Маркетинг роста SaaS: 5 эффективных стратегий

Опубликовано: 2023-07-17

Прогнозируется, что мировые расходы конечных пользователей на SaaS вырастут почти до 200 миллионов долларов в 2023 году , поэтому индустрия программного обеспечения как услуги продолжает расширять свои горизонты. Для владельцев бизнеса SaaS растущий спрос означает больше возможностей для расширения вашей базы подписок — для тех, кто может оставаться конкурентоспособным на насыщенных рынках.

Таким образом, разработка маркетинговой стратегии роста является ключом к стабильному и масштабируемому расширению бизнеса SaaS.

В этой статье мы расскажем о шагах, которые необходимо предпринять для разработки стратегии роста, учитывающей проблемы, потребности и возможности, уникальные для SaaS-организаций. Давайте посмотрим поближе.


 Но сначала: что такое маркетинг роста SaaS?

Как следует из названия, стратегии маркетинга роста делают упор на устойчивое построение новых отношений с клиентами, повторное вовлечение существующих клиентов и обнаружение основанных на данных идей, которые открывают мышление роста в вашей организации. Точно так же маркетинг роста для SaaS направлен на увеличение вашего ежемесячного регулярного дохода (MRR), улучшение удержания клиентов и максимизацию ценности вашего клиента на протяжении всего жизненного цикла.


 5 маркетинговых тактик роста для B2B SaaS-бизнеса

Теперь, когда мы рассмотрели основы, давайте углубимся в маркетинговую тактику, которая должна стать частью дорожной карты роста вашей SaaS-компании.


  1.  1. SEO

Владельцы SaaS-бизнеса и маркетологи часто обращаются к платным маркетинговым каналам для быстрого привлечения лидов и трафика. И хотя реклама с оплатой за клик может стать достойным дополнением к вашим маркетинговым усилиям, хорошие результаты в обычном поиске могут помочь обеспечить постоянный приток трафика, а рентабельность инвестиций со временем растет. Статистические данные G2 показывают, что индустрия B2B SaaS получает более 700% возврата инвестиций благодаря своим усилиям по SEO и в среднем достигает точки безубыточности на семимесячной отметке.

При этом разработка выигрышной SEO-стратегии для SaaS не обходится без уникальных проблем. Вот некоторые из них, на которые стоит обратить внимание:


 Растущая конкуренция

По сравнению с другими вертикалями, конкуренция в B2B SaaS-пространствах жесткая, что может сделать ранжирование по вашим целевым ключевым словам тяжелым сражением. Вы не только сталкиваетесь с конкурентами по продуктам, но и с платформами обзора программного обеспечения, сторонними торговыми площадками и другими бизнес-публикациями в Интернете, которые занимают ценную недвижимость на страницах результатов поисковых систем (SERP).

Дайте себе наилучшие шансы, тщательно подбирая целевые ключевые слова и выбирая несложные термины, по которым вы быстрее увидите результаты. Поисковые инструменты, такие как Semrush, Moz и Ahrefs, предоставляют оценки сложности ключевых слов, которые позволяют вам с первого взгляда определить, какие темы требуют наибольших усилий для ранжирования.

Также стоит провести анализ пробелов в содержании, выбрав ключевые слова, которые имеют отношение к вашему бизнесу, а ваши конкуренты отсутствуют. Эти ключевые слова с низкой конкуренцией могут помочь вам закрепиться в тематическом пространстве и начать укреплять онлайн-авторитет, чтобы в долгосрочной перспективе превзойти существующих конкурентов.


 Обратные ссылки

Хотя со временем Google стал уделять меньше внимания обратным ссылкам , получение качественных релевантных ссылок на ваш веб-сайт по-прежнему является важным фактором ранжирования. Создание этих высококачественных ссылок часто является трудоемким ручным процессом, и веб-сайты SaaS не являются исключением из этого правила.

К счастью, у маркетологов SaaS есть несколько дополнительных инструментов, позволяющих со временем получать естественные обратные ссылки с высоким авторитетом. Калькуляторы, бесплатные образцы инструментов и отраслевые руководства — все это активы, достойные ссылок, благодаря ценности, которую они предоставляют пользователям.


  1.  2. Контент-маркетинг

Хотя ваши усилия по SEO и контент-маркетингу будут идти рука об руку, преимущества привлекательного, действенного и ориентированного на аудиторию контента выходят далеко за рамки вашей эффективности в обычном поиске. Чтобы увеличить доход в этой все более конкурентной онлайн-среде, маркетологам SaaS необходимо использовать контент-стратегии, которые не только стимулируют органический трафик, но и стимулируют онлайн-конверсии. Имея это в виду, неудивительно, что сегодня 70% SaaS-компаний уже разработали стратегии контент-маркетинга в той или иной степени.

Итак, как вы можете создать контент, который избавится от беспорядка и побудит вашу аудиторию к действию? Вот несколько ключевых элементов вашей контент-стратегии SaaS , которые следует учитывать:


 Обучение клиентов

Продукты SaaS требуют уникального подхода к контент-маркетингу по одной существенной причине: они часто имеют крутую кривую обучения. Для этого вам нужно выйти за рамки типичных блоков контента в верхней, средней и нижней частях воронки и дополнительно создать полезные ресурсы для ваших существующих клиентов.

Помните, что как SaaS-компания вы продаете больше, чем продукт — вы предлагаете своим клиентам постоянные услуги. Ваша контент-стратегия должна отражать тот же маховик, ориентированный на обслуживание. Создавая контент, который предлагает практические советы, решения распространенных проблем и стратегии для максимального увеличения их инвестиций в ваше решение, ваши маркетинговые усилия могут помочь вам увеличить пожизненную ценность ваших клиентов и создать надежную клиентскую базу, которая проложит путь к будущему расширению. Это включает:

  • Обновления продукта. В отличие от физических продуктов решения SaaS могут постоянно развиваться, добавляя новые функции и возможности. Держите текущих клиентов в курсе событий с помощью рассылок по электронной почте, рассказывающих о новых функциях, обучающих видеороликов, помогающих пользователям освоить эти новые возможности, и т. д.
  • Руководства. Подробные практические руководства и статьи — отличный инструмент, который поможет вашим клиентам максимально эффективно использовать ваши услуги.
  • Страницы часто задаваемых вопросов. Если вы хорошо прислушиваетесь к своим клиентам, вы, скорее всего, начнете отвечать на самые распространенные вопросы пользователей о вашем продукте — начиная с онбординга и не только. Сопоставьте эти вопросы на странице часто задаваемых вопросов или в разделе на своем веб-сайте, чтобы помочь пользователям быстро решить любые вопросы, связанные с вашими предложениями.


 Узнаваемость бренда

По мере того, как рынок SaaS становится все более насыщенным, узнаваемость бренда и дифференциация продукта становятся все более важными для роста. Узнаваемость бренда также является ключом к развитию вашего бренда за счет доверия клиентов. Фактически, в своем отчете о цифровых потребителях за 2022 год Salsify обнаружил, что почти половина потребителей в США готовы тратить больше на бренд, который они знают и считают заслуживающим доверия.

Контент-маркетинг предоставляет несколько возможностей для SaaS-компаний, стремящихся увеличить присутствие своего бренда в Интернете. В зависимости от размера вашей онлайн-ниши, гостевые публикации в отраслевых изданиях могут представить ваш бренд новой аудитории и начать укреплять ваш собственный авторитет в качестве лидера мнений в этой области. Точно так же участие в онлайн-сообществах и форумах, где собираются ваши потенциальные клиенты, может привлечь внимание к вашему опыту в этой области и повысить осведомленность о вашем бренде.


 Качество контента

По сравнению с тем, что было 10 или даже 5 лет назад, усилия по контент-маркетингу в 2023 году должны быть сфокусированы на выпуске высококачественной работы из-за нескольких факторов. Растущая популярность генеративных инструментов искусственного интеллекта, таких как ChatGPT в контент-маркетинге , демократизировала процесс производства контента. Другими словами, любой, включая ваших конкурентов, может создать достойный контент несколькими нажатиями на клавиатуру.

В то же время полезное обновление контента Google за прошлый год предполагает, что компания будет уделять постоянное внимание обеспечению результатов поиска самого высокого качества. Согласно Google, это означает разработку контента, созданного с учетом вашей целевой аудитории, демонстрирующего ваш опыт в предметной области, сосредоточенного на основных тематических областях вашего сайта и удовлетворяющего первоначальному поисковому намерению пользователя.

Хотя новые технологии искусственного интеллекта могут поддержать ваши усилия по созданию контента, сосредоточение внимания на качестве поможет вам выделиться среди конкурентов, которые используют те же инструменты для создания заурядного контента. SaaS-компании, которые инвестируют в целостность ресурсов, которые они производят, также находятся в лучшем положении, чтобы находить отклик у своей аудитории и выделяться среди конкурентов.

  1. 3. Поддержка покупателя

Путь покупателя B2B изменился за эти годы, и теперь, как никогда раньше, ваши клиенты находятся в кресле водителя. Подкованные в Интернете потребители имеют более доступную информацию, чем когда-либо прежде, что сильно влияет на то, когда, где и как они совершают покупку SaaS. Согласно исследованиям Gartner , клиенты B2B тратят 45% времени своей покупательской активности на независимые исследования (как вне офиса, так и в Интернете).

Бренды, которые практикуют поддержку покупателей, предоставляют клиентам всю информацию, необходимую им для понимания их решений и того, как эти решения удовлетворяют потребности клиентов. Давайте рассмотрим основные элементы стратегии поддержки покупателей SaaS.


 Минимизация трения

Поскольку потребители тратят так много времени на принятие решений, прежде чем они даже примут участие в поставщиках SaaS, очень важно, чтобы вы уменьшали неровности даже на вершине воронки. Для начала вам нужно наметить процесс покупки — упражнение, которое вы должны выполнить совместно с вашим отделом продаж.

Затем сосредоточьтесь на выявлении потенциальных точек трения. В контексте поддержки покупателя точки трения — это любые шаги на пути покупателя, на которых он не может получить информацию, необходимую для обоснования своего решения. Общие точки трения для индустрии SaaS включают в себя:

  • Запутанный обмен сообщениями , который затрудняет анализ вашего ценностного предложения.

  • Информационные статьи, в которых обсуждение функций продукта важнее решения проблем пользователя.

  • Плохое качество работы веб-сайта , включая вводящую в заблуждение или устаревшую информацию о продукте, плохую доступность и нечеткие призывы к действию.

  • Отсутствие контента в нижней части воронки, такого как тематические исследования и технические документы, которые могут понадобиться пользователям для принятия решения о покупке.


 Создание нестандартного контента

Выше мы уже касались контент-маркетинга, но ваш подход к контент-стратегии становится еще более важным в контексте стратегии привлечения покупателей. Поскольку потребители тратят так много времени на принятие решений, прежде чем они даже найдут поставщиков продуктов, очень важно, чтобы вы давали потенциальным покупателям правильную информацию на каждом этапе воронки продаж.

Это означает, что вам нужно выйти за рамки традиционного идейного лидерства и рассмотреть ресурсы, которые окажут максимальное влияние на пользователей в вашей нише или отрасли. Калькуляторы, матрицы ценообразования или сравнения с конкурентами, а также симуляторы продуктов — все это отличные примеры материалов SaaS, которые будут стимулировать привлечение новых клиентов .


 Перерисовка вашего покупателя

Если вы чувствуете, что теряетесь в своем подходе к поддержке покупателей, возможно, пришло время вернуться к чертежной доске с вашими портретами покупателей. Персонажи помогают маркетинговым командам понять мотивы разных целевых аудиторий и то, как эти мотивы влияют на их уникальные пути к покупке. Имея четкое представление о своих целевых персонах, вам будет легче предвидеть информационные потребности ваших клиентов и, следовательно, дать им возможность совершить покупку.


  1.  4. Стратегия веб-сайта

При использовании всего своего потенциала веб-сайт SaaS становится мощным двигателем, поддерживающим ваш цифровой рост, маркетинг и усилия по продажам. Продуманно разработанная стратегия веб-сайта поможет вам привлекать, вовлекать, конвертировать и продолжать радовать своих клиентов.

Давайте углубимся в наиболее важные аспекты веб-сайта, которые могут подпитывать вашу стратегию роста.


 Пользовательский опыт

В 2023 году отличный пользовательский интерфейс веб-сайта станет обязательным условием для брендов, продающих свои продукты и услуги в Интернете, и он может как улучшить, так и разрушить вашу способность к росту. Согласно QED42 , 70% клиентов отказываются от покупки из-за плохого пользовательского опыта. С другой стороны, 8 из 10 клиентов готовы платить больше за улучшенный пользовательский опыт.

UX веб-сайта также обеспечивает уверенность в том, что ваши настоящие продукты SaaS разработаны с учетом пользовательского опыта. И поскольку опыт страницы является важным сигналом ранжирования для Google, сосредоточение внимания на скорости загрузки страницы, удобстве для мобильных устройств и основных веб-жизненных показателях также может улучшить ваши позиции в органическом поиске.


 Оптимизация коэффициента конверсии

Достойная маркетинговая стратегия роста увеличит посещаемость и видимость вашего веб-сайта, но хорошая стратегия найдет способы превратить трафик в квалифицированных потенциальных клиентов. Вот где в игру вступает оптимизация коэффициента конверсии, или CRO.

У маркетологов есть несколько возможностей повысить уровень конверсии на своих веб-сайтах, начиная со стратегического размещения и контекстуализации CTA, использования убедительного языка и привлекающих внимание элементов дизайна, а также интеграции кратких и привлекательных форм для потенциальных клиентов.


 Масштабируемость

Эффективные стратегии веб-сайта гарантируют, что ваш веб-сайт будет готов к масштабированию и адаптации по мере роста вашего дохода и расширения предлагаемых продуктов. В конце концов, увеличение спроса выгодно только в том случае, если у вас есть инфраструктура для поддержки дополнительного веб-трафика, увеличения количества потенциальных клиентов и расширения отношений с клиентами.

Повышение масштабируемости начинается с разработки систем веб-сайтов, которые легко интегрируются с вашим существующим техническим стеком, включая платформы CRM, системы управления контентом, платежные решения и инструменты автоматизации.

  1. 5. KPI роста

Наконец, чтобы заставить все эти стратегии работать таким образом, чтобы запустить ваш бренд в направлении роста, вам потребуется тщательно продумать KPI, которые вы отслеживаете. Ежемесячный регулярный доход (MRR), коэффициент оттока клиентов, пожизненная ценность клиента (CLV) и другие ключевые показатели SaaS помогают отслеживать состояние ваших маркетинговых программ, вносить развороты в стратегию на основе данных и максимизировать рентабельность инвестиций в маркетинг (ROMI). ) .


 Усильте свои усилия по развитию с нашей помощью

Независимо от того, являетесь ли вы владельцем бизнеса SaaS, новичок в мире маркетинга, или ветераном отрасли, стремящимся ускорить свои маркетинговые усилия, партнерство с подходящим маркетинговым агентством поможет вам быстрее и эффективнее достичь целей роста вашего бизнеса.

Наша команда специалистов по маркетингу B2B имеет многолетний опыт превращения SaaS-компаний в машины по привлечению потенциальных клиентов, и мы готовы консультировать и реализовывать стратегии, которые улучшат привлечение клиентов и сократят отток — и все это со скоростью, необходимой для SaaS.

Если вы ищете партнера по маркетингу SaaS, которому вы можете доверять, свяжитесь с нашей командой или назначьте встречу сегодня.