Маркетинг продуктов SaaS: 8 проверенных временем стратегий

Рынок SaaS в 2021 году переживает бум как никогда. Если быть точным, его стоимость оценивается в 145,5 миллиардов долларов.

Более того, ожидается, что в период с 2021 по 2022 год будет достигнут наибольший ежегодный рост. В конце концов, почти 80% предприятий во всем мире используют хотя бы один тип приложений SaaS.

Имея это в виду, сегодня маркетологи SaaS должны использовать эту огромную возможность роста, удерживая при этом растущую конкуренцию. В настоящее время 89% предприятий SaaS заявляют, что привлечение клиентов является одним из их главных приоритетов с точки зрения роста.

Займитесь продуктовым маркетингом — это единственный способ для SaaS-компаний ускорить свой рост и превзойти своих конкурентов. Но прежде чем я углублюсь в стратегии и тенденции маркетинга продуктов SaaS, давайте сначала поймем, что это такое.

Что такое продуктовый маркетинг?

Для брендов запуск продукта — это только начало долгого и трудного маркетингового пути.

Процесс товарного маркетинга гарантирует, что ваши продавцы и покупатели находятся на одной странице о вашем продукте. Процесс также устанавливает позиционирование продукта и все коммуникации, связанные с ним. На самом деле, 92,6% менеджеров по продуктам и маркетологов считают позиционирование продуктов и обмен сообщениями с ними главными приоритетами.

Прямо от проведения тщательного исследования продукта и создания истории продукта. В стратегии маркетинга продукта бренды должны создавать полезный контент, привлекать основное сообщество и способствовать продажам. Другие определения в Интернете могут детализировать другие аспекты товарного маркетинга, но ясно одно. Существует много путаницы в отношении того, чем на самом деле занимаются маркетологи.

Согласно исследованию, проведенному Product Marketing Alliance, только 56,3% руководителей высшего звена полностью понимают ценность маркетинга продукции в своей организации.

Если все сделано правильно, продуктовый маркетинг затронет три важнейших аспекта любого растущего бизнеса: маркетинг, продажи и успех клиентов.

Имея в виду эти аспекты, давайте посмотрим, как успешные компании SaaS продвигают свой продукт на рынке.

Что такое маркетинг продуктов SaaS? Почему это важно?

Для предприятий SaaS маркетинг продуктов в значительной степени основан на данных.

Маркетинг продукта происходит до и после запуска продукта, и у вас могут быть разные менеджеры по продукту, которые будут заниматься обоими этими этапами. Но в большинстве случаев опытный менеджер по продуктовому маркетингу может справиться с обоими этапами, хотя и с помощью сложных стратегий.

Скажу честно — маркетинг продукта SaaS немного сложнее, чем традиционные процессы маркетинга продукта. Но имейте в виду, что если вы все сделаете правильно, вы добьетесь многого.

Стратегии маркетинга продуктов SaaS

Теперь, когда вы знаете, что влечет за собой маркетинг продуктов SaaS, давайте углубимся в проверенные стратегии, которые вы можете использовать для достижения успеха.

1. Изучите свою целевую аудиторию и рынок

Прежде всего, проведение тщательного исследования целевой аудитории и рынка имеет первостепенное значение. Более того, как вы, возможно, уже знаете, проведение подробного исследования рынка является краеугольным камнем успешного бизнеса SaaS.

Цель исследования вашего целевого рынка на начальных этапах проста — вам нужно понять, будет ли принят ими ваш продукт. Это также идеальная отправная точка для вас, чтобы соответствующим образом адаптировать свои стратегии маркетинга и продаж. Изучение вашей целевой аудитории также поможет вам создать правильных покупателей для вашего продукта, что сделает ваши маркетинговые стратегии более эффективными.

• С помощью своего исследования попробуйте найти ответы на такие вопросы, как:
• Кто моя целевая аудитория?
• Что делает мой продукт уникальным в их глазах?
• Кто мои главные конкуренты согласно моей целевой аудитории?
• Каков идеальный способ общения с моей аудиторией?

Тщательное исследование рынка также поможет вам определить пробелы, которые может заполнить ваш продукт, и болевые точки, которые он может решить. Эти идеи, несомненно, полезны для всесторонней продуктовой кампании и дают вам более аналитическое понимание рынка, на котором вы работаете. Это может медленно, но верно помочь вам создать непревзойденное конкурентное преимущество, что всегда является хорошей идеей.

Более того, изучение рынка и анализ ваших конкурентов гарантируют, что ваш продукт попадет в цель. В частности, понимание того, что работает, а что нет, гарантирует, что ваш продукт будет полностью оптимизирован для успеха на рынке.

Таким образом, когда вы разрабатываете маркетинговую стратегию продукта для своего SaaS-бизнеса, тщательное исследование — это первый и главный шаг к успеху.

2. Товарный таргетинг и позиционирование

Когда у вас будет четкое представление о вашей целевой аудитории и рынке, на котором вы работаете, вы сможете переключить свое внимание на подготовку к запуску вашего продукта.

Еще до запуска подумайте о том, как вы можете эффективно гарантировать, что ваш продукт нацелен на нужную аудиторию и правильно позиционируется. Теперь вам может быть интересно, как вы можете это сделать. Сосредоточение внимания на ваших пользователях — вот ответ.

Используйте подход, ориентированный на пользователя, чтобы убедиться, что ваш продукт устраняет болевые точки, которые он призван облегчить. И прежде чем идти дальше, имейте в виду, что ориентированность на пользователя, о которой мы говорим, касается не только маркетинга или продаж, но и всех ваших процессов.

Начиная с простой навигации по вашему продукту и заканчивая выдающимся опытом адаптации клиентов, держите пользователей в центре всего этого. С помощью таких упреждающих процессов вы сможете показать своим клиентам, что ваш продукт действительно может решить их проблемы.

После того, как вы правильно нацелите своих клиентов на свой продукт, позиционирование вашего продукта станет следующим важным шагом. Все дело в том, чтобы найти правильную нишу и использовать правильные стратегии для нацеливания на клиентов в этой нише.

При позиционировании задайте себе следующие уместные вопросы с точки зрения каждого из ваших покупателей:

• Решит ли этот продукт мою проблему?
• Какие функции для меня наиболее важны?
• Цена работает для меня?
• Каковы другие альтернативы этому продукту?
• Отвечает ли обслуживание клиентов моим потребностям?

Когда у вас будут ответы на эти вопросы, вы сможете узнать, как вы можете позиционировать свой продукт на рынке. Все еще в замешательстве?

Давайте рассмотрим пример HubSpot — одной из самых успешных SaaS-компаний в сфере входящего маркетинга. Бренд позиционирует себя как комплексное, простое в использовании решение для творческих команд по всему миру.

3. Клубные продажи и маркетинг

Одна из самых наивных ошибок, которую совершают SaaS-бренды, — разделение аспектов маркетинга и продаж в своем бизнесе. Действительно, оба отдела имеют индивидуальные и весьма специфические функции для выполнения, но их союз еще более силен.

Маркетинговые стратегии могут предложить вам высокопрофессиональные знания о ваших пользователях, а продавцы могут использовать их для адаптации гиперцелевых сообщений для потенциальных клиентов. Кроме того, отделы продаж могут предложить информацию о клиентах, которую маркетологи могут использовать для разработки более выгодных сделок и стратегий.

Что еще более важно, маркетинговые команды могут предложить ценную информацию о вариантах использования и персонах покупателей, которую может использовать отдел продаж. Команды по продажам могут персонализировать презентации и сообщения в соответствии с этими знаниями, что делает их стратегии намного более эффективными.

Задайте себе эти вопросы, когда вы пытаетесь создать синергию между вашими отделами маркетинга и продаж:

• Каких целей я хочу достичь благодаря этому союзу?
• Каким образом моя маркетинговая команда может поддержать мою команду продаж?
• Каким образом моя команда по продажам может поддержать мою команду по маркетингу?
• Какие трудности возникают при объединении этих двух команд?

Проводите сеансы мозгового штурма, объединяя сильные стороны ваших отделов маркетинга и продаж для достижения лучших результатов. Компании SaaS в значительной степени зависят от цифрового маркетинга для получения дохода, объединяя сильные стороны маркетинга и продаж унифицированным образом. Эксперты теперь считают, что отсутствие связи между отделами маркетинга и продаж может подорвать получение доходов компаниями.

4. Мышление в виде перевернутой воронки

Маркетинговые воронки считаются очень эффективными в отображении пути клиента от точки контакта до конверсии. Хотя они структурируют и организуют процесс, один классический вариант подходит не для каждой организации.

Если вы не знаете, как работает традиционная маркетинговая воронка, вот краткое изложение. Ваши потенциальные клиенты входят в воронку, когда связываются с вашей компанией, и постепенно продвигаются вниз по воронке по мере приближения к покупке. В конце концов, те, кто остался в самом низу воронки, — это ваши транзакционные клиенты. Достаточно просто, не так ли?

За исключением того, что эта воронка часто упускает из виду решающую роль, которую существующие постоянные клиенты играют для растущих SaaS-компаний. Именно здесь перевернутая маркетинговая воронка может изменить правила игры. Чтобы представить его применение в перспективе, привлечение новых клиентов обходится в 7 раз дороже, чем удержание существующих.

С мышлением перевернутой воронки вы начинаете снизу и размещаете продукт прямо в центре. Затем вы можете построить воронку вокруг продукта и его функций и создать контент-стратегию, которая может поддерживать этот подход. С этого момента маркетинг продукта будет влиять на всю вашу маркетинговую деятельность.

Эти вопросы помогут вам в процессе создания эффективной перевернутой воронки:

• Какие болевые точки решает ваш продукт?
• Какие функции самые ценные?
• Какие автономные функции могут решить другие болевые точки клиентов?
• Что это за болевые точки?

Имея ответы на эти вопросы, вы можете разработать стратегию маркетинга продукта, основанную на перевернутой воронке, которая работает для вашего бизнеса SaaS.

5. Контент-маркетинг

В наши дни невозможно говорить о какой-либо маркетинговой стратегии без учета контент-маркетинга. 92% маркетологов SaaS считают контент одним из самых важных бизнес-активов.

Это имеет смысл, потому что 67% покупателей B2B в значительной степени полагаются на контент для исследований и принятия решений о покупке.

Повышенная важность контент-маркетинга связана с тем фактом, что SaaS-компании, инвестирующие в эффективные стратегии контент-маркетинга, демонстрируют более высокие темпы роста. Надежная контент-стратегия гарантирует, что SaaS-компании смогут обучать своих клиентов, а не просто предоставлять техническую информацию о своих продуктах.

Когда вы создаете стратегию контент-маркетинга для поддержки своей маркетинговой кампании, начните с вопросов:

• Являются ли мои цели контент-маркетинга УМНЫМИ (конкретными, измеримыми, достижимыми, реалистичными, ограниченными во времени)?
• Есть ли у меня необходимые ресурсы для реализации эффективной стратегии контент-маркетинга?
• Каковы основные аспекты, которые я должен обеспечить, прежде чем создавать стратегию контент-маркетинга?

Помните, что продвижение вашей игры по контент-маркетингу SaaS настолько сложно, насколько сложно вы это сделаете. Имея в вашем распоряжении правильные стратегии контент-маркетинга, ваш SaaS-бизнес сможет подняться по цифровой лестнице быстрее, чем вы думаете.

Moz — отличный пример правильного использования контент-маркетинга для SaaS-бизнеса. Статьи блога Moz охватывают различные категории, такие как брендинг, SEO и контент-маркетинг, не перегружая читателей. Результат? Компания имеет стабильный поток органического поискового трафика и занимает более высокое место в поисковой выдаче, чем большинство промышленных игроков.

6. Электронный маркетинг

В эпоху, когда люди переоценивают роль электронной почты для продвижения бренда, электронный маркетинг является отличным каналом для бизнеса SaaS. В индустрии программного обеспечения показатель открываемости электронной почты составляет 21,29%.

Чтобы создать выигрышную стратегию электронного маркетинга для вашего SaaS-бизнеса, задайте себе уместные вопросы, например:

• Почему ваши подписчики подписывались на ваши рассылки?
• Какие болевые точки клиентов вы можете решить с помощью своих электронных писем?
• Какова основная демография ваших подписчиков?
• С какими электронными письмами они взаимодействуют больше всего?

К тому времени, когда вы создаете маркетинговую стратегию по электронной почте, убедитесь, что у вас есть образ покупателя и маркетинговая воронка. Почему? Что ж, в зависимости от стадии воронки, на которой находится ваш потенциальный клиент, вы можете адаптировать свою маркетинговую стратегию по электронной почте, чтобы подтолкнуть его к цели, которую вы хотите достичь.

Кроме того, вы можете уделить особое внимание таким деталям, как размещение CTA, креативность содержимого электронной почты и персонализация, чтобы обеспечить максимальную конверсию. Наконец, убедитесь, что ваши кампании по электронной почте согласованы с вашими ключевыми показателями эффективности, чтобы вы могли определить, приносят ли ваши маркетинговые усилия по электронной почте желаемые результаты.

7. Внедрение инструментов автоматизации маркетинга SaaS

Борьба за рост вашего бизнеса SaaS, без сомнения, является доблестным предприятием. Но хорошая новость заключается в том, что у вас есть инструменты, которые помогут вам достичь ваших целей намного быстрее.

Маркетинг SaaS может стать сложным и даже дорогим, если вы хотите задействовать экспертов для каждой функции. Но теперь у вас есть инструменты автоматизации маркетинга, которые помогут вам разработать по-настоящему функциональную маркетинговую стратегию.

От разговорного маркетинга до управления комплексным набором маркетинговых функций SaaS — для каждой функции найдутся инструменты. И, честно говоря, беглое исследование покажет вам, что компании SaaS печально известны своими возможностями автоматизации. Как опытный маркетолог SaaS, вы, вероятно, уже знаете о многих преимуществах, которые хорошо выполненная автоматизация может предложить вашим кампаниям.

Автоматизация маркетинговых функций SaaS потенциально может сэкономить вам время и деньги в долгосрочной перспективе. Но что еще более важно, это позволяет вам реализовывать функции с гораздо большей точностью и эффективностью.

Конечно, помогает то, что автоматизация маркетинга, как известно, приводит к увеличению количества квалифицированных лидов на 451%.

Излишне говорить, что инструменты, которые вы решите включить в свой арсенал, могут помочь или разрушить ваши маркетинговые кампании — так что выбирайте с умом. Вот несколько вопросов, которые вы должны задать себе при выборе инструментов автоматизации для своего бизнеса SaaS:

• Чего я хочу достичь с помощью этого инструмента автоматизации?
• Есть ли в нем все функции, которые мне понадобятся для моего бизнеса?
• Является ли инструмент настраиваемым и масштабируемым в соответствии с потребностями моего бизнеса?
• Какую рентабельность инвестиций я могу ожидать с помощью этого инструмента?

Некоторые из лучших инструментов автоматизации, такие как HubSpot, Drift и Autopilot, помогают компаниям SaaS заботиться о различных аспектах своих маркетинговых стратегий.

8. Измерьте свою производительность и примите меры по исправлению положения

Единственный способ оставаться на вершине своей бизнес-игры SaaS — это постоянно отслеживать и измерять свою производительность. Когда дело доходит до маркетинга продуктов, организации часто могут упустить из виду свои цели, если они не используют правильные показатели для измерения результатов.

Конечно, предприятиям SaaS необходимо применять инновационные подходы к маркетинговым стратегиям своих продуктов. Единственный способ сделать это — экспериментировать с различными стратегиями, проверять их эффективность и получать постоянную обратную связь от ваших клиентов. Это поможет организациям улучшить и эффективно работать над своей производительностью.

Компании должны постоянно совершенствоваться, внедряя непрерывный цикл проверки качества и улучшений. Когда вы тестируете стратегии и измеряете результаты, вы генерируете много данных, которые затем позволяют вам принимать эффективные решения для вашего бизнеса SaaS.

При тестировании и обновлении маркетинговых кампаний продуктов ищите ответы на следующие вопросы:

• Какие аспекты кампании лучше всего подходят для бизнеса?
• Какие аспекты кампании совсем не приносят желаемых результатов?
• Какие аспекты необходимо настроить или улучшить, чтобы получить желаемые результаты?
• Какие меры можно добавить или убрать для получения желаемых результатов?

Подобно тому, как отладка программного обеспечения является общепринятой и даже рекомендуемой практикой, отладка ваших маркетинговых кампаний может быть весьма необходимой. Выполнение корректирующих действий, по сути, означает, что вы полностью берете на себя ответственность за свои ошибки и работаете над устранением основной причины таких проблем. Это действительно может быть полезно для вашего бизнеса SaaS в долгосрочной перспективе.

Подведение итогов

Маркетинг продукта — одна из важнейших функций SaaS-компаний. Поскольку их качество и производительность зависят от того, насколько хорошо работает их продукт, маркетинг продукта является важной инвестицией для маркетологов SaaS. Начиная с использования эффективных стратегий маркетинга продуктов и заканчивая использованием самых последних тенденций, компании SaaS имеют возможность повысить свою производительность за счет упреждающих мер.