Как создать партнерскую программу SaaS в 2022 году

Опубликовано: 2022-07-27

По состоянию на 2021 год в мире насчитывалось 25 000 компаний SaaS , причем только в США их было 15 000. Прогнозируется, что глобальные расходы конечных пользователей SaaS достигнут 176,6 млрд долларов США в 2022 году. Кроме того, ожидается, что к 2025 году более половины корпоративных ИТ-расходов будет перенесено на облачные технологии. и создать доход.

Если у вас есть хорошо разработанный продукт SaaS, который нравится пользователям и предлагает отличное обслуживание клиентов, вы создадите базу лояльных клиентов. Пришло время применить эту добрую волю!

Эта статья поможет вам понять различные виды партнерских программ SaaS и то, как вы можете разработать успешную партнерскую программу для своего бренда. Мы также поделимся некоторыми примерами партнерских программ SaaS, которые помогли компаниям масштабироваться.

Что такое партнерская программа SaaS?

Партнерская программа SaaS (или торговое партнерство) — это канал получения дохода, в котором компании SaaS используют текущих клиентов, дополнительные предприятия (агентства, консультанты) или партнеров по интеграции для продвижения и/или распространения своего продукта и, в свою очередь, вознаграждают их каждый раз, когда они привести нового клиента.

Вознаграждения могут быть в виде наличных денег, комиссионных с продаж или материальных поощрений, таких как специальные скидки, дополнительное обучение или дополнительная реклама партнеров и их услуг. Чем больше программного обеспечения сможет продать партнер, тем выше будет вознаграждение.

Партнерские программы SaaS помогают компаниям использовать хорошо известную торговую марку с обширными связями, чтобы расширить свой охват и привлечь больше потенциальных клиентов, чем они могли бы сделать самостоятельно.

Партнеры SaaS подписывают контракт на продвижение или продажу программного обеспечения SaaS-компании, но не становятся ее сотрудниками. Они продолжают действовать как независимые организации.

Стоит ли создавать партнерскую программу SaaS?

Опрос B2B-компаний, проведенный SaaS Capital , выявил следующие обнадеживающие цифры о партнерских программах:

  • В среднем партнерские программы приносят 21% дохода.
  • Компании SaaS с партнерскими программами (программами реселлеров) растут на 5% быстрее, чем те, которые продают только напрямую.
  • 53% SaaS-компаний используют партнерскую программу.

Партнерская программа SaaS дает вам следующие преимущества:

  1. Выход на новые рынки . Вы можете использовать присутствие бренда партнера, работающего на новом рынке, на который вы ориентируетесь, чтобы вам было легче закрепиться.
  2. Повышение узнаваемости бренда . Партнеры помогают вам получить доступ к новым рынкам и клиентам.
  3. Ускоренный рост . Наряду с повышением осведомленности и открытости партнеры могут также предлагать дополнительную ценность в виде специализированной поддержки клиентов. Это приводит к большему количеству регистраций, более высокому удержанию клиентов и увеличению доходов.
  4. Построение отношений . Помимо привлечения потенциальных клиентов и продвижения продуктов SaaS, партнерские программы помогают вам строить отношения с дополняющими друг друга предприятиями, которые приносят пользу обеим компаниям.
  5. Генерация дохода с низким уровнем риска . Запуск партнерских программ SaaS стоит меньше, чем оплата традиционной рекламы. Вы платите только тогда, когда получаете потенциальных клиентов или клиентов.

Типы партнерских программ SaaS

Вы должны выбрать партнерскую программу, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса. Вот пять наиболее распространенных типов партнерских программ SaaS:

1. Партнерские отношения с торговыми посредниками

Вы лицензируете партнеров для продажи вашего продукта SaaS их набору клиентов, обычно на их торговых площадках программного обеспечения. Они также предлагают дополнительные услуги, такие как помощь клиенту с продуктом SaaS, будь то настройка, поддержка клиентов или внедрение (за плату).

Это лучше всего работает для поставщиков управляемых услуг (MSP) и веб-агентств.

Например, Monday.com привлек 161 нового клиента и утроил ARR в Южной Корее благодаря реселлерскому партнерству с SPH, южнокорейской компанией, специализирующейся на решениях и консалтинге в области ГИС.

2. Партнерские отношения

Вы сотрудничаете с агентствами, владельцами веб-сайтов и создателями контента для продвижения своего продукта. Партнеры размещают партнерскую ссылку на своем веб-сайте, которая направляет часть своего трафика на вашу целевую страницу . Когда пользователь нажимает на ссылку и покупает ваш продукт SaaS, вы платите партнеру денежную комиссию.

Партнерские программы являются наиболее распространенным типом партнерских программ в пространстве SaaS. Партнеры также могут создавать убедительный контент, такой как отзывы и обзоры, чтобы привлечь больше людей к покупкам.

Если вы начинающая компания, вам больше всего подойдет партнерская программа.

Например , Woorise предлагает своим партнерам до 30% периодических комиссий за успешные конверсии. Он также предлагает различные способы оплаты — вы можете получать выплаты через PayPal, как только вы заработаете 100 долларов США в виде комиссионных, или вы можете получить наличный кредит для использования в соответствии с вашим собственным ежемесячным планом.

3. Реферальные партнерства

Реферальные партнерские отношения — это официальные соглашения с избранными партнерами о рекомендации вашего продукта SaaS друзьям и семье. Этими партнерами обычно являются клиенты, которые уже пользовались вашим продуктом, а значит, их слову можно доверять.

Вознаграждения обычно выдаются в виде скидок, купонов, кредитов, программ лояльности, а также долгосрочных и краткосрочных рефералов.

Хотя партнерские отношения с рефералами приносят меньше продаж, чем другие типы партнерских программ SaaS, рефералы имеют более высокую пожизненную ценность клиента, чем клиенты, не являющиеся рефералами.

4. Агентско-брокерское партнерство

Агенты/брокеры продвигают ваш продукт SaaS среди потенциальных клиентов и направляют их на вашу страницу продаж, где они с большей вероятностью совершат покупку. Эти агенты/брокеры, возможно, не использовали ваш продукт, но готовы продвигать его в обмен на вознаграждение.

Они не перепродают ваш продукт, а выступают в качестве посредника для привлечения потенциальных клиентов на ваш сайт.

5. Интеграционные партнерства

Партнер по интеграции — это неконкурирующая компания, чье программное обеспечение интегрируется с вашим и которое указывает ваш продукт SaaS на своем рынке как продукт, который интегрируется со своим собственным продуктом.

Они размещают на своем веб-сайте ссылки, ведущие на вашу страницу продаж, и зарабатывают комиссионные с каждой покупки. Однако они приносят большую пользу, чем партнерские отношения, потому что они повышают узнаваемость бренда и продажи друг для друга.

Например, Slack запускает партнерскую программу интеграции с такими партнерами, как Zoom и Google, которая позволяет клиентам использовать эти приложения в интерфейсе Slack.

8 шагов для создания партнерской программы SaaS

Следуя этим восьми шагам, вы можете создать партнерскую программу SaaS с высококачественными партнерами, приносящими доход:

1. Определите, подходит ли партнерская программа SaaS для вашего бизнеса

Перед созданием партнерской программы SaaS убедитесь, что ваш бизнес SaaS соответствует следующим критериям:

  • Вы нашли продукт, который соответствует рынку, и на ваш продукт SaaS есть разумный спрос.
  • Ваши клиенты органично рекомендуют ваш продукт SaaS.
  • Вы определили идеальных партнеров в своей клиентской базе, которые выиграют от партнерства
  • Вы знаете, какой тип партнерской программы SaaS поможет вам достичь ваших бизнес-целей.
  • Вы определили ключевые вертикали или рынки, на которые хотите выйти через партнерские отношения.
  • Вы знаете, какие стратегии хорошо подходят для продвижения ваших продуктов (которые вы будете использовать для обучения партнеров или агентов торговых посредников).
  • У вас есть возможность стимулировать идеальных партнеров за продажи, которые они приносят.

2. Назначьте ответственность за партнерскую программу

В крупных компаниях есть команда, занимающаяся запуском партнерских программ SaaS. Для тех, кто только начинает, разумнее возложить ответственность за управление партнерской программой на существующего сотрудника, предпочтительно на кого-то из отдела продаж, поскольку у него есть опыт развития отношений.

Убедитесь, что этот человек имеет адекватную поддержку со стороны групп по работе с клиентами и поддержки, чтобы они могли хорошо совмещать все свои обязанности.

3. Создайте компенсационный план

Затем определите, какой будет ваша структура вознаграждения, и помните, что одним из компонентов успешной партнерской программы является тип поощрений, которые вы предлагаете. Поощрение должно понравиться вашим партнерам и должно увеличиваться в цене по мере того, как ваши партнеры продают больше программного обеспечения.

Деньги — самый распространенный и, вероятно, самый мотивирующий вид стимула. Вы могли бы:

  • Единовременная выплата за каждого нового реферала
  • Периодический процент от дохода, приносимого каждой продажей. Обычно стандартная выплата составляет 15–25% за конверсию.

Другими видами поощрений являются:

  • Средства поощрения продаж, которые включают подарочные карты, поездки или дорогостоящие гаджеты, выплачиваемые непосредственно продавцу.
  • Средства на развитие рынка, которые включают в себя денежные средства, которые тратятся на достижение продаж и маркетинговых целей партнера.

Передовой опыт требует, чтобы вы также предлагали своим наиболее успешным партнерам следующие поощрения:

  • Прожекторы, такие как «Партнер квартала», на вашем веб-сайте с физическим стимулом, таким как технический продукт.
  • Тренинги по развитию бизнеса, такие как конференции и вебинары
  • Лидогенерация или возможности совместного маркетинга
  • Добавлено продвижение партнеров и их товаров/услуг
  • Билеты на внешние мероприятия, такие как матчи или концерты, бесплатные ужины
  • Эксклюзивные партнерские мероприятия

4. Создайте форму заявки

Создайте простую форму на своем веб-сайте, в которой вы четко изложите свое предложение (например, план вознаграждения) и включите призыв к действию для регистрации в партнерской программе.

Соберите достаточно информации, чтобы вы могли проверить партнеров, которые зарегистрировались, прежде чем вы их примете. Нужно опасаться поверхностных партнеров.

Попробуйте задать следующие вопросы:

  • Каким бизнесом вы занимаетесь?
  • Вы являетесь текущим клиентом или были предыдущим клиентом?
  • Насколько хорошо вы знаете наш продукт SaaS?
  • Как вы собираетесь продвигать наш продукт SaaS?
  • Были ли вы ранее партнером этого типа продукта SaaS?
  • Почему вы хотите продвигать наш продукт SaaS в своей сети?

5. Попросите партнеров подписать партнерское соглашение

В соглашении с торговым партнером излагаются условия партнерской программы SaaS, а также поощрения, взаимные цели, а также действия партнеров по продвижению вашего продукта.

Включите такие элементы, как:

  • Как рефералы будут отслеживаться к партнеру? (например, партнерская ссылка)
  • Как часто будут утверждаться платежи?
  • Как вы будете обрабатывать пропущенные заявки клиентов? (т.е. когда клиент регистрируется, но не использует партнерскую ссылку)
  • Каков приемлемый период между рефералами для покупки, когда партнер все равно будет получать комиссию?

Перед началом партнерства обе стороны должны подписать соглашение.

6. Выберите подходящее программное обеспечение PRM

Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с партнерами (PRM), такое как Rewardful и FirstPromoter, упрощает отслеживание и выплаты, а также автоматизирует важнейшие аспекты партнерской программы. Как минимум, они имеют следующие характеристики:

  • Аналитика и отслеживание
  • Интеграция платежей
  • Панель для партнеров
  • Панель управления лидами

Такое программное обеспечение позволяет удобно регистрировать партнеров, отслеживать их активность и управлять отношениями.

Другие функции программного обеспечения PRM:

  • Поиск партнеров
  • Общение с партнерами
  • Совместное использование фирменных активов продаж и других ресурсов
  • Измерение успеха ваших партнеров в режиме реального времени
  • Предотвращение мошенничества и поддержание целостности вашего бренда

7. Делитесь ресурсами со своими партнерами

Предложите своим партнерам все ресурсы, необходимые им для достижения успеха. Это могут быть вводные/учебные материалы, чтобы партнеры точно знали, чего ожидать, или маркетинговые материалы, такие как контент для поддержки продаж (руководства), изображения для социальных сетей и логотипы с высоким разрешением для обмена информацией с клиентами.

Что еще более важно, вы должны предлагать помощь на уровне продукта, чтобы партнеры чувствовали себя комфортно, обращаясь к вам с трудностями или проблемами.

Другими способами, которыми вы можете поддержать своих партнеров, являются:

  • Предоставляйте такой же уровень поддержки своим партнерам, как и своему отделу продаж.
  • Предложите маркетинговую поддержку, по крайней мере, через ежемесячные или ежеквартальные информационные бюллетени.
  • Своевременно завершайте все выплаты, даже если сумма незначительна.
  • Назначьте контактное лицо для партнеров, чтобы помочь им установить взаимопонимание.
  • Продемонстрируйте своих партнеров на своем веб-сайте, чтобы продемонстрировать свое доверие к ним и ваше намерение взаимно продвигать их.

8. Отслеживайте рост вашей партнерской программы

Отслеживая рост вашей партнерской программы SaaS, вы можете определить, когда пора обновляться. Одна из ключевых метрик, которую вам нужно отслеживать, — это процент дохода от партнерской программы.

После того, как вы достигли определенной вехи, например определенного количества партнеров, которыми управляет один член команды, вы можете улучшить свою команду, наняв кого-то для управления партнерскими отношениями на полный рабочий день.

Примеры партнерских программ SaaS

1. Сендосо

Sendoso, платформа для отправки, пережила быстрый органический рост благодаря своей партнерской программе . Он предлагает две программы: партнерскую программу агентства и партнерскую программу интеграции. Среди его известных партнеров — HubSpot, Impulse Creative и Enboarder.

Sendoso предлагает своим партнерам различные стимулы, такие как возможности совместного маркетинга, скидки для клиентов и долю дохода (комиссию). Примечательно, что партнеры Sendoso являются экспертами в реализации масштабируемых стратегий отправки с использованием платформы и хорошо понимают потребности своих клиентов в продажах и маркетинге.

2. Трубопровод

Pipedrive, CRM-инструмент продаж для малого и среднего бизнеса, предлагает партнерскую программу с тремя планами: аффилированные партнеры, партнеры по технологиям (интеграции) и поставщики решений (партнеры-реселлеры).

Его реселлерская программа имеет два уровня: Elite и Premier. Партнеры должны пройти сертификационный тест и выполнить ежеквартальные бизнес-цели, но они получают вознаграждение в виде листинга веб-сайта Pipedrive, скидки от прейскурантной цены или комиссии, бесплатных лицензий и демонстрационной среды, а также управления партнерами, адаптации и обучения.

Его партнерская программа бесплатна, и нет требований к минимальному объему продаж. Аффилированные партнеры могут получать реферальную комиссию в размере 20% в течение первого года.

3. Блок данных

Databox, поставщик мобильных панелей KPI для доступа к данным и бизнес-аналитики, предлагает отличную партнерскую программу с такими преимуществами, как возможности совместного маркетинга, сквозные скидки, включение в общедоступный каталог партнеров Databox, онлайн-обучение и использование галереи шаблонов.

Генеральный директор Питер Капута создал партнерскую программу HubSpot и использовал свой опыт для усовершенствования партнерской программы для Databox. Интересно, что Databox внедрила свою партнерскую программу в свой продукт, демонстрируя в своем партнерском каталоге, как партнеры используют продукт, и позволяя пользователям загружать шаблоны, созданные партнерами. Это стимулирует партнеров к более тесному сотрудничеству с командой разработчиков.

4. Отказ от прыжков

Unbounce, платформа для создания целевых страниц, предлагает три вида партнерства в своей партнерской программе SaaS : агентство, интеграция и совместный маркетинг.

Преимущества для агентств-партнеров включают 20% регулярную реферальную комиссию, 20% скидки для клиентов на ежемесячные или годовые планы, размещение в каталоге агентств Unbounce, регистрацию фирменных клиентов, индивидуальное обучение и поддержку, а также бесплатный доступ к управлению партнерами Unbounce. программа.

Unbounce также предлагает совместные маркетинговые мероприятия, такие как совместные вебинары, онлайн-саммиты, тематические исследования и гостевые посты.

Подведение итогов

Если хочешь идти быстро, иди один. Если вы хотите пойти далеко, идите вместе. Эта поговорка идеально описывает партнерские программы SaaS. Быть частью партнерской экосистемы имеет решающее значение для роста в пространстве SaaS, потому что вы просто не можете присутствовать при каждом взаимодействии с клиентом.

Обращаясь со своими партнерами как с продолжением вашей внутренней команды, вы можете продавать, распространять, расширять и интегрировать свои продукты SaaS лучше, чем если бы вы делали это в одиночку.

Источники изображений — Crossbeam , Unbounce , Crossbeam , Workspan , All Digital Rewards