покупателя без конкретного исследования

Просто иметь маркетинговую стратегию недостаточно. Стратегия должна быть ориентирована на конкретную аудиторию. Универсальный подход обречен на провал, потому что ему не хватает четкой фокусировки. Спросите себя, если вы не знаете своего покупателя, как вы будете строить свой бренд?

Исследования показывают, что 82% компаний, использующих образ покупателя, улучшили свое ценностное предложение.

Вам нужно определить, кто является вашей точной аудиторией. Узнайте, как они воспринимают ваши услуги, кто принимает основные решения, каковы их болевые точки и какую пользу они получат от вашего продукта. Используйте интервью, опросы и отзывы клиентов, чтобы лучше понять личность покупателя.

Ошибка № 5: Не публиковать соответствующий контент для покупателя

Весь смысл определения личности вашего покупателя заключается в предоставлении персонализированного контента. Даже несмотря на то, что ваша цель — женщина в возрасте 40 лет и мужчина в возрасте 20 лет, вы не можете использовать для них один и тот же тон и послание. Золотое правило для того, чтобы ваш контент работал, — он должен находить отклик у вашей аудитории.

К счастью, у вас есть множество инструментов персонализации, таких как Proof и Segment , которые помогают вам разрабатывать целевые маркетинговые кампании на основе вашего покупателя. Вы можете использовать их для публикации соответствующего контента для каждого человека.

Ошибка № 6: Несоблюдение руководства по стилю с дисциплиной

Представьте, что вы публикуете на Facebook публикацию в необычном и неформальном тоне, а затем отправляете очень официальное электронное письмо. Высока вероятность того, что ваши подписчики не узнают ваш бренд из поста и наоборот. Это отсутствие последовательности может только испортить запоминаемость вашего бренда.

Следовательно, вам нужно иметь руководство по стилю контента специально для вашей компании, которое устанавливает основные правила разработки контента. В этом руководстве по эксплуатации должны быть четко изложены предпочтения вашего бренда, обмен сообщениями и голос. И вы должны убедиться, что он строго соблюдается для ваших статей в блогах, сообщений в социальных сетях, веб-страниц, электронных писем, электронных книг и т. д. Например, MailChimp прибил свой тон и голос, который склонен к совместной поддержке, способствуя его успеху в качестве инструмент электронного маркетинга. Их голос подчеркивает ясность и ободрение.

Ошибка № 7: создание брифа с поверхностным содержанием

Вот в чем дело — краткое содержание экономит время. Но если у него нет глубины, он может сделать наоборот. Чтобы преуспеть в своей контент-стратегии, вам придется выйти за рамки основ, включая заголовок, целевую аудиторию, темы и определение указателей. Важным навыком контент-маркетолога SaaS является подготовка подробного описания контента, которое может быть справочным документом для каждой стратегии.

Добавьте в бриф другие параметры, такие как эмоциональный результат статьи, призыв к действию или включите конкурентный анализ. Вам необходимо определить общую картину и ожидаемую производительность до совместной работы над контентом. Это сэкономит достаточно времени на обзоры и доработки.

Ошибка № 8: Игнорирование создания трехэтапной воронки

Большинство компаний игнорируют воронки при создании кампаний PPC и в конечном итоге ориентируются только на одну воронку. Вы должны четко различать TOFU (верхняя часть воронки) , MOFU (середина воронки) и BOFU (нижняя часть воронки) . Различия между этими воронками заключаются в уровне осведомленности потенциальных клиентов.

На вершине воронки вы по-прежнему повышаете узнаваемость своего бренда. В середине воронки вы демонстрируете, почему вы лучший выбор среди ваших конкурентов, а в нижней части воронки, наконец, происходят ключевые конверсии. Если вы не определите эти нюансы, ваши маркетинговые усилия не принесут никаких результатов.

Ошибка № 9: Неиспользование правильного формата контента в соответствии с воронкой

Теперь, когда вы знаете, каковы этапы создания воронки, вам нужно соответствующим образом отформатировать свой контент. Например, вы не можете предложить действенный блог кому-то, кто находится в верхней части воронки, и вы не можете предложить рекламу для повышения узнаваемости бренда потенциальным клиентам, которые уже знакомы с вашим предложением услуг. Лучший способ сделать это — классифицировать тип контента, подходящий для каждого этапа. Например,

TOFU: официальные документы , электронные книги, блоги по повышению узнаваемости бренда, инфографика, реклама, видео, сообщения в социальных сетях, обучающие видео .

MOFU: Руководство по сравнению продуктов, тематическое исследование

BOFU: бесплатная пробная версия или живая демонстрация, полезные блоги и контент

Ошибка № 10: Использование нерелевантных каналов сбыта

Вы не можете просто создать контент и остановиться, ожидая, что ваша целевая аудитория волшебным образом найдет этот контент. Легко запутаться в выборе правильного канала сбыта, учитывая, что их так много. Но ваша цель в распространении контента — опубликовать ваш контент для людей, которые действительно хотят его увидеть.

Эти каналы могут варьироваться от обмена/распространения контента и каналов социальных сетей до сайтов обмена изображениями и видеоконтентом. Чтобы выбрать правильный канал, вам нужно исследовать свою идеальную аудиторию и определить, где они проводят свое время, а не слепо распространять ваш контент повсюду.

Ошибка № 11: определение неясных маркетинговых целей

Постановка стратегических целей особенно важна для достижения долгосрочного успеха. Итак, спросите себя, чего вы хотите достичь? Как вы собираетесь измерять свои цели? Каковы ваши ключевые показатели эффективности (KPI)? Не стоит приступать к маркетингу, прежде чем составить эти пункты. Исследования показывают , что одна из главных вещей, которую самые эффективные SaaS-компании делают по-другому, — это постановка реалистичных целей.

Когда дело доходит до постановки целей для вашей маркетинговой команды, вы должны сосредоточиться конкретно на пяти задачах: узнаваемость бренда, идейное лидерство, лояльность и удержание клиентов, привлечение клиентов и привлечение потенциальных клиентов. Ваши показатели и ключевые показатели эффективности могут пересекаться, но комплексная маркетинговая стратегия должна учитывать все эти цели.

Ошибка № 12: Создание неэффективных обратных ссылок

Вы, должно быть, слышали, что построение ссылок значительно помогает повысить SEO-оптимизацию SaaS . Но тогда большее количество обратных ссылок не всегда гарантирует трафик. Большинство брендов тратят значительную часть своих бюджетов на совершенно бесполезные и устаревшие тактики построения ссылок.

Если вы хотите правильно построить ссылки, вам нужно следовать органическим методам, таким как инвестиции в создание контента, достойного ссылок, получение ссылок с сайтов с высоким авторитетом, внутренние ссылки и инвестиции в сети и отношения с влиятельными лицами.

Ошибка № 13: Делать «слишком много» без генерального плана

Стартапы SaaS часто попадают в ловушку одновременного запуска нескольких кампаний. Это потому, что они хотят сделать все сразу и доказать клиентам свою ценность.

Но вот в чем дело: это будет иметь неприятные последствия.

Поскольку вы совмещаете несколько задач, вы, вероятно, также идете на компромисс в отношении качества и не фокусируетесь на одной цели. Это часто может привести к тому, что вы приложите слишком много усилий, но не получите достаточной рентабельности инвестиций. Так что не берите слишком много вещей сразу. Выберите период времени и работайте над достижением только одной цели в этот период.

Ошибка № 14: Публикация некачественного контента

Контент лежит в основе маркетинговой стратегии SaaS. 67% покупателей SaaS полагаются на исследования контента для принятия обоснованных решений. Но сложно соответствовать стандартам аудитории и постоянно публиковать привлекательный и актуальный контент.

Несмотря на это, вы не можете прибегать к публикации контента ради него. Вам нужно разработать привлекательный контент, который находит отклик у целевой аудитории. Убедитесь, что контент не слишком рекламный, не игнорирует параметры SEO, имеет целевую аудиторию, имеет надлежащее форматирование и поддерживается данными, изображениями и графикой.

Ошибка № 15: Небрежное рассмотрение релевантности контента

Допустим, вы вкладываете усилия в SEO, но органический трафик все еще минимален. Контент находится, но не читается, используются неточные ключевые слова, а взаимодействие с контентом непоследовательно. Даже если вы публикуете контент, он не творит чудес для вашего бизнеса, как следовало бы.

Чтобы опубликовать релевантный контент, который будут искать ваши потенциальные клиенты, ваше SEO-исследование должно быть более тщательным. Определение релевантности контента не ограничивается только исследованием ключевых слов. Проведите углубленное исследование намерений. На каком этапе процесса покупки находятся ваши потенциальные клиенты? Какой язык они используют для поиска? Вам нужно найти ответы и сопоставить свой контент с требованиями ваших пользователей.

Ошибка № 16: Не согласование кампаний с видением и миссией компании

Да, мы забили голы. Но во многих случаях планы отделов для многих компаний в конечном итоге составляются независимо друг от друга. Поэтому, если вы даже определяете ключевые показатели эффективности, вам нужно проверить, принесут ли кампании большую пользу компании, а не только отделу маркетинга.

Например, многие маркетинговые кампании в конечном итоге сужаются исключительно до лидогенерации. Это не поможет видению вашей компании, если они не превратятся в платежеспособных клиентов. Поэтому выберите значимые показатели, которые соответствуют общему видению, и убедитесь, что маркетинг вовлечен в процесс оперативного планирования с самого начала.

Ошибка № 17: Не прикладывать равных усилий к созданию визуального контента

Большинство компаний ошибочно интерпретируют контент как ограниченный блогами. Но это только поверхность. Это распространенная ошибка контент-маркетинга SaaS , которую совершают компании. Но если вы хотите выделиться, вы должны сделать больше, чем минимум. Визуальный контент также стал незаменимым инструментом контент-маркетологов. Более 70% маркетологов считают, что визуальный маркетинг необходим для их общей маркетинговой стратегии.

Эта форма контента имеет больше шансов на вовлечение потребителей, так как видео более привлекательны, легко воспринимаются и ими легко поделиться. Хорошо продуманная стратегия визуального контента с правильным призывом к действию может оказаться эффективной для запуска действия ваших потенциальных клиентов.

Ошибка № 18: непоследовательная публикация контента

Достижение согласованности контента связано с собственным набором проблем. Иногда вы или ваша команда не находите времени для публикации блогов или у вас нет правильных идей. Но преодоление этих проблем и оптимизация вашего календаря контента имеют решающее значение. Потому что непоследовательный контент приводит к непоследовательным лидам и мешает вашему органическому трафику и рефералам. Сохранение регулярной стратегии помогает завоевать доверие, репутацию и доверие к бренду.

Вы можете использовать календари контента, такие как Trello и Coscedule , чтобы улучшить согласованность контента. Эти календари помогают планировать предстоящие выпуски, обновления статуса, запланированные рекламные мероприятия и обновления существующего контента.

Ошибка № 19: Неиспользование существующих ресурсов

Как мы упоминали в предыдущем пункте, поиск ценного контента в масштабе может быть постоянной проблемой. Но вам не всегда нужно обязательно чесать голову каждый раз, когда вы думаете о новой теме. Это когда вы обращаете внимание на имеющиеся в вашем распоряжении ресурсы контента.

Получайте контент из ваших отзывов, тематических исследований, эпизодов подкастов, вебинаров и тому подобного. Вы также можете выбрать популярную тему, над которой вы уже работали, и изменить ее, чтобы увеличить охват. Например, взять пост в блоге и преобразовать его в инфографику.

Ошибка № 20: Ожидание быстрых результатов

Одна из главных ошибок контент-маркетинга SaaS, которую следует избегать, — это ожидать, что все изменится в одночасье. Вы сосредотачиваетесь на укреплении доверия и стремитесь к установлению долгосрочных отношений с клиентами. Ваш контент будет постепенно получать просмотры, ваш рейтинг будет постепенно улучшаться, а количество потенциальных клиентов будет постепенно увеличиваться.

Многим компаниям требуется шесть месяцев даже для закрытия первого клиента или годы, чтобы увидеть положительную рентабельность инвестиций. Настоящий лайфхак роста — не сдаваться через несколько месяцев или лет. Последовательность, стратегия и терпение могут стать движущей силой успеха.

Ошибка № 21: Загромождать свое видение, следуя за конкурентами

Обычной практикой является следить за конкурентами — проверять, какие функции они запускают или какое место они занимают в поисковой оптимизации. Однако возникает проблема, когда вы позволяете этим показателям определять ход вашего бизнеса. Это истощает все ваши усилия по созданию уникальной идентичности бренда.

Цель победить в соревновании не должна вытеснять все другие цели, поскольку это оказывается очень недальновидным подходом. Знайте, когда провести грань между конкурентным анализом и конкурентным соперничеством, и мотивируйте себя на достижение показателей вашего бренда.

Ошибка № 22: Не агрессивное отслеживание эффективности

Многие SaaS-компании совершают ошибку, не выходя за рамки отслеживания своего ежемесячного дохода. И этого недостаточно. Вам не нужно отслеживать все имеющиеся показатели, просто выберите несколько важных для вашего бизнеса.

Как еще вы узнаете, работают ли ваши маркетинговые усилия? Или какие стратегии оставить, а от каких отказаться? Эти данные в конечном итоге определят будущее ваших маркетинговых усилий. Некоторые из показателей, которые вы не можете пропустить: ежемесячные подписки, коэффициенты конверсии, коэффициент оттока, пожизненная ценность клиента, годовой темп роста и затраты на привлечение клиентов.

Ошибка № 23: Не внедрить автоматизацию маркетинга

Несмотря на огромную популярность автоматизации маркетинга, она не используется в должной мере . Автоматизация маркетинга — это экономичный способ распространения маркетинговых кампаний, который может сыграть решающую роль в достижении масштаба.

Будь то привлечение потенциальных клиентов, разработка целевых страниц, всплывающих окон или планирование публикаций в социальных сетях и контента, у вас есть инструмент для всего — используйте его. Это не только упростит ваши задачи, но и улучшит их.

Он также извлекает ваши данные из кампаний и увеличивает коэффициент конверсии. Фактически, автоматизация маркетинга приводит к повышению производительности продаж на 14,5% и сокращению накладных расходов на маркетинг на 12,2%.

Ошибка № 24: скептическое отношение к новым маркетинговым приемам

Возможно, какой-то один маркетинговый подход уже помог вам достичь ваших маркетинговых целей. Это оказалось лучшим способом взаимодействовать с вашими потребителями, влиять на них и убеждать их. Но вы должны понимать, что ваша аудитория развивается. Ваш продукт развивается. И то, что работало вчера, может не работать сегодня.

Ваша целевая аудитория, цели, бюджет и типы рекламы будут постоянно меняться. Если вы примете идею использования нового маркетингового подхода, это поможет вам быть более гибкими в своих маркетинговых стратегиях и принесет пользу в долгосрочной перспективе.

Ошибка № 25: больше склонны к виральности вместо того, чтобы приносить пользу

Легко полюбить вирусный маркетинг. Кто не хочет, чтобы их продукт или контент были повсюду, широко распространялись и были во всех социальных сетях и на платформах для обзоров? Но вы не должны активно тратить свое время на то, чтобы сделать свой продукт или контент вирусным.

Становление вирусным означает, что люди ценят то, что вы делаете. Это сочетание упорного труда и удачи. Люди будут говорить об этом только в том случае, если вы представляете ценность. Скажем, в случае, если часть вашего контента может сказать что-то новое, или если ваш продукт принес исключительные результаты для клиента. Так что, естественно, это те области, на которых вы должны сосредоточиться, если хотите стать вирусным.

Ошибка № 26: Страстные траты на платную рекламу

Хорошо, выслушайте нас. Платная реклама — это здорово. Они набирают обороты, на них нацелены, и они генерируют осведомленность. Но если вы полагаетесь исключительно на рекламу для получения трафика, вам необходимо пересмотреть свою маркетинговую стратегию. Потому что вы не хотите, чтобы приток лидов прекратился, как только вы перестанете платить.

Слишком много полагаться на платный маркетинг — это серьезная маркетинговая ошибка SaaS, которую вам следует избегать. Вместо этого создайте стратегию, которая представляет собой смесь органической рекламы SEO и контекстной рекламы.

Согласно исследованиям, 53% всего отслеживаемого трафика веб-сайтов приходится на органический поиск. Поэтому потратьте свое время на разработку всесторонней стратегии контент-маркетинга, чтобы достичь своих целей, не разорившись. В отличие от PPC, вы не сразу увидите преимущества, но постепенно это того стоит.

Ошибка № 27: Отсутствие охвата CRO в маркетинге

Несмотря на то, что оптимизация коэффициента конверсии является одним из наиболее важных показателей для отслеживания, более половины компаний не уделяют ему должного внимания. И ты не хочешь быть частью этой половины. Количество посещений вашего веб-сайта ничего не значит, если посетители не взаимодействуют с веб-сайтом.

Это может означать что угодно, начиная с того, чтобы оставить контактную информацию или даже совершить покупку. Коэффициент конверсии поможет вам понять, нужно ли вам улучшить копии страниц, призывы к действию, добавить на страницу инструменты лидогенерации, провести A/B-тестирование и т. д.

Ошибка № 28: Не доказывать достоверность с помощью контента

Каждый раз, когда вы публикуете контент, спрашивайте себя, как этот контент поднимает ваш бренд и вызывает доверие у вашей аудитории? Многие компании используют контент для достижения своих целей по повышению узнаваемости бренда и укреплению доверия.

Это потому, что полезный и информативный контент помогает вам привлечь читателей к вашему бренду и наладить с ними связи. Вот несколько советов по созданию достоверного контента: убедитесь, что ваш контент подкреплен соответствующей статистикой, содержит цитаты экспертов, рассказывает личный опыт, включает примеры и изображения.

Ошибка № 29: Не инвестировать в «правильное» маркетинговое агентство SaaS

К настоящему времени вы, должно быть, поняли, что маркетинг SaaS — это большая рыба, которую нужно жарить. И часто фирмы SaaS передают бразды правления маркетинговым агентствам, чтобы они выполняли их работу за них. Если вы попадете в точку , наняв маркетинговое агентство SaaS , ваш бизнес может достичь высоких результатов. Но что, если вы этого не сделаете?

Скорее всего, это будет иметь обратный эффект.

Подходящее маркетинговое агентство SaaS учтет ваши цели, поймет ценности вашего бренда и четко определит потребности вашего бизнеса. Итак, чтобы составить их список, учтите некоторые важные параметры.

Проверьте их уровень опыта и их истории успеха в прошлом, прочитайте отзывы и выберите тот, который соответствует вашему бюджету. Кроме того, не торопитесь в проведении исследования. Это решение может изменить ход вашего бизнеса.

Ошибка № 30: избегание улучшений в цифровом UX

Для бренда SaaS считайте свой веб-сайт своим магазином. Вы не можете совершить ошибку, игнорируя элементы дизайна. Он должен быть привлекательным и обеспечивать волнующий пользовательский опыт, если вы хотите, чтобы ваши посетители остались и проверили ваш продукт.

Кроме того, у вас есть всего 15 секунд, чтобы привлечь их внимание и убедить остаться на вашем сайте. Дизайн вашего веб-сайта должен обеспечивать четкий путь покупки для ваших пользователей.

Оптимизируйте свой сайт, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Некоторые элементы для оптимизации — это призыв к действию, заголовки, цвет шрифта, размер текста, отзывы и социальные доказательства. Убедитесь, что у вас есть отличный пользовательский интерфейс и для мобильных пользователей.

Заключительные замечания

Если вы совершали эти ошибки в прошлом или совершаете их даже сейчас, не беспокойтесь. Никогда не поздно задуматься о них и держаться подальше от них. Вам просто нужно учитывать эти распространенные ловушки и вывести свой бизнес SaaS на быстрый путь к естественному успеху.