10 тенденций маркетинга SaaS, которые нельзя игнорировать в 2022 году

Плодовитый рост индустрии SaaS, ускоренный пандемией, продолжает набирать обороты. Благодаря уникальным силам индустрия больше полагается на создание пожизненной ценности, чем просто на первоначальные продажи.

Отчет , опубликованный в Gartner , передает то же самое. В указанном отчете прогнозируется, что расходы конечных пользователей на отрасль SaaS достигнут 171,92 млрд долларов к концу 2022 года по сравнению со 120,69 млрд долларов в 2020 году. Это более чем 40-процентный рост всего за два года.

Владельцы бизнеса SaaS могут использовать тот же рост, планируя заранее и используя основные маркетинговые тенденции SaaS. Если вы будете в курсе тенденций SaaS, ваш бизнес получит преимущество над конкурентами.

Здесь мы представляем 10 основных маркетинговых тенденций SaaS, которые будут господствовать в 2022 году и далее.

Основные тенденции маркетинга SaaS, на которые следует обратить внимание в 2022 году

Тенденция № 1: нативная реклама будет на подъеме

Подводя итог, нативная реклама — это форма платной рекламы, которая соответствует внешнему виду, стилю и тону веб-сайта или платформы, на которой они появляются. В отличие от традиционной медийной рекламы, они не воспринимаются как реклама.

Опрос, проведенный Sharethrough , чтобы лучше понять визуальное внимание пользователей, показал, что потребители просматривают нативную рекламу на 53% чаще, чем медийную/баннерную рекламу. Кроме того, было обнаружено, что нативная реклама повышает покупательское намерение потребителей на 18% и привязанность к бренду на 9%.

Самым большим преимуществом нативной рекламы является то, что она может легко обходить блокировщики рекламы. Более того, они помогают бороться с усталостью от рекламы, которую может испытывать большинство зрителей при слишком частом просмотре рекламы. Как только они достигают уровня насыщения, они либо перестают обращать внимание на рекламные баннеры, либо используют блокировщики рекламы.

Опрос Global State of Digital 2021, проведенный Hootsuite , показал, что 42,7% интернет-пользователей во всем мире установили на свои устройства инструменты для блокировки рекламы. Многие другие исследования также выявили замедление роста медийной рекламы и ее неэффективность в обеспечении конверсий. По данным Statista , это привело к потере доходов в миллиарды долларов для многих рекламодателей PPC .

Но благодаря способности нативной рекламы сочетаться с существующим контентом страницы, на которой она рекламируется, их использование будет продолжать расти в ближайшие годы. Кроме того, снижение роста медийной рекламы вынудило маркетологов использовать эту маркетинговую тенденцию SaaS в будущем.

Единственное, что нужно обеспечить, это то, что контент должен быть ценным для посетителей и решать их вопросы и проблемы. Лучше всего было бы обучать пользователей с помощью нативного рекламного контента, как показано в приведенном выше примере, и не выглядеть чрезмерно рекламной статьей. Опытное агентство контент-маркетинга SaaS может помочь вам извлечь максимальную выгоду из нативной рекламы.

Тенденция № 2: Видеомаркетинг теперь станет мейнстримом

Видеомаркетинг — это не новая тенденция маркетинга SaaS или модное словечко, он существует уже давно. Фактически, видеомаркетинг стал неотъемлемой частью цифрового маркетинга, которую маркетологи SaaS могут использовать в своих интересах, если они еще этого не сделали.

Опрос Wyzowl о видеомаркетинге показал, что 86% компаний используют видео в качестве маркетингового инструмента, а 93% маркетологов считают видео важной частью своей маркетинговой стратегии. Кроме того, опрос показал, что 84% людей были убеждены купить продукт или услугу после просмотра видео.

Другой отчет о состоянии видео, подготовленный Wistia, показывает, что потребление видео в 2021 году было на рекордно высоком уровне. В 2021 году мы увидели 14,6 миллиарда минут просмотра видео, даже когда количество загрузок видео было ниже. Это почти на 121% больше потребления по сравнению с 2019 годом.

Эти статистические данные доказывают ценность видео и то, как оно будет управлять сферой маркетинга в ближайшие годы.

Поскольку эта тенденция маркетинга SaaS находится на пути к тому, чтобы стать мейнстримом, для бизнеса жизненно важно использовать видео в своих интересах. Однако в наши дни недостаточно просто создавать и делиться видео, вам также нужно продавать его на правильных платформах.

Большинство людей начали бы свое путешествие по видеомаркетингу на YouTube. Но сегодня есть несколько других платформ, на которых ваша идеальная маркетинговая команда SaaS может продвигать ваши продукты SaaS. Такие платформы, как Instagram, TikTok, Facebook и т. д., превосходят YouTube по объему легкого контента.

Лучший способ приблизиться к видеомаркетингу — найти, где ваша целевая аудитория проводит большую часть своего времени. Такая информация поможет вам усовершенствовать свою стратегию видеоконтента, чтобы протестировать различные форматы видео и найти то, что лучше всего подходит для вас. Компании SaaS могут использовать видеомаркетинг в 2022 году для следующих целей:

• Продемонстрируйте новые обновления функций
• Создавайте сценарии использования продуктов и практические руководства
• Отвечайте на самые распространенные вопросы клиентов о вашем программном обеспечении
• Создавайте видеоролики с отзывами клиентов и загружайте их в социальные сети, чтобы завоевать доверие
• Поделитесь историей и видением своего бренда, чтобы установить контакт с потенциальными клиентами на эмоциональном уровне.

По сути, если контент является королем, то видео будет занимать не меньшее место, чем король, поскольку оно все больше становится частью основной контент-стратегии и маркетинга . Кроме того, видеомаркетинг и социальные сети взаимосвязаны друг с другом, и одно не может процветать без другого в 2022 году и далее.

Тренд № 3: AI и ML будут влиять на маркетинговые кампании

Программное обеспечение как услуга стало зависеть от искусственного интеллекта и машинного обучения. Современные продукты SaaS имеют общий базовый фактор, т. е. они построены на искусственном интеллекте и машинном обучении. Эти современные технологии играют важную роль в развитии индустрии SaaS и стали ее фундаментальными составляющими.

Согласно исследованию «Состояние ИИ в 2021 году», проведенному McKinsey & Company , внедрение ИИ предприятиями неуклонно растет с 50% в 2020 году до 56% в 2021 году. В другом отчете, опубликованном Gartner , прогнозируется, что мировой рынок программного обеспечения для ИИ достигнет 62 миллиардов долларов в год. 2022.

Осознавая свой потенциал, SaaS-компании уже начали использовать искусственный интеллект и машинное обучение для улучшения взаимодействия с пользователем. Еще одна распространенная тенденция использования возможностей ИИ — чат-боты. Кроме того, бренды SaaS могут использовать AI и ML для проведения маркетинговых кампаний на основе данных, гиперперсонализации, создания динамического ценообразования, прогнозной аналитики, подробных профилей потребителей и т. д.

Давайте посмотрим поближе:

• Маркетинговые кампании на основе данных . Мощная комбинация ИИ и машинного обучения может обрабатывать невозможные для человека данные для оптимизации маркетинговых кампаний и повышения рентабельности инвестиций.
• Гипер-персонализация: Машинное обучение стало настолько продвинутым в прогнозировании поведения пользователей и отправке персонализированных сообщений, которые очень соответствуют потребностям пользователей.
• Динамическое ценообразование. Динамическое ценообразование необходимо брендам SaaS для поддержания своего бизнеса. Использование машинного обучения для корректировки цен в соответствии со спросом и предложением поможет компаниям увеличить размер прибыли.
• Курирование контента: контент-маркетинг является важным аспектом для поддержания потока новых клиентов. AI и ML помогут маркетологам SaaS сегментировать своих клиентов и предлагать им персонализированный кураторский контент. Кроме того, он может адаптировать строки темы и копии электронной почты для повышения вовлеченности.
• Подробный профиль клиента: предприятия SaaS могут использовать технологии искусственного интеллекта и машинного обучения для сбора подробных данных о клиентах для создания подробного профиля, который в дальнейшем помогает в персонализации предложений для них.
• Предиктивная аналитика. С помощью предиктивной аналитики компании SaaS могут получить представление о том, какие клиенты с большей вероятностью будут конвертироваться, если им будут предложены предложения.

Тенденция № 4: клиентоориентированное мышление

Клиентоориентированное мышление жизненно важно для оптимизации показателей удержания. Требуется много усилий и времени, чтобы привлечь новых клиентов. В статье, опубликованной на Invesp, говорится, что привлечение новых клиентов обходится почти в пять раз дороже, чем удержание существующих.

Таким образом, в 2022 году и далее SaaS-компании должны стремиться строить и поддерживать отношения со своими потенциальными клиентами. Лучший подход к созданию значимых отношений — придумывать более ориентированный на пользователя контент и истории.

Превращение вашего бизнеса в бренд, которому клиенты остаются лояльными, требует гораздо большего, чем просто маркетинг. Компании SaaS должны уделять значительное внимание своему брендингу для безупречного обслуживания клиентов.

Исследование Zendesk показало, что 57% клиентов заявили, что качество обслуживания и опыт, полученный ими от компаний, сильно повлияли на их лояльность. В другом исследовании, опубликованном в 2021 году на сайте Hyken , говорится, что 52% клиентов готовы платить больше, если они получат отличный клиентский опыт, а 70% — если сервис будет удобным. Сколько вы просите?

Ну, это полностью зависит от отрасли и может варьироваться от 1% до более чем 31%. Вот такая же разбивка:

Во всяком случае, в отчетах ясно говорится, что качество обслуживания и удовлетворенность клиентов станут опорой для роста SaaS-компаний. Таким образом, в будущем компании должны принять эту маркетинговую тенденцию SaaS, чтобы создать лучший опыт работы с брендом. Раз уж мы затронули эту тему, давайте поговорим о нашей следующей тенденции SaaS для создания впечатления от бренда.

Тенденция № 5: создание впечатления от бренда

Брендинг сегодня не ограничивается только размещением логотипа на вашем веб-сайте, закреплением заявления или слогана. Это намного больше. Предложение клиентам впечатления от бренда имеет решающее значение для повышения вовлеченности и увеличения доходов.

Но предлагает ли ваша SaaS-компания комплексное взаимодействие с брендом?

Чтобы определить это, сначала вам нужно понять, что потребности клиентов постоянно меняются. Они ищут большего у SaaS-компаний и взаимодействуют с ними, основываясь на ценностных предложениях, которые они получают. Таким образом, чтобы привлечь и удержать клиентов, компаниям SaaS необходимо будет работать над позиционированием своего бренда и обменом сообщениями.

Сообщение, которое вы отправляете, и бренд, который вы создаете, должны вращаться вокруг вашего ценностного предложения. Ценностное предложение — это уникальное сочетание вашего бренда, продукта, который вы предлагаете, и опыта, который вы предоставляете своим клиентам.

Таким образом, чтобы закрепить свой успех в индустрии SaaS, сосредоточьтесь на создании впечатляющего впечатления от бренда и ценностного предложения, которое повышает производительность и результаты. Комплексная стратегия брендинга — это то, что следует SaaS-компаниям, чтобы привлекать и удерживать клиентов, создавая реальную ценность.

Тенденция № 6: Популярность функционального маркетинга будет расти

Художественный маркетинг сам по себе не является новой тенденцией. Но раньше он не был так популярен, как станет в ближайшем будущем. Этот термин относится к широкому маркетингу вашего продукта SaaS для привлечения новых клиентов за счет постоянного добавления новых функций в ваши продукты.

Художественный маркетинг не только предлагает новым потенциальным клиентам повод присоединиться к побеждающей стороне, но и служит средством поощрения существующих клиентов оставаться с вами. Чтобы внедрить эту тенденцию SaaS в свою экосистему, вам придется постоянно собирать отзывы от существующих клиентов, чтобы улучшать свои продукты.

Соответствующий продуктовый маркетинг, на котором сосредоточено большинство компаний, с треском проваливается. В статье на Inc.com упоминается, что ежегодно появляется более 30 000 новых продуктов, и 95% из них терпят неудачу. Кроме того, в другом отчете McKinsey говорится, что более 90% программного обеспечения, особенно SaaS-компаний, терпят неудачу, если их темпы роста составляют 20% или меньше.

Итак, как вы можете предотвратить сбой вашего продукта SaaS? Ну, вводя новые функции продукта. Если верить отчету Salesforce, 69% клиентов ожидают, что существующие продукты получат новые возможности за счет добавления новых функций или улучшения существующих.

Кроме того, вы получаете практический контент для своих усилий по контент-маркетингу SaaS на блюдечке с голубой каемочкой. Это позволяет вам нацеливаться на новые ключевые слова, улучшать SEO и давать возможности для привлечения новых клиентов.

Благодаря функциональному маркетингу вы можете превратить своих бесплатных пользователей в платных клиентов, сохранить существующих, а также увеличить общий доход. Что еще могут сделать стартапы SaaS, так это создавать инструменты или плагины, которые идут вместе с основным продуктом SaaS и улучшают его функции. Это также называется разделением, которое является следующим в нашем списке маркетинговых тенденций SaaS.

Тренд № 7. Разделение стратегий поможет улучшить конверсию

Разделение продуктов SaaS связано с разделением основного продукта SaaS на небольшие серии продуктов для решения конкретной проблемы пользователя.

Многие венчурные фонды согласились с тем , что разделение имеет решающее значение для создания четких продуктов SaaS, которые идеально подходят для сценариев использования потенциальных клиентов. Являясь одной из прорывных тенденций маркетинга SaaS, разделение — отличный способ для маркетологов SaaS нацелить целевую аудиторию с четким и кратким сообщением, касающимся решения конкретных проблемных ситуаций.

Здесь у маркетологов есть четкая проблема, с которой сталкивается их аудитория, и они дают четкое представление о том, какие решения предложить, что также снижает риск неудачи. Когда вы знаете, кто ваши идеальные клиенты, гораздо проще заставить их полюбить ваши продукты и повысить конверсию.

Например, люди используют Excel/электронные таблицы по разным причинам: отслеживание финансов, отслеживание задач, CRM и т. д. Но многие другие компании разделили Excel на специализированные инструменты SaaS, которые приносят больше пользы и лучше решают конкретную проблему.

Чем точнее и целенаправленнее будут ваши продукты SaaS, тем больше у вас шансов повысить коэффициент конверсии. Что еще вы можете сделать, так это предложить потенциальным клиентам различные варианты выбора отдельных продуктов, основанных на их конкретных потребностях. Таким образом, вашим потенциальным клиентам не придется проходить через кучу ненужных вещей, которые не имеют отношения к делу и могут оттолкнуть их.

Кроме того, вы можете создавать руководства, видеоролики, вебинары и многие другие формы специализированного контента , чтобы информировать потенциальных клиентов о ваших отдельных продуктах SaaS. Это также поможет вашим усилиям по контент-маркетингу SaaS увеличить конверсию в 2022 году.

Тенденция № 8: Желательные продажи в брендинге будут иметь важное значение

Мы все видели различные рекламные объявления, которые выпускают маркетологи или компании. Но что отличает их от умных маркетологов, так это то, что они продают продукты, а не устремления. Умные маркетологи знают, что людей побуждает покупать продукт не из-за того, насколько он хорош, а из-за эмоций и стремлений, которые эти продукты вызывают у них.

Когда Марк Бениофф основал Salesforce , он запустил кампанию под названием «Без программного обеспечения», которая помогла распространить информацию. Их облачная система доставки отличала их от остальных конкурентов, поскольку продукты Salesforce не требовали установки локального программного обеспечения.

Salesforce не продавала никакого программного обеспечения, они продавали устремления (как в слове «стремиться к») своим идеальным потенциальным клиентам, которые искали светлое будущее. Проще говоря, Salesforce ориентировалась на амбициозную личность своих потенциальных клиентов, чтобы они почувствовали, что им нужны продукты Salesforce для продвижения по карьерной лестнице.

Из этого примера совершенно ясно, что традиционный способ продажи продукта SaaS больше не работает. Вы должны глубже понять, как вызвать эмоции у ваших идеальных клиентов, рассказывая им о своих продуктах. Они не должны думать, что покупают просто еще один продукт/программное обеспечение, они должны стремиться к тому, чтобы ваш продукт преуспел в своей области.

Таким образом, в дальнейшем вашим девизом должно быть не просто продавать еще один продукт SaaS, а продавать устремления. Включение желаемых продаж в ваш бюджет на брендинг станет важным в 2022 году. Вот где агентство контент-маркетинга SaaS приходит вам на помощь. Но есть некоторые вещи, которые следует учитывать, прежде чем нанимать маркетинговое агентство SaaS в 2022 году .

Тренд № 9: Оптимизация удержания клиентов станет приоритетом

Приобретение новых клиентов, особенно в индустрии SaaS, — крепкий орешек. Как упоминалось ранее, предложение комплексного бренда и обслуживания клиентов будет ключом к оптимизации коэффициента удержания клиентов.

В одном из отчетов Salesforce об опыте работы с клиентами 91% респондентов заявили, что они с большей вероятностью совершат повторную покупку после положительного опыта. Но средний стартап SaaS тратит 92% стоимости контракта за первый год на привлечение новых клиентов.

Очевидно, что существует огромный разрыв между ожиданиями клиентов и их удовлетворением. Клиенты ожидают, что бренды обеспечат положительный опыт, чтобы оставаться лояльными к ним, в то время как бренды пытаются привлечь новых клиентов.

Приоритет качества обслуживания клиентов, особенно для SaaS-компаний, которые зарабатывают около 1 миллиарда долларов, могут рассчитывать на дополнительный доход в 1 миллиард долларов . Это ошеломляющее число указывает на то, что маркетологи SaaS должны сосредоточиться на способах оптимизации коэффициента удержания клиентов.

Один из таких способов сделать это — сосредоточиться на предоставлении положительного опыта, а также на превращении негативного опыта в позитивный. Это также повысит уровень удовлетворенности клиентов и увеличит общий доход.

Лучший способ улучшить качество обслуживания клиентов — быть доступным и предлагать им поддержку в любое время и в любом месте. Социальные сети — отличное место для начала. Twitter и Instagram — наиболее часто используемые клиентами каналы для обращения к брендам с вопросами и решения проблем, с которыми они сталкиваются. Просто присутствуйте на этих каналах. Это поможет вам улучшить качество обслуживания ваших клиентов и даже удержать их, что почти удвоит ваш доход.

Тенденция № 10: будут приняты стратегии ценообразования на основе использования

И последнее, но не менее важное в списке основных маркетинговых тенденций SaaS — внедрение гибких стратегий ценообразования на основе использования. Среди многих других факторов стратегия ценообразования является основным элементом, который напрямую влияет на решения клиентов о покупке.

Ценообразование выступает в качестве наиболее влиятельного рычага для вашего бизнеса. Это фактор, который постоянно нуждается в переоценке, чтобы внести в него изменения, приняв модель ценообразования на основе использования. Согласно отчету, SaaS-компании тратят всего шесть часов за всю свою деятельность на формирование стратегии ценообразования.

Это проблема, потому что даже если мы используем модель ценообразования на основе использования, многие переменные и атрибуты, влияющие на цену, постоянно меняются. Переменные, такие как новые конкуренты, развивающиеся технологии и многие другие, появляются каждый день, что может снизить воспринимаемую ценность ваших продуктов SaaS.

Лучший недавний пример, который мы можем придумать, — это Netflix . Провайдер стриминговых услуг снизил цены в некоторых азиатских странах из-за жесткой конкуренции и более низкого уровня среднего дохода. Таким образом, если Netflix должен был выжить, он должен был увеличить свою пользовательскую базу, и единственный способ сделать это — снизить цены на свою потоковую платформу.

Мы не говорим о снижении цен на ваши продукты SaaS, как это сделал Netflix, а оптимизируем их в зависимости от того, какое ценностное предложение вы предлагаете.

В статье Profitwell об изменении цен говорится, что компании, работающие по подписке, теряют целых 30% роста, потому что они не оптимизировали свои цены. Таким образом, SaaS-компании должны следить за тем, чтобы их цены всегда отражали постоянно меняющееся уравнение стоимости, чтобы вы также могли получать максимальную прибыль в 2022 году и далее.

Заключительные слова

Для основателя SaaS или маркетолога крайне важно быть в курсе развивающихся тенденций маркетинга SaaS и извлечь из них максимальную выгоду в 2022 году. Уделение повышенного внимания нативной рекламе, видеомаркетингу, стратегии разделения, привлекательным продажам и функциональному маркетингу, 2022 может оказаться самым прибыльным для индустрии SaaS. Более того, искусственный интеллект и машинное обучение, формирование клиентского опыта, ориентированное на клиента мышление и ценообразование на основе использования будут играть большую роль в удержании и оптимизации клиентов. Итак, следите за погодой, чтобы увидеть, какие маркетинговые тенденции SaaS будут стремительно развиваться в 2022 году.

Источники изображений — Wistia , Hyken , 310 креатив