Как рассчитать и интерпретировать LTV SaaS

SaaS LTV или пожизненная ценность программного обеспечения как услуги — это показатель, который показывает, сколько денег клиент потратил на ваш продукт SaaS за все время работы в вашей компании. Это полезная метрика для понимания того, какие пользователи приносят наибольшую пользу вашему бизнесу, и она особенно полезна, если вы инвестируете в развитие продукта. SaaS LTV легко рассчитать с помощью различных формул.

LTV в SaaS-компаниях

Пожизненная ценность (LTV) или пожизненная ценность клиента (CLV) — это общая сумма денег, которую клиент тратит на ваш продукт или услугу SaaS в течение всего периода отношений клиента с вашим бизнесом.

Если клиент тратит 500 долларов в месяц на ваш продукт SaaS и остается в вашем бизнесе в течение 12 месяцев, прежде чем перейти к другому продукту, пожизненная ценность клиента составит 500 долларов * 12 = 6000 долларов.

SaaS LTV расскажет вам, чего стоят отношения с клиентами в целом для вашего бизнеса. Чем дольше клиент остается с вашим бизнесом, тем выше LTV и, следовательно, тем выше ценность этого отношения для вашего бизнеса. Высокий LTV способствует прибыльности SaaS-компании, поскольку почти невозможно окупить инвестиции, которые SaaS-компании вкладывают в привлечение новых клиентов, просто за счет разовой покупки клиентом.

Рассчитав LTV SaaS, вы сможете выяснить, какие отношения с клиентами имеют самый высокий LTV, и вам следует сосредоточиться на удержании. Возможно, клиенты с низкой маржой прибыли остаются дольше и со временем приносят больше дохода, в то время как клиенты с высокой маржой прибыли не задерживаются надолго и со временем не приносят прибыли вашему бизнесу.

Если компания сможет сохранить даже 5% своих клиентов, она может увеличить свою прибыль на 25-95%. Проще говоря: чем дольше вы можете удерживать клиентов и чем больше денег они платят вам за подписку, тем выше ваш LTV SaaS.

Как рассчитать LTV для SaaS

Существует несколько различных способов расчета LTV для бизнеса SaaS:

Способ 1

LTV = средний доход на одного клиента * срок службы клиента . Если клиент тратит в среднем 50 долларов в месяц на ваш продукт SaaS за все время отношений с вашим бизнесом, которые длятся 6 месяцев, тогда LTV составит 50 долларов * 6 месяцев = 300 долларов.

Способ 2

LTV = средний доход на одного клиента / коэффициент оттока . Уровень оттока — это количество подписчиков, которые отменили подписку за определенный период времени. Например, если в прошлом году у вас было 200 подписчиков, а вы потеряли 10, отток составит 5%. Чем выше показатель оттока клиентов, тем ниже будет пожизненная ценность. Если средний доход на одного клиента составляет 50 долларов США, а коэффициент оттока — 5 %, то LTV составит 50 долларов США / 0,05 = 1 000 долларов США.

Способ 3

LTV = (средний доход на одного клиента * валовая прибыль, %) / показатель оттока доходов . Переменные в этом уравнении:

• Средний доход на одного клиента = MRR (ежемесячный регулярный доход) / общее количество аккаунтов
• Валовая прибыль = общий доход – стоимость товаров
• Уровень текучести доходов = (Доход, потерянный за определенный период – Дополнительные продажи в этот конкретный период) / Доход на начало периода.

Эта формула поможет вам увидеть LTV в терминах валовой прибыли, а не в доходах. Если средний доход на одного клиента составляет 50 долларов США, валовая прибыль – 10 %, а коэффициент оттока – 5 %, LTV будет равен (50 долларов * 0,10) / 0,05 = 100 долларов США.

Способ 4

Создайте диаграмму SaaS LTV в инструменте продуктовой аналитики , таком как Amplitude Analytics . Используя диаграмму Revenue LTV от Amplitude, вы можете легко найти LTV SaaS, определить тенденции и поделиться идеями со своей командой. Например, на приведенном ниже графике показано, что на 30-й день LTV составлял 1883 доллара, а около 52-го дня LTV резко упал, прежде чем снова подскочил в конце 60-дневного периода.

Отношение LTV SaaS к CAC

CAC означает стоимость привлечения клиента и измеряет, сколько вы потратили на привлечение нового клиента для своего SaaS-бизнеса. Соотношение LTV:CAC измеряет соотношение между пожизненной ценностью клиента и стоимостью его привлечения. Если ваш SaaS LTV высок, а CAC низок, ваша компания будет более прибыльной. Например, если ваш CAC составляет 100 долларов США, а LTV того же клиента – 1 000 долларов США, вы, по сути, получаете прибыль в размере 900 долларов США от этого клиента.

Соотношение LTV и CAC, как ориентир, должно быть не менее 3:1. Если он не выше 3, вы слишком много тратите на привлечение клиентов или не можете удерживать своих клиентов с течением времени. С другой стороны, если ваше соотношение слишком велико, например, выше 5:1, вероятно, вы недостаточно тратите на маркетинг и ограничиваете рост.

Для расчета CAC используется формула « Общая сумма расходов на маркетинг и продажи / количество клиентов, привлеченных за данный период» . Если вы потратили 20 000 долларов на маркетинг и продажи и привлекли 500 клиентов за 2 года, ваш CAC составит 40 долларов.

Вы должны использовать соотношение LTV:CAC для принятия бизнес-решений SaaS, таких как:

• Какого типа клиентов выгоднее всего привлечь?
• Сколько я должен инвестировать, чтобы приобрести данный тип клиентов?
• Сколько торговых представителей я должен нанять, чтобы привлечь клиентов?

Повышение LTV SaaS после первоначального расчета

Просто знать LTV SaaS недостаточно. Вам необходимо предпринять шаги для повышения LTV, чтобы повысить прибыльность вашего продукта SaaS. Вот несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы улучшить LTV SaaS:

Понимать клиентов с высоким LTV с помощью интервью и аналитики

Определите клиентов с высоким LTV SaaS, поскольку именно они, вероятно, работают с вашим бизнесом в течение длительного времени. Опросите клиентов, чтобы задать им вопросы, например, почему они остаются так долго и что может заставить их продолжать использовать ваш продукт. Используйте инструмент продуктовой аналитики, чтобы найти ответы на вопросы о том, какие функции вашего продукта используются чаще всего, и о ваших лучших маркетинговых каналах для связи с клиентами с высоким LTV.

Посмотрите это видео, чтобы узнать, как измерить лучшие функции вашего продукта SaaS:

Анализ LTV по когортам клиентов

Разделив своих клиентов на когорты или сегменты, вы можете использовать когортный анализ SaaS, чтобы выяснить, где и как оптимизировать свои усилия. Например, вы можете выяснить, что клиенты, использующие macOS, с большей вероятностью будут продолжать использовать ваш продукт в течение длительного периода времени, поскольку ваш продукт может быть более совместим с macOS, чем с Windows. Это дает вам возможность сосредоточиться на клиентах, использующих MacOS.

Вы также можете использовать поведенческие когорты для анализа групп клиентов на основе их поведения в вашем продукте SaaS. Например, на приведенной ниже диаграмме Amplitude сравнивается LTV в приложении обмена сообщениями B2B SaaS для пользователей, присоединившихся к каналу, и тех, кто не присоединился к нему. Вы можете видеть, что те, кто присоединяются к каналу, имеют более высокую LTV SaaS, поэтому для вашего бизнеса может быть полезно использовать функцию присоединения к каналу во время адаптации.

Примите меры для снижения оттока клиентов

Увеличение LTV означает продление жизни клиента, что может произойти только за счет снижения оттока. Вы можете уменьшить отток клиентов, поощряя лояльность клиентов, предлагая первоклассную поддержку клиентов и предоставляя клиентам образовательные ресурсы и тренинги. Если вы поможете клиентам стать опытными пользователями вашего SaaS-продукта, они будут вовлечены и удержаны.

Вы также можете рассчитать отток клиентов и выяснить, почему клиенты отменяют свои подписки. Когда у вас появится гипотеза, вы можете провести ее A/B-тестирование и предпринять шаги, чтобы предотвратить дальнейший отток клиентов. А пока продолжайте прислушиваться к своим клиентам и удовлетворять их потребности.

Посмотрите это видео, чтобы узнать, как рассчитать отток клиентов для вашего бизнеса SaaS:

Увеличьте средний доход на одного клиента

Увеличение LTV — это увеличение суммы денег, которую клиенты тратят на ваш продукт в течение всего своего жизненного цикла. Вы можете сделать это, периодически изучая структуру ценообразования и проверяя, какую цену ваши пользователи готовы платить за ваш продукт SaaS. Вы также можете увеличить сумму дохода, которую существующие клиенты вносят в ваш бизнес, увеличивая продажи, перекрестные продажи продуктов или переводя существующих клиентов на более высокий тарифный план.

Узнайте LTV для своего бизнеса SaaS уже сегодня, начав с бесплатной учетной записи Amplitude .

использованная литература

• Статистика и факты об удержании клиентов за 2020 год. SaaS Scout
• Как рассчитать соотношение LTV:CAC для вашего бизнеса SaaS. Середина
• Как рассчитать пожизненную ценность клиента для бизнеса SaaS. Лавровый лист цифровой
• Руководство по SaaS LTV (Customer Lifetime Value): проверка работоспособности вашего бизнеса SaaS. Инкредо
• Что такое соотношение LTV:CAC? гекконборд