6 причин, почему ваша стратегия привлечения клиентов SaaS не работает

Маркетологам SaaS нелегко. Продажа программного обеспечения уже сопряжена с рядом неотъемлемых проблем. Начнем с того, что ваш «продукт» несколько неосязаем, и потенциальный клиент не может полностью понять его общую стоимость, пока покупка не будет совершена.

Кроме того, вы продвигаете решение, которое постоянно претерпевает изменения и обновления. И чтобы еще больше усложнить ситуацию, неспециалисту ваша технология может показаться намного сложнее, чем вам.

Следовательно, вы должны быть в состоянии упростить свое маркетинговое сообщение, не уменьшая преимущества ваших решений.
.

Если вы маркетолог или владелец бизнеса, пытаетесь получить результаты от своих маркетинговых усилий, не бойтесь!

Ниже мы определили шесть причин, по которым ваша стратегия привлечения клиентов SaaS может не сработать:

1. Вы не сообщаете четко, какую проблему решает ваше программное обеспечение.
2. Вам не хватает обслуживания клиентов
3. У вашей демоверсии или пробной версии есть барьер для входа
4. Вы относитесь к маркетингу SaaS так же, как ко всему маркетингу B2B
5. Вы не сегментируете свою аудиторию
6. Варианты сравнения нечеткие, спереди и по центру

1. Вы не сообщаете четко, какую проблему решает ваше программное обеспечение.

Программное обеспечение, особенно в 2022 году, может быть довольно сложным, особенно для потенциальной аудитории, которая может быть даже отдаленно не знакома с вашим продуктом или даже с проблемой, которую решает ваш продукт.

Поэтому очень важно, чтобы проблема, которую решает ваше программное обеспечение, была четко сформулирована и продемонстрирована на вашем веб-сайте , желательно в различных и визуально привлекательных формах.

Хотя это может показаться очевидным, это не всегда делается хорошо. Если вы посмотрите на несколько SaaS-сайтов, вы заметите, что не каждая компания формулирует болевые точки или даже то, как их решение помогает решить проблему.

Чтобы ознакомить потенциальных клиентов с вашим программным обеспечением и проблемами, которые оно решает, мы рекомендуем использовать различные методы для донесения вашего сообщения, включая диаграммы, пояснительные видеоролики, инфографику и другие формы контента, с которыми может взаимодействовать посетитель вашего сайта.

Не просто рассказывайте людям – покажите им примеры. История клиента, тематическое исследование или даже набор отзывов могут повлиять на восприятие вашего программного обеспечения и услуг, предоставляя несколько точек входа.

2. Вам не хватает обслуживания клиентов

Технологические компании часто сосредотачиваются на программном обеспечении, в то время как сервисный компонент отходит на второй план.

Не позволяйте этому случиться!

Тем более, что многие из ваших клиентов, вероятно, будут долгосрочными, пользователи возлагают очень большие надежды на обслуживание и поддержку, особенно в сообществе B2B, где предприятия зависят от вашего программного обеспечения и услуг для запуска и управления собственными частями.

Если ваша компания не соответствует этим ожиданиям, они могут выбрать другую SaaS и оставить после себя резкий отзыв.

Помните, что долгосрочный успех клиентов — это активный процесс. Поэтому в идеале ваша команда должна решать проблемы еще до того, как клиенты успеют с ними столкнуться. Или, если они сталкиваются с проблемой, вы должны дать им возможность решить ее самостоятельно.

Это означает выявление наиболее распространенных проблем, с которыми сталкиваются клиенты на разных этапах пути к покупке, и предоставление им ресурсов для решения этих проблем.

Учебники и базы знаний как часть вашей стратегии привлечения клиентов SaaS — хорошее начало.

3. У вашей демоверсии или пробной версии есть барьер для входа

Не усложняйте задачу, чтобы захватить новую нижнюю часть воронки продаж.

Сделайте так, чтобы потенциальному клиенту было легко попробовать ваш продукт: никаких кредитных карт, никаких правил отмены, легкий доступ.

Позвольте потенциальным клиентам попробовать это в одиночку или с вашей поддержкой, в зависимости от того, что имеет смысл для продукта и потенциального клиента.

Кроме того, не перегружайте свое расписание демо-формой или консультационной формой с полями формы, которые в конечном счете не имеют значения.

Получите информацию, абсолютно необходимую для вашего отдела продаж, и избавьтесь от всего остального. Мы обещаем, что ваша команда по продажам сможет узнать, как они нашли вас, или сроки их покупки, когда они поговорят с ними напрямую.

И, конечно же, убедитесь, что вы демонстрируете такую ​​же исключительную поддержку и обслуживание клиентов во время пробного периода, как и они, если они станут клиентами. Одно дело привлечь клиента, другое дело удержать его.

Ваша команда по работе с клиентами должна знать ваш продукт вдоль и поперек, а это означает, что они полностью понимают путь клиента и проблемы, с которыми клиенты сталкиваются на этом пути.

Если ваша организация предлагает особенно сложный продукт, вы можете сегментировать своих клиентов на различные типы клиентов и назначать их разным членам команды, чтобы обеспечить всестороннюю поддержку.

4. Вы относитесь к маркетингу SaaS так же, как ко всему маркетингу B2B

В отличие от большинства других форм маркетинга B2B, где цикл продаж обычно длится от нескольких месяцев до года или дольше, закрытые сделки в индустрии SaaS могут заключаться быстро и стремительно.

Этот переменчивый цикл продаж частично обусловлен характером отрасли, где продукты постоянно развиваются, обновляются и включают новые выпуски, функции и приложения.

Кроме того, относительно низкая цена SaaS позволяет потенциальным клиентам попробовать эти продукты без полного участия компании, в отличие, скажем, от ERP или новой CRM.

Но все это, конечно, вы и так знаете.

Тем не менее, ваша маркетинговая стратегия SaaS должна быть скорректирована для более быстрого отслеживания и закрытия. Информация, предоставляемая потенциальным клиентам, должна быть своевременной и полной, а последующие действия должны быть быстрыми.

5. Вы не сегментируете свою аудиторию

При создании контента убедитесь, что вы настраиваете его для своей аудитории .

Создание персонализированного контента — важный шаг, который многие компании упускают из виду, думая, что они уже так хорошо знают своего клиента.

Однако обычно есть разные типы покупателей, которые ищут ваши решения SaaS. Даже если есть только один основной пользователь, его болевые точки и приоритеты могут вас удивить.

Проделайте упражнение по правильному созданию персоны покупателя . Обещаем, оно того стоит! Помните, что хорошее обслуживание клиентов начинается с маркетинга, когда потенциальные покупатели находятся на стадии узнаваемости бренда.

В то же время вы должны начать процесс успеха клиента на ранней стадии его жизненного цикла; не ждите, пока они купят ваш продукт.

Вам не нужно становиться устоявшимся бизнесом, чтобы сосредоточиться на успехе клиентов. Наоборот, чем раньше вы начнете сосредотачиваться на успехе клиентов в жизни вашей компании, тем легче это будет. Успех клиента — это образ мышления.

6. Варианты сравнения нечеткие, спереди и по центру

Сделайте так, чтобы потенциальным покупателям было легко понять свои варианты покупки, особенно если вы предлагаете различные пакеты и уровни обслуживания.

HubSpot, например, позволяет очень просто изучить их цены, используя популярный формат столбцов.

Они также предлагают таблицу сравнения функций на той же странице с призывом к действию (чтобы связаться с их командой) в нескольких точках.

Еще одно сравнение, которое следует рассмотреть для демонстрации, — это сравнение с вашими конкурентами. Если ваш продукт явно лучше, почему бы не сообщить об этом потенциальным клиентам?

Члены нашей команды всегда ищут способы улучшить наш маркетинг, и мы надеемся, что вы тоже!

В идеале включение этих стратегий улучшит маркетинг и продажи ваших решений SaaS.

Дайте нам знать, как это происходит! Дополнительные советы по улучшению маркетингового контента и структуры веб-сайта см. в этой подробной статье: Как исправить самые большие проблемы с веб-сайтом (и вернуть посетителей)