Стратегия выхода на рынок SaaS: шаги, примеры и шаблон

В высококонкурентном мире B2B-технологий ваш успех будет определяться внедрением стратегии выхода на рынок SaaS.

Независимо от того, будете ли вы продвигать свое первоначальное предложение или внедрять новые продукты, вы должны подходить к своей деятельности со стратегией, которая учитывает все нюансы и тонкости, необходимые для GTM.

Как и в играх, в стратегической игре одних сумасшедших навыков недостаточно. Вам нужно иметь план. В этой статье представлены чит-коды стратегии GTM, которые изменят способ продажи SaaS.

Давайте включим мощность

Что такое стратегия выхода на рынок SaaS?

Стратегия GTM для SaaS-компаний — это план по запуску новых продуктов или функций, привлечению клиентов, затмению конкурентов и увеличению доходов.

Представьте себе ландшафт SaaS как обширную карту, полную возможностей и препятствий. Путешествуя по нему, вы обнаружите, что все меняется быстро и часто, поэтому гибкость — один из ваших самых важных активов.

SaaS изменил способ доступа людей и организаций к программному обеспечению и его использования. Установки программного обеспечения старой школы — это древняя история, с неуклюжими установками и огромными ценниками.

Бизнес-модель доставки программного обеспечения через Интернет означает, что сервис, лежащий в основе продуктов, стал таким же важным, как и сами продукты. Победить здесь означает выделиться благодаря инновациям, высочайшему качеству и ориентации на клиента.

Представьте себе это:

Вы создали революционный SaaS-продукт и уверены, что он изменит правила игры.

Но подождите, как вы гарантируете, что он достигнет нужной аудитории? И как обеспечить рентабельность инвестиций, чтобы сделать его прибыльным?

Введите стратегию выхода на рынок SaaS — ваш путь к успеху на цифровой арене.

Думайте об этом как о своем генеральном плане, своем секретном оружии на поле деловой битвы.

Речь идет не только о запуске вашего продукта; речь идет об организации хорошо продуманной маркетинговой тактики, маневров продаж и стратегий взаимодействия с клиентами, направленных на то, чтобы увлечь вашу аудиторию и заставить конкурентов перезагружаться.

Фактическая эффективность этой стратегии заключается в том, что все заинтересованные стороны вашего бизнеса должны принять ее и помочь реализовать.

Это означает полное согласование команд маркетинга , продаж и продуктов, которые движутся в одном направлении и следуют стратегии.

Чем стратегия выхода на рынок SaaS отличается от маркетинговой стратегии B2B?

Существуют заметные различия при обсуждении маркетинга SaaS GTM и типичной маркетинговой стратегии B2B .

Хотя обе стратегии направлены на увеличение продаж, стратегии выхода на рынок SaaS больше ориентированы на продажу опыта, чем продукта.

Вы не просто продаете программное обеспечение ; вы укрепляете отношения, постоянно приносите пользу и воспитываете сообщество лояльных сторонников.

Это означает, что ваш маркетинг направлен не только на разовую продажу; речь идет о сохранении лояльности ваших клиентов и постоянном оправдании ценности.

Таким образом, ожидайте увидеть гораздо больше внимания к удовлетворению клиентов, предложению отличной поддержки и выпуску регулярных обновлений, чтобы поддерживать актуальность продуктов.

Предлагая цифровые продукты, вы можете вносить изменения и выполнять итерации, чтобы быстро удовлетворить потребности клиентов. Поэтому адаптивность и чувствительность к данным имеют еще большее значение.

4 преимущества стратегии выхода на рынок B2B SaaS

1. Масштабируемость и гибкость

Компании этой категории обладают беспрецедентной масштабируемостью и гибкостью по сравнению с традиционными бизнес-моделями. Благодаря цифровым продуктам вы можете масштабировать решения, чтобы удовлетворить растущий спрос и выйти на новые рынки без необходимости физической инфраструктуры или значительных накладных расходов.

Такая масштабируемость означает, что вы можете быстро расширить свою клиентскую базу и потоки доходов, быстро адаптируясь к меняющимся рыночным условиям и потребностям клиентов.

Кроме того, гибкость платформ SaaS обеспечивает гибкие циклы разработки, быстрое обновление функций и возможности настройки, которые способствуют инновациям и конкурентоспособности.

2. Модель дохода на основе подписки

Эта модель SaaS GTM имеет множество преимуществ по сравнению с традиционными моделями разовых продаж. Вы можете установить предсказуемые потоки доходов и долгосрочные отношения с клиентами, предоставляя клиентам постоянный доступ к функциям и услугам программного обеспечения за регулярную плату.

Это позволяет улучшить финансовое планирование, инвестиции в разработку продуктов и принятие стратегических решений.

Модель подписки также способствует лояльности и удержанию клиентов, стимулируя их продолжать подписку, чтобы сохранить доступ к основным инструментам и услугам. Благодаря этому вы можете сократить отток клиентов и увеличить пожизненную ценность клиентов.

3. Информация и аналитика на основе данных

Компании B2B SaaS имеют доступ к огромному количеству данных и аналитики, которые дают ценную информацию о поведении клиентов, моделях использования и эффективности продуктов.

Благодаря передовым инструментам аналитики и отслеживанию показателей продаж , таких как вовлеченность пользователей, коэффициенты конверсии и показатели удовлетворенности клиентов, вы сможете лучше понять свой целевой рынок и соответствующим образом оптимизировать свои стратегии выхода на рынок SaaS.

Эти данные, основанные на данных, позволяют принимать обоснованные решения, позволяя вам определять области для улучшения, расставлять приоритеты в разработке функций и персонализировать усилия по маркетингу и продажам.

В конечном итоге принятие решений на основе данных повышает эффективность и результативность инициатив по выходу на рынок, способствуя росту и успеху бизнеса.

4. Непрерывные инновации и итерации.

В отличие от традиционных программных продуктов с длительными циклами разработки и периодическими обновлениями, решения SaaS могут подвергаться быстрым итерациям и улучшениям.

Такая гибкость позволяет B2B SaaS-компаниям быстро реагировать на меняющиеся потребности клиентов, технологические достижения и конкурентное давление. Так легче оставаться на шаг впереди и быстрее доставлять пользу клиентам.

Приняв культуру инноваций и итераций, вы сможете стимулировать инновации в продуктах, повысить конкурентоспособность и поддерживать актуальность на постоянно развивающемся рынке.

Как разработать стратегию выхода на рынок для B2B SaaS-компаний?

Давайте посмотрим на этапы стратегии выхода на рынок SaaS.

Шаг 1. Изучите ситуацию на рынке

Проведите тщательное исследование рынка

Начните с проведения углубленного исследования вашего целевого рынка.

Изучите отраслевые отчеты, опросы клиентов и анализ конкурентов, чтобы получить представление о тенденциях рынка, потребностях клиентов и конкурентном положении.

Ищите пробелы и возможности, которые может устранить ваше SaaS-решение.

Определите свой идеальный профиль клиента (ICP)

Разработайте детальное понимание профиля вашего идеального клиента .

Учитывайте демографические факторы, такие как отрасль, размер компании, географическое положение и должность, а также психографические факторы, такие как болевые точки, цели и проблемы.

Используйте эту информацию для создания детальных портретов клиентов, которые будут определять ваши усилия по маркетингу и продажам SaaS .

Шаг 2. Определите свое ценностное предложение.

Создание убедительного сообщения

Ваше ценностное предложение — это сердце и душа вашей стратегии выхода на рынок B2B SaaS. В нем должны быть четко сформулированы уникальные преимущества и преимущества вашего SaaS-решения по сравнению с конкурентами.

Сосредоточьтесь на выделении ключевых функций, решении конкретных проблем и обеспечении измеримых результатов для вашей целевой B2B-аудитории.

Разработка и дифференциация продуктов

Убедитесь, что ваш SaaS-продукт выделяется на переполненном рынке, сосредоточив внимание на дифференциации и инновациях.

Проводите пользовательское тестирование, собирайте отзывы от бета-пользователей и совершенствуйте свой продукт, чтобы убедиться, что он соответствует потребностям вашей целевой аудитории.

Подчеркните особенности и возможности, которые выделяют ваш продукт и приносят реальную ценность для клиентов.

Шаг 3. Продумайте свой стратегический курс

Разработка комплексной стратегии выхода на рынок B2B SaaS

Ваше предложение SaaS GTM должно учитывать множество факторов, включая обмен сообщениями, позиционирование, ценообразование, каналы распространения и тактику продвижения.

Используйте целостный подход к разработке стратегии, учитывая, как каждый элемент взаимодействует и способствует общему успеху.

• Стратегия обмена сообщениями. Разработайте убедительное повествование, которое найдет отклик у вашей целевой аудитории и расскажет об уникальном ценностном предложении вашего SaaS-решения. Адаптируйте свои сообщения к различным типам покупателей и этапам их пути, обеспечивая согласованность и актуальность во всех точках взаимодействия.
• Стратегия канала: определите наиболее эффективные каналы для охвата и привлечения вашей целевой аудитории. Рассмотрите сочетание цифровых каналов, таких как социальные сети, контент-маркетинг, маркетинг по электронной почте , поисковая оптимизация (SEO), платная реклама, и традиционных каналов, таких как отраслевые мероприятия, конференции и прямая почтовая рассылка.
• Стратегия ценообразования. Определите модель ценообразования, которая соответствует ценности вашего SaaS-решения и отражает готовность вашего целевого рынка платить. Учитывайте такие факторы, как конкурентоспособные цены, цены на основе ценности, модели подписки и варианты многоуровневого ценообразования, чтобы оптимизировать получение дохода, сохраняя при этом конкурентоспособность.
• Стратегия распространения: изучите различные каналы распространения и возможности партнерства, чтобы максимизировать охват и доступность вашего продукта SaaS. Рассмотрите возможность сотрудничества с реселлерами, интеграторами и торговыми партнерами, чтобы расширить охват рынка и охватить новые сегменты клиентов.

Шаг 4: Соберите команду своей мечты

Создание квалифицированной и разнообразной команды

Стратегия выхода на рынок для B2B SaaS-компании будет настолько эффективной, насколько эффективна команда, которая ее реализует.

Создайте разнообразную команду талантливых людей с опытом в области маркетинга, продаж, разработки продуктов, успеха клиентов и аналитики.

Ищите членов команды, которые привносят взаимодополняющие навыки, точки зрения и опыт, способствуя сотрудничеству и инновациям.

Развитие стратегического партнерства и альянсов

Создавайте стратегические партнерства и альянсы с другими предприятиями, влиятельными лицами в отрасли и лидерами мнений, которые могут усилить ваше послание и расширить охват.

Определите потенциальных партнеров, которые разделяют ваши ценности и ориентируются на схожие сегменты клиентов, изучая возможности совместного маркетинга, совместных продаж и инициатив совместного развития, которые создают взаимную ценность.

Шаг 5. Запустите и начните использовать свою стратегию

Выполнение безупречного запуска

Успешная стратегия вывода на рынок продуктов SaaS зависит от хорошо проведенного запуска продукта.

Координируйте межфункциональные усилия команд по маркетингу, продажам, продуктам и работе с клиентами, чтобы обеспечить бесперебойный и эффективный запуск.

Разработайте комплексный план запуска с четкими целями, сроками и показателями успеха. Внимательно следите за производительностью, чтобы определить области для оптимизации и улучшения.

Стратегии привлечения и удержания клиентов

Сосредоточьтесь на привлечении новых клиентов и удержании существующих, предоставляя исключительный клиентский опыт и ценность.

Разрабатывайте целевые маркетинговые кампании , персонализированные программы продаж и инициативы по активной поддержке клиентов, чтобы привлекать и радовать клиентов на каждом этапе их жизненного цикла.

Используйте отзывы клиентов и анализ данных для выявления возможностей улучшения и оптимизации, постоянно совершенствуя свою стратегию достижения успеха.

Постоянное улучшение и оптимизация

Успех на рынке B2B SaaS требует адаптации, инноваций и оптимизации.

Создайте в своей организации культуру постоянного совершенствования, поощряя экспериментирование, обучение и гибкость.

Внимательно следите за тенденциями рынка, динамикой конкуренции и отзывами клиентов. Используйте полученные данные для обоснования стратегических решений и с течением времени совершенствуйте свой подход к выходу на рынок.

Разработка стратегии выхода на рынок для SaaS-компании B2B — сложная и многогранная задача.

Тем не менее, следуя этим подробным шагам и подходам, вы будете хорошо подготовлены к тому, чтобы уверенно ориентироваться на рынке и добиться устойчивого роста и успеха.

Бесплатный шаблон стратегии выхода на рынок SaaS

Вот простой «чит-код» для начала работы в виде шаблона стратегии выхода SaaS на рынок. Нажмите на баннер ниже, чтобы начать стратегический процесс.

Примеры стратегии выхода SaaS на рынок, на которых можно поучиться

Давайте почерпнем вдохновение у других успешных игроков в игре. Взгляните на примеры SaaS-стратегий выхода на рынок.

Пример 1: Дропбокс

В стратегии SaaS GTM Dropbox, облачной платформы для хранения и обмена файлами, особое внимание уделяется модели freemium, реферальным программам и стратегическому партнерству.

Бесплатная модель

Предложение бесплатной версии своей платформы (с ограниченным объемом памяти) побудило пользователей зарегистрироваться и попробовать услугу. Эта бесплатная модель стала мощным инструментом привлечения потенциальных клиентов , который способствовал привлечению и внедрению пользователей.

Реферальные программы

Это стимулировало пользователей приглашать друзей и коллег, обещая обеим сторонам дополнительное место для хранения данных. Эта реферальная программа способствовала вирусному росту, превратив существующих пользователей в защитников бренда и органично расширив базу пользователей Dropbox.

Стратегическое партнерство

Компания заключила стратегическое партнерство с такими компаниями, как Microsoft и Adobe, чтобы интегрировать свою платформу в популярные инструменты повышения производительности. Эти партнерские отношения повысили ценность предложения Dropbox и расширили охват рынка, привлекая новых клиентов и способствуя росту доходов.

Пример 2: Salesforce

Облачная платформа управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), стратегия SaaS GTM компании Saleforce, ориентированная на интеллектуальное лидерство, создание сообщества и стратегические приобретения:

Продуманное лидерство

Компания вложила значительные средства в качество и точность данных, используя алгоритмы машинного обучения и процессы проверки людьми для поддержания надежной и актуальной базы данных контактов . Это гарантировало, что отделы продаж и маркетинга будут использовать точную и действенную информацию для поиска потенциальных клиентов и привлечения потенциальных клиентов.

Общественное здание

Благодаря мероприятиям, форумам и онлайн-сообществам компания создала активное сообщество пользователей, разработчиков и партнеров. Такой подход, ориентированный на сообщество, способствовал сотрудничеству, обмену знаниями и пропаганде, стимулируя вовлечение, удержание и лояльность пользователей.

Стратегические приобретения

Компания расширила свой портфель продуктов и охват рынка за счет стратегических приобретений таких компаний, как MuleSoft и Tableau. Эти приобретения расширили спектр ее решений для интеграции данных, аналитики и бизнес-аналитики, что создало дополнительную ценность для клиентов.

Пример 3: Shopify

Shopify — ведущая платформа электронной коммерции, которая позволяет предприятиям создавать интернет-магазины и управлять ими. Основное внимание уделяется простоте, масштабируемости и расширению экосистемы:

Простота

Его очень удобная платформа имеет интуитивно понятные инструменты и шаблоны, которые упрощают настройку и настройку интернет-магазина. Эта простота означала, что предприятия любого размера могли запускать свои операции электронной коммерции и управлять ими без технических знаний, что увеличивало внедрение и удержание.

Масштабируемость

Shopify сделал свои решения и инфраструктуру масштабируемыми для поддержки бизнеса на каждом этапе роста, от стартапов до организаций уровня предприятия . Будь то обработка нескольких заказов в день или управление большими объемами продаж в пиковые сезоны, компания адаптировала свое предложение к потребностям конкретных сегментов.

Расширение экосистемы

Компания создала экосистему разработчиков, дизайнеров и партнеров для создания приложений, тем и интеграций, которые расширяют функциональность платформы Shopify. Эта система сотрудничества улучшила качество своего предложения и расширила его охват за счет партнеров, с которыми она интегрировалась.

Основные выводы о выходе SaaS на рынок

Пришло время подвести итоги и подумать об обучении, как в хорошо продуманной игре, где каждый уровень приносит новые испытания и награды.

Чтобы добиться успеха в SaaS, необходимо:

• Исследование и понимание рынка, на который вы хотели бы выйти.
• Четко сформулированное ценностное предложение.
• Стратегическая маркетинговая стратегия, основанная на данных.

Важным моментом, который следует помнить, является то, что игра никогда не заканчивается с корпоративной стратегией выхода на рынок SaaS . Это непрерывный процесс, подпитываемый постоянными постепенными улучшениями.

Вы уже сделали отличный старт, вооружившись некоторыми знаниями, необходимыми для начала рыночной игры такого рода. Теперь пришло время применить их на практике.

Расширьте свои возможности с помощью Cogniism

Увеличьте свой источник дохода SaaS GTM с помощью Cognism!

Наша платформа анализа продаж помогает руководителям GTM Ops:

• Обогащайте базы данных B2B.
• Доступ к контактам и данным на уровне учетной записи без ограничений.
• Уверенно проводите учения TAM/SAM/SOM.

Проверьте наши данные. Нажмите на баннер, чтобы заказать демо-версию.