Маркетинговая стратегия SaaS: советы по продвижению вашего стартапа SaaS

Стартапы тратят довольно много времени и денег на создание качественных продуктов SaaS. И очень жаль, когда это остается незамеченным или недооцененным пользователями.

Но что сделать, чтобы ваш облачный продукт стал популярным и успешным?

Цифровой маркетинг — надежный способ продвижения вашего стартапа SaaS. Мы тщательно проанализировали маркетинговые стратегии SaaS, направленные на лидогенерацию и взращивание лидов. Итак, в этой статье вы узнаете о методах, которые помогут вам успешно продвигать SaaS.

Специфика рынка SaaS

Рынок облачных решений только растет. Statista прогнозирует, что рынок SaaS будет расти с годовой скоростью 9,80%.

Таким образом, создание стартапа SaaS кажется прибыльной идеей. Тем не менее, вы должны помнить о некоторых нюансах, касающихся облачного бизнеса.

В отличие от других областей, маркетинг SaaS направлен на установление долгосрочных отношений с пользователями. Таким образом, ваш маркетинговый подход должен основываться на эксклюзивных функциях, которые включает в себя ваше решение. Кроме того, ваша маркетинговая стратегия SaaS должна учитывать новые рынки и группы, которые вы хотите охватить.

5 ключевых шагов, которые следует учитывать при создании стратегии SaaS

Теперь давайте рассмотрим основные шаги, которые необходимо предпринять для успеха вашего стартапа SaaS.

1. Используйте знания целевой группы

Образ покупателя — это представление типичного пользователя, который может приобрести вашу SaaS. Такой профиль, основанный на исследованиях, показывает биографию и личные качества покупателя. Вот пример портрета покупателя.

Создание образа покупателя — это этап, который обычно наступает при открытии продукта.

Благодаря результатам обнаружения вы можете разрабатывать полезный контент для своей целевой группы, оптимизировать свою платформу и персонализировать рекламу и электронные письма.

2. Следите за своими конкурентами

Проанализируйте, что делают ваши конкуренты. Таким образом, вы можете получить представление о том, как улучшить свою маркетинговую стратегию SaaS.

Следующие методы помогут вам узнать больше о ваших конкурентах:

• Изучайте их контент в блогах, на сайтах и ​​в соцсетях;
• Узнайте из тематических исследований других предприятий и как они преуспели;
• Просмотрите материалы о тенденциях вашей отрасли;
• Посмотрите, как ваши конкуренты появляются на публике.

3. Создайте УТП

УТП или уникальное торговое предложение — это отличительный метод или функция, которая отличает вас от аналогичных продуктов. USP поможет вам найти фокус вашей маркетинговой стратегии.

Основные элементы УТП, которые необходимо выделить в вашей маркетинговой стратегии SaaS, следующие:

• Подчеркивание ценности вашего продукта. Ваши пользователи должны быть уверены, что продукт полезен для них.
• Деликатное предложение. Манера подачи УТП должна быть мягкой и приятной.

Авангардное решение. Внедрение новой функции, которой нет в других решениях, привлекает вашу потенциальную аудиторию.

4. Разработайте эффективный путь клиента

Пути клиентов SaaS отличаются от других отраслей. Циклы повышения осведомленности и доверия к вашему решению требуют больше усилий и времени. Клиенты должны оценить функции, поддержку и цену, которую вы предоставляете.

После того, как компания опробует ваше решение, вы можете предложить им гибкие планы и функции, соответствующие их потребностям.

5. Создайте воронку продаж

Воронка продаж — это многоэтапный процесс информирования потенциальных клиентов о вашем решении. Воронка продаж построена по принципу AIDA. Это означает следующее:

• Осведомленность;
• Интерес;
• Решение;
• Действие.

Осведомленность — это шаг, когда человек впервые обнаруживает ваш проект. Тогда потенциальный заказчик проявит интерес к вашему стартапу и сравнит ваше решение с другими. Таким образом, вы ведете своего потенциального покупателя к тому, чтобы он стал клиентом, а затем и пользователем вашего решения.

Есть еще маховик. В отличие от воронки продаж, она отражает то, как существующие пользователи рекомендуют ваше решение своим знакомым.

Маркетинговые стратегии SaaS для привлечения потенциальных клиентов

Давайте посмотрим, какие методы вы можете использовать для привлечения потенциальных клиентов.

Использование социальных сетей

Наш опыт показывает, что социальные сети — мощный инструмент SaaS-маркетинга. Ниже мы поделимся рабочими методами социальных сетей.

• Расставьте приоритеты в социальных сетях, которые ваши клиенты используют чаще всего;
• Используйте рекламу в социальных сетях;
• Создавайте привлекательный контент;
• Сотрудничайте с влиятельными лицами в вашей области.

Контент-маркетинг

При разработке маркетинговой стратегии SaaS рассмотрите типы контента, которые вы можете предоставить своим пользователям.

Типы контента для маркетинговой стратегии SaaS

Есть 4 лучших типа контента, которые вы можете использовать для продвижения своего проекта SaaS.

• Сравнение постов

В своих сравнительных сообщениях вы можете выделить эксклюзивные функции или преимущества вашего решения по сравнению с существующими продуктами.

Конечно, ваши сравнительные посты должны показывать ваш профессионализм и быть нейтральными в отношении ваших конкурентов.

• Демонстрационные видео

Создание демонстрационных видеороликов помогает выделить функции вашего продукта. Во-первых, представьте основную информацию, относящуюся к зрителям, которые не знают о вашем решении. После этого вы можете добавить более конкретную информацию к вашему видео.

• Тематические исследования

Чтобы продвигать свой стартап, вы можете разработать тематические исследования, освещающие функции, которые вы добавили в свое решение. Тематические исследования показывают ценность, которую вы приносите клиентам, и ваш опыт.

Например, в начале своего тематического исследования Asana, платформа для управления работой, рассказывает о преимуществах, которые Autodesk извлекла из использования решения Asana.

• Вебинары

Вебинары — это идеальный подход к контент-маркетингу для продвижения вашего SaaS.

Например, ConvertKit объединила свою стратегию проведения вебинаров с партнерской программой, чтобы привлечь больше клиентов. Эта стратегия привела к ежемесячному регулярному доходу в размере 625 тысяч долларов.

Полезные тактики контента

Создание контента для продвижения вашего стартапа включает в себя тактику, которая поможет вам выделиться среди конкурентов. Основные методы следующие:

• Создание контентного рва,
• Перепрофилирование вашего контента.

Рассмотрим их.

• Создание контентного рва

Это метод контент-маркетинга, когда вы делаете контент по терминологии в определенной области. Если вы будете давать ответы на вопросы по определенным терминам, ваши произведения будут выделяться в поиске.

По мере роста посещаемости вашего сайта вы также увидите рост обратных ссылок. Например, если вы наберете «Что такое DevOps?» первый ответ будет от AWS.

• Перепрофилирование контента

Создав некоторый контент, вы можете адаптировать его к различным маркетинговым каналам SaaS. Например, вы можете превратить подкаст в произведение и так далее.

Поисковая оптимизация (SEO)

Правильная стратегия SEO генерирует органический трафик. Так посетители сайта узнают о вашем решении без рекламы. Вот почему стартапы SaaS сосредотачиваются на SEO.

Основные аспекты, которые следует учитывать при SEO-оптимизации веб-решений, следующие:

• Какие вопросы задают ваши пользователи;
• Проблемы и болевые точки, которые у них есть;
• Связанные темы, которые интересуют целевую группу.

Ключевые слова раскрывают цель поиска, стоящую за ними. Итак, вы будете знать, что побудило ваших пользователей выбрать вашу SaaS.

Кроме того, создавайте качественные ссылки и переходы на целевую страницу или веб-сайт. Полезные ссылки можно создавать, создавая полезный контент, которым люди будут делиться в социальных сетях. Кроме того, вы можете сотрудничать с известными веб-решениями.

Кстати, желательно сопровождать SEO кампаниями с оплатой за клик (pay-per-click).

Улучшите призывы к действию (CTA)

CTA — это графический элемент в виде изображения, гиперссылки или кнопки, который мотивирует посетителей сайта к действию, например, купить, скачать и т.д.

CTA демонстрирует вашим потенциальным клиентам, что они могут сделать, чтобы купить ваше решение и работать с ним.

Рекламная рассылка

Электронная почта — важная часть маркетинговой стратегии SaaS.

Как правило, электронные письма, которые SaaS-компании отправляют своей аудитории, содержат следующую информацию:

• Анонсы вебинаров и посты в блогах;
• Описание решения и его особенностей;
• Обновления новых функций;
• События и новости компании.

Многие провайдеры предлагают шаблоны электронной почты (MailChimp, Omnisend). С ними вы можете связываться с подписчиками с помощью push-уведомлений и SMS.

Кроме того, продуктивно использовать электронные письма AMP (Accelerated Mobile Pages). Эти электронные письма содержат интерактивные элементы, которые не требуют от пользователей открытия новой вкладки. Таким образом, вы можете добавлять расширенные возможности, такие как кнопки покупки, карусели и многое другое.

Создание партнерских отношений

Партнерство с известными компаниями позволяет расширить аудиторию.

Например, огромная партнерская программа, организованная Hubspot, принесла ей годовой доход в размере 100 миллионов долларов.

Маркетинговые стратегии SaaS для привлечения пользователей

Когда вы привлекли людей к использованию вашего SaaS-продукта, вы должны вовлечь их, чтобы они остались с ним. Этот процесс называется выращиванием лидов. Это означает улучшение отношений с клиентами на каждом этапе воронки продаж.

Чтобы ваша программа воспитания приносила прибыль, прислушивайтесь к потребностям пользователей и предлагайте им необходимую информацию.

Вы можете использовать некоторые каналы для доставки персонализированного контента своим клиентам. Давайте посмотрим, что они из себя представляют.

Реферальная программа

Эта программа вознаграждает пользователей за обмен информацией о вашем SaaS. Пользователи, которые рекомендуют ваше решение друзьям, являются реферерами. Новые клиенты – это рефералы.

Направление — это хороший способ привлечь новых клиентов, не тратя много ресурсов.

Бесплатный пробный период

Бизнес-модель с бесплатным периодом повышает вероятность конверсии ваших потенциальных пользователей.

Есть несколько вариантов бесплатных пробных версий для пользователей SaaS. Они следующие:

• Бесплатная пробная версия с/без кредитной карты (Adobe). Предлагая бесплатные пробные версии с помощью кредитной карты, вы можете сэкономить деньги на потенциальных клиентах, которые вряд ли будут конвертироваться. В то же время бесплатные пробные версии без кредитной карты используются для продвижения решений SaaS.
• Бесплатная пробная версия после демонстрации (Userpilot). Это означает объяснение вашего продукта пользователям. Демонстрация за короткое время демонстрирует ценность вашего продукта и помогает пользователям лучше понять возможности вашего решения.
• Бесплатная пробная версия в рамках модели Freemium (Hubspot). Это означает предложение бесплатных пробных версий с ограниченной или ключевой функциональностью. После бесплатного использования вашего продукта клиенты могут перейти на полнофункциональный план.
• Бесплатная пробная версия с геймификацией (ProdPad). Эта опция означает включение вознаграждений за действия.

Отзывы

Обзоры — важный источник информации, который влияет на решение пользователей о покупке решения. Согласно опросу BrightLocal, почти половина респондентов доверяют отзывам пользователей.

Давайте рассмотрим подходы к отзывам клиентов, которые помогут поддерживать интерес пользователей к вашему продукту. Эти практики включают следующее:

• Поговорите со своими клиентами, чтобы понять их потребности и мысли об использовании SaaS;
• Собирать аналитику и метрики использования;
• Убедитесь, что инструменты сбора отзывов проверены временем и масштабируемы;
• Собирать отзывы об использовании в приложении;
• Спросите отзыв у пользователя, если он откажется от вашего решения;
• Развивайте культуру прислушивания к отзывам пользователей в вашей фирме SaaS.

Удобный процесс регистрации

Сделайте процесс регистрации простым. Перед регистрацией спрашивайте у людей только важную информацию. Люди с большей вероятностью завершат процесс регистрации, если для них это будет легко.

Резюме

При разработке маркетинговой стратегии SaaS очень важно правильно работать над лидогенерацией и привлечением клиентов. Вы можете делиться информацией о своем SaaS в социальных сетях и сотрудничать с компаниями, занимающимися контентом.

Когда ваши потенциальные клиенты станут вашими квалифицированными лидами, вы должны помочь им в использовании вашего продукта. Внимательно слушайте отзывы пользователей. Таким образом, поддержка клиентов и их реакция на функции вашего стартапа помогут вам в развитии вашего SaaS.

Статья изначально была опубликована в блоге Codica.