Что такое SaaS-маркетинг? Путеводитель по 10 лучшим стратегиям на 2023 год

Маркетинг SaaS — это бизнес-модель, которая с годами становится все более популярной.

Тот, где вы найдете множество возможностей для роста бизнеса и отсутствие конкуренции.

Это усложняет работу маркетолога SaaS.

Как вы выделяетесь среди конкурентов, создавая значимую и запоминающуюся рекламу продукта или услуги без материальной формы?

У нас есть ответы в этом руководстве, а также следующее:

• Что означает маркетинг для SaaS.
• Разница между маркетингом B2B и маркетингом программного обеспечения.
• Как вы можете разработать маркетинговую стратегию SaaS.
• Измерение эффективности ваших SaaS-кампаний.

Давайте начнем

Что такое SaaS-маркетинг?

Маркетинг SaaS означает маркетинг программного обеспечения как услуги. Это тип маркетинга, который фокусируется на цифровом продвижении и привлечении потенциальных клиентов для программного обеспечения на основе подписки.

Это программное обеспечение обычно основано на облаке и рекламируется как простое решение основных проблем бизнеса. Из-за нематериального характера продуктов SaaS их, как правило, труднее продвигать на рынке. Покупателям нужно часто напоминать, чем ценна услуга, регулярными обновлениями и дополнительными функциями.

Что делает маркетинг SaaS уникальным?

Есть несколько причин, по которым маркетинг B2B SaaS отличается от других видов маркетинга.

Наиболее примечательно то, что это B2B-маркетинг для SaaS-компаний и их продуктов.

Но это еще не все, что отличает этот вид рекламы от обычной маркетинговой стратегии B2B. Другие причины, по которым маркетинг SaaS уникален, включают:

• В SaaS нет физического продукта для продажи, поэтому маркетологам B2B нужно проявлять больше творчества при продвижении функций, не теряя при этом сообщения о том, что делает программное обеспечение.
• Каждый маркетинговый план SaaS должен быть нацелен на основных лиц, принимающих решения в компании.
• Поскольку SaaS не продает одноразовый продукт, отток клиентов является гораздо более серьезной проблемой. Поэтому вам необходимо реализовать стратегию, которая поощряет удержание и строит долгосрочные отношения с покупателями.
• Цикл продаж SaaS длиннее, чем средний цикл продаж B2B. Маркетологи B2B должны учитывать это при создании контента для каждого этапа пути клиента.
• Перед распродажей всегда проводится демонстрация, и ваши потенциальные клиенты будут сравнивать вас с вашими конкурентами. Продукт и контент должны работать вместе, чтобы у продаж всегда были актуальные маркетинговые материалы.
• Цены на продукты SaaS обычно распределяются по уровням и зависят от количества пользователей и размера компании. Маркетологи должны сделать эту информацию максимально ясной и подробной; это гарантирует, что лиды не потеряют терпение в самом начале маркетинговой воронки.

Хотя эти моменты подчеркивают, что отличает маркетинг SaaS-компаний, они также демонстрируют, насколько сложной может быть эффективная продажа SaaS.

Чтобы добиться успеха, вам необходимо создать сильный бренд, создать привлекательный и актуальный контент, а также спланировать железную маркетинговую стратегию SaaS.

Узнайте больше о цифровом маркетинге SaaS в этом выпуске Revenue Champions. Посол бренда Cognism Райан Рейзерт беседует с Бризи Бомонт , руководителем отдела роста и маркетинга в Correlated, о том, как они продвигают свой продукт SaaS.

10 маркетинговых стратегий SaaS для повышения уровня вашего бизнеса

1. Станьте экспертом в предметной области

Думайте о своем веб-сайте как о ресурсе, где ваши клиенты могут найти ответы на свои самые волнующие вопросы. Каждый пост в блоге должен предлагать ценность по темам, в которых вы обязались стать экспертами. Будь то продажи B2B или что-то более нишевое для вашей отрасли, например, создание лучших опросов HR.

Вы хотите создать хороший контент, который привлечет на ваш сайт разных покупателей. Поэтому, когда вы разрабатываете свою контент-стратегию, рассмотрите свой идеальный профиль клиента, чтобы убедиться, что вы обращаетесь к контенту, который они хотят читать.

Имейте в виду, что контент-маркетинг SaaS не ограничивается вашим блогом. Вы можете создавать подкасты, видеоролики и руководства, чтобы помочь вашему бренду стать экспертом.

2. Создавайте отличные видео

По данным Wyzowl, 66% клиентов предпочитают смотреть видео, а не читать о продукте. А кто мы такие, чтобы не дать нашим потенциальным покупателям то, что они хотят?

Использование видео как части вашей стратегии контент-маркетинга является ключом к успеху в маркетинге SaaS. Делитесь фрагментами на LinkedIn, в сообщениях блога и создавайте серию часто задаваемых вопросов на YouTube .

Все это поможет повысить узнаваемость вашего бренда и закрепить репутацию эксперта по выбранным вами темам.

Более того, фрагменты видео поддерживают ваши усилия по поисковой оптимизации SaaS, увеличивая органический трафик на страницы, на которые они встроены.

3. Общайтесь

Чем больше потенциальных клиентов узнают о вашем бренде и ценности, которую вы предлагаете, тем больше маркетинговых лидов (MQL) вы привлечете, чтобы ваши MDR могли перейти к продажам. Вот почему необходимо выходить и публиковать сообщения по основным каналам источников потенциальных клиентов.

Однако не публикуйте ради публикации. Как и ваш план контент-маркетинга, вы должны делиться публикациями в социальных сетях, которые поощряют участие, клики, публикации и рефералов. Чем больше потенциальных клиентов увидят ваш бренд и насколько ему доверяют, тем больше потенциальных клиентов вы привлечете для своего SaaS-бизнеса.

Еще одна стратегия, которую следует учитывать при маркетинге продуктов SaaS, — это создание сообщества. Будь то группа в Slack, группа в Facebook или LinkedIn, общение с вашими клиентами — отличный способ понять их потребности и узнать, как вы можете улучшить свое предложение.

4. Не зацикливайтесь на продажах

Маркетинг SaaS заключается в создании спроса на ваш продукт или услугу, а не в поиске лидов, которые не заинтересованы и понятия не имеют, кто вы такой. Итак, следующая маркетинговая стратегия SaaS — забыть о лидогенерации и сосредоточиться на формировании спроса .

Когда вы создаете осведомленность и интерес к своему программному обеспечению B2B, вместо того, чтобы подталкивать к немедленной продаже, вы поощряете больше горячих потенциальных клиентов войти в маркетинговую воронку B2B . Ведущий к:

• Больше довольных клиентов.
• Более низкая стоимость привлечения клиента (CAC).
• Сниженная скорость оттока.
• Превышены целевые рекорды как по продажам, так и по маркетингу.
• Повышение производительности в командах.

5. Сосредоточьтесь на органическом поиске

Любимая маркетинговая стратегия SaaS для стартапов — органический поиск.

Почему?

Потому что это доступно и выгодно.

И ничто не работает лучше для получения органического трафика, чем оптимизация вашей поисковой системы (SEO).

Попробуйте нанять специалиста по поисковой оптимизации, чтобы настроить таргетинг на релевантные ключевые слова с хорошим объемом поиска. Они обеспечат высокий рейтинг вашего сайта, что приведет к увеличению трафика по стратегическим поисковым запросам.

Еще один способ активизировать ваши усилия по SEO и продвинуться в цифровом маркетинге SaaS — рассмотреть возможность принятия и написания гостевых постов для других сайтов с хорошим рейтингом домена.

Вас также может заинтересовать наш контрольный список SEO на странице .

6. Инвестируйте в платные

Маркетинг — это нечто большее, чем органическое достижение потенциальных клиентов. При маркетинге программного продукта вам необходимо убедиться, что вас видят везде, где ваши потенциальные клиенты проводят свое время. Здесь на помощь приходит платная реклама:

• Создавайте целевые рекламные кампании для основных платформ социальных сетей, таких как Facebook и LinkedIn.
• Инвестируйте в рекламу Google с оплатой за клик (PPC), чтобы поддержать свои усилия по поисковой оптимизации SaaS.

Чтобы выиграть с помощью платной рекламы, выделите маркетинговый бюджет и проведите A/B-тестирование всех своих объявлений. Это гарантирует, что вы размещаете только самые эффективные из них.

7. Обязателен гиперперсонализированный таргетинг

Как упоминалось выше, создание целевых маркетинговых кампаний SaaS поможет поддержать ваши усилия по входящему маркетингу .

Использование данных о намерениях и сегментации списков — это просто вишенка на вершине гиперперсонализированного маркетинга по электронной почте . При создании гиперперсонализированных кампаний необходимы качественные и актуальные маркетинговые данные .

Вы также можете настроить маркетинговые триггеры для таргетинга на определенные события, связанные с вашим сервисом. Затем автоматизируйте свои кампании, чтобы отправлять их в оптимальное время.

8. Подумайте о маркетинге на основе аккаунта

Гиперперсонализированные кампании отлично подходят для преобразования целевых лидов , но их можно сделать еще лучше с помощью вашего отдела продаж.

Одной из стратегий роста, в которую инвестируют многие стартапы SaaS, является маркетинг, основанный на учетных записях . Объединив свои команды по продажам и маркетингу B2B, вы сможете продавать напрямую своим наиболее подходящим и наиболее ценным клиентам, не требуя длительного взращивания и процессов квалификации ведущих .

На самом деле, согласно Optimizely.com, 85% SaaS-компаний говорят, что маркетинг на основе учетных записей обеспечивает более высокую отдачу, чем любой другой маркетинговый подход.

Нажмите на эту ссылку, чтобы узнать больше о создании эффективной кампании ABM .

9. Инфлюенсеры и рефералы имеют значение

Каждый потенциальный клиент серьезно отнесется к вашим отзывам и отзывам. Вот почему так важно, чтобы ваша команда по работе с клиентами отвечала на запросы как можно быстрее. Если вы предоставляете отличный сервис, ваши клиенты, не колеблясь, кричат ​​об этом с крыш.

И здесь на помощь приходит реферальный маркетинг. Большинство ваших постоянных клиентов захотят порекомендовать ваш бренд своим друзьям и коллегам, но некоторым может понадобиться стимул. Вы можете настроить реферальную программу для поощрения постоянных клиентов, предлагая скидку или приз каждый раз, когда они приводят нового клиента.

Еще одна эффективная маркетинговая стратегия SaaS — использовать инфлюенсеров для обсуждения вашего бренда. Это могут быть эксперты в предметной области с большим количеством подписчиков в LinkedIn или известные люди в вашей отрасли, чье мнение уважает ваша целевая аудитория .

10. Попробуйте перед покупкой

Всегда, всегда поощряйте демонстрацию. Будь то кнопка, прикрепленная к липкому меню в вашем блоге, чат, который появляется на вашем веб-сайте, или призыв к действию в вашей платной рекламе.

Вы бы не купили машину перед тем, как провести тест-драйв, не так ли?

То же самое и с демонстрацией SaaS.

Демонстрация позволяет покупателям увидеть, что они получают, прежде чем совершить покупку. Кроме того, это позволяет им задавать вопросы и выделять болевые точки, для решения которых им нужно ваше решение.

Это также позволяет вашей команде по продажам обрабатывать возражения и объяснять, почему ваш продукт лучше, чем у конкурентов.

Бонусная стратегия для маркетинга SaaS B2B! В этом видео рассказывается о шести шагах к успеху продаж SaaS с использованием стратегии выхода на рынок . Нажмите, чтобы посмотреть.

Как измерить успех маркетинга SaaS?

Как узнать, работает ли ваш контент-маркетинг для SaaS?

Вам придется начать с постановки целей или задач для вашей команды. Определив, чего вы хотите достичь, начните отслеживать маркетинговые показатели SaaS. Они предупредят вас о любых проблемах с вашими кампаниями, прежде чем они станут проблемой. Они также подчеркнут любые возможности роста.

Вы захотите посмотреть на свою воронку сверху, посередине и снизу. Просто не забудьте проверить своего клиента после продажи.

Вот семь показателей, которые вы должны рассмотреть для измерения:

1. Аналитика сайта

Небольшой контекст имеет большое значение. Чтобы понять, как работает ваш сайт, вы должны знать, что делают пользователи, когда они заходят на ваш сайт. Вы можете узнать эти сведения о пути покупателя с помощью программного обеспечения для аналитики вашего веб-сайта.

Посмотрите, сколько трафика вы получаете, а также на показатели отказов и конверсий. Высокий показатель отказов может означать, что потенциальные клиенты не находят вашу страницу полезной или навигация по сайту отталкивает. Как только вы определите проблему, вы сможете ее исправить, что приведет к увеличению дохода.

2. Количество конверсий

Коэффициент конверсии — это показатель вовлеченности пользователей, который отслеживает эффективность вашего маркетинга. Он показывает, сколько пользователей участвовало в вашем маркетинге, предприняло действия, которые вы от них хотели, и вошли в вашу маркетинговую воронку SaaS, прежде чем перейти к продаже.

Вы хотите измерять конверсии по всей воронке продаж . Посмотрите на количество потенциальных клиентов в каждой точке взаимодействия.

• Сколько из них были квалифицированы?
• Сколько конвертировано в продажу?

Таким образом, вы можете увидеть, где что-то может пойти не так на пути пользователя, и изменить это для своей следующей кампании.

3. Качество ваших лидов

Затем обратите внимание на качество ваших лидов. Вы ориентируетесь на профиль своего идеального клиента? Вы можете так думать, но качество ваших потенциальных клиентов скажет вам об обратном.

Неквалифицированные лиды только потратят время вашей маркетинговой команды SaaS и не позволят вашим SDR достичь своих целей по продажам . Попробуйте оценку лидов, чтобы отделить хороших лидов от плохих и не тратить время на потенциальных клиентов, которые не собираются покупать.

4. Стоимость лида (CPL)

Используйте свой CPL, чтобы определить:

• Какие каналы являются вашими лучшими источниками потенциальных клиентов.
• Насколько хорошо вы уточняете свой социальный таргетинг.
• Сколько денег вы можете потратить на привлечение новых лидов.

5. Пожизненная ценность клиента (CLV)

Метрика CLV — это общий доход, который клиент будет получать на протяжении всех ваших деловых отношений.

Это поможет вам принять решение о бюджете вашего годового маркетингового плана SaaS и о том, на каких каналах вы должны сосредоточиться для контент-маркетинга.

6. Стоимость привлечения клиента (CAC)

Стоимость привлечения клиентов является одним из наиболее важных показателей для оценки эффективности ваших маркетинговых усилий.

Вы должны стремиться к минимально возможному CAC, особенно если вы представляете эти показатели дохода своему совету директоров. Ваш CAC также поможет вам не выходить за рамки маркетингового бюджета SaaS и обеспечит хорошую рентабельность инвестиций.

7. Отток клиентов

Отток клиентов относится к скорости, с которой клиенты расторгают свои контракты с вами. Это важный показатель для маркетинга роста SaaS, потому что удержание клиентов обходится намного дешевле, чем привлечение новых.

Вы хотите, чтобы показатели оттока клиентов оставались как можно ниже. Всегда связывайтесь со своими текущими клиентами, чтобы узнать, как вы можете улучшить их предложение.

Прочтите эту статью о маркетинговых показателях B2B , чтобы узнать больше о показателях, имеющих значение в маркетинге программных продуктов.

Часто задаваемые вопросы

В. Что означает SaaS в маркетинге SaaS?

SaaS — это бизнес-термин, который означает программное обеспечение как услуга.

В. Как вы продвигаете свой продукт SaaS?

Сочетание входящего, исходящего маркетинга и маркетинга на основе учетных записей является хорошей стратегией при маркетинге продукта SaaS.

В. Нужны ли вам маркетинговые данные для маркетинга SaaS?

Качественные данные, соответствующие GDPR, важны, если вы хотите нацелиться на лучших лидов для своего бизнеса. Мы предлагаем не покупать потенциальных клиентов , а инвестировать в надежный инструмент анализа продаж , такой как Cognism.

Ускорьте рост вместе с Cognism

Узнайте, как ведущие SaaS-компании стимулируют рост, из нашего руководства по данным B2B следующего уровня .

Внутри вы найдете:

• Основные проблемы, с которыми сталкиваются специалисты по маркетингу SaaS.
• Как компании добились успеха, используя Cognism.
• Показатели, которых достигли клиенты Cognism, такие как окупаемость инвестиций за 2 дня, бронирование в 3 раза больше встреч каждую неделю и многое другое!

Нажмите, чтобы прочитать сейчас